Przewodnik profesjonalisty dotyczący postępowania z zastrzeżeniami podczas procesu sprzedaży
Opublikowany: 2022-11-04Czym jest sprzeciw (naprawdę)?
Morgan przypomniał nam, że istnieją dwa rodzaje zastrzeżeń:
Te, które dostajesz od zimnych perspektyw
Te, które otrzymujesz od leadów w procesie sprzedaży
Skupimy się na tym drugim, ponieważ te mogą być najbardziej irytujące. Właśnie wtedy, gdy myślisz, że masz zamiar sfinalizować transakcję… zostajesz trafiony dużą.
„Częste zastrzeżenia są takie, że nie jest to w tej chwili priorytetem, to jest za drogie, już tam nie pracuję, tak naprawdę nie jest nam teraz potrzebny, a ja już używałem tego produktu i nie podobał mi się . To są zarzuty, z którymi wszyscy się borykają”. - Morgan J Ingram
Dlaczego obiekcje nie są złe
Zastrzeżenia nie zawsze są blokami. W rzeczywistości mogą być drogami do mety.
„Zastrzeżenia zaczynają się pojawiać, gdy kupujący zbliża się do momentu, w którym musi podjąć decyzję. Masz więcej zastrzeżeń, ponieważ pomagasz im uzyskać jasność”. - Morgan J Ingram
Jeśli myślisz o zastrzeżeniach jako o zamieszaniu i niepewności, może to pomóc Ci podejść do nich bardziej produktywnie.
3 rodzaje zastrzeżeń
Chociaż zastrzeżenia pojawiają się w każdym aspekcie, zwykle sprowadzają się do jednego z tych 3 głównych typów:
Ta osoba nie wierzy, że możesz jej pomóc.
Osoba ta potrzebuje większej jasności, w jaki sposób możesz jej pomóc.
Osoba ta w rzeczywistości nie jest decydentem (i wyrzuca obiekcje, aby zakończyć rozmowę i pozostać przy swoim status quo).
Nie możesz poradzić sobie ze sprzeciwem, dopóki nie dowiesz się, z jakim typem masz do czynienia. Morgan wykorzystuje trzyetapowy proces, który opisujemy poniżej, aby dotrzeć do sedna rzeczy.
„Zarządzanie zastrzeżeniami polega na lepszym ogólnym odkrywaniu”. - Morgan J Ingram
Jak poradzić sobie ze sprzeciwem
Aby poradzić sobie z każdym rodzajem sprzeciwu, wypróbuj podejście podpisu Morgana.
Pauza. Uznawać. Zadać pytanie.
Krok 1. Pauza
Pierwszym krokiem jest pauza. To powstrzyma cię przed próbą wymuszenia sprzedaży, a ostatecznie zabije okazję.
„Masz odpowiedź „walcz lub uciekaj”, a większość ludzi wdaje się w bójkę, no cóż, jesteśmy produktem numer 1 w kosmosie. A to ci wcale nie pomoże. Nie chcesz wejść w tryb walki, chcesz zrozumieć, co mówią ludzie. - Morgan J Ingram
Krok 2. Potwierdź
Następnie dobrze jest przyjąć sprzeciw.
Możesz powiedzieć proste coś w stylu: „Rozumiem, skąd pochodzisz” lub „Rozumiem to”.
Krok 3. Zadaj pytanie
Następnym krokiem jest zadanie pytania (a następnie słuchanie, aby zadać jeszcze więcej pytań).
„Zadając pytanie, mogę zrozumieć, w porządku, ta osoba nie wierzy, że mogę pomóc, lub ta osoba potrzebuje jasności, więc najpierw muszę dowiedzieć się, dlaczego ten sprzeciw ma miejsce, lub ta osoba faktycznie nie ma siły nabywczej w ogóle." - Morgan J Ingram
Im więcej masz praktyki i doświadczenia, tym lepiej będziesz zadawać właściwe pytania, aby podtrzymać rozmowę i rozszyfrować, co musisz rozwiązać.
Jak radzić sobie z zastrzeżeniami cenowymi
Ludzie płacą za rzeczy, które uważają za wartościowe lub które przyniosą im rezultaty.
