9 taktyk marketingu wzrostu na każdym etapie ścieżki

Opublikowany: 2022-04-17

Myślisz, że marketing wzrostu to tylko kolejne modne hasło?

Marketing wzrostu to skuteczna strategia — jeśli wiesz, jak ją dobrze wykorzystać.

Taktyki marketingu wzrostu napędzają wzrost — to wszystko. Nie ma sekretnego sosu ani magicznej techniki.

Jednak większość taktyk marketingu wzrostu nie jest skierowana do użytkowników we właściwym momencie na właściwym etapie ścieżki. W rezultacie te strategie marketingu wzrostu zawodzą.

Spójrz na przeciętny lejek marketingowy:

Lejek marketingowy Leadfeeder od świadomości do decyzji

Użytkownicy na górze ścieżki nie mają takich samych potrzeb lub pragnień, jak ci, którzy są prawie gotowi do konwersji.

Na przykład przewodniki porównawcze są fantastycznym narzędziem marketingu wzrostu, ale jeśli spróbujesz skłonić użytkownika TOFU do zarejestrowania się z dogłębnego przewodnika porównawczego, będziesz miał zły czas.

Aby były skuteczne, strategie marketingu wzrostu muszą odpowiadać potencjalnym klientom tam, gdzie znajdują się na ścieżce.

Uwaga: Wypróbuj nas bezpłatnie przez dwa tygodnie.

Taktyki marketingu wzrostu TOFU

Początek ścieżki odnosi się do użytkowników, którzy wciąż znajdują się na etapie świadomości lub zainteresowania cyklu zakupowego. Mają problem, rozważają rozwiązanie, ale nadal są dość szeroko otwarte, jeśli chodzi o opcje.

Przyjrzyjmy się trzem taktykom marketingu wzrostu, które są skierowane do użytkowników na tym etapie ścieżki.

Użyj wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia, aby zebrać adresy e-mail

Wyskakujące okienka mają złą reputację — i rozumiem dlaczego. Pamiętasz te wszystkie irytujące wyskakujące okienka, które zasłaniały nasz ekran na telefonie komórkowym lub podskakiwały, więc nie mogliśmy ich zamknąć? (Na szczęście Google je rozprawiło).

To nie są wyskakujące okienka, o których mówimy.

Zamiast pokazywać wszystkim użytkownikom to samo wyskakujące okienko (lub używać denerwujących wyskakujących okienek), użyj wyzwalaczy, aby wyświetlać ukierunkowane wyskakujące okienka określonym odbiorcom.

Na przykład wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia oparte na czasie. Jeśli użytkownik spędził więcej niż minutę w Twojej witrynie i opuści Twoją witrynę, pojawi się wyskakujące okienko z prośbą o dołączenie do biuletynu, pobranie bezpłatnego przewodnika lub wypróbowanie produktu za darmo.

Mamy teraz uruchomioną jedną, która wygląda tak:

Przykład taktyki marketingu wzrostu leadfeeder

Kluczem jest tutaj użycie wyzwalaczy, które wskazują intencję.

Jeśli użytkownik spędzi pięć sekund w Twojej witrynie, może nie znaleźć tego, czego szuka – i prawdopodobnie nie zareaguje na wyskakujące okienko.

Ale jeśli przeczytają trzy strony lub spędzili minutę w Twojej witrynie, oznacza to, że spodobało im się to, co zobaczyli i mogą chcieć dowiedzieć się więcej o Twojej firmie.

Wykorzystaj grywalizację, aby zachęcić użytkowników do zaangażowania

Wiele firm B2C wykorzystuje grywalizację, aby zachęcić użytkowników do zaangażowania, ale może ona działać również w B2B.

Jak wykorzystać grywalizację do wzrostu TOFU?

Rozważ umieszczenie quizów lub ankiet w swojej witrynie.

Na przykład Site Improve oferuje 12-pytaniowy quiz SEO, który mówi, jak dobry jesteś w SEO. To świetny sposób na sprawdzenie swojej wiedzy:

Przykład taktyki wzrostu marketingu w postaci quizu na poprawę wyników SEO jako magnesu wiodącego.

Zwróć uwagę, w jaki sposób zawierają przycisk do zarezerwowania demonstracji i udostępnienia w mediach społecznościowych na ekranie wyników. To zachęca do jeszcze większej interakcji.

