Co powstrzymuje Cię przed byciem odnoszącym sukcesy sprzedawcą?

Sprzedaż jest często porównywana do gry w szachy. Im bardziej możesz z wyprzedzeniem przewidzieć ruchy, tym lepiej zamykasz transakcję. Rosyjski arcymistrz i były mistrz świata Garry Kasparow powiedział kiedyś, że może przewidzieć aż 14 ruchów z góry. Wiadomo, że większość sprzedawców, którzy odnieśli sukces, stosuje długoterminowe strategie. Ich sukces zależy od tego, jak często i jak dokładnie potrafią przewidzieć i dostosować się do zachowania potencjalnego klienta. Podobnie jak szachy, sprzedaż jest grą mentalną. Co więc trzeba zrobić, aby zostać odnoszącym sukcesy profesjonalistą w zakresie sprzedaży?

„[W sprzedaży] sposób myślenia jest wszystkim. A formuła, którą stworzyliśmy i oznaczyliśmy znakiem towarowym, opiera się na idei wydajności równej wiedzy bez smyczy” – mówi Jason Forrest, wielokrotnie nagradzany autor, ekspert ds. zmian behawioralnych i niezależny przedsiębiorca.

„Tam, gdzie wiele szkoleń naprawdę się nie udaje, a gdzie walczymy, możemy uczyć ludzi strategii przez cały dzień, jak radzić sobie z zastrzeżeniami lub dostarczać wiadomość sprzedażową. Ale jeśli nie nawiążą kontaktu, jeśli nie zaangażują się, ponieważ mają jakąś smycz, która ich powstrzymuje, to nie ma znaczenia – mówi Forrest George Leith, dyrektor ds. Klientów Vendasta, podczas Conquer Local . Podcast Akademii .

Sprawdź platformę Vendasta i narzędzia dla sprzedawców

W swojej książce The Mindset of a Sales Warrior Forrest , który jest także dyrektorem generalnym Forrest Performance Group, identyfikuje cztery mentalne smycze powstrzymujące profesjonalistów sprzedaży – historie, niechęć, zasady i obraz siebie. Wierzy, że usunięcie tych dławików pomaga nam zobaczyć prawdziwy, w pełni zrealizowany obraz ich zdolności .

Jak więc sprzedawca może pozbyć się tych więzów, aby uwolnić potencjał?

Wytnij historie

Pozbądź się historii. To tylko alibi — wymówki, dlaczego nie można było sfinalizować transakcji. Im bardziej odnoszący sukcesy sprzedawca, tym mniej historii lub alibi ma. Historie to wszystko, co zdaniem zespołu sprzedaży jest prawdą.

Ale czym właściwie są historie zewnętrzne?

W ramach szkolenia, wyjaśnia Forrest, handlowcom można zadać pytanie: „Jakie są niektóre powody, dla których ludzie dzisiaj nie kupują?” Jeśli sprzedawca mówi, że potrzebuje dodatkowych procesów lub słów, aby przekonać klienta do innego myślenia lub załatwienia np. kwestii cenowej, to „jest jej właścicielem”. Ale jeśli powiedzą coś innego poza tym, na przykład klienci uważają, że cena jest zbyt wysoka, wymagane są lepsze funkcje lub produkty lub klienci muszą być lepiej wykwalifikowani, Forest mówi: „to historia”.

Aby odnieść sukces jako sprzedawca, trzeba opanować sytuację. Muszą przeformułować historie. Na przykład, jeśli wmawiasz sobie, że klient nie kupił ze względu na cenę, możesz przeformułować to jako „to nie tak, że klient myśli, że zawyżamy cenę. Chodzi o to, że nie przekonałem ich o wartości, która uzasadnia cenę”.

