Niwelowanie różnic: badanie związku między automatyzacją marketingu a CRM
Opublikowany: 2023-06-30Wyobraź sobie taką sytuację: siedzisz przy biurku i przeglądasz morze danych. Informacje o klientach są rozproszone w wielu arkuszach kalkulacyjnych, kampanie marketingowe, które należy dostosować, oraz rosnąca lista potencjalnych klientów do pielęgnowania. Twoje niegdyś łatwe do wykonania zadania przerodziły się w falę przypływu i wydaje się, że jesteś o jeden e-mail od wywrócenia się. Zdajesz sobie sprawę, że narzędzia do automatyzacji marketingu i zarządzania relacjami z klientami (CRM) mogą złagodzić pewną presję. Jednak dręcząca myśl pozostaje: czy istnieje brakujące ogniwo, aby te systemy działały razem płynniej?
Pozwól nam zobaczyć!
Podczas gdy CRM działa głównie jako narzędzie sprzedaży, automatyzacja marketingu odgrywa istotną rolę w generowaniu i pielęgnowaniu leadów. Na tym blogu przyjrzymy się poszczególnym rolom automatyzacji marketingu i CRM, ich wzajemnym powiązaniom i, co najważniejsze, jak mogą ze sobą współpracować, aby zrewolucjonizować strategię biznesową i przyspieszyć rozwój. Więc zapnij pasy, gdy wyjaśniamy związek między automatyzacją marketingu a CRM – Twój plan na bardziej efektywną i wydajną strategię marketingową.
Zrozumienie automatyzacji marketingu
U podstaw automatyzacji marketingu leży optymalizacja. To odpowiedź epoki cyfrowej na odwieczne pytanie, z którym boryka się każdy marketer: „Jak mogę zrobić więcej za mniej?” W stale zmieniającym się krajobrazie marketingowym, w którym personalizacja i szybkość są kluczowe, automatyzacja marketingu stała się kluczowym narzędziem w arsenale marketera.
Automatyzacja marketingu odnosi się do platform oprogramowania i technologii zaprojektowanych dla zespołów i organizacji marketingowych w celu automatyzacji powtarzalnych zadań, zarządzania złożonością, zmniejszania liczby błędów ludzkich i zwiększania wydajności. Usprawnia, automatyzuje i mierzy zadania i przepływy pracy marketingowe, takie jak kampanie e-mailowe, publikowanie w mediach społecznościowych i różne inne działania na stronie internetowej. Cel? Skuteczniejszy marketing, lepsze utrzymanie klientów, wyższy zwrot z inwestycji i bardziej spersonalizowana obsługa klienta.
Piękno automatyzacji marketingu polega na jej zdolności do pielęgnowania potencjalnych klientów za pomocą dostosowanych treści na całej ścieżce klienta, płynnie przesuwając ich w dół lejka sprzedaży. Pozwala marketerom dostarczyć właściwy komunikat do właściwej osoby we właściwym czasie, wspierając w ten sposób lepsze relacje z klientami i zwiększając liczbę konwersji.
Dodatkowo, dzięki wszechstronnym funkcjom śledzenia i analizy, marketerzy uzyskują cenny wgląd w zachowanie klientów i skuteczność kampanii, umożliwiając im ciągłe doskonalenie strategii i podejmowanie decyzji opartych na danych.
Merolagani, platforma fintech, stanowi przekonujący przykład tego, jak automatyzacja marketingu może przezwyciężyć wyzwania i przynieść imponujące wyniki. Pomimo trudności z zaangażowaniem użytkowników po krachu na rynku akcji, Merolagani wykorzystał solidną platformę do automatyzacji marketingu, WebEngage, aby ponownie zaangażować nieaktywnych użytkowników. Wykorzystując narzędzia analityczne WebEngage, projektanta podróży i możliwości testowania A/B, marka fintech z powodzeniem przełamała bariery.
Dzięki potędze automatyzacji marketingu Merolagani był świadkiem wydłużenia czasu zaangażowania na swojej stronie internetowej, wyższych współczynników konwersji oraz pomyślnej reaktywacji statycznych i nieznanych użytkowników. Śledząc znanych i nieznanych użytkowników oraz rozumiejąc ich podróż przez funkcję „Ścieżki” platformy, Merolagani opracował skuteczną strategię konwersji. Ten przykład marki ilustruje korzyści płynące z automatyzacji marketingu.
Oto niektóre typy automatyzacji marketingu, które możesz wykorzystać do usprawnienia działań marketingowych:
Ta powszechna forma automatyzacji marketingu automatyzuje proces wysyłania ukierunkowanych kampanii e-mailowych do różnych segmentów odbiorców. Pomaga pielęgnować potencjalnych klientów, utrzymywać zaangażowanie klientów i śledzić skuteczność kampanii e-mailowych.
Ten rodzaj automatyzacji pozwala planować posty na różnych platformach społecznościowych, monitorować interakcje i analizować wskaźniki zaangażowania. Pomaga utrzymać spójną obecność, szybko reagować na odbiorców i zrozumieć, które treści najlepiej współgrają z obserwującymi.
Korzystając z automatyzacji marketingu w mediach społecznościowych, możesz również zwiększyć zasięg swojej marki i utrzymywać połączenia poza platformą. Możesz wykorzystać funkcje, takie jak retargetowanie reklam, aby nawiązać kontakt z odbiorcami na platformach takich jak Facebook, wspierając trwałe relacje i maksymalizując działania marketingowe.
Ta forma automatyzacji koncentruje się na prowadzeniu potencjalnych klientów w dół lejka sprzedażowego. Polega na wysyłaniu zautomatyzowanych, spersonalizowanych wiadomości lub treści do potencjalnych klientów na podstawie ich interakcji z Twoją marką, utrzymywaniu ich zaangażowania i zbliżaniu ich do zakupu.
To narzędzie umożliwia planowanie, realizację, śledzenie i analizowanie kampanii marketingowych w wielu kanałach, a wszystko to z poziomu jednej platformy. Zapewnia całościowy obraz Twoich działań marketingowych, pomagając zrozumieć, które kampanie są skuteczne i gdzie można wprowadzić ulepszenia.
Zrozumienie zarządzania relacjami z klientami (CRM)
Utrzymywanie silnych relacji z klientami stało się krytyczne, ponieważ rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny, a oczekiwania klientów rosną. I tu do gry wkracza CRM.
Pomyśl o CRM jako o „osobistym asystentze” Twojego zespołu marketingowego. Podobnie jak osobisty asystent pomaga zarządzać zadaniami, spotkaniami i informacjami, CRM pomaga Twojemu zespołowi marketingowemu, organizując dane klientów, dostarczając wglądu i ułatwiając efektywną komunikację i współpracę.
CRM to strategiczne ramy łączące procesy, strategie i technologie do zarządzania i analizowania interakcji z klientami i danych w całym cyklu życia. Został zaprojektowany w celu poprawy relacji z klientami, zwiększenia utrzymania klientów i napędzania wzrostu sprzedaży.
W rzeczywistości zwrot z inwestycji w CRM znacznie wzrósł w ciągu ostatnich kilku lat. Według najnowszych statystyk, każdy dolar wydany przez firmę na CRM wraca z powrotem w wysokości 8,71 USD – 1,5 raza więcej niż otrzymała zaledwie trzy lata temu. Ten imponujący zwrot pokazuje siłę i skuteczność wdrożenia solidnego systemu CRM.
Co więcej, wpływ CRM wykracza poza natychmiastowe korzyści finansowe. Wykorzystując CRM, możesz wspierać długoterminową lojalność klientów, ograniczać odpływ klientów i tworzyć kulturę zorientowaną na klienta. Informacje uzyskane dzięki analityce CRM pozwolą Ci podejmować świadome decyzje, identyfikować możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej oraz retargetować kampanie marketingowe w celu uzyskania maksymalnej skuteczności.
Oto przykład, jak wiodący producent urządzeń medycznych, Acumed, wykorzystał CRM do napędzania swojego rozwoju. Firma Acumed stanęła przed wyzwaniami związanymi z uzyskaniem wglądu w długi cykl sprzedaży i wyniki swoich niezależnych kontrahentów ds. sprzedaży (ISC). Ponadto zarządzanie zapasami konsygnowanymi dla ortopedycznych produktów chirurgicznych dodatkowo komplikowało zarządzanie sprzedażą i zapasami.
Aby rozwiązać te problemy, firma Acumed podjęła strategiczną decyzję o przyjęciu solidnego narzędzia CRM. Wykorzystali go do przetestowania różnych priorytetowych wymagań i oceny różnych rozwiązań dostawców dostępnych na rynku. Umożliwiło im to zawężenie opcji i utworzenie krótkiej listy potencjalnych klientów. Narzędzie CRM ułatwiło demonstracje produktów dostosowanych do konkretnych potrzeb firmy Acumed i umożliwiło dokładne zbadanie dostawców i ich partnerów w celu podjęcia świadomej decyzji opartej na danych.
Oto niektóre z kluczowych aspektów CRM
Obejmuje to przechowywanie kluczowych informacji o klientach, takich jak dane kontaktowe, dane demograficzne i historia interakcji. Ta baza danych służy jako scentralizowane repozytorium, które pomaga w segmentacji klientów, personalizacji interakcji i zrozumieniu preferencji klientów.
CRM śledzi każdy punkt kontaktu między klientem a Twoją firmą, niezależnie od tego, czy jest to rozmowa telefoniczna, e-mail czy zgłoszenie serwisowe. Ten historyczny kontekst pomaga Twojemu zespołowi zapewnić bardziej spersonalizowaną i spójną obsługę klienta.
CRM może zautomatyzować rutynowe zadania, takie jak wysyłanie kolejnych wiadomości e-mail lub aktualizowanie informacji kontaktowych. Pomaga to zmniejszyć wysiłek ręczny i pozwala Twojemu zespołowi skupić się na bardziej strategicznych działaniach.
Systemy CRM oferują funkcje raportowania, które zapewniają wgląd w trendy sprzedaży, zachowania klientów i wyniki kampanii. Te spostrzeżenia pomagają podejmować decyzje oparte na danych i formułować skuteczne strategie marketingowe.
Związek między automatyzacją marketingu a CRM
Automatyzacja marketingu i CRM to dwa potężne narzędzia, które po skutecznej integracji mogą wznieść działania marketingowe i zarządzanie relacjami z klientami na nowy poziom. Chociaż mają różne funkcje, ich związek jest symbiotyczny i przynosi obopólne korzyści.
Automatyzacja marketingu koncentruje się na automatyzacji i optymalizacji kampanii marketingowych, umożliwiając firmom przyciąganie, pielęgnowanie i konwersję potencjalnych klientów. Z drugiej strony CRM koncentruje się na zarządzaniu relacjami z klientami, śledzeniu interakcji i gromadzeniu cennych danych o klientach w całym ich cyklu życia. Bezproblemowa integracja tych dwóch systemów tworzy dynamiczne i kompleksowe podejście do marketingu i zaangażowania klientów.
Pomyśl o automatyzacji marketingu jako silniku, który napędza Twoje kampanie marketingowe, podczas gdy CRM działa jak kierownica, która zapewnia kierunek i pomaga w podejmowaniu decyzji. Relacja między automatyzacją marketingu a CRM charakteryzuje się ciągłą wymianą danych i spostrzeżeń, umożliwiając marketerom tworzenie spersonalizowanych, ukierunkowanych kampanii i uzyskiwanie cennych informacji zwrotnych na temat zachowań klientów.
Przyjrzyjmy się bliżej temu, jak te systemy współpracują ze sobą w praktyce.
Wyobraź sobie potencjalnego klienta wypełniającego formularz w Twojej witrynie, aby pobrać oficjalny dokument. CRM rejestruje tę interakcję i przechowuje dane kontaktowe potencjalnego klienta oraz jego zainteresowania. Dane te są następnie udostępniane systemowi automatyzacji marketingu, który uruchamia zautomatyzowaną kampanię e-mailową dostosowaną do preferencji leada. Dzięki tym automatycznym wiadomościom e-mail potencjalni klienci są pielęgnowani, edukowani i prowadzeni w kierunku dokonania zakupu.
Gdy potencjalny klient wchodzi w interakcję z wiadomościami e-mail, system automatyzacji marketingu śledzi jego zaangażowanie, rejestrując, czy otwiera wiadomości e-mail, klika linki lub odpowiada. Te dane dotyczące zaangażowania są następnie przekazywane z powrotem do CRM, wzbogacając profil potencjalnego klienta i umożliwiając zespołowi sprzedaży zrozumienie jego zachowania i preferencji. Uzbrojony w te informacje, Twój zespół sprzedaży może podejść do potencjalnego klienta z dostosowaną strategią, która uwzględnia jego specyficzne zainteresowania i potrzeby.
Podejmując decyzję o wdrożeniu systemu automatyzacji marketingu, CRM lub obu, należy wziąć pod uwagę kilka czynników:
- Cele biznesowe
Oceń swoje główne cele. Jeśli koncentrujesz się na pielęgnowaniu leadów, automatyzacji kampanii i efektywności marketingu, automatyzacja marketingu może być właściwym wyborem. Jeśli priorytetowo traktujesz zarządzanie relacjami z klientami, śledzenie sprzedaży i utrzymanie klientów, CRM byłby bardziej odpowiedni.
- Zasoby
Weź pod uwagę swój budżet, wielkość zespołu i możliwości techniczne. Oceń zasoby wymagane do wdrożenia, szkolenia i stałego wsparcia.
- Integracja
Jeśli planujesz używać obu systemów, upewnij się, że można je bezproblemowo zintegrować z istniejącym stosem technologii. Integracja ma kluczowe znaczenie dla synchronizacji danych i jednolitego widoku Twoich klientów.
- Skalowalność
Myśl długofalowo. Wybierz systemy, które dostosują się do rozwoju Twojej firmy i dostosują się do zmieniających się potrzeb.
- Badania i demonstracje
Przeprowadzaj dokładne badania, czytaj recenzje, porównuj funkcje i badaj studia przypadków. Skorzystaj z bezpłatnych wersji demonstracyjnych lub próbnych, aby zdobyć praktyczne doświadczenie i ocenić, w jakim stopniu system spełnia Twoje wymagania.
- Wsparcie i szkolenia
Oceń poziom wsparcia i szkoleń zapewnianych przez dostawcę systemu. Sprawny proces wdrażania i stała pomoc są niezbędne do osiągnięcia sukcesu.
- Koszt i wartość
Rozważ koszt systemu w stosunku do wartości, jaką zapewni, w tym zwiększoną wydajność, lepsze relacje z klientami i potencjalny wzrost przychodów.
Pamiętaj, że nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. Właściwa technologia dla Twojej firmy zależy od Twoich konkretnych potrzeb i celów. Starannie oceniając różne opcje i biorąc pod uwagę te czynniki, możesz podjąć świadomą decyzję, która jest zgodna z sukcesem Twojej firmy i pomaga wypełnić lukę między automatyzacją marketingu a CRM.
Korzyści z integracji Twojego CRM z Marketing Automation
Integracja systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM) z automatyzacją marketingu przynosi wiele korzyści, które mogą znacząco wpłynąć na sukces Twojej firmy. Łącząc mocne strony tych dwóch potężnych narzędzi, możesz poprawić jakość obsługi klienta, poprawić wydajność i uzyskać wyższy zwrot z inwestycji (ROI).
Przyjrzyjmy się kluczowym korzyściom płynącym z integracji CRM z automatyzacją marketingu:
1. Lepsza widoczność
Integracja zapewnia zespołom marketingu i sprzedaży kompleksowy wgląd w postępy leada w lejku sprzedażowym. Ta przejrzystość umożliwia zespołom skuteczne planowanie strategii, zapewniając, że żaden potencjalny klient nie zostanie utracony ani przeoczony. To tak, jakby mieć mapę, która prowadzi Cię precyzyjnie do kolejnych kroków w ścieżce klienta.
2. Skrócony cykl sprzedaży
Automatyzacja marketingu w połączeniu z CRM przyspiesza przemianę prospekta w leada kwalifikowanego do sprzedaży (SQL). Ta integracja przyspiesza ścieżkę potencjalnego klienta, skutecznie przenosząc go od początkowego zainteresowania do zakupu, skracając cykl sprzedaży.
3. Spójne przesyłanie wiadomości
Dzięki ujednoliconemu systemowi zarówno działy marketingu, jak i sprzedaży mają dostęp do tych samych informacji o interakcjach leada z firmą. To dopasowanie skutkuje zharmonizowanym podejściem do komunikacji, podobnym do chóru śpiewającego w idealnej unisono. Spójne komunikaty poprawiają wrażenia klientów i wzmacniają przekaz marki w punktach styku.
4. Ujednolicone zarządzanie danymi
Zintegrowany system eliminuje potrzebę osobnych próśb o informacje o klientach. Przedstawiciele handlowi mają natychmiastowy dostęp do odpowiednich danych klientów w zintegrowanym systemie, jak dobrze zaopatrzona biblioteka, w której wszystkie potrzebne książki są w zasięgu ręki.
5. Ulepszone zarządzanie potokami
Integracja pozwala na obserwację i śledzenie postępów krok po kroku, podobnie jak wędrowiec podążający za znacznikami szlaku na ścieżce. Ta widoczność w potoku sprzedaży umożliwia bardziej efektywne zarządzanie potokiem, dokładne prognozowanie i lepsze współczynniki konwersji.
6. Zminimalizowany błąd ludzki
Poleganie na ręcznych procesach śledzenia potencjalnych klientów jest nieefektywne i podatne na błędy. Jednak zintegrowana automatyzacja marketingu i system CRM eliminują ryzyko błędu ludzkiego i zapewniają, że żaden potencjalny klient nie prześlizgnie się przez szczeliny.
7. Ulepszona punktacja potencjalnych klientów
Integracja umożliwia Twojemu narzędziu do automatyzacji marketingu dostęp do bogatych danych klientów z CRM, co prowadzi do dokładniejszej oceny potencjalnych klientów. Pozwala to na skuteczniejsze kierowanie, lepsze ustalanie priorytetów potencjalnych klientów i wyższe współczynniki konwersji.
8. Spersonalizowane kampanie marketingowe
Integracja z CRM umożliwia narzędziu do automatyzacji marketingu wykorzystanie cennych danych klientów, takich jak historia zakupów, preferencje i wcześniejsze interakcje. Dzięki tym informacjom możesz tworzyć wysoce spersonalizowane kampanie marketingowe, które rezonują z klientami na głębszym poziomie, zwiększając zaangażowanie i konwersje.
9. Zwiększona efektywność sprzedaży
Integracja zapewnia Twojemu zespołowi sprzedaży cenny wgląd w zaangażowanie leadów w kampanie marketingowe. Te informacje umożliwiają im skuteczne ustalanie priorytetów potencjalnych klientów, dostosowywanie podejścia i szybsze zawieranie transakcji, co ostatecznie poprawia efektywność sprzedaży.
10. Pomiar ROI
Integracja wypełnia lukę między marketingiem a sprzedażą, ułatwiając pomiar zwrotu z inwestycji w kampanie marketingowe. Przypisując działania marketingowe do rzeczywistej sprzedaży i danych klientów w CRM, zyskujesz cenny wgląd w wydajność kampanii i skuteczność swoich inwestycji marketingowych.
Integracja CRM i automatyzacji marketingu to strategiczne posunięcie, które może zmienić Twoje działania marketingowe i sprzedażowe. Poprawa widoczności, skrócenie cyklu sprzedaży, utrzymanie spójnych komunikatów, ujednolicenie zarządzania danymi i minimalizacja błędów ludzkich mogą napędzać rozwój, zwiększać zadowolenie klientów i maksymalizować sukces firmy.
Wniosek
Relacja między tymi dwoma potężnymi narzędziami jest ze sobą powiązana, współpracując ręka w rękę, aby zapewnić bezproblemową obsługę klienta, zoptymalizować kampanie marketingowe i zmaksymalizować efektywność działań sprzedażowych.
Na tym blogu zgłębialiśmy podstawowe koncepcje automatyzacji marketingu i CRM, rozumiejąc ich indywidualne funkcjonalności i ogromną wartość, jaką wnoszą dla firm. Byliśmy świadkami, jak integracja tych systemów może zmienić strategie marketingowe, usprawnić zarządzanie relacjami z klientami i otworzyć nowe poziomy sukcesu.
Należy jednak pamiętać, że związek między automatyzacją marketingu a CRM nie polega wyłącznie na integracji technologii; chodzi o zmianę podejścia do marketingu i zarządzania relacjami z klientami. Wykorzystując moc tych narzędzi razem, możesz stworzyć symfonię zaangażowania klientów, napędzania wzrostu, wspierania lojalności i wyprzedzania na konkurencyjnym rynku.
Zrób więc skok, wypełnij lukę i odblokuj pełny potencjał automatyzacji marketingu i CRM, aby napędzać swoją firmę. Możliwości są nieograniczone, a nagrody znaczące. Rozpocznij swoją podróż już dziś i zobacz transformacyjną moc tego dynamicznego duetu.
Chcesz dowiedzieć się więcej o integracji stosów marketingowych z solidnym silnikiem automatyzacji marketingu?
W takim razie zarezerwuj prezentację z WebEngage już dziś i dowiedz się, jak wykorzystać te potężne narzędzia do napędzania wzrostu i sukcesu.