Co to jest dobry ROAS? Wskazówki, jak ulepszyć i uwolnić potencjał wydatków na reklamę

ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) mierzy skuteczność Twoich reklam, obliczając, ile wydajesz na reklamy w porównaniu do przychodów, jakie generują te działania. Zazwyczaj skuteczne reklamy generują większe przychody.

Daj się poznać jako zaufany lokalny ekspert w dziedzinie reklamy cyfrowej. Pobierz teraz „Biała etykieta: jak opanować reklamy w Google i na Facebooku dla lokalnych firm”.

Ale co to jest dobry ROAS? Jeśli wydasz 500 USD i zarobisz 1000 USD, czy to dobry zwrot z inwestycji w reklamę? Podobnie jak w przypadku ogólnych pytań dotyczących zwrotu z inwestycji w marketing i reklamę, odpowiedź nie jest super prosta, ponieważ obejmuje wiele czynników „to zależy”.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się , jak tania powinna być reklama cyfrowa dla Twojej organizacji i dowiedzieć się więcej o tym, czym jest dobry ROAS i jak go poprawić.

Jaki ROAS jest uważany za dobry?

Jednym z powszechnych punktów odniesienia dla ROAS jest współczynnik 4:1. W tym stosunku każdy dolar wydany na reklamy generuje 4 dolary przychodu. Innymi słowy, otrzymujesz 400-procentowy zwrot z inwestycji w reklamę.

Nie ma uniwersalnej odpowiedzi

Pewnie już się domyślasz, że takie proste odpowiedzi nie są superskuteczne w marketingu i biznesie. W grę wchodzi zbyt wiele zmiennych i zbyt wiele różnic w różnych modelach biznesowych. Zamiast tego powinieneś przyjrzeć się, ile ROAS jest dobre dla firmy określonego typu lub wielkości. Możesz na przykład zapoznać się z testami porównawczymi ROAS według branży.

Przykłady różnych scenariuszy ROAS

Na przykład firmy o niskich marżach, takie jak wielu sprzedawców odzieży, restauracje i sklepy spożywcze, muszą ograniczać budżety marketingowe i reklamowe. W wielu przypadkach potrzebują szczególnie wysokiego ROAS, takiego jak 10:1, aby wspierać rentowność.

Z drugiej strony, start-upowa firma SaaS może potrzebować zainwestować dużo pieniędzy w reklamę, aby zyskać przyczepność na konkurencyjnych rynkach. Na początku może wydawać tak dużo na reklamę, że stosunek jest ujemny – być może na każde 5 dolarów wydane przez startup generuje 2 dolary przychodu. Celem w tej sytuacji jest rozegranie długiej gry, która ostatecznie prowadzi do znacznie wyższego współczynnika, często poprzez ewentualny wzrost wirusa.

Średni koszt konwersji według sektora

Aby lepiej zrozumieć, jak różne mogą być koszty reklamy w różnych sektorach, rozważ poniżej średni koszt konwersji dla Google Ads w różnych niszach.

Jako agencja musisz rozumieć charakter i cele działalności klienta, a także ogólną branżę, w której działa, aby wiedzieć, jaki ROAS jest dobry. To prawda, niezależnie od tego, czy robisz wszystko we własnym zakresie, oferujesz usługi reklamowe za pośrednictwem programu dla sprzedawców PPC, czy też zarządzasz reklamami Google Ads pod własną marką.

Czynniki wpływające na ROAS

Łatwo zauważyć, że średni ROAS nie jest taki sam dla wszystkich typów firm. Tesla nie będzie miała takiego samego ROAS jak Nike, a mała firma nie powinna porównywać swojego ROAS z danymi z dużych korporacji.

Jednym z najlepszych sposobów zrozumienia, jaki powinien być ROAS dla Twoich klientów, jest poznanie czynników wpływających na ten wskaźnik. Na przykład, jeśli już poświęcasz dużo czasu i wysiłku na lokalne SEO, lokalne działania marketingowe w wyszukiwarkach mogą wystartować przy minimalnych wydatkach na reklamę. Ale bez wsparcia silnego SEO możesz mieć gorszy ROAS, ponieważ musisz wydać więcej na SEM, aby uzyskać ten sam ruch, świadomość marki i konwersje.

Chociaż wiele czynników może wpływać na ROAS, poniżej omówiono kilka głównych czynników.

Branża klienta

Jak już wykazano powyżej, przemysł i obecny stan rynków odgrywają dużą rolę w tym, czym jest dobry ROAS. Na przykład, gdy pracujesz na wysoce konkurencyjnym rynku, być może będziesz musiał wydać więcej na reklamy, aby dotrzeć do konsumenta lub zapewnić, że ta marka lub firma będą zapamiętane przez ludzi.

Podczas analizowania ROAS lub omawiania go z klientem ważne jest, aby zawsze robić to w kontekście odpowiedniej branży. Nie pokazuj klientowi oczekiwanego ROAS dla e-commerce jako przykładu tego, co możesz zapewnić np. legalnej firmie. To ustawia ich na rozczarowanie, a twoją agencję na porażkę, jeśli możesz spełnić te oczekiwania.

Dojrzałość marki

Pamiętasz powyższy przykład startupu SaaS? Jeśli firma dopiero wkracza na rynek, czeka ją wiele pracy związanej z budowaniem rozpoznawalności marki, tworzeniem kolejnych i inwestowaniem w bazę lojalnych klientów. Ta praca zazwyczaj oznacza między innymi większe wydatki na reklamę bez oczekiwania natychmiastowego zwrotu.

Dotyczy to wszystkich nowych firm i marek. Pracując z klientami w takiej sytuacji, edukuj ich o potrzebie inwestowania w rozwój. Prawdopodobnie nie mogą osiągnąć średniego ROAS dla swojej branży i doświadczyć tego wzrostu.

Dojrzałość branży

To samo dotyczy całej branży. Jeśli rynek lub sektor jest nowy lub przełomowy, firmy, które w niego inwestują, muszą wykonać pracę, aby zbudować społeczności klientów. Czasami wymaga to przezwyciężenia nieznajomości branży, strachu przed nowościami lub ogólnej apatii wobec rzeczy, z którymi klienci nie czują się komfortowo.

Wpływ na ROAS jest czynnikiem nawet wtedy, gdy dojrzałe firmy i przedsiębiorstwa wchodzą w niedojrzałe branże. Na przykład, jeśli długoterminowa firma programistyczna chce wprowadzić nowy produkt w rozwijającej się dziedzinie, takiej jak sztuczna inteligencja, być może będzie musiała wydać więcej na reklamę, aby osiągnąć taki sam sukces, jaki już osiąga przy minimalnej reklamie w swojej istniejącej niszy .

Siła strony internetowej firmy

Gdy konsumenci klikają reklamy cyfrowe, często trafiają na stronę docelową lub inną stronę internetową firmy lub firmy. To, jak skuteczna jest ta strona lub witryna w przyciąganiu uwagi użytkownika i przekształcaniu go w kwalifikowanego potencjalnego klienta lub klienta, ma ogromny wpływ na ROAS. Rozważmy prostą hipotetyczną matematykę:

• Kampania reklamowa przyciąga 1000 użytkowników do witryny za łączny koszt 2000 USD. Tylko 10 osób zostaje klientami. To koszt pozyskania (CPA) w wysokości 200 USD.
• Kampania reklamowa przyciąga taką samą liczbę użytkowników przy tych samych kosztach. Jednak 100 osób nawraca się. CPA wynosi teraz 20 USD.

Załóżmy na potrzeby tej dyskusji, że jest to ta sama firma, która sprzedaje ten sam produkt. Najwyraźniej coś jest bardziej skuteczne w drugim scenariuszu. Często różnica polega na stronie internetowej firmy.

Co sprawia, że ​​witryna jest silna?

Na to pytanie można znaleźć odpowiedź w osobnym przewodniku, ale niektóre podstawy silnych stron docelowych i witryn obejmują:

• Wysoka zgodność ze słowami kluczowymi i intencjami, na które jest kierowana reklama
• Wysokiej jakości, pomocny egzemplarz
• Silne wezwania do działania, które informują użytkowników o tym, jakie kroki należy podjąć
• Formatowanie przyjazne dla urządzeń mobilnych i responsywny projekt
• Kopia bogata w SEO, która pomaga stronie wyświetlać się wyżej w wynikach wyszukiwania, dzięki czemu uzyskujesz podwójne korzyści ze swoich stron

Dobrze rozwinięty lejek sprzedażowy

W zależności od modelu biznesowego Twojego klienta lejek sprzedażowy może obejmować znacznie więcej niż stronę docelową czy stronę internetową. W takich przypadkach siła całego lejka sprzedażowego może wpłynąć na ROAS. Zazwyczaj im wydajniejsze są procesy sprzedaży i wdrażania klientów, tym lepszego ROAS można oczekiwać.