Pracuj nad niechęciami

Behavioural Science Research Press zidentyfikowało 16 różnych rodzajów niechęci do sprzedaży, które mają ludzie. Mogą być one związane z organizacją płatności, ustępowaniem (niewydawanie się na zbyt nachalne lub unikanie konfliktów), odrzuceniem roli (niechęć postrzegania siebie jako sprzedawcy, czyli odrzucaniem tytułu biznesowego), samoświadomością społeczną, tremą, telefobią, m.in. inni. „Istnieje 16 różnych rodzajów niechęci, które możemy zmierzyć. Co ciekawe, to tylko tendencje i lęki” – mówi Forrest.

Najpopularniejsza jest tendencja „uzyskująca”, która wiąże się z dużymi kosztami firm w postaci straconych szans. Yielding można zdefiniować jako ideę utrzymywania pozytywnych relacji z klientami, w których sprzedawca waha się przed prospektem lub ofertą z powodu nieodłącznego strachu przed byciem uważanym za zbyt nachalnego lub nachalnego.

Sprzedaż jest zawodem asertywnym i wymaga od sprzedawców, aby torowali sobie drogę na rynku i pozycjonowali się przed właściwymi ludźmi. Z drugiej strony poddawanie się jest z natury biernym zachowaniem opartym na strachu, które instynktownie popycha osobę do tyłu, aby uniknąć radzenia sobie z trudną sytuacją.

„Osoby wykazujące skłonność do ustępowania często wykazują brak zdolności do poszukiwania, słabe umiejętności w zakresie upsellingu i cross-sellingu, problemy z kontrolą jakości, ponieważ nie będą mówić o problemach i często podważają działania innych, co prowadzi do erozji zaufania w związkach… dokładnie tego, czego nie chcą plony”, pisze Sue Barrett , założycielka i dyrektor generalna Barrett Consulting Group, firmy zajmującej się doradztwem biznesowym i edukacją, specjalizującą się w strategii sprzedaży, procesach, edukacji i kulturze. Skutkuje to tym, że klienci nie dostają tego, czego naprawdę potrzebują, ponieważ podatni ludzie nie będą zadawać bardziej dogłębnych pytań, zapewniać siebie ani kwestionować poglądów innych.

Najlepszym sposobem na wsparcie zyskującego jest uświadomienie mu, że nie pomaga klientom, pozwalając im podejmować własne decyzje. „ Jeśli naprawdę wierzysz, że Twój produkt lub usługa mogą pomóc klientowi, jako sprzedawca musisz doprowadzić ich do końca i doprowadzić do punktu, w którym możemy sprawić, by to coś dla nich zadziałało”, mówi Leith.

Odejdź od wewnętrznych zasad

Forrest definiuje „regułę” jako wszystko, co sprzedawca musi zobaczyć, poczuć lub usłyszeć, aby zaangażować się. Na przykład, jeśli chcesz zorganizować warsztat i poszukać dokładnej liczby osób, określonego typu, wszystkie uśmiechnięte i dodać podobne inne warunki, jak często zdarza się, że wszystkie pola są zaznaczone zgodnie z Twoim życzeniem?

Odpowiedź jest oczywista. To się nie dzieje. Kiedykolwiek. Ale każdy sprzedawca ma dla siebie niektóre lub wszystkie z tych zasad. Ustalenie tych wewnętrznych zasad wynika również z nieodłącznego wahania się przed nawiązaniem kontaktu z potencjalnym klientem. Często sprzedawcy czekają na odpowiedni moment, zanim zadają im trudne pytania. Uważają, że budowanie relacji zwiększa szanse na zrobienie oferty bez obrażania klienta. Jednak problem z tym podejściem polega na tym, że ostatecznie, gdy pojawiają się trudne pytania, wydają się one nie na miejscu lub zdesperowane.

Jeśli za bardzo martwisz się o właściwy czas i właściwe sygnały – lub wewnętrzne zasady – prawdopodobnie nie będziesz wystarczająco asertywny, aby uzyskać informacje, których potrzebujesz, aby pomóc potencjalnym klientom.

