Growth hacking i generowanie leadów B2B – wywiad ze Stapho Thienpont

Jak wnieść wartość na rynek i rozwijać się dzięki eksperymentom i ramom marketingowym?
Odpowiedzi Stapho Thienponta

Wywiad ze Stapho Thienpont z aplikacją LeadGen

Rozmowa ze Stapho Thienpontem z Marketing Family była prawdziwą przyjemnością. Dorastając w Bułgarii, wyruszył, aby odkrywać świat jako wyczynowy sportowiec Jujutsu.

Jego pasja do psychologii doprowadziła go do marketingu, który przekształcił w biznes w 2017 roku. Dziś Stapho Thienpont specjalizuje się w content marketingu i hackowaniu wzrostu dla firm za pośrednictwem mediów społecznościowych, w szczególności LinkedIn.

Pomaga firmom z możliwymi do śledzenia, powtarzalnymi i solidnymi strategiami w mediach społecznościowych. Jest także gospodarzem TMF Picnic , cotygodniowego pokazu na żywo z liderami myśli w dziedzinie marketingu.

Poniżej znajdziesz całą transkrypcję audio do przeczytania. Cieszyć się!

Transkrypcja wywiadu ze Stapho Thienpont

TK: Witam. Nazywam się TK, współzałożyciel i dyrektor generalny Polygon Students.

Chris: Cześć, nazywam się Chris, jestem współzałożycielem LeadGen.

TK: Dziś dołącza do nas Stapho Thienpont, który jest czarodziejem marketingu w każdym tego słowa znaczeniu i lepiej niż ktokolwiek inny rozumie, jak opowiadać swoją historię w hałaśliwym świecie społecznościowym. Jest współzałożycielem The Marketing Family, w której pomaga zmienić dyrektorów generalnych w liderów myśli.

Więc nie powiem wam tylko, jak bardzo uważam, że Stapho jest niesamowity, podzielę się z wami kilkoma rekomendacjami niektórych założycieli, z którymi pracował w przeszłości. Więc zaczynamy. „Stapho to facet, który idzie w różne miejsca, ponieważ stawia klienta na pierwszym miejscu, nieustannie eksperymentuje i jest otwarty na dzielenie się wartością ze swoją rozwijającą się społecznością. Nauczyłem się i zastosowałem jego wskazówki oraz widzę więcej wyników i potencjalnych klientów z LinkedIn”. Wspaniały. Cóż, Stapho, witaj w Founder Friendly.

Stapho: Wspaniale jest tu być. Miałem pewne problemy techniczne, ale cieszę się, że przetrwaliśmy. Bardzo miło jest słyszeć, jak ludzie mówią o mnie te wszystkie miłe rzeczy, ale mam nadzieję, że uda mi się to poprzeć, udzielając dzisiaj dobrych rad i dzieląc się niektórymi rzeczami, które zebrałem po drodze.

Marketing przychodzący i wychodzący - cytat Stapho Theinponta na temat różnic

Jedną rzeczą, którą chciałbym dodać, jest to, że moje główne doświadczenie to generowanie leadów B2B i przywództwo w myśleniu B2B. Tak czy inaczej zdobywamy leady ludzi, leady B2B. Chciałbym użyć kombinacji wychodzących i przychodzących. To jedna z rzeczy, które moim zdaniem są tak ważne dla osób zajmujących się marketingiem B2B, jest to, że musisz mieć trochę strumienia przychodzącego i wychodzącego, ponieważ jeden działa trochę szybciej niż drugi, ale zwykle przychodzący daje lepszej jakości leady. To jedna rzecz, którą chciałbym dodać. Miło tu być. Zawsze lubię z tobą rozmawiać.

Historia Stapho Theienponta

TK: Zawsze, zawsze. Wspaniały. Więc zacznę. Więc naprawdę uwierz, że masz całkiem interesującą historię, jeśli chodzi o to, jak znalazłeś się tam, gdzie jesteś teraz. Jeśli chcesz opowiedzieć naszej publiczności o pierwszych 18 latach swojego życia.

Stapho: Więc kiedy miałem około 19 lat, rzuciłem studia, bo pomyślałem, że nie wiedzą, o czym mówimy, bo studiowałem żywienie. Zawsze miałem obsesję na punkcie całej nauki. A potem, kiedy przeglądałem moje kursy, po prostu nie widziałem odzwierciedlenia prawdziwej nauki. Więc nie układało mi się zbyt dobrze z moimi profesorami, ale... rozmawiałem z nimi dużo gówna. Nie doceniali tego.

Ale w tym samym czasie już od jakiegoś czasu trenowałem jujitsu, będąc konkurencyjnym. Na przykład wypełniłem całą sypialnię matami jujitsu, żeby codziennie spamować wszystkich moich znajomych, żeby zejść po niego i dla mnie, bo już próbowałem trenować dwa, trzy razy dziennie.

Ale kiedy rzuciłem studia, po prostu przeprowadziłem się do Sztokholmu. Nawet nie ostrzegałem rodziców, byłem jak... byłem tam. Pomyślałem: „Hej, zostanę tutaj”. A kiedy tam byłem, mieszkałem na siłowni, przez chwilę spałem na matach i rywalizowałem na całym świecie. Tak więc dużo rywalizowałem w Europie, na przykład w Grecji, Francji, Niemczech, Holandii, Wielkiej Brytanii. Ale też trochę rywalizowałem na arenie międzynarodowej. Na przykład startowałem w LA.

Ale doszedłem do wniosku, że trenowanie do jujitsu w ten sposób jest zabawne i zabawne. Ale pomyślałem, że ostatecznie nie wnoszę tak dużej wartości na rynku. W końcu stawałam się coraz lepsza w bicie ludzi. Fajnie, że mam jakieś umiejętności, ale nie czułem, żeby to był naprawdę mój cel. Więc wróciłem do punktu pierwszego i pomyślałem: „W porządku, w czym zawsze byłem dobry lub czym się interesowałem?”

Bardzo interesuję się psychologią, ponieważ mój tata i macocha są psychologami, a moja mama bardzo lubiła samopomoc i takie tam. Miała coś w rodzaju praktyki medytacyjnej. Pomyślałem więc, że lubię psychologię i lubię budowanie systemów. Więc zamierzam zająć się trochę marketingiem.

Zacząłem więc po prostu czytać wszystko, co mogłem o marketingu, a następnie udostępniać swoje lekcje online na mojej grupie na Facebooku. I ludzie zaczęli się tym bardzo podobać i zaczęli zwracać się do mnie, aby pomóc im w marketingu, pomóc im w coachingu i innych tego typu rzeczach. I właśnie stamtąd zacznij organicznie rosnąć. A potem wpadłem w tę w zasadzie tajną, społeczność marketerów LinkedIn. Ludzie robiący zarówno treści, jak i wychodzące, i po prostu uczą się od najlepszych w grze w tym momencie.

Cytat Stapho Thienponta na LinkedIn

Pomyślałem: „W porządku, wielu ludzi może zrobić trochę LinkedIna dla siebie, ale naprawdę są do dupy przekształcanie tego w ramy i robienie z tego czegoś, co jest powtarzalne przez innych”. To tak, jakbyś miał super gorącą dziewczynę na Instagramie, która powie Ci: „Och, dorastanie na Instagramie jest łatwe. i tego rodzaju post, a będziesz się rozwijać”. Ale ostatecznie to pomaga, jeśli masz pewne atrybuty. Ale ludzie z różnymi atrybutami będą musieli grać w różne gry.

Doszedłem więc do wniosku, że w przypadku LinkedIn znam podstawy działania, dzięki czemu mogłem wziąć klientów i wykorzystać ich mocne strony i wykorzystać to do rozwijania ich biznesu, pozyskiwania potencjalnych klientów i zapewniania im przywództwa myślowego, którego chcieli. A potem zorientowałem się, że skoro mam teraz ten framework, równie dobrze mogę przekształcić go w biznes. Przeprowadziłem się do Sofii i założyłem tutaj agencję marketingową The Marketing Family. I myślę, że to krótka wersja, średnia wersja mojej historii.

Trendy marketingowe: dane i testy

Chris: Super. Również Stapho, witam z mojej strony, wspaniale, że mogę się z tobą skontaktować. Co więc jest dla mnie interesujące, ponieważ pracuję również w branży marketingowej, więc jestem w marketingu internetowym, bardzo aktywny. Na banerze LinkedIn znajduje się stwierdzenie „Marketing się zmienił, zmień, nie zostań w tyle”. Więc chciałem tylko poruszyć ten temat. Co konkretnie zmieniło się w marketingu, a także konkretnie dla założycieli, na jakie taktyki powinni się przygotować, aby poradzić sobie ze zmieniającymi się środowiskami?

Stapho: Słuchaj, ostatecznie marketing się nie zmienił. Przyciągasz uwagę, masz dobrą propozycję wartości, dajesz ludziom wezwanie do działania, a oni mają sposób na zakup Twoich rzeczy. Te rzeczy są stałe. To ludzie z obszaru Mad Men. To się wciąż dzieje.

Stapho Thienpont cytuje, jak zmieniał się marketing cyfrowy.

Największą zmianą jest to, że mamy teraz dane. Więc to nie jest tylko: „Hej, umieśćmy tam Banner i tak, zrobiliśmy teraz dobry marketing, chłopaki. Jesteśmy wspaniali, robimy marketing”. Już tak nie jest. Teraz wygląda to tak: „OK, stworzyłem stronę docelową, zdobądźmy na nią trochę ruchu i zobaczmy, co się stanie”. A potem zmieniasz tę stronę docelową milion razy, aż strona docelowa stanie się dobrą stroną docelową. A potem masz ludzi, którzy rosną w twoim śledzeniu.

Chodzi o to, że jedna rzecz, która zmieniała się w ciągu ostatnich kilku lat, lub lepiej to powiedzieć, była ciągła, ciągła zmiana w ciągu ostatnich kilku lat. I to jest, że sprawy stają się coraz bardziej szczegółowe. Masz marketing reklamowy to jedno. Marketing w mediach społecznościowych to zupełnie inna sprawa. Masz całą sprawę SEO, to zupełnie inna sprawa. A w tym wszystkim masz bardzo malutkie, malutkie, malutkie, malutkie, malutkie obszary wiedzy. I niemożliwe jest, aby jedna osoba wiedziała o tych wszystkich rzeczach.

Jakby nawet Gary Vaynerchuk nie znał wszystkich taktyk, wszystkich strategii i wszystkich platform, prawda? Więc ostatecznie, jeśli chcesz wygrać na określonej platformie, musisz mieć kogoś, kto zasadniczo pracuje tylko na tej konkretnej platformie. Bo tak trudno nadążyć za zmianami. Jeśli dzieje się coś z czarnymi kapeluszami lub szarymi kapeluszami, nie znajdziesz ich tylko na stronie internetowej. Więc musisz mieć człowieka w środku. Musisz znać założycieli narzędzi i tego typu rzeczy.

Jedną z rzeczy, o których staram się powiedzieć, jest to, że robi się tak konkretnie i zmienia się tak szybko i tak bardzo, że muszą mieć kogoś, kto będzie miał wgląd w konkretny obszar marketingu. Po prostu próbują pracować dla Twojej firmy.

CL: Tak, ma sens.

Stapho: Inną implikacją jest to, że skoro wszystko zmienia się tak szybko, musisz mieć nadrzędne ramy, które pozwolą ci wybierać taktykę, prawda? Nie możesz po prostu powiedzieć: „Och, zamierzam pracować na LinkedIn i moja firma odniesie sukces”. Nie, musisz mieć swoje nadrzędne ramy.

Myślę, że dla startupów, które, jak sądzę, stanowią większość odbiorców, których tutaj będziecie, framework do hackowania wzrostu, szybkie eksperymentowanie, używanie pirackich metryk, tego typu rzeczy. Myślę, że to jest obecnie standard złota i przez jakiś czas pozostanie standardem złota.

Ale myślę też, że istnieją inne frameworki, które są nieco bardziej oldschoolowe, a których nie powinniśmy tracić z oczu. Na przykład jestem wielkim, wielkim fanem systemu marketingu B2B opracowanego przez Andre Skagervika, i właśnie w tym pomagałem TK w jego biznesie. Ramy marketingowe systemu B2B to w zasadzie marketing starej szkoły, ale z naukowym przechodzeniem przez każdy krok.

OK, więc zacznij tworzyć swoje segmenty. Następnie określasz swój idealny profil klienta. Następnie przeprowadzasz analizę konkurencji. Następnie budujesz swoje USP. I dopiero wtedy zaczynasz pracować nad innymi rzeczami, takimi jak: „Dobra, jakich strategii faktycznie użyjemy?” Myślę, że w miarę jak sprawy stają się bardziej skomplikowane i bardziej szczegółowe, te nadrzędne struktury stają się coraz ważniejsze.

Dlatego uczę moich ludzi w mojej agencji i starałem się pracować nad moimi klientami w stylu: „Słuchaj, zaczniemy od podstaw. W którym segmencie rynku chcemy pracować?” Jak wybrać segment rynku? Analizujesz różne segmenty i widzisz, który będzie bardziej opłacalny, który się rozwija, a który nie, i tak dalej.

Następnie ustalamy poszczególne osoby i bla, bla, bla, bla, bla. Myślę, że ten oldschoolowy rodzaj marketingu został zapomniany, a przynajmniej nie jest seksowny. Ale myślę, że to bardzo ważne, ważniejsze niż kiedykolwiek, aby po prostu pracować nad całością, zanim wpadniesz w coś w stylu: „Och, zrobię podcasty. Och, zamierzam robić Twittera. Och, ja idę na LinkedIn”. To już koniec dróg, dobrze? Albo jest to również początek dróg, ale najpierw zaczynasz od podstaw podstaw. I to, tak, to chyba moja odpowiedź.

Walidacja rynkowa i znaczenie opinii klientów

TK: Więc oczywiście pracujesz z założycielami na wczesnym etapie rozwoju, a ja jestem jednym z nich. I mogę sobie wyobrazić, że to wielka walka, i oczywiście doświadczyłem tego wcześniej i jestem pewien, że ty też to miałeś, Chris, w przeszłości, kiedy kiedy dopiero zaczynasz, to tak, jakbyś nie nie wiem od czego zacząć. Oczywiście wspomniałeś o wszystkich niesamowitych frameworkach, których mnie nauczyłeś, a które mogą pomóc ci stworzyć ścieżkę w kierunku budowania treści, która naprawdę działa, i posiadania strategii, która naprawdę działa. Ale jak myślisz, jakie są największe błędy, które popełniają ludzie, gdy nie wiedzą, od czego zacząć? Że dużo widzisz u swoich klientów, kiedy po prostu cię zabierają.

Stapho Thienpont o największych błędach w marketingu cyfrowym

Stapho: Powiedziałbym, że największy błąd… Więc większość ludzi zrozumie, że muszą zweryfikować produkty. Musieli więc sprawić, by niektórzy ludzie za to zapłacili, zanim zaczną robić super szalone fundusze lub super szalone kwoty pieniędzy na marketing. Tak więc walidacja jest bardzo ważna, ale większość ludzi to robi.

Powiedziałbym, że po walidacji produktu, nie przeprowadzaj wywiadów z klientami. Albo nie słuchasz swoich klientów. Ponieważ wszyscy o tym mówią, prawda? Musisz słuchać swoich klientów, musisz słuchać swoich klientów. Większość ludzi myśli, że oznacza to ponowne tweetowanie swoich tweetów raz na jakiś czas. Więc będzie to jak "Hej, podobają ci się moje produkty?" "Tak, jasne. Twój produkt jest w porządku." Niesamowite! Następna osoba. Prawidłowy? Nie nie nie. Nie wierzę, że to dobrze.