Użyj segmentacji, aby dostarczyć ukierunkowane magnesy na leady

Wiesz już, że magnesy na leady mogą pomóc Ci zdobyć więcej leadów.

Niestety nie każdy pobierze Twój lead magnet.

Zamiast kierować reklamy do wszystkich za pomocą tego samego magnesu wiodącego, utwórz różne zasoby dla różnych profili klientów.

Na przykład w Leadfeeder kierujemy się zarówno do sprzedawców, jak i marketerów. To bardzo różne pozycje, dlatego stworzyliśmy dwa różne lead magnets.

Oto osobne magnesy na leady, które stworzyliśmy: przewodnik po Leadfeeder dla sprzedaży i przewodnik Leadfeeder dla marketerów.

Lead magnet przykłady taktyk marketingowych Leadfeeder.

Do potencjalnych klientów, którzy wchodzą w interakcję z treściami sprzedażowymi, służą szablony zimnych wiadomości e-mail lub przewodniki dotyczące budowania skutecznego zespołu sprzedaży.

Użytkownicy, którzy wchodzą w interakcję z treściami marketingowymi, zazwyczaj lubią nasz przewodnik marketingowy oparty na koncie.

Taktyki marketingu wzrostu MOFU

W połowie ścieżki użytkownicy znajdują się na etapie „rozważania” ścieżki kupującego. Wiedzą, że mają problem, wiedzą, że potrzebują rozwiązania, ale nie są pewni, która firma jest właściwym wyborem.

Najskuteczniejsze strategie rozwoju na tym etapie to te, które dostarczają rozwiązania — możesz nie naprawić wszystkiego, ale znajdziesz sposób, aby ułatwić im pracę.

Przyjrzyjmy się trzem strategiom rozwoju MOFU.

Udostępnij bezpłatne narzędzie (lub pobierz)

Tworzenie narzędzia lub tworzenie dogłębnego pobierania jest czasochłonne, ale warte wysiłku.

To naprawdę jedna z najskuteczniejszych strategii marketingowych w zakresie rozwoju B2B. Na przykład pliki do pobrania, które oferujemy na końcu każdego bloga, wygenerowały ponad 7000 leadów w 2021 roku.

Warto było!

W jednym przypadku zdaliśmy sobie sprawę, że większość zespołów sprzedażowych ma trudności z dokładnym obliczeniem kosztu na potencjalnego klienta. Istnieje kilka kalkulatorów, ale często pomijają one krytyczne dane, takie jak koszt treści, oprogramowanie strony docelowej itp.

Stworzyliśmy więc własny kalkulator kosztów na leada:

Kalkulator kosztu leadfeedera w przeliczeniu na leada, który jest używany jako część naszej strategii marketingowej wzrostu.

Pomaga to użytkownikom, którzy mają trudności z pozyskiwaniem leadów — którzy są jedną z naszych docelowych odbiorców.

Co więcej, pomaga im zobaczyć, w jaki sposób Leadfeeder może pomóc w zmniejszeniu CPL. Na dzień dzisiejszy wyskakujące okienko prowadzące do tego narzędzia na blogu zostało kliknięte 972 razy. Neato

Korzystaj z referencji wideo i studiów przypadku

Dodawanie referencji i studiów przypadku do Twojej witryny jest powszechną strategią marketingu wzrostu.

Ale w środku ścieżki użytkownicy chcą czegoś więcej niż tylko krótkiej recenzji „~Uwielbiam to narzędzie!~”.

Chcą szczegółów.

Chcą wiedzieć, jak działa Twoje konkretne narzędzie, jakie ma funkcje i jakich wyników mogą się spodziewać.

Rekomendacje wideo i studia przypadków pozwalają dzielić się więcej o tym, jak działa Twoje narzędzie/rozwiązanie – co jest idealne dla użytkowników MOFU, którzy wciąż rozważają swoje opcje.

Na przykład Pipeline zawiera zarówno krótkie referencje, jak i studia przypadków wideo, które sięgają głębiej:

Referencje Pipeline CRM — taktyka marketingu wzrostu.

Twórz poradniki ekspertów, które rozwiązują problemy klientów

Osoby na etapie rozważań w lejku szukają rozwiązań. Oprócz narzędzi do udostępniania rozważ inne sposoby rozwiązywania problemów, z którymi się borykają.

Dogłębne przewodniki lub programy szkoleniowe na poziomie eksperckim prowadzą do tego, że wiesz, o czym mówisz.

