Jak persony kupujących B2B pomagają tworzyć zamierzone treści

Dla każdej firmy B2B jeden fakt pozostaje niezmienny: nie można kierować reklamy do ludzi, których się nie rozumie.

Niezależnie od tego, czy uruchamiasz nową kampanię treści, czy też chcesz dopracować strategię marketingu treści, musisz poznać swoich klientów B2B, zanim będziesz mógł do nich dotrzeć. Najlepszy sposób, aby to zrobić? Osoby kupujące.

Korzystanie z person kupujących B2B może pomóc w wizualizacji odbiorców i lepszym zrozumieniu, jak zaspokoić ich potrzeby. Ale co najważniejsze, może kierować Twoją strategią marketingu treści. Zrozumienie osobowości odbiorców docelowych to pierwszy krok w kierunku tworzenia celowych treści, które docierają do właściwych osób z właściwym przekazem we właściwym czasie.

Omówmy podstawy osobowości kupujących B2B, w tym sposób, w jaki mogą przenieść Twój content marketing na wyższy poziom.

Czym są persony kupujących B2B?

Persona kupującego lub persona klienta to reprezentacja idealnego klienta. Korzystając z danych z badań rynkowych, analiz konkurencji i aktualnych klientów, firmy mogą zbudować profil w oparciu o rodzaj wartościowego nabywcy, którego chcą przyciągnąć. Ten „profil” jest często fabularyzowany i zawiera wszystko, od nazwiska i zawodu po szczegółowy opis ich potrzeb i problemów.

Podczas gdy osoba kupująca B2C może wyobrażać sobie zwykłych konsumentów, osoba kupująca B2B koncentruje się na kluczowym decydentze w firmie — osobie, która mogłaby wykorzystać Twój produkt lub usługę, aby ulepszyć swoją pracę. W rzeczywistości może to nie być tylko jeden . Badania pokazują, że 63% zakupów B2B dotyczy więcej niż trzech decydentów — to skok o 15% w porównaniu z 2017 r.

Oznacza to, że musisz dotrzeć do każdego z tych decydentów i wpływowych osób, od kadry kierowniczej wysokiego szczebla po członków zespołu sprzedaży.

Jeśli nie wiesz, jak zbudować personę, proces jest prosty. Dobrze zdefiniowana persona nabywcy B2B obejmuje:

• Ogólne informacje demograficzne
• Informacje o ich firmie, agencji lub firmie
• Wykształcenie
• Cele i aspiracje
• Wyzwania i punkty bólu

W zależności od typu firmy i klienta B2B, do którego kierujesz reklamy, możesz podać więcej informacji. Wszystko, od stanu cywilnego po wielkość firmy, może odgrywać rolę w tym procesie, jeśli jest to istotne.

Znaczenie szczegółowej persony kupującego

Chociaż persony kupujących są ważną częścią marketingu dla wszystkich firm, mogą być szczególnie ważne dla firm B2B. W przypadku klientów B2C wybór zakupu może zająć kilka minut. Jednak w przypadku firm B2B decyzja o zakupie może być znacznie bardziej złożona. Często angażuje wielu decydentów i zajmuje tygodnie (jeśli nie miesiące).

Aby dotrzeć do tych decydentów, musisz zrozumieć grupę docelową. Poza danymi demograficznymi musisz wiedzieć, co nimi kieruje, jakie wyzwania stoją przed nimi i gdzie się znajdują na ścieżce zakupowej.

Dysponując odpowiednimi informacjami, znacznie łatwiej jest zbudować strategię marketingu treści, która przebije się przez szum. Zamiast ogólnych, pozbawionych znaczenia treści, możesz tworzyć ukierunkowane komunikaty, które docierają do sedna tego, czego szukają Twoi nabywcy B2B. Dotrzyj do nich tam, gdzie się znajdują, przekazując dokładnie to, co chcą usłyszeć, niezależnie od tego, czy jest to oferta sprzedaży bezpośredniej, czy edukacyjne wprowadzenie do Twojej marki.

6 sposobów, w jakie persony dla kupujących B2B pomagają tworzyć zamierzone treści

Bez dogłębnego zrozumienia osobowości swoich nabywców, wiele firm B2B kończy na udostępnianiu ogólnych treści. Ale nie ma sensu próbować dotrzeć do wszystkich z Twoim content marketingiem. Aby odnieść sukces w konkurencyjnej przestrzeni marketingowej B2B, musisz pozyskać odpowiednią osobę za pomocą unikalnej i spersonalizowanej kampanii.

Tworzenie persony klienta pomaga tworzyć ukierunkowane kampanie dla każdego potencjalnego klienta, nawet jeśli nie znasz jeszcze ich imion.

Oto wszystkie sposoby, w jakie persony kupujących B2B mogą pomóc Ci ulepszyć strategię dotyczącą treści.

1. Umożliwia tworzenie treści dopasowanych do Twojego idealnego klienta

Obecnie klienci oczekują od marek spersonalizowanych reklam. Nie inaczej jest w przypadku B2B: 72% kupujących B2B twierdzi, że chce spersonalizowanego kontaktu z markami, z którymi współpracuje.

Osoba kupująca może pomóc w dostarczaniu treści, które przemawiają do docelowych odbiorców. Od tonu głosu po rodzaj treści, marki B2B mogą kształtować swoje treści, aby dostosować je do życzeń i potrzeb idealnego nabywcy. Kiedy tworzysz komunikaty, które rezonują z odbiorcami, możesz zwiększyć widoczność swoich treści i poprawić ich skuteczność wśród klientów B2B.

2. Umożliwia tworzenie treści dla różnych etapów podróży kupującego

Nawet jeśli masz odpowiednie wiadomości, będą one skuteczne tylko wtedy, gdy wyślesz je we właściwym czasie. Potencjalni klienci, którzy dopiero słyszą o Twojej marce, zareagują inaczej na komunikaty marketingowe niż potencjalni klienci, którzy są prawie gotowi do zakupu. Odpowiednie treści muszą odpowiadać na pytania klientów B2B na każdym etapie procesu.

Dzięki osobowości kupującego możesz tworzyć treści, które uwzględniają każdą perspektywę ze wszystkich etapów ścieżki. Posiadanie różnych osobowości klientów na każdym etapie cyklu życia pomoże Ci zmapować pełne spektrum treści, od ogólnych artykułów edukacyjnych po szczegółowe zestawienia produktów. Zapewnia również, że Twoje treści odzwierciedlają problemy wszystkich odbiorców docelowych, bez względu na to, na jakim etapie procesu sprzedaży się znajdują.

3. Pomaga w tworzeniu skutecznych i ukierunkowanych komunikatów marketingowych

Najlepsze zespoły marketingowe polegają na targetowaniu laserowym. Kiedy udoskonalisz grupę docelową, budując określone osobowości kupujących, będziesz wiedział, że wysyłasz najskuteczniejsze komunikaty, aby dotrzeć do grupy docelowej.

Persony kupujących ułatwiają również segmentację odbiorców. Na przykład możesz użyć person kupujących, aby podzielić swoją listę e-mail marketingu na segmenty, a następnie wysłać różne kampanie do różnych grup. Ta ukierunkowana komunikacja jest zarówno precyzyjna, jak i skuteczna, ułatwiając kontakt z odpowiednimi klientami B2B we właściwym czasie.

4. Identyfikuje punkty bólu i pomaga przedstawić rozwiązania

Każda marka B2B ma coś do osiągnięcia lub problem, który ma nadzieję rozwiązać. Ale może to być znacznie bardziej skomplikowane dla kupującego B2B. Mogą mieć więcej niż jeden problem do rozwiązania, jeśli nie całą ich listę.

Jeśli chcesz zaimponować kupującemu B2B, musisz poznać jego bolączki na wylot. Badania rynku i dane mogą już dać ci wyobrażenie o problemach w twoim idealnym profilu klienta, ale persona kupującego jest okazją do kopania jeszcze głębiej.

Pomyśl o wielu różnych typach ludzi, do których próbujesz dotrzeć. Każdy ma swoje priorytety i obawy. Zawężenie koncentracji w celu rozwiązania bolączek każdej osoby kupującej może przenieść Twoje treści na wyższy poziom. Zamiast odwoływać się do ogólnych problemów, możesz skupić się na wyzwaniach, przed którymi stoi każdy potencjalny klient. Następnie przedstaw swoją markę jako idealne rozwiązanie.

5. Dostarcza cennych informacji na temat ich preferencji dotyczących treści

Persona kupującego oferuje cenny wgląd w umysł klienta B2B. Podczas tworzenia tych profili ważne jest, aby wziąć pod uwagę rodzaj treści, który preferuje każda osoba B2B. Dowiedz się, gdzie spędzają większość czasu online, a następnie stwórz treści odpowiadające ich preferencjom. Na przykład Twój idealny nabywca może spędzać czas na określonej platformie mediów społecznościowych lub może woleć czytać dogłębne treści na blogu lub oficjalne dokumenty. Mogą być również całkowicie poza mediami społecznościowymi i najlepiej można do nich dotrzeć za pośrednictwem marketingu e-mailowego.

Z pomocą persony kupującego analiza preferencji treści podpowie Ci, gdzie powinieneś skoncentrować swoje zasoby. Zapewnia również dostarczanie odpowiednich treści na odpowiednie platformy, niezależnie od tego, czy jest to poczta e-mail, wideo, media społecznościowe, posty na blogach, podcasty czy seminaria internetowe.

6. Dostarcza wartości, aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców

Osoby kupujące pomagają przyciągnąć uwagę większej liczby klientów B2B we wszystkim, co robisz, od pomysłów na posty na blogu po treść strony internetowej. Bez person może być trudno dowiedzieć się, czym najbardziej interesują się Twoi odbiorcy lub jakie tematy chcą usłyszeć. Wypracowanie silnego głosu marki o tonie, który przemawia do odbiorców B2B, może być również trudne.

Kiedy rozumiesz głos, przekonania i priorytety swoich odbiorców, znacznie łatwiej jest tworzyć treści, które są dla nich wartościowe. Niezależnie od tego, czy chodzi o ważne informacje o rozwoju branży, czy o kompleksowe porównanie Twojej marki i konkurencji, persony B2B pomogą Ci dostosować treści tak, aby odzwierciedlały to, co kupujący chcą zobaczyć. Z biegiem czasu strategia marketingowa oparta na osobach kupujących może nawet zwiększyć Twój zasięg i zdobyć nowych potencjalnych klientów.

Usprawnij proces zakupów B2B i osiągnij cele biznesowe

Chociaż kopiowanie i wklejanie gotowego szablonu osoby kupującego B2B może być kuszące, ważne jest, aby pomyśleć o tym, co sprawia, że ​​Twoi potencjalni klienci są wyjątkowi. Nawet konkurenci w tej samej niszy mają inną definicję tego, co czyni ich idealnym klientem.

Tworzenie kompleksowych person dla kupujących B2B jest kluczowym elementem każdej strategii biznesowej. Gdy masz dobrze rozwinięty obraz unikalnych pragnień, potrzeb i wyzwań docelowych odbiorców, znacznie łatwiej jest opracować wpływowe treści, aby pielęgnować tych potencjalnych klientów.

Dotarcie do tych kupujących wymaga najwyższej klasy strategii marketingu treści – nie wspominając już o dokonaniu sprzedaży. Z Compose.ly jako partnerem w zakresie treści, będziesz mieć dostęp do sieci doświadczonych pisarzy, którzy mogą zapewnić Twojej strategii treści B2B wzrost wydajności, którego potrzebuje, aby osiągać wymierne wyniki. Dowiedz się więcej o naszych usługach lub skontaktuj się z nami już dziś, aby rozpocząć.