Rozpatrywanie zastrzeżeń dotyczących sprzedaży
Opublikowany: 2019-12-12Jedną z największych przeszkód dla sprzedawców są obiekcje. Bez względu na to, ile badań wykonałeś, jak pewny jesteś swojego produktu lub usługi lub jak ciasna jest twoja oferta, spotkasz się z zastrzeżeniami. Aby zostać świetnym sprzedawcą, musisz dowiedzieć się, jak odkryć, czym są te zastrzeżenia, a następnie je przezwyciężyć.
Co to jest rozpatrywanie zastrzeżeń?
Rozpatrywanie zastrzeżeń ma miejsce wtedy, gdy potencjalny nabywca zgłasza wątpliwości dotyczące produktu lub usługi, a sprzedawca zwraca się do nich, aby zaspokoić wszelkie wątpliwości, umożliwiając postęp zakupu.
Czym nie jest radzenie sobie z obiekcjami: czyszczeniem. Odmowa to tylko wymówka, żeby z tobą nie rozmawiać. Sprzeciw pochodzi z miejsca niepokoju i krytycznego myślenia.
Rodzaje zastrzeżeń dotyczących sprzedaży
Istnieją cztery główne formy zastrzeżeń dotyczących sprzedaży, które napotkasz ze strony kupujących. Oczywiście wszystko potoczyłoby się znacznie sprawniej bez zastrzeżeń, ale radzenie sobie z zastrzeżeniami będzie łatwiejsze, gdy będziesz wiedział, jak je rozpoznać. W rzeczywistości, kiedy klient zgłasza zastrzeżenia, daje to cenny wgląd zarówno w jego potrzeby, jak i obawy.
1. Cena
Pierwszym i jednym z najczęstszych zarzutów, z jakimi się spotkasz, jest cena. Niezależnie od tego, czy chodzi o koszt produktu, budżet kupującego, czy obawy dotyczące zwrotu z inwestycji, istnieje wiele czynników, które mogą wpływać na zastrzeżenia cenowe. Mogą również wystąpić czynniki ryzyka, które należy wziąć pod uwagę, szczególnie w zależności od wcześniejszej historii marketingu klienta. Jeśli kupujący dokonywał nierozsądnych wydatków w przeszłości, prawdopodobnie będzie znacznie ostrożniej podchodził do przyszłych zakupów. Aby zwalczyć zastrzeżenia cenowe, musisz wykazać wartość. Przeprowadź badania pokazujące zwrot z inwestycji w Twój produkt, a także studia przypadków pokazujące, w jaki sposób Twój produkt pomógł rozwijać się określonym firmom.
2. Jakość usług
Drugim zarzutem, z jakim się spotkasz, jest jakość Twojego produktu lub usługi. Może to dotyczyć samego produktu, wsparcia, jakie może zapewnić Twój zespół, lub kompatybilności. Jeśli sprzeciw dotyczy produktu, przedstaw studium przypadku, aby udowodnić jego skuteczność. Jeśli mają wątpliwości co do kwalifikacji Twojego zespołu, skorzystaj z okazji, aby przedstawić zespół, przedstawiając jego kwalifikacje do pomocy potencjalnemu klientowi. Powinieneś także wziąć na siebie odpowiedzialność za to, co jako sprzedawca możesz dla nich zrobić i dlaczego masz kwalifikacje do pomocy. Pokaż im, dlaczego jesteś autorytetem w pomaganiu ich firmie w osiągnięciu sukcesu.
3. Zaufanie
Innym powszechnym zarzutem, z którym się spotkasz, jest nieufność, dotycząca Ciebie, Twojego produktu, Twojej firmy lub jakiejś kombinacji tych trzech. Kupujący może mieć pytania dotyczące legalności Twojego produktu i firmy. Jeśli zauważysz, że często napotykasz ten zarzut, musisz spowolnić rzut. Oznacza to, że byłeś zbyt pospieszny, aby uzyskać transakcję w rurociągu. Zrób krok w tył, zbuduj lepsze relacje, spraw, aby zrozumieli, że wiesz, o czym mówisz, i daj im znać, że jesteś tutaj, aby pomóc im znaleźć skuteczne rozwiązanie ich problemów.