Treści na poziomie eksperta, które dotyczą problemów, budują zaufanie, więc jest bardziej prawdopodobne, że zaufają Twojemu rozwiązaniu, które rozwiąże nawet większe problemy.

Fajnym fragmentem treści, który stworzyliśmy w tej kategorii jest blog „Jak Leadfeeder wykorzystuje Leadfeeder”. Pokazywanie klientom, w jaki sposób korzystasz z własnego produktu, zdobywa duże punkty zaufania.

Taktyki marketingu wzrostu BOFU

Potencjalni klienci z dołu ścieżki są już prawie gotowi do konwersji. Wiedzą, że mają problem, znają Twoją firmę i są gotowi podjąć decyzję.

Co oznacza, że ​​nadszedł czas, aby wyciągnąć wszystkie przystanki. Oto trzy strategie marketingu wzrostu, aby zapewnić, że potencjalni klienci BOFU staną się klientami.

Skontaktuj się z firmami, które odwiedzają strony o dużym zainteresowaniu

Nie cały ruch w witrynie wskazuje na wysoki zamiar zakupu. Na przykład, jeśli firma odwiedza Twoją stronę główną, być może właśnie usłyszała o Twojej firmie lub kliknęła link z mediów społecznościowych.

Inne strony — takie jak cennik lub strona demonstracyjna — wskazują, że potencjalni klienci są znacznie bliżej podjęcia decyzji o zakupie.

Korzystając z Leadfeeder, możesz śledzić odwiedzających te strony, a następnie przekazywać te leady do sprzedaży w celu kontynuacji.

Dział sprzedaży może następnie stworzyć spersonalizowaną ofertę lub odpowiedzieć na pytania.

Co więcej, Twój pulpit nawigacyjny Leadfeeder dostarcza informacji o firmie, takich jak lokalizacja, branża i wielkość, dzięki czemu możesz upewnić się, że pasują do Twojego ICP przed podjęciem dalszych działań.

Udostępnij arkusze porównawcze

Użytkownicy BOFU porównują opcje. Patrzą na funkcje, recenzje klientów, opcje pomocy technicznej i ceny.

To może być przytłaczające, zwłaszcza porównując kilka opcji.

Ułatw to, udostępniając arkusze porównawcze lub posty na blogu (takie jak ten, który porównuje Leadfeeder z jednym z naszych konkurentów), aby przełamać różnice między Tobą a Twoją konkurencją.

Oprócz blogów na ten temat mamy w stopce sekcję poświęconą porównywarkom — zostały one stworzone, aby pomóc potencjalnym klientom podjąć ostateczną decyzję (i wybrać Leadfeeder ).

To nie jest czas na zatrąbienie własnego klaksonu i zignorowanie sytuacji, w których się nie udaje.

Poświęć trochę czasu, aby dokładnie wyjaśnić, co oferujesz i jak możesz pomóc.

Kim są Twoi idealni klienci? Dlaczego najlepiej do nich pasujesz?

Bądź jasny, uczciwy i bezpośredni.

Jasno określ ceny, funkcje itp.

Wiele firm B2B korzysta z niestandardowego planu cenowego. Chcą, aby użytkownicy sięgnęli po demo, zanim podzielą się kosztem narzędzia.

W B2B koszt ma mniejsze znaczenie, więc może wydawać się to dobrym posunięciem.

Ale niejasne informacje o cenach i funkcjach mogą skutkować utratą potencjalnych klientów. Kiedy użytkownicy są gotowi do zakupu, upewnij się, że mają informacje potrzebne do podjęcia decyzji.

Nie oznacza to, że musisz ograniczyć swoją ofertę do zaledwie trzech planów (co może być niemożliwe, zwłaszcza jeśli masz funkcje a la carte), ale przynajmniej dostarczaj potencjalnym klientom punkt odniesienia.

Leadfeeder urzeczywistnia rozwój B2B

Marketing wzrostu oznacza tworzenie strategii sprzedaży i marketingu z myślą o jednym celu — wzroście.

Kluczem do skutecznego marketingu wzrostu jest opracowanie strategii, które koncentrują się na każdym etapie ścieżki.

Liderzy TOFU, MOFU i BOFU wchodzą w interakcje i reagują inaczej na działania sprzedażowe i marketingowe — więc upewnij się, że Twoje strategie spotykają się z użytkownikami w miejscu, w którym się znajdują.

Uwaga: Wypróbuj nas bezpłatnie przez 14 dni.