Problem z sezonowymi rabatami

Myślę, że to wielka filozof Dolly Parton zauważyła kiedyś: „Wyglądanie tak tanio kosztuje dużo”.

Chociaż Dolly mogła dyskutować o wyglądzie osobistym, ten cytat powinien dać takim markom e-commerce, jak nasza, powód do długiego, surowego spojrzenia w lustro.

Prawdopodobnie zacząłeś otrzymywać e-maile z okazji Czarnego Piątku z marketplace'ów i innych platform, z których korzystasz. Wiem, że mam. Każdy chce wiedzieć, czy masz już gotowy plan ogromnej sezonowej wyprzedaży. Czy jesteś gotowy na Czarny Piątek? Jakie rabaty będziesz oferować?

Moje podejście — i moja rada — polega na tym, by polegać na mądrości Dolly. Sprawienie, by Twoja marka wyglądała tak tanio, często wiąże się z bardzo wysoką ceną za marżę zysku, wydatki na reklamę i wartość marki.

Kończysz wyścig na dno, narażając się na coraz większą presję, aby oferować coraz większe rabaty.

10 najważniejszych powodów, dla których warto oferować sezonowe rabaty

1. Aby wyczyścić przestarzałe zapasy
2. Skłamałem — jest tylko jeden powód, by oferować sezonowe zniżki

Otóż ​​to. Przenoszenie zapasów, które musisz przesunąć, to jedyny dobry powód rabatów.

Nie obchodzi mnie, czy ludzie mówili Ci o corocznej wyprzedaży, aby zachęcić nowych nabywców do produktu. Nie obchodzi mnie nawet, czy zrobiłeś to w zeszłym roku i miałeś ogromny wzrost sprzedaży. Jestem nieugięty, że sezonowe wyprzedaże szkodzą markom tylko w perspektywie średnio- i długoterminowej.

Prawdopodobnie znasz tradycyjny cykl życia produktu. Ale mając do dyspozycji wiele rynków i globalną bazę klientów, nie jestem przekonany, że spadki i rabaty są przesądzonymi konkluzjami dla marek e-commerce. Z pewnością jest to coś, co możemy opóźnić. Kiedy lato kończy się na półkuli północnej, czy Twoje niezbędne stroje kąpielowe nadal będą sprzedawane po pełnej cenie w Australii, zamiast 70% taniej w Europie?

Warto powiedzieć, że nigdy nie prowadziłem przedsięwzięcia e-commerce sprzedającego łatwo psujące się towary — może to by nieco zmieniło moje zdanie. Jeśli sprzedajesz towary o krótkiej żywotności, chętnie poznam twoje myśli.

Zazwyczaj jestem osobą otwartą na różne opinie. Jestem tak stanowczy w tej kwestii, ponieważ uważam, że duża część MŚP zajmujących się handlem elektronicznym zamydła sobie oczy. A powodem, dla którego tnie tak blisko kości, jest to, że byłam wśród nich…

Moja katastrofa dyskontowa

Jeden z moich biznesów e-commerce szedł bardzo ładnie. Nie zamierzałem wypuszczać go na giełdę w najbliższej przyszłości, ale generował niezły dochód. Jak mogę to zmienić w jeszcze lepszy dochód? Oczywiście więcej klientów.

Wpadłem prosto w pułapkę, przed którą cię ostrzegam. Ludzie kupowali pudełka mojego produktu. Zacząłem oferować 3 za 2 oferty, aby były jeszcze bardziej kuszące. Następnie — w tym, co teraz wiem, że jest częścią nieuniknionej spirali na dno — obniżyłem punkt cenowy na całej planszy.

Wzrosła liczba zamówień iz tego punktu widzenia była to misja wykonana. Ale wartość zamówienia gwałtownie spadła. Co gorsza, wkrótce stało się jasne, że zdewaluowałam swój produkt w oczach klientów, którzy kupili po oryginalnej cenie.

Prawdopodobnie nie potrzebujesz, żebym ci mówił, ale mogę potwierdzić, że ta firma już nie istnieje.

Mam nadzieję, że ten fragment będzie dla ciebie pomocny, ponieważ nadal boli go zapisanie go na piśmie.

Żądło w opowieści

Pomiędzy Amsterdamem a Hagą znajduje się urocze holenderskie nadmorskie miasteczko Noordwijk, z zabytkowymi budynkami i pozornie niekończącymi się plażami. To był piękny sierpniowy dzień w tym wspaniałym otoczeniu, że musiałem przyznać DWA kolejne dobre powody do zniżek.

Max i Constantin z Full Circle Clothing, producenta moich produktów odzieżowych, przyszli na obiad do mojego hotelu. Pośród pięknych krajobrazów, zajęty napełnianiem się pyszną gorącą zupą i nieufny wobec kolejnych wściekłych szerszeni odwiedzających nasz stół, moja obrona przed dyskontami została osłabiona. Poszli prosto na nasz wspólny słaby punkt: zrównoważony rozwój. (To znaczy Max i Constantin. Szerszenie chciały tylko naszych napojów i nie jestem pewien ich polityki zrównoważonego rozwoju.)

Zawsze będą jakieś niedoskonałości w procesach produkcyjnych. Kiedy robisz ubrania, często wpływają one na całe serie. Możesz skończyć z pełną serią średnich bluz, które mają niewielki problem ze szwem lub materiałem.

Czy to nieuniknione marnotrawstwo? Czy niedoskonały oznacza brak sprzedaży? A może mogę sprzedawać produkty z drobnymi niedoskonałościami po obniżonej cenie? To może stanowić punkt wyjścia do mojej marki dla ludzi, których nie stać na pełną cenę i nie mają nic przeciwko pominięciu ściegu lub dwóch.

Kiedy odepchnąłem kolejnego z moich żółto-czarnych oprawców, musiałem przyznać, że Max i Constantin mieli rację. Następnie omówiliśmy, w jaki sposób te niedoskonałe produkty mogą również stanowić podstawę linii produktów wykonanych z resztek.

Jeśli chodzi o moją drugą koncesję na zniżkę, przypomniano mi, że nasz model biznesowy faktycznie ma wbudowaną zniżkę. Idąc za przykładem Full Circle Clothing, pozwolę klientom zwrócić zużyte ubrania w zamian za 25% zniżki na następny zakup. Ponieważ ma to praktyczny cel i ma na celu walkę z odpadami tekstylnymi, myślę, że pomyślałem o tym jako o czymś zupełnie innym niż wyprzedaż w Czarny piątek. Ale przyjmę, że to nadal zniżka.

Najważniejsze jest to, że chcemy uniknąć marnotrawstwa. W takich okolicznościach dyskontowanie jest dobrą opcją.

Niektóre zniżki na wynos dla Ciebie

OK, więc moja mantra, aby tylko zdyskontować twoje produkty w celu pozbycia się zapasów, jest bardziej prośbą niż jedzeniem na wynos. Mając to na uwadze, zostawię cię z kilkoma przemyśleniami na temat tego, co zrobić, jeśli zamierzasz zignorować ten zarzut:

• Miej jasną strategię, dlaczego iw jaki sposób dyskontujesz — nie rób tego tylko dlatego, że wszyscy inni
• Jeśli zamierzasz oferować zniżkę, utwórz osobną sekcję kolekcji w swojej witrynie z własną ciekawą marką, taką jak Circular Hub IKEA
• Unikaj tworzenia podobnego produktu do sprzedaży po obniżonej cenie w stosunku do zwykłej linii produktów
• Pomyśl o tym, jak ponowne użycie lub ograniczenie odpadów może stworzyć produkt podstawowy, który sprawi, że ludzie poczują się częścią Twojej marki za niższą cenę
• Nie bój się usuwać produktów ze swojego sklepu, czekać na odświeżenie rynku, a następnie wprowadzać je ponownie w pełnej cenie w dalszej kolejności

Wiele z tych myśli powstało podczas mojej rozmowy z Maxem i Constantinem. Myślę, że to pokazuje korzyści płynące z posiadania ludzi jako płyty rezonansowej dla twoich pomysłów. Naprawdę chciałbym stworzyć podobną sytuację tutaj, więc wyślij mi swoje własne podejście do zniżek na adres [email protected].