To znaczy, że jest dobry. To na pewno część tego. Ale czuję, że jeśli naprawdę chcesz wnieść wartość na rynek, musisz posadzić ludzi, zadać im kilka pytań i naprawdę ich wysłuchać. I robisz to z grupą ludzi, aby wiedzieć: „Ok, moi klienci, na tym im zależy”.

A potem patrzysz na swoich konkurentów i widzisz, o czym mówią, a o czym nie mówią, o czym wiem, że moim klientom zależy? I tam właśnie musisz iść. Zupełnie jak super podstawowe rzeczy, prawda? Jak po prostu przeprowadzanie wywiadów z klientami. Myślę, że ogromnym błędem jest nie robienie tego.

Społeczności internetowe: Facebook, Reddit, Slack, Telegram

Chris: Tak. A więc, jeśli przyjrzysz się bliżej branży SaaS, firmom zajmującym się oprogramowaniem jako usługą, a także modelom marketplace, które są konkretnie tylko w kanałach online. Aby tak naprawdę skupić się na pozyskiwaniu użytkowników online. Może też jakieś tradycyjne kanały. Ale jeśli jesteś tylko w branży online, jaka byłaby twoja rada, jak przyciągnąć pierwszych stu klientów do swojego narzędzia? Pierwszych stu płatnych klientów.

Stapho: To zabrzmi trochę prosto, ale myślę, że naprawdę dobrym punktem wyjścia jest odkrycie społeczności, której chcą sprzedać. Tak więc ostatecznie twoi docelowi odbiorcy, najlepiej, aby zebrali się w określonych społecznościach, prawda?

Na przykład dla TK pracuje ze studentami, prawda? Ale nie tylko studenci. Pracuje z ludźmi, którzy są studentami z wymiany. Tak więc ci ludzie spotykają się w społecznościach. A moja rada to stać się częścią tych społeczności i po prostu indywidualnie rozmawiać z tymi ludźmi jeden po drugim i rozumieć społeczność jako całość. A potem sprzedawać tej społeczności.

Powodem, dla którego poleciłbym zrobić to najpierw, jest to, że zawsze jest tak ważne, aby być częścią społeczności, ponieważ społeczność odwołuje się do siebie. Polecają swoim znajomym coś sprawdzić. A samo bycie tam głosem jest tak ważne.

Na przykład używałem prawdopodobnie, powiedzmy, 70% różnych narzędzi LinkedIn. Istnieją narzędzia, o których nikt nigdy nie słyszał, a które są lepsze od prawie wszystkich innych narzędzi. Ale dlaczego nikt o nich nie mówi? Ponieważ w żadnym momencie nie podjęli wysiłku, aby dostać się do społeczności.

Jednym z przykładów może być, gdybyś miał mówić o automatyzacji LinkedIn, tak jak Josh Fechter, jeden z największych hakerów wzrostu wszechczasów, napisał ebooka, w którym powiedział: „Hej, to jest jak możemy wykorzystać Leady Wzrostu, aby zdobyć wszystkie te leady”. Leady wzrostu są świetne. Korzystam z Growth Leada z moimi klientami. Ale masz inne narzędzie o nazwie VConnect, które w zasadzie robi te same rzeczy, z wyjątkiem integracji Zapier, a także ma funkcję CRM. I nikt nigdy o tym nie słyszał, chociaż jest dokładnie tak samo dobry. Growth Lead zdołał przeniknąć do społeczności i stać się powszechnie znaną marką. Chociaż VConnect do tej pory nie był w stanie tego zrobić. Czy to ma sens?

Chris: Tak, ma sens. I szybko dodając do tego, co powiedziałbyś, że może być społecznością? Czy jako przykład może to być grupa na Facebooku?

Stapho: Tak, grupy na Facebooku są świetne. Reddity, sub-Reddity są świetne.

Czasami może to być publiczność konkretnej osoby. Więc jeśli znajdziesz kogoś, kto ma dokładnie taką grupę docelową jak ty, współpraca z nimi lub zachęcenie ich do promowania to kolejny sposób na wejście do społeczności. Grupy LinkedIn powoli wracają. W przypadku niektórych rzeczy może to być dosłownie hashtag na Instagramie. Jakbyś miał jakieś hashtagi, które tam umieściłeś, bo ktoś ci kazał je tam umieścić. Potem masz kilka hashtagów, w których istnieje kultura wokół nich, prawda. Możesz nawet użyć 4Chan, jeśli stworzyłeś wystarczająco popieprzony produkt, aby ci ludzie się nim zajmowali. Gdziekolwiek ludzie spotykają się online, działa.

Chris: Tak, to świetna rada.

Stapho: A także grupy Slack. Istnieją publiczne grupy Slack i rozmowy grupowe Telegram. Jednym z pierwszych, kiedy udało mi się sprzedać grupie ludzi w tym samym czasie, była sprzedaż na czatach grupowych, w których brałem udział. Myślę, że czaty grupowe są niedoceniane.

Na przykład nawet moja siłownia jujitsu ma czat grupowy dla 250 osób. Znam tam faceta, który je sprzedaje... Jest moim przyjacielem i sprzedaje acai, czyli rodzaj mrożonych jagód, które ludzie jujitsu uwielbiają jeść. Bierze udział w tych wszystkich czatach grupowych, rozmawia z nimi, wysyła jakieś memy lub cokolwiek. Ale ostatecznie sprzedaje tam też sporo rzeczy. Więc tak, to jest dobre.

Eksperymenty i ramy marketingowe

TK: Jeśli chodzi o ustalanie skutecznej strategii marketingowej, jedną z rzeczy, w których bardzo mi pomogłeś, jest zrozumienie, jak myśleć o tych rzeczach niemal metodą naukową, dzięki której przechodzisz przez proces eksperymentowania , patrząc na konkretny wynik.

Jak myślisz, dlaczego podejście do rzeczy za pomocą tego rodzaju metody naukowej, takiej jak podejście ramowe, jest o wiele bardziej skuteczne niż wtedy, gdy robisz to, co powiedziałeś wcześniej: „Hej, po prostu założymy stronę na Twitterze i zaczniemy tweetować. wejdę na Instagram i znajdę kilka hashtagów”. Tak. Dlaczego o wiele skuteczniejsze jest robienie tego w ten sposób niż strzelanie na ślepo?

Stapho: Więc spójrz, nie powiem, że to metoda dla każdego. Niektórym ludziom wydaje się, że rozmawiają z Bogiem, a Bóg mówi im, co mają robić. Jakby to było szalone. Podobnie jak niektórzy ludzie, mają tak intensywny związek z rynkami, na których nie muszą eksperymentować. Po prostu to czują.

Ale wierzę, że szczególnie jeśli jesteś startupem, który ma finansowanie, pożyczkę lub coś w tym stylu, masz odpowiedzialność wobec ludzi, którzy w ciebie zainwestowali, aby zastosowali najbardziej naukowe podejście. Tylko dlatego, że jeśli robisz to w oparciu o naukę, możesz wyjaśnić i uzasadnić każdy krok, który podjąłeś.

Powiedzmy, że przeprowadzasz mały eksperyment, prawda? Eksperymentujesz szybko i eksperymentujesz z reklamami na Facebooku, prawda? A w ciągu tych dwóch tygodni powiedziałeś: „Słuchaj, to jest rezultat, który chcemy osiągnąć. W ten sposób wiemy, że jest to sukces. Stąd wiemy, że to nie jest sukces”. Masz około 20 różnych pomysłów i oceniasz je za pomocą wyniku zakupu, dzięki czemu wiesz, który z nich był najlepszy do przetestowania. A potem wkładasz, powiedzmy, 1000 dolców i działa. Następnie możesz iść do swoich inwestorów, iść do swojego zespołu i powiedzieć: „Słuchaj, dane wyraźnie wskazują, że jest to coś, co powinniśmy dalej testować lub po prostu zrobić kolejny krok.

Stapho Thienpont cytuje szybkie eksperymenty w marketingu cyfrowym

Myślę, że to naprawdę duża część. Po prostu możesz usprawiedliwić wszystko, co robisz, i wyeliminujesz wszystkie swoje uprzedzenia. Jest tam framework, który nie tylko sprawdza, czy jest poprawny, czy nie, ale jest też framework, który pozwala dowiedzieć się, co należy najpierw przetestować. I myślę, że to jest ogromne. To wszystko jest niesamowicie, niesamowicie ważne.

Następną rzeczą jest to, że ostatecznie to, jak wygląda nasz rynek, zależy od naszej własności intelektualnej, powiedzmy, technologii, którą tworzymy, naszej wiedzy i tego typu rzeczy. Jeśli dowiesz się więcej niż konkurencja, oznacza to, że faktycznie masz większą zdolność do wnoszenia wartości na rynek.

Ale jeśli możesz się nauczyć, powiedzmy, że robisz jeden eksperyment na miesiąc, a ja robię jeden eksperyment na tydzień, a wtedy ktoś inny, kto jest dobry z matematyki, może to wyjaśnić, nauczę się cztery razy więcej w tym miesiącu i w ciągu roku kumuluje się. Nie zamierzam się zawstydzać, robiąc teraz matematykę pod ręką. Ale naprawdę lubisz, jeśli możesz obliczyć, ile więcej się uczysz, nie tylko uczysz się więcej rzeczy, ale także używasz rzeczy, których już się nauczyłeś, aby edukować swoje nowe eksperymenty, prawda?

Więc jeśli wykonałeś 20 eksperymentów, masz 20 faktów na temat rzeczy, które działają i nie działają. Że nigdy więcej nie będziesz musiał próbować. A może mógłbyś, ale po prostu znasz fakty. To zadziałało dla nas, to nie zadziałało dla nas, więc prawdopodobnie powinniśmy pójść trochę w tym kierunku. Ktoś inny nie ma pojęcia.

Jeśli w ogóle nie przeprowadzają eksperymentów, mogą nawet pomyśleć, że coś działa, gdy tak nie jest. I marnują te wszystkie pieniądze robiąc rzeczy, które nawet nie działają. A oni nawet nie wiedzą. Podnoszą palec w górę i myślą: „Ok, to jest dobra rzecz. Zróbmy więcej tego”. Podczas gdy dane wskazują na coś innego. Mam nadzieję, że to odpowie na Twoje pytania.

TK: Beyond odpowiedział, tak. Tak, bardzo dobrze.

Delegacja i skupienie

Chris: Więc Stapho, pracujesz z wieloma przedsiębiorcami, prawda? Szczególnie jak startupy, założyciele startupów. Co powiesz na to, co widzisz w kółko, gdzie startupy robią coś, co mówisz: „Widzę ten błąd w kółko, to jest coś, co powinniście naprawić w swoim biznesie”?

Stapho: Nie sądzę, że tak bardzo spodoba ci się ta odpowiedź. Ale jedną rzeczą, którą często widzę, jest to, że delegowanie jest beznadziejne. Więc wstają o piątej, robią godzinną beztroską medytację, gotowi do pośpiechu. Czy mogę tu przysiąc? Ponieważ dużo przeklinam.

TK: Tak, możemy to wyedytować :)

Stapho: Więc kocham Carefree, nie zrozum mnie źle, ale wiesz, wstajesz, napompujesz się na cały dzień i mówisz: „Zamierzam się pośpieszyć. Zamierzam to zrobić dużo rzeczy dzisiaj." A potem robią dużo rzeczy. Na pewno tak. Ale są też rzeczy, których nie robią. Nie śpią. Nie dbają o swoje zdrowie. Robią rzeczy, których naprawdę nie powinni robić, rzeczy, które można by delegować za tanio. Rzeczy, których właściwie nikt nie powinien robić w pierwszej kolejności. I zaczynają i mają trudności ze skupieniem się na rzeczach, które naprawdę się liczą. Prawidłowy?

Więc mają trudności z wykonaniem prac projektowych. Trudno im się upewnić, że strategiczne rzeczy są na swoim miejscu. Trudno im wykonywać pracę, do której mają dar. I myślę, że to bardzo częsty błąd. Myślę, że nie jest to błąd biznesowy ani marketingowy, ale to po prostu coś, co widzę i

Ja też przez to cierpiałem.

Nowe narzędzia społecznościowe i superaplikacje

TK: Tak, ten zdecydowanie trafił blisko domu. Wspaniały. Więc teraz wchodzimy w epokę, w której wydaje się, że istniejące obecnie platformy są dominującymi platformami. Cóż, myślę, że prawie 5, 10 lat temu, gdy przechodziliśmy z telewizji do internetu, byliśmy w punkcie, w którym co kilka lat pojawiało się coś nowego. Pojawił się Snapchat, a następnie marketerzy musieli nauczyć się korzystać ze Snapchata, Twittera i tak dalej. Czy są jakieś wschodzące platformy, które teraz widzisz, które są zasadniczo jak szeroka otwarta przestrzeń dla każdego, kto nauczy się na nich sprzedawać, zasadniczo wygra?

Stapho: Cóż, jednym, który rozwija się dość szybko, jest Telegram. Chociaż wydaje mi się, że teraz to już jak powszechnie znane nazwisko. Ale ludzie, którzy nigdy nie korzystali z Telegrama, mogą jeszcze nie być tego świadomi. Masz czaty grupowe z około 5000 osobami. Coś takiego.

TK: Tak.

Stapho: Jeśli nie rozumiesz, że jest tam 5000 osób, a może podam złą liczbę, żeby ktoś później mógł ze mną gadać. Ale jeśli nie rozumiesz, że jest tam 5000 osób, które mogą otrzymać powiadomienie, jeśli coś powiesz, i wiedzą, kto jest kim w społeczności, i wiedzą, kogo słuchać. Jeśli nie rozumiesz, jak duży jest potencjał do budowania relacji i sprzedawania rzeczy, jesteś szalony.

Również w Chinach mają coś o nazwie WeChat, prawda? Mają super aplikacje. Zasadniczo masz jedną aplikację na telefonie i robi wszystko. Więc nie mamy tego. Tak naprawdę nie mamy tego jeszcze na Zachodzie. Chyba zbliża się Facebook. Myślę, że można nawet powiedzieć, że Google to robi, ale nie do końca.

Rozmawiałem z ludźmi, którzy to robią w Indiach. Dostają też super aplikację. Myślę, że dostaniemy super aplikację. Dlaczego nie mielibyśmy dostać superaplikacji, skoro wszyscy inni mieliby superaplikację, prawda? Myślę, że będzie to ogromna szansa dla marketerów.

Wtedy też głos jest całkiem spory. Na przykład, jeśli poproszę Google, aby mi coś kupił, moją Alexę, która faktycznie odpowiada za to, co zamierza dla mnie kupić? Mogę powiedzieć: „Hej, daj mi papier toaletowy”, a dostanę konkretny papier toaletowy. I będzie w moim domu za tydzień, a nawet za dzień, jeśli jest w moim Prime. Kto decyduje, co dostanę? Prawidłowy? Jest tam ogromna szansa na sprzedaż.

Tak naprawdę nie zwracałem zbytniej uwagi na supernowe platformy. Jestem pewien, że dzieje się tam coś, czego nie jestem świadomy. Zwracam uwagę przede wszystkim na funkcje w ramach ustalonych platform, z którymi mogę pracować. Na przykład jestem bardzo podekscytowany otrzymaniem LinkedIn Live. Więc nadal pracuję na tym samym kanale, co wszyscy inni. Ale wiem, że algorytm faworyzuje teraz rzeczy z Live nad zwykłymi postami. Jestem też podekscytowany grupami LinkedIn, chociaż tak naprawdę nie zrobiłem z tym jeszcze zbyt wiele.

Dlatego ekscytują mnie platformy, które mają już miliard użytkowników, którzy wdrażają nową funkcję, którą mogę wykorzystać do rozwoju mojej firmy i biznesu mojego klienta.

TK: Tak. Wspaniały. Zdumiewający.

Cytat Stapho Thienponta na temat delegacji w startupach

Ludzie i talenty

Chris: Dla mnie jako marketera wszystko bardzo interesujące, wszystkie te nowe możliwości. To bardzo ekscytujące, co powiedziałeś. Mówiąc o swojej własnej podróży jako przedsiębiorcy, co powiedziałbyś, że była walką lub czymś, co cię zaskoczyło? Wiesz, coś, co po prostu wyrwało cię z rutyny i wszystkiego, i było jak niespodzianka w podróży, której nie planowałeś.

Stapho: Myślę, że jedną niespodzianką było to, że kiedy coś delegujesz lub pracujesz ze współzałożycielem lub podobnym, musisz dostosować ich obowiązki do ich naturalnych cech, bardziej niż do ich umiejętności, przez dużo czasu . Nie mówię o supertechnicznej pracy, jak o inżynierze. Jeśli kodujesz w Pythonie, twój inżynier musi oczywiście wiedzieć, jak kodować w Pythonie.

Ale im bardziej miękkie rzeczy, to coś więcej niż tylko umiejętność robienia czegoś, to naturalne powinowactwo do robienia tego, a także czerpanie z tego przyjemności. Więc mieliśmy w naszej firmie ludzi, którzy byli dobrzy w tym, co robili, ale to nie dawało im blasku w ich oczach. Możesz więc zobaczyć, że z każdym tygodniem wyglądali trochę bardziej smutno. A ty pytasz: „Dlaczego robisz się taki smutny?” I tak naprawdę nie mogą tego położyć.

Ale okazuje się, że umieszczasz kogoś w roli, w której musi się cały czas komunikować, ale w rzeczywistości jest bardziej zamknięty w sobie, więc nie lubi rozmawiać z ludźmi przez cały czas. Albo będą musieli pracować z wieloma liczbami, ponieważ mają pewien stopień księgowości, ale ostatecznie są bardziej zainteresowani stroną strategiczną, a nie wykonywaniem obliczeń.

I zdecydowanie nie doceniłem, jak bardzo wpłynie to na całą firmę. Bo jeśli jeden facet staje się sfrustrowany i przygnębiony, ponieważ robi rzeczy, w których jest dobry, ale nie chce robić, albo nie daje mu to energii, prowadzi to również do frustracji ze wszystkimi innymi. Wyniki spadają. Ludzie zaczynają się na siebie złościć. To był dla mnie duży problem.

TK: Tak. Nigdy o tym nie myślałem. Więc co powiedziałbyś, że jest na to lekarstwo? Ponieważ istnieje też taka szkoła myślenia o tym, skąd się to bierze, że: „Hej, jesteśmy firmą na wczesnym etapie. Niestety, prawdopodobnie będziesz musiał zrobić kilka rzeczy, które ci się nie podobają”. Więc gdzie wyznaczasz granicę między zmuszaniem ludzi do robienia rzeczy, które ich pasjonują, a rzeczami, które dodają im energii, a robieniem rzeczy, które są do zrobienia?

Stapho: Myślę, że wiele z tego dotyczy spotkania z nimi. I zrozumienie ich całościowej wizji, prawda? Klasyczne pytanie brzmi: gdzie chcesz być za pięć lat lub cokolwiek innego, prawda? I uzgodnić z nimi, jaka może być dla nich przyszłość, którą mogliby być podekscytowani?

Może to brzmieć tak: „Słuchaj, potrzebuję, żebyś zajmował się księgowością przez kolejny rok, ale wtedy będziemy mogli to zlecić na zewnątrz. Więc co chcesz robić po tym roku?” „Cóż, chcę dowiedzieć się, jak korzystać z YouTube. Chcę się nauczyć, jak wykonać wszystkie hacki. Wszystkie hacki, chcę zrobić wszystkie”. I coś w stylu: „Ok, więc może nie po roku, ale za dwa lata myślę, że moglibyśmy zmienić twoją pozycję w coś, w którym będziesz wymyślać nowe hacki na pełny etat. Prawda? Więc zróbmy plan, w ciągu jednego roku odbierz od siebie tę odpowiedzialność. Zrobisz tylko to. Dodatkowo podejmiesz tę inną pracę. To trochę gówniane, ale to trochę zabawniejsze. Rok później będziesz pracować dokładnie nad tym rzecz, nad którą chcesz popracować”. Prawidłowy?

Więc nie chodzi tylko o to: „Hej, nie lubisz robić tego tak, jak to wyciąć”. Zwykle nie możesz tego zrobić, ale możesz ułożyć plan, taki jak: „Dobra, dajmy Ci 20% czasu pracy, który wykonujesz, zróbmy z tego coś, co lubisz robić. A potem pracujmy nad 50%, pracuj w kierunku 70%." Aby ich osobista wizja życia była zgodna z wizją firmy i odwrotnie.

TK: Tak.

Driven by Data: jak wyznaczać cele marketingowe

Chris: Myślę, że to bardzo, bardzo ważne. To, co mi się podoba w tym, co powiedziałeś, to to, że używasz dość naukowych ram do sposobu pracy, strategii i tak dalej. Jak byś podszedł do wyznaczania celów? Czy możesz podzielić się z nami procesem wyznaczania celów dla swojego biznesu, także dla biznesu klienta?

Stapho: Tak, więc chcę być jak fałszywy guru. Nie wszystko, co robisz, jest tak naukowe, jak mogłoby być. Dla mnie jest to bardziej cel, aby co miesiąc pracować nad podejściem opartym na danych. To tak, jakbym widział ideał robienia rzeczy ustrukturyzowanych od początku do końca. Uważam, że ideałem jest przeprowadzanie eksperymentów i testów dzielonych dokładnie tak, jak powinno się to robić, i upewnianie się, że masz wystarczająco dużo liczb, aby dane były prawdziwe i tego typu rzeczy. I każdego dnia pracujesz trochę więcej, aby osiągnąć ten cel. Ale nie chciałbym tu siedzieć i okłamywać cię i mówić, że wszystko, co robimy, ma za sobą super mocną metodę. Chociaż jesteśmy superstrategiczni i patrzymy na dane. Nie chcę też odstraszać ludzi.

Więc wyznaczasz sobie cel i myślisz: „Ok, to jest nasz wielki cel. To trochę nieostre”. Wiesz, powiedzmy, że celem może być: „Zdobądź więcej potencjalnych klientów dla naszych klientów”. Lub „Podwój nasz biznes”. Coś takiego. A potem dodajesz do tego mierzalne komponenty.

Na przykład: „Ok, skąd mamy wiedzieć, czy dodajemy więcej wartości naszym klientom?” Cóż, jeśli podwoisz liczbę zgłoszeń dotyczących odkrywania, które mają, jeśli pojawią się w tak wielu podcastach i tym bla, bla. Więc masz coś trochę niewyraźnego, a potem masz trzy, pięć, lub cokolwiek, kluczowe wyniki, które są tak lub nie. Aby można było obiektywnie powiedzieć: „Udało mi się osiągnąć 70% mojego celu”.

Dlatego uważam, że OKR są dobre. Ale chciałbym dodać, że musisz pamiętać o wyniku, który próbujesz stworzyć, dobrze? Więc wielu ludzi zostaje przyłapanych na tym, prawda? Masz swoją listę rzeczy do zrobienia i jest tam mnóstwo rzeczy, a ponieważ jest wyżej na liście rzeczy do zrobienia, prawdopodobnie powinieneś to zrobić jako pierwszy. To nieprawda.

Musisz dzisiaj zrobić tylko tyle rzeczy. I ostatecznie, co próbujesz osiągnąć tego dnia? Dzisiaj moje wyniki były takie, że chcę, aby jedna z rozmów odkrywczych, które wykonuję dzisiaj, przeszła do etapu propozycji, co się stało. I chcę dodać jak najwięcej wartości zarówno do moich klientów coachingu, jak i do podcastu, w którym jestem, chcecie dodać jak najwięcej wartości. A potem trzecią rzeczą jest to, że chcę ustalić nowy 18-miesięczny plan dla mojej firmy, którego będę mógł przestrzegać.

To są wyniki, których chcę. Wszystko inne w stylu: „Hej Stapho, możesz to sprawdzić? Hej Stapho, możesz to sprawdzić? O co chodzi? Bla, bla, bla, bla, bla”. To wszystko hałas. To jest pracowita robota. Dobra? Ktoś powinien to zrobić, a ja to zrobię po wykonaniu ważnych rzeczy. Ale najważniejsze jest to, jakie wyniki próbuję dzisiaj osiągnąć? Jakie wyniki staram się osiągnąć w ciągu trzech miesięcy?

TK: Tak, niesamowite. To wspaniale. Wspaniały. Cóż, Stapho, nie możemy Ci podziękować za dołączenie do nas i dzielenie się tym, co moim zdaniem jest niesamowitą wartością dla wszystkich, którzy słuchają. Chcę tylko zapytać, każdy, kto słucha, chce się z tobą skontaktować i czy odwrócisz ich interesy w taki sposób, w jaki masz moje, dokąd by się udali?

Stapho: Tak, więc odkąd byłem tak zajęty trenowaniem ludzi i wykonywaniem pracy z klientami. Właściwie nie mamy jeszcze skonfigurowanej strony internetowej. Mogą więc skontaktować się bezpośrednio ze mną na LinkedIn. Więc to jest jak Stapho Thienpont. Jest tylko jeden Stapho, więc nie jest trudno go znaleźć. Albo mogą dołączyć do mojej grupy na Facebooku i zadać tam pytanie.

Moja grupa na Facebooku to The Marketing Family i jest to naprawdę najlepszy sposób na skontaktowanie się ze mną. I wkrótce będę miał stronę internetową, aby umożliwić im dzwonienie.

TK: Niesamowite, niesamowite.

Chris: Wielkie dzięki ode mnie. Rozmowa z tobą była naprawdę interesująca i zagłębienie się w takie rzeczy jak marketing. Więc tak, naprawdę podobała mi się rozmowa.

Stapho: Tak, też miło było cię poznać. Zawsze się uśmiechasz. Bardzo mi się to podobało.

TK: Super. Na zdrowie.