„Zastrzeżenia dotyczące ceny zwykle oznaczają, że nie wierzą, że wartość, którą przyniesiesz, odpowiada tej cenie”. - Morgan J Ingram
Więc jeśli dostaniesz zastrzeżenie cenowe, musisz dowiedzieć się, gdzie jest niepewność i pokazać im, w jaki sposób Twoje rozwiązanie przyniesie rezultaty.
Co zrobić, gdy pod koniec umowy pojawią się zastrzeżenia
Gdy pod koniec umowy pojawiają się zastrzeżenia, może to świadczyć o tym, że wrażenia kupującego nie były tak dobre, jak mogłyby być. Lub może to oznaczać, że zaangażowali się inni decydenci i mają wpływ na decyzję. Wreszcie, może to być również znak, że kupujący zamierza udać się z jednym z twoich konkurentów.
Chcesz jak najwcześniej zająć się zastrzeżeniami. Jeśli nie otrzymasz żadnych, zapytaj o wszelkie pytania lub wątpliwości, które mogą mieć, aby nie pojawiły się później.
Jak nawiązać kontakt podczas pierwszej rozmowy
Jedynym sposobem na zbudowanie zaufania jest realna poprawa doświadczenia kupującego. Nie ma magicznej różdżki.
Morgan zaleca przeprowadzenie badań przed telefonem i rozpoczęcie od tego, zamiast przełamywać lody, rozmawiając o pogodzie.
„W ciągu pierwszych 3-5 minut rozmowy mówię, hej, przeprowadziłem kilka badań na temat twojej organizacji i chciałem podzielić się tym, co znalazłem. Czy mogę to zrobić? Następnie po tym, jak się podzielę, ta osoba będzie mówić przez 10-15 minut. To jest to czego chcesz. Zyskasz więcej informacji niż konkurenci”. - Morgan J Ingram
Morgan podał przykład tego, co może powiedzieć na podstawie badań:
„Spojrzałem na twoją witrynę i zauważyłem, że zatrudniasz SDR-ów, AE, wygląda na to, że próbujesz rozwinąć ten zespół, więc wygląda na to, że coaching może być czymś, co cię interesuje i masz kilka aktualizacji produktów więc prawdopodobnie potrzebujesz wiadomości sprzedażowych wokół tego. Zauważyłem też, że właśnie zatrudniłeś CRO, więc prawdopodobnie masz nowy cel przychodów. Czy to trafne, czy czegoś mi brakuje?
Istnieje kilka różnych sposobów prowadzenia tego badania. Dla spółek publicznych możesz zapoznać się z opublikowanymi raportami na temat celów korporacyjnych. W przypadku firm prywatnych przeczytaj na żywo opisy stanowisk, na które kierujesz, aby poznać obowiązki i kluczowe cele kupującego.
Kiedy odpuścić umowę?
Czasami po prostu musisz odpuścić.
Na koniec dnia musisz chronić swoje wskaźniki sukcesu i zarobki.
Oto kilka znaków, że czas porzucić umowę:
Nie możesz wyartykułować ich problemu i jak go rozwiązać
Nie jesteś przedstawiany kluczowemu decydentowi
Możesz powiedzieć, że osoba ci nie ufa
Możesz powiedzieć, że dana osoba wykorzystuje Cię tylko do bezpłatnych konsultacji dotyczących problemu, z którym się boryka
Spędziłeś więcej czasu nad tą transakcją niż średni czas zamknięcia
„Powiedzmy, że 50 dni to mój średni czas zamknięcia. W przypadku umów po tym punkcie oceniam, w jaki sposób mogę usunąć to z mojego potoku, ponieważ w tym momencie przekroczyło moją średnią i nie są na to gotowi. Wszystko dotyczy energii. Jeśli spędzam czas na śledzeniu kogoś, kto faktycznie nie chce iść do przodu, mógłbym tego dnia zrobić 10 lub 20 spotkań z kimś, kto może być odpowiedni, więc staram się nie podchodzić tak emocjonalnie do swoich transakcji ”. - Morgan J Ingram
To dobre przypomnienie, że nie musisz zajmować się każdym sprzeciwem.
Być może lepiej będzie spędzać czas na innych okazjach.
Zamknij więcej transakcji dzięki interaktywnym ofertom. Dowiedz się więcej o Proponuj.