Jak się definiujesz

Jakie jest nasze poczucie własnej skuteczności, nasza pewność siebie, nasze poczucie własnej wartości — obraz siebie dotyczy tego, jak definiujemy siebie. Dobrym początkiem jest sprawdzenie, czy istnieje dysonans poznawczy między tym, jak definiuje cię świat, a tym, jak definiujesz siebie. Nasz obraz siebie jest tym, jacy jesteśmy dzisiaj, podczas gdy nasza samoocena jest w dużej mierze zdeterminowana przez związek między naszym obrazem siebie, wydajnością i tym, kim chcemy się stać. Im bardziej nasze codzienne wyniki są bliższe idealnemu wyobrażeniu, jakie mamy dla siebie, tym większa jest nasza samoocena. A ponieważ nasza samoocena określa nasz poziom energii, entuzjazmu i motywacji, wysoka samoocena jest kluczowym elementem bycia odnoszącym sukcesy sprzedawcą.

Tutaj należałoby omówić cztery poziomy sprzedawcy, o których Forrest mówi w swojej książce. Dolny poziom to follower, gdzie sprzedawca po prostu czeka na klienta. Następny poziom to pomocnik, a większość sprzedawców jest na tym etapie. Następnie pojawia się lider, który ma zdolność kierowania nie tylko siebie, ale i innych ludzi do miejsca, do którego sami by nie doszli. Ostatnim poziomem jest wojownik, jak twierdzi Forrest, obrońca, „ten, który chroni klientów przed samymi sobą, przed podjęciem nieprzemyślanej decyzji, gdy decydują się wydać mniej, a tym samym otrzymywać mniej.

„Współcześni wojownicy sprzedaży są w stanie oblężenia. Walczą z niemożliwą wojną, ponieważ klient mówi im, że obsługa klienta nie spełnia swoich obietnic. Perspektywy mówią, że oferty są zawyżone. Przyjaciele i rodzina mówią, że już ich nie zobaczą. Ich szef mówi im, że jeśli nie zrealizują swojego przydziału, zostaną zwolnieni. A jeśli dobrze sobie radzą, to współpracownicy twierdzą, że jedynym powodem jest to, że mają świetne terytorium. Toczą niemożliwą wojnę na wszystkich frontach” – mówi Forrest.

Spuszczanie smyczy

Forrest żyje w czołówce branży sprzedaży i wierzy, że jedynym sposobem na przełamanie plateau sprzedaży jest całkowita zmiana sposobu patrzenia na sprzedaż. A to oznacza ekstremalną koncentrację na wciągnięciu przyszłości sprzedaży w teraźniejszość.

„Jeśli chodzi o sprzedaż, uważam, że masz trzy oddzielne historie, które definiują Twój sukces: historię, którą opowiadasz sobie, historię, którą opowiadasz klientowi i historię, którą opowiadasz swojemu szefowi. Najważniejsza jest historia, którą sobie opowiadasz. Twój sposób myślenia to twój wizjer, a twoje podstawowe przekonania i wartości kształtują sposób, w jaki postrzegasz siebie i świat” – mówi Forrest.

Cztery mentalne smycze to głosy w twojej głowie szepczące, że nie możesz czegoś zrobić. Najlepsze szkolenie to nie tylko mówienie ludziom, co mają robić, jak to robić, a nawet dlaczego to robić. To uwalnia ich sposób myślenia.

Podczas gdy Forrest przedstawia to konkretnie handlowcom z punktu widzenia coachingu, jest tutaj lekcja dla każdego z nas jako osób – jako profesjonalistów i osób rodzinnych – ponieważ dotyczy nas wszystkich. Ważne jest, aby wszyscy zidentyfikowali te cztery smycze, dokonali samooceny i przeszli przez niezbędne kroki, aby usunąć wszelkie przekonania, które ograniczają nas w osiągnięciu naszych celów.