Jak sesje odkrywania ułatwiają zamykanie

Pierwszy raz, gdy potencjalny klient widzi Twoją propozycję, nie powinien być pierwszą interakcją z Tobą. Jeśli tak, tabela opłat może wywołać u nich szok, a proponowane rozwiązanie może sprawić, że będą zdezorientowani co do tego, jak planujesz ukończyć ich projekt.

Jeśli nie przeprowadzisz sesji odkrywania ze swoim potencjalnym klientem, na pewno napotkasz te problemy – i nie tylko.

Spójrz na to w ten sposób – gdybyś szukał nowego samochodu, prawdopodobnie nie spodobałoby ci się, gdyby sprzedawca samochodów zaczął rzucać w ciebie kontraktami w momencie, gdy wszedłeś do salonu. Nie wiedzą, czego szukasz, jakie są Twoje preferencje, ile chcesz wydać ani do czego planujesz używać samochodu.

Sprzedaż B2B nie różni się. Poznawanie klientów wymaga czasu, zanim zaczniesz planować projekty, przygotowywać wyceny i przyciągać innych wewnętrznych interesariuszy. Dlatego zanim zaczniesz tworzyć tę idealną do zdjęć propozycję, poświęć chwilę, aby umówić się na sesję odkrywania ze swoim potencjalnym klientem.

Czym jest sesja odkrywania?

Sesja odkrywania jest jak misja rozpoznawcza, która pozwala zebrać wszystkie potrzebne informacje na temat potencjalnego klienta, jego wyzwań i wyników, których szuka. To Twoja szansa na zadanie pytań, które pomogą Ci zagłębić się w ich biznes, aby znaleźć spostrzeżenia i informacje, które pozwolą Ci dostosować propozycję biznesową do ich potrzeb.

Dlaczego sesje odkrywania są ważne?

Sesja odkrywania pomoże ci lepiej zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta, dzięki czemu możesz przeznaczyć odpowiedni czas i zasoby na zaplanowanie projektu i wszystkich związanych z nim szczegółów.

Mając wiedzę o potrzebach, celach i oczekiwaniach potencjalnych klientów, będziesz w stanie skuteczniej podejmować decyzje, udoskonalać zakres i dostosowywać interesariuszy na każdym etapie proponowanego projektu. Jeśli wszyscy w Twoim zespole zostaną poinformowani o opracowywanym planie, będziesz w stanie przedstawić dokładniejszą propozycję, zaimponować potencjalnemu klientowi i przygotować się na zamknięcie.

Jak sesja odkrywania ułatwia zamykanie

Oprócz natychmiastowej korzyści, jaką jest pomoc w unikaniu odstraszania potencjalnych klientów, zanim jeszcze zdążysz się z nimi skontaktować, sesje odkrywania ułatwiają również zawieranie transakcji. Oto jak.

1. Sprawdź, czy jest dobre dopasowanie

Na wczesnych etapach cyklu sprzedaży Twój zespół koncentruje się na generowaniu leadów, które mogą prowadzić do potencjalnej sprzedaży. Ale dopóki nie nawiążesz kontaktu z potencjalnym klientem, prawie niemożliwe jest sprawdzenie, czy rzeczywiście pasuje. Jeśli wskoczysz do procesu składania propozycji, gdy tylko dowiesz się trochę o ich pochodzeniu, możesz spędzić wiele godzin – a nawet dni – swojego czasu na leadzie, który mógłby zostać zdyskwalifikowany za pomocą zwykłego telefonu.

Dzięki rozmowie o odkryciu możesz zadawać pytania dotyczące ich działalności i sytuacji, aby ustalić, czy warto je kontynuować, i ocenić swoje szanse na zamknięcie ich, jeśli to zrobisz. Oto tylko kilka z wielu pytań, które możesz zadać:

• Czy możesz mi opisać swoją firmę?

• Jakie są cele Twojej firmy?

• Jakie są Twoje ramy czasowe na osiągnięcie tych celów?

• Czy masz obecnie wdrożone strategie, aby osiągnąć te cele?

• Jeśli tak, jakie są główne przeszkody w ich wdrażaniu?

• Jakie masz punkty bólu?

• Jakie są źródła tych punktów bólu?

• Jak obecnie zajmujesz się tymi problemami?

• Dlaczego są dzisiaj priorytetem?

• Dlaczego wcześniej się do nich nie zwracano?

• Jaki masz budżet na rozwiązanie tych problemów?

• Jak myślisz, co mogłoby być potencjalnym rozwiązaniem? Czemu?

• Jak wyglądałby pomyślny wynik?

• Co wiesz o naszym produkcie?

  

• Czy korzystałeś już wcześniej z produktów takich jak nasze?

• Jak zamierzasz korzystać z naszego produktu?

• Czy jest coś, co chciałbyś wiedzieć o naszym produkcie?

• Jak wygląda proces zakupu rozwiązania po podjęciu decyzji?

• Jaki jest Twój harmonogram zakupu i wdrożenia rozwiązania?

2. Daj potencjalnym klientom lepsze zrozumienie Twojej firmy/produktu

Chociaż spotkanie informacyjne może pomóc Twojemu zespołowi ocenić, czy Twój potencjalny klient jest odpowiedni, może również pomóc im zrobić to samo. Twoja witryna i inne platformy internetowe są dla nich punktem wyjścia do poznania Twojej firmy, produktu i rozwiązań, ale rozmowa informacyjna oferuje im informacje bezpośrednio ze źródła. Ponadto daje to możliwość udzielenia odpowiedzi na pytania, których mogą nie być w stanie rozwiązać samodzielnie, oraz przezwyciężenia ewentualnych wątpliwości dotyczących sprzedaży.

3. Opracuj wartość, jaką możesz zapewnić

Prowadzenie bezpośredniej, otwartej rozmowy z potencjalnym klientem jest dobre dla wszystkich zaangażowanych. Pomaga im uzyskać odpowiedzi na pytania, których nie są pewni, a jednocześnie daje etap do ponownego podkreślenia wartości, jaką zapewnia Twoja firma i produkt. Zamiast koncentrować się na obiektywnej wartości swojego produktu, możesz mówić bezpośrednio o jego problemach, proponować sugestie i potencjalne rozwiązania konkretnych problemów, wykorzystywać dowody społeczne, aby powiązać ich przypadki użycia z przypadkami użycia poprzednich klientów i wyjaśnić dokładnie, w jaki sposób Twój produkt może pomóc.4.

4. Zbuduj głębsze połączenie

Wszelkie materiały sprzedażowe, które wysyłasz do potencjalnego klienta, są świetne na wczesnych etapach, ale istnieje duża szansa, że ​​otrzymują podobne informacje również od konkurencji. Choć byłoby to miłe, sprzedaż nie jest tak prosta, jak wysłanie potencjalnemu klientowi broszury i zawarcie umowy, jeśli podoba mu się to, co widzi. Budowanie relacji i rozwijanie relacji z potencjalnym klientem wymaga wysiłku, zanim zobowiąże się on do dalszego rozwoju. Pokazując potencjalnemu klientowi, że inwestujesz w jego sukces od samego początku, będzie on bardziej skłonny do współpracy z Tobą. Będzie im wygodniej zadawać trudniejsze pytania, których inaczej mogliby się powstrzymać, i prawdopodobnie będą bardziej szczerzy z tobą w kwestii stanu umowy i tego, czego potrzeba, aby ich pozyskać.

5. Ustal oczekiwania

Czy kiedykolwiek drastycznie nie doceniłeś ilości zasobów potrzebnych do uruchomienia projektu? Lub błędnie obliczyłeś harmonogram projektu? Lub zbyt obiecane i niedostarczone w projekcie?

Takie rzeczy się zdarzają, ale nie muszą.

Bez sesji odkrywania trudno powiedzieć, jak długo potrwają poszczególne fazy projektu, kto musi się zaangażować (i kiedy) lub co musi się wydarzyć na każdym etapie. Ale zanurzając się w produktywną sesję odkrywania z potencjalnym klientem, będziesz w stanie określić jasne oczekiwania zarówno dla swojego zespołu, jak i jego zespołu. Jeśli możesz im dokładnie powiedzieć, czego mogą się spodziewać, gdy umowa i projekt posuwają się do przodu, będzie bardziej prawdopodobne, że się do tego dobiorą.

Dodatkową korzyścią jest to, że nie będziesz musiał się wysilać wewnętrznie, aby wszystko działało, a zmniejszysz tarcia między działami wewnętrznymi, gdy potencjalny klient stanie się klientem.

Końcowe przemyślenia

Twój zespół spędza dużo czasu na znajdowaniu i przyciąganiu potencjalnych klientów, więc nie musisz spieszyć się do etapu propozycji, gdy tylko pojawi się obiecująca perspektywa. Zamiast tego poświęć trochę czasu na poznanie ich firmy i biznesu dzięki dobrze zaplanowanej sesji odkrywania. Pomoże Ci dowiedzieć się, do których tropów należy podążać, potencjalni klienci lepiej zrozumieją Twoją firmę, zademonstrują wartość, jaką możesz zapewnić, nawiążą z nimi głębsze relacje i określą jasne oczekiwania. Podsumowując, ułatwi to zamknięcie, dzięki czemu możesz zdobyć więcej klientów.