4. Stragan
Ostatni zarzut sprzedażowy jest najgorszym, z jakim możesz się spotkać. Opóźnienie pojawia się, gdy zrobisz wszystko, co w twojej mocy, ale kupujący nadal nie udzieli ci odpowiedzi ani nie umówi kolejnego spotkania. Nie dostajesz powodu ani prostej odpowiedzi.
To, co może ci dać, to nic. Być może to ciemna dziura, a to, co robi, to może pochłania cały twój czas, a ty masz zbudowany rurociąg i masz te wszystkie być może.
Jak radzić sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży
Radzenie sobie z zastrzeżeniami w sprzedaży może być trudne, zwłaszcza dla nowych sprzedawców. Twoją najlepszą strategią jest skupienie się z powrotem na logicznych powodach, dla których kupowanie ma sens. Mają rozwiązanie, które wymaga rozwiązania i możesz je naprawić. Przypomnij im o tym.
Zastanów się, jak się zachowujesz, gdy masz zamiar dokonać dużego zakupu. Zawsze zadajesz sobie pytania: czy naprawdę tego potrzebuję? Czy istnieje bardziej przystępna cenowo alternatywa? Czy to ma wszystkie funkcje, których potrzebuję? Czy to jest warte swojej ceny? Twój kupujący wykonuje te same ruchy. Twoim zadaniem jest zapewnienie ich, że Twój produkt lub usługa jest dla nich najlepiej dopasowana.
Najlepszym sposobem na to jest użycie strategii zwanej przeformułowaniem. Przedstaw sprawy z szerszej perspektywy i skup się na tym, dlaczego ma to sens. Nadszedł czas, aby pokazać, w jaki sposób funkcje przewyższają braki lub wyjaśnić wszelkie nieporozumienia dotyczące Twojego produktu lub usługi.
Przeformułowanie
- Dokop się do ich powodów. Załóż swoją dziennikarską czapkę. Teraz jest czas na zadanie wielu pytań. Powiedzmy, że ich sprzeciw dotyczy ceny — uważają, że kosztuje zbyt dużo. Zapytaj, dlaczego tak się czują, z jakimi innymi produktami to porównują i czy patrzą na ogólny wpływ na ich koszty.
Uważam, że obiekcje są sekretem sprzedaży i umiejętnością ich znajdowania, radzenia sobie z nimi i obracania nimi, aby pokazać wartość Twoich produktów i usług.
Jak nie radzić sobie z zastrzeżeniami
1. Nie odpowiadaj, zanim będziesz gotowy
Pierwszym poważnym zakazem, jeśli chodzi o radzenie sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży, jest udzielenie odpowiedzi, zanim upewnisz się, że rozumiesz, czym one są. Czasami nie poznasz pełnej historii sprzeciwu, ponieważ sam kupujący również nie jest do końca pewien, co to jest. Musisz się zagłębić i pomóc im uświadomić sobie, jakie są ich zastrzeżenia, a także doprecyzować, co jest najważniejszą uwagą.
2. Nie spiesz się
Dowiedz się tego najpierw. Następnie musisz zbudować zaufanie, pokazać im, jak poradzić sobie z ich sprzeciwem i potwierdzić, że go usatysfakcjonujesz. Ponieważ chcesz pozycjonować się jako ekspert, który jest tutaj, aby pomóc, musisz mieć pewność, że przedstawiasz swoje sugestie. Jeśli chcesz coś wyjaśnić, najlepiej zapytać.
3. Nie bierz się do defensywy
Kiedy kupujący zaczyna się sprzeciwiać, możesz mieć inną skłonność do obrony. Jednak bycie zbyt defensywnym sprawia, że wydajesz się słaby, tak jakbyś nie radził sobie z krytyką. Nie bądź kłótliwy. Wzniesiesz tylko mury kupującego, który stwardnieje w swojej postawie, albo stracą do ciebie zaufanie. Tak czy inaczej, nie będą chcieli z tobą pracować. Lepiej pomóc kupującemu dowiedzieć się, dlaczego produkt jest dobrze dopasowany.
Wniosek
Łatwo jest myśleć o zastrzeżeniach jako o przeszkodzie na drodze do sukcesu jako sprzedawcy. Ale kiedy zaczniesz myśleć o radzeniu sobie z zastrzeżeniami jako o możliwości zbudowania relacji z kupującym, a także zwiększenia jego zaufania do Ciebie, poczujesz się znacznie pewniej w radzeniu sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży.