3 sposoby, w jakie firmy świadczące usługi domowe mogą przetrwać spowolnienie gospodarcze

Pogorszenia koniunktury na rynku i recesja mogą być przerażające dla firm świadczących usługi dla domu. Gdy wielkość sprzedaży spada, a przychody spadają, przejście od zysków do strat może być zbyt łatwe.

Najprostszym i najbardziej oczywistym rozwiązaniem jest zmniejszenie kosztów operacyjnych. Zwolnij personel, sprzedaj sprzęt, przestań oferować pracę przy niższych marżach, skróć godziny pracy itp. Ten artykuł nie dotyczy tego — zamiast tego chcemy przyjrzeć się niektórym wskaźnikom kondycji biznesowej, które mogą monitorować operatorzy firm świadczących usługi dla domu, które mogą pomóż im przetrwać kryzys na rynku.

Podczas monitorowania wyników finansowych firmy warto mieć kilka kluczowych wskaźników wydajności (KPI). Wskaźniki informują na pierwszy rzut oka, jak działa Twoja firma. Aby pomóc przetrwać wahania na rynku, oto kilka kluczowych wskaźników wydajności, na które warto zwrócić uwagę.

1. Koncentracja na miesięcznych przychodach okresowych (MRR)

Zrozumienie MRR jest dość proste. Jeśli klient rezerwuje jednorazową pracę, to tylko dochód. Jeśli subskrybują miesięczną usługę (taką jak pielęgnacja trawników, sprzątanie lub jakiś inny rodzaj stałej usługi), jest to stały dochód.

Powodem, dla którego MRR jest pożądany, jest to, że pomaga spłaszczyć przepływy pieniężne. Jeśli Twoja firma może liczyć na określoną kwotę gwarantowanych zarobków każdego miesiąca, jest lepiej przygotowana do przetrwania, gdy sprzedaż spadnie.

W idealnym przypadku firma świadcząca usługi domowe może pokryć większość lub wszystkie bieżące wydatki operacyjne za pomocą MRR, pozostawiając jednorazowe miejsca pracy dla zysku i wzrostu. Mówiąc prosto, im bliżej 100% miesięcznych kosztów operacyjnych, które możesz uzyskać, tym bardziej stabilna jest Twoja sytuacja finansowa. Aby zwiększyć MRR, oferuj roczne pakiety z miesięcznymi płatnościami. Na przykład firma zajmująca się architekturą krajobrazu lub sprzątaniem może oferować stałą obsługę z regularnymi terminami spotkań. Mogą nawet oferować bonusy, aby uzyskać wyprzedaż – na przykład bezpłatne czyszczenie rynien lub wiosenne porządki jako zachętę do zarejestrowania się.

2. Sprzedaż dodatkowa, sprzedaż krzyżowa i odsprzedaż w celu zwiększenia wartości klienta (LTV)

Oto trudna prawda: jeśli nie masz strategii, która pozwoliłaby Ci zarabiać więcej od obecnych klientów, zostawiasz mnóstwo pieniędzy na stole. Kiedy klient rezerwuje usługę, szuka sposobów na zwiększenie przychodów z każdej sprzedaży, zarówno teraz, jak i w przyszłości.

Myśl o klientach nie w kategoriach kwoty ich ostatniego zakupu, ale całkowitego dochodu, jaki możesz na nich zarobić przez całe życie. Najłatwiejszym sposobem na zwiększenie LTV klientów jest sprzedaż im pakietu cyklicznego (patrz wyżej). Inne sposoby polegają na dosprzedaży innych usług lub sprzętu, którego potrzebują. Twój klient kupił pakiet do mycia okien? Powiedz im o pakiecie, który oferujesz, który zawiera również rynny.

Ta strategia jest DUŻO łatwiejsza, gdy prowadzisz dokładne rejestry klientów za pomocą narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Znajomość historii sprzedaży klienta pomoże Ci zwiększyć sprzedaż i zwiększyć LTV. Na przykład klient, który zamówił usługę mycia ciśnieniowego wiosną, może chcieć skorzystać z tej samej usługi w następnym roku. Lub klient, który kupił usługę usuwania śmieci dla warsztatu, aby przygotować się do przeprowadzki, może potrzebować więcej pomocy, gdy w końcu nadejdzie dzień przeprowadzki.

Dodatkowa wskazówka: Utrzymuj listę e-mailową klientów i potencjalnych klientów, którzy zgodzili się na otrzymywanie promocji pocztą. Potrzebujesz szybkiego zastrzyku gotówki? Umieść w swoim biuletynie promocję usługi, która może prowadzić do MRR i zdrowego LTV.

3. Uważnie monitoruj koszt pozyskania klienta (CAC)

Kiedy sprzedaż spada, musisz coś zrobić, aby je odzyskać. W okresie spowolnienia kuszące może być zaprzestanie kampanii marketingowych lub reklamowych na rzecz oszczędności kosztów.

Zamiast zatrzymywać te inicjatywy, powolny rynek może być dobrym momentem na ich przyspieszenie – to znaczy, jeśli nadal możesz „kupować” klientów z zyskiem. Zrozumienie CAC jest proste: weź wydatki na reklamę i/lub marketing (podziel je według kampanii, aby uzyskać jeszcze większą przejrzystość) i podziel przez liczbę klientów, których udało Ci się pozyskać dla tego kanału. Załóżmy na przykład, że kampania reklamowa na Facebooku o wartości 2000 USD miesięcznie przynosi 25 klientów. W tym przypadku „pozyskanie” każdego klienta kosztowało średnio 80 USD.

Oczywiście musisz mieć pewność, że Twoja średnia sprzedaż wyniesie znacznie powyżej 80 USD, aby ta kampania była opłacalna. Ale o to chodzi — nie musisz zwracać wszystkich tych 80 dolarów na pierwszej sprzedaży. Załóżmy na przykład, że niektórzy z tych klientów rejestrują się na roczną usługę, za którą płacą 30 USD miesięcznie. I pozostają klientem średnio przez dwa lata. Ten klient ma LTV w wysokości 720 USD – co oznacza, że ​​był okazją do „zakupu” za 80 USD. Opanowanie tych liczb da ci pewność, że będziesz mógł wyjść i pozyskać bardziej dochodowych klientów.

Dodatkowa wskazówka: zmniejsz CAC dzięki rezerwacji online

Rezerwowanie klientów przez telefon to kosztowna praca. Może to zająć dużo czasu i wymaga pomocy wyszkolonego profesjonalisty. Chociaż zawsze dobrze jest mieć w firmie ekspertów ds. sprzedaży, którzy odpowiadają na pytania klientów, prowadzenie całej sprzedaży przez telefon może być kosztowne.

Oferowanie rezerwacji online będzie miało dwie główne zalety dla firmy świadczącej usługi dla domu. Po pierwsze, obniża koszty pozyskania klientów, którzy „pomagają sobie” w dokonaniu rezerwacji. Po drugie, wygoda rezerwacji online może pomóc w dotarciu do nowego rodzaju klienta — takiego, który jest motywowany wygodą, a w mniejszym stopniu uzyskaniem najniższej możliwej ceny.

Z biegiem czasu dążenie do zwiększenia odsetka sprzedaży dokonywanej za pośrednictwem rezerwacji online w porównaniu z telefonem będzie stopniowo poprawiać Twoje marże (i zyski).

CRM, rezerwacja online i nie tylko dla firm świadczących usługi dla domu

Platforma Vonigo oferuje firmom świadczącym usługi domowe w wielu lokalizacjach narzędzia, których potrzebują do utrzymywania doskonałych relacji z klientami. Pulpit nawigacyjny Vonigo, aplikacja mobilna i system rezerwacji online obsługują rezerwacje, harmonogramy, komunikację z klientami, fakturowanie, płatności, a przede wszystkim możliwość śledzenia wszystkich kluczowych wskaźników biznesowych.

W rzeczywistości pulpit Vonigo oferuje franczyzodawcom lub właścicielom poszczególnych lokalizacji możliwość monitorowania do 75 różnych wskaźników. Wszystko, co musisz zrobić, to zdecydować, które wskaźniki chcesz ściśle monitorować jako wskaźniki KPI, aby wskazać ogólną kondycję Twojej firmy.

Chcesz zobaczyć, jak Vonigo może pomóc Ci lepiej zarządzać klientami i rozwijać firmę, nawet na rynku o niskiej wartości? Zarezerwuj darmowe, prywatne demo, a pokażemy Ci, co jest możliwe.