Generuj leady za pomocą quizów online

Wykorzystaj ciekawość potencjalnych klientów na nasz temat, aby zaangażować odbiorców i generować potencjalnych klientów za pomocą quizów online.

Niedawno w podcaście Rethink Marketing, CMO Act-On, Michelle Huff, przeprowadziła wywiad z Joshem Haynamem, dyrektorem generalnym Interact, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak używać quizów online do generowania leadów.

W rozmowie omawiają, dlaczego quizy online dobrze sprawdzają się w generowaniu leadów; kto marketerom B2B może z nich korzystać; i jak postępować po quizie.

Ten transkrypt został zredagowany pod względem długości. Aby uzyskać pełny pomiar, posłuchaj podcastu.

Michelle Huff: Czy możesz powiedzieć mi i publiczności więcej o sobie i swojej firmie Interact?

Josh Haynam : Stworzyliśmy oprogramowanie do tworzenia quizów, które są teraz na topie w Internecie. Widzisz te wszystkie quizy na Facebooku i wszędzie. Ale stworzyliśmy narzędzie, w którym firmy mogą tworzyć własne quizy. Wszyscy widzieli quizy na stronach z wiadomościami, Buzzfeed i tym podobne. Ale ilu z nich wykorzystało je we własnych firmach jako sposób na marketing? Prawie nic.

Dlaczego quizy online są dobre do generowania leadów?

Michelle : Jak myślisz, dlaczego quizy są dobrą taktyką na generowanie potencjalnych klientów?

Josh : Myślę, że to dlatego, że ludzie je biorą. To zabawne, jak wiele osób, z którymi rozmawiam, mówi mi, że biorą udział w quizach i zachowują się, jakby to był jakiś wielki sekret. Nikomu nie powiem, jeśli nie chcesz, ale jesteś taki sam jak wszyscy inni. I to wszyscy. Pomagałem w dniu kariery mojej siostry w szkole podstawowej. Jest nauczycielką drugiej klasy. I robiłam quizy z dziećmi. I pokochali to. Byli tak zaangażowani. Odpowiadali na pytania, podnosząc ręce. A oni po prostu krzyczeli i krzyczeli o swoich ulubionych wyborach. A potem przeprowadzaliśmy quizy z firmami takimi jak Jiffy Lube, gdzie przeciętny uczestnik quizu to 70-letni mężczyzna. I to jak twój dziadek.

Robią te quizy. Komentują na Facebooku. Walczą ze sobą w komentarzach, jaki wynik uzyskali w quizie. I to wszyscy. To przedszkolaki przez twojego dziadka. I ogólnie rzecz biorąc, wszyscy lubią rozwiązywać quizy. A kiedy coś takiego dzieje się tam, gdzie istnieje ogromny uniwersalny urok, marki muszą zwrócić na to uwagę. Ponieważ masz okazję, jako marketer, złapać to narzędzie, uchwycić entuzjazm, jaki ludzie mają wobec tej koncepcji, i wykorzystać go do rozwoju swojej marki.

Bierzesz więc udział w quizie, który sprawdza się w Twojej branży, na przykład, powiedzmy, że sprzedajesz kawę, robisz quiz o tym, jaką kawę pijesz, i udostępniasz to w kanałach społecznościowych i na swojej stronie internetowej, i podobne rzeczy. Używasz go, aby przyciągać ludzi. Następnie w ramach quizów zbudowanych na naszej platformie możesz poprosić ludzi o podanie adresu e-mail, aby zobaczyć wyniki. Wtedy masz ten kontakt. I możesz śledzić. I możesz segmentować te e-maile na podstawie tego, jakiego rodzaju kawą są w tym przykładzie. A potem możesz wysłać komuś e-mail z latte zamiast e-maila z cappuccino.

I to jest magiczne, ponieważ wysyłasz im rzeczy, które ich interesują, co jest jednym z największych wyzwań związanych z marketingiem w ogóle, upewniając się, że ludzie troszczą się o rzeczy, które wysyłasz.

W jaki sposób marketerzy B2B wykorzystują quizy online do generowania leadów?

Michelle : W jaki sposób marketerzy powinni podchodzić do quizów podczas marketingu dla firmy?

Josh : Kluczem do quizów jest pamiętanie, że nawet w organizacji sprzedajesz osobie. I ta osoba ma zainteresowania, ta osoba ma rzeczy, które lubi, ale których nie lubi.