Średni koszt towarów lub usług

ROAS, który można osiągnąć dzięki produktom o dużej objętości i wysokich cenach, jest często lepszy niż ten, który można osiągnąć dzięki produktom o małej objętości i niskich dolarach. Na przykład ubrania od projektantów, które są sprzedawane za 100 USD lub więcej (i są często sprzedawane), mogą generować wyższy ROAS niż produkty z szybkiej mody, które są sprzedawane za mniej więcej 20 USD.

W tym momencie to prosta matematyka. Chociaż markowa marka odzieżowa może potrzebować więcej reklam, aby dotrzeć do właściwych konsumentów, prawdopodobnie nie będzie musiała wyświetlać pięć razy więcej reklam niż tańsza marka.

Cykl życia produktu

Jak wspomniano powyżej, częstotliwość dokonywania zakupów ma wpływ na ROAS. Rozważmy przykład, w którym firma produkująca oprogramowanie sprzedaje wieczne licencje za 50 USD. Teraz porównaj to z firmą SaaS, która sprzedaje subskrypcje użytkowników za 15 USD miesięcznie. Podczas gdy ROAS dla pierwszej firmy może być początkowo lepszy, długoterminowy ROAS może być lepszy dla firmy SaaS, ponieważ klienci nadal płacą za produkt.

Jakość i trafność reklamy

Oczywiście lepsze reklamy zapewniają lepszą skuteczność, w tym szybsze i większe konwersje. Ta lepsza wydajność prowadzi do lepszego ROAS.

Co składa się na reklamę wysokiej jakości? Oto niektóre cechy doskonałych reklam:

• Znaczenie. Reklamy, które przemawiają bezpośrednio do serc i umysłów docelowych odbiorców, mają największe szanse na kliknięcie. Jednak reklama, która wydaje się odnosić do aktualnych potrzeb lub wyzwań danej osoby, również przyciągnie uwagę.
• Wpada w ucho. Reklamy konkurują z innymi reklamami, treściami online, rozrywkami offline i wieloma innymi czynnikami. Chwytliwe sformułowania i projekt mają kluczowe znaczenie dla wydajności.
• Silne wezwania do działania. Nie pozwól użytkownikowi zgadywać. Powiedz im, co mają robić i dlaczego. „Kliknij, aby uzyskać bezpłatną wysyłkę” to przykład potencjalnie dobrego wezwania do działania.

11 wskazówek, jak poprawić ROAS

Sprzedając strategię marketingu cyfrowego i inne usługi, musisz wykazać, że te usługi są wartościowe. Jednym ze sposobów, w jaki możesz to zrobić, jest pokazanie klientowi solidnego ROAS. Zapoznaj się z poniższymi 10 wskazówkami, jak zwiększyć średni ROAS, aby zachwycić swoich klientów.

• Sprawdź dokładność obliczenia ROAS. Jeśli zaczniesz od błędnych danych, Twoje wartości ROAS mogą być sztucznie zaniżone. Współpracuj z dowolnymi partnerami biznesowymi, w tym z partnerem PPC z własną marką, jeśli ma to zastosowanie, w celu zebrania danych, aby można było obliczyć najdokładniejszy możliwy ROAS.
• Ulepsz swoje strony docelowe. Celem reklam jest kierowanie użytkowników na strony docelowe lub inne miejsca, w których mogą uzyskać więcej informacji i — miejmy nadzieję — przejść dalej na ścieżce. Jeśli Twoje strony docelowe nie spełniają swojego zadania, płacisz za kliknięcia, które nie prowadzą nigdzie indziej.
• Dodaj wykluczające słowa kluczowe. Lepiej kieruj reklamy, używając wykluczających słów kluczowych. Są to słowa kluczowe, które mogą wydawać się związane z Twoją kampanią, ale chcesz je zignorować, ponieważ zazwyczaj nie są zgodne z intencjami docelowych odbiorców.
• Zaangażuj się w testy A/B. Nigdy nie trzymaj się pierwszej reklamy, którą wymyślisz. Uruchom odmiany i przetestuj wezwania do działania, tekst reklamy, elementy wizualne, czasy reklam, grupy słów kluczowych, strony docelowe i wszystko, co możesz poprawić, aby znaleźć to, co najlepiej sprawdza się dla Twoich klientów i ich odbiorców.
• Dostosuj swoje wiadomości. Oferując cyfrowe usługi reklamowe, poświęć trochę czasu na dostosowanie wszystkich komunikatów do wizerunku marki klienta i innych treści marketingowych. Reklamy powinny zawierać te same informacje, które konsumenci mogą znaleźć na stronach docelowych lub platformach mediów społecznościowych klienta.
• Zweryfikuj słowa kluczowe. Zwracaj uwagę na trendy dotyczące słów kluczowych i w razie potrzeby edytuj grupy słów kluczowych dla reklam. Jeśli pracujesz z usługą, która oferuje zarządzanie PPC typu white label, upewnij się, że Twoi partnerzy również zwracają uwagę na takie szczegóły.
• Zdefiniuj segmenty odbiorców. Unikaj uruchamiania kampanii reklamowych skierowanych do całej grupy odbiorców. Zamiast tego przyjrzyj się intencjom i potrzebom różnych segmentów odbiorców. Możesz zauważyć, że niektórzy ludzie są motywowani oszczędnościami, podczas gdy inni bardziej potrzebują wygody. Twoje reklamy dla każdego segmentu powinny odzwierciedlać te motywacje.
• Podejmij podejście całościowe. Zastanów się, jak inne działania marketingowe mogą współpracować z reklamami i marketingiem w wyszukiwarkach, aby uzyskać lepsze wyniki. Zrób to, nawet jeśli zapewniasz tylko zarządzanie PPC dla swojego klienta.
• Zaplanuj reklamy i przydział budżetu. Korzystaj z automatyzacji reklam, aby wyświetlać reklamy we właściwym czasie dla różnych użytkowników. Możesz na przykład potrzebować większej aktywności reklamowej w weekendy lub wieczory albo zwiększyć budżety reklamowe w określonych porach roku.
• Zróżnicuj swoje platformy reklamowe. Testuj różne platformy. Wypróbuj Google Ads oraz reklamy na platformach takich jak Instagram, Twitter czy Facebook.
• Zainwestuj w dokładne śledzenie konwersji. Silna inteligencja reklamowa pomaga śledzić konwersje, dzięki czemu możesz lepiej wskazywać wpływ zarządzania reklamami PPC na sprzedaż klienta.

Często zadawane pytania dotyczące ROAS

Czym różni się ROAS w różnych kanałach reklamowych, takich jak Google Ads, Facebook Ads czy Instagram Ads?

Reklamy nie mają dokładnie takiej samej skuteczności we wszystkich kanałach. Wyświetlanie reklam na niektórych kanałach jest z różnych powodów droższe, a zwrot z inwestycji w reklamę na kanał może się różnić w zależności od Twojej firmy lub rodzaju odbiorców. Na przykład Facebook ma tendencję do zapewniania wyższego ROAS niż wiele innych kanałów. Jednak w przypadku firm, których celem są młodsi użytkownicy, którzy częściej korzystają z TikTok lub Snapchat, może tak nie być.

Jak zmienia się skuteczność ROAS w zależności od konkretnych celów kampanii reklamowej (np. świadomość marki, generowanie leadów, sprzedaż e-commerce)?

Jedną z głównych różnic jest inny sposób mierzenia zwrotu. Jeśli Twoim celem jest świadomość marki, szukasz wyświetleń lub ruchu. Cele generowania leadów są mierzone liczbą zakwalifikowanych leadów wchodzących do lejka, ale sprzedaż e-commerce wymaga ostatecznej konwersji zakupu. Zazwyczaj wskaźniki ROAS rosną wraz z postępem ścieżki, ponieważ angażujesz się w dalsze działania, aby skłonić konsumenta do zakupu. Może być również konieczne rozważenie wpływu podejść hybrydowych, na przykład podczas pakowania SEO i zarządzania PPC, ponieważ inne działania marketingu cyfrowego mogą wpływać na wydajność ROAS.