Dobrym przykładem jest oprogramowanie zabezpieczające dla przedsiębiorstw sprzedawane dużym organizacjom. Sposób, w jaki zrobili quiz, polegał na zapytaniu, jaka jest Twoja osobowość informatyczna? Sprzedają informatykom, którzy kupują oprogramowanie zabezpieczające, które jest sprzedawane firmie. Ale osoba, która to kupuje, jest informatykiem.

Sprzedaż komuś ma sens, gdy rozumiesz, jakie są jego zainteresowania i co mogłoby go przyciągnąć. A potem starasz się temu sprostać. To skuteczny sposób na zrobienie quizu dla B2B.

Michelle : Czy istnieje sposób dostarczania lub sposób, w jaki ludzie lubią rozwiązywać quizy lepiej niż inni? Czy lepiej mieć to na swojej stronie? Czy lepiej być w kanałach społecznościowych, gdzie są już w jakimś towarzyskim nastroju? Co ma tendencję do działania?

Josh : Istnieje ranking tego, co działa dobrze. Numer jeden to Facebook. Tam mieszka większość tych rzeczy. To stąd pochodzi większość ruchu do quizów. Te, które stają się wirusowe, są na Facebooku. A numer dwa jest na twojej stronie internetowej. Dzięki naszej platformie możesz uruchomić quiz jako pasek ogłoszeń u góry witryny lub jako wyskakujące okienko, które pojawia się na Twojej stronie po pewnym czasie. Następnie ludzie widzą to, gdy wchodzą na Twoją stronę internetową i rozwiązują tam quiz, dzięki czemu możesz przechwytywać informacje kontaktowe większej liczby osób odwiedzających Twoją witrynę. To są dwa główne sposoby. Od czasu do czasu widzimy, jak jest używany w wiadomościach e-mail. To nie jest tak skuteczne. Tak naprawdę chodzi o Facebooka, a następnie o ruch w Twojej witrynie.

Kontynuuj quiz po quizie i buduj pielęgnującą kadencję

Michelle : W jaki sposób stosujesz wyniki testów w kampanii pozyskiwania leadów?

Josh : Jeśli chodzi o wypełnianie luki w kontaktowaniu się z ludźmi, masz kogoś, kto znalazł Twój quiz na Facebooku lub w Twojej witrynie i wyraził na to zgodę, a teraz próbujesz połączyć to z kontynuacją e-mail. Najlepszym sposobem na to jest segmentowanie listy w zależności od wyniku quizu. Pierwszy e-mail, który wyślesz, to dłuższa wersja wyników quizu. Twój wynik w quizie to latte, pozwól, że opowiem Ci o tym więcej. I podajesz im pełny opis przez e-mail. A to robi, mimo że właśnie widzieli ten sam opis w większości w rzeczywistym quizie. Teraz jest w ich skrzynce odbiorczej i wydaje się znajomy. I to jest połączenie, to jest most.

A teraz widzą to samo, są do tego przyzwyczajeni, wiedzą, co to jest. I to w pewnym sensie ustanawia związek między quizem, który wzięli na Facebooku, a nagle jesteś w ich skrzynce e-mail. To ważny e-mail z brydża. Następny e-mail, który wyślesz, nadal będzie dotyczył quizu. A co możesz zrobić, to wysłać „hej, oto inne wyniki quizu, które mogłeś uzyskać, ale nie dostałeś”. Ponieważ ludzie są zawsze ciekawi. Mówią: „nie latte, ale może gdybym był cappuccino, co to o mnie znaczy?”. Naprawdę chcę wiedzieć.'

Michelle : A gdybym była tylko kieliszkiem espresso, co to mówi mi o mnie?

Josh : Co to mówi o mojej osobowości? Bardzo, bardzo ważne. I możesz to wysłać. Teraz ten e-mail jest trochę inny. Tu nie chodzi dokładnie o wynik quizu. Ale nadal jest bardzo powiązany z oryginalnym quizem. Masz ten mostek. A potem most trochę się rozszerza. Więc to jest twój drugi e-mail. A twój trzeci e-mail to lista sugestii dla osoby z latte. Chodzi oczywiście o kawę, ale może to przebiegać na wiele różnych sposobów.

Michelle : Jestem w Seattle. Kocham kawę. To bardzo do mnie przemawia. Jestem latte.

Josh : Idealnie. Więc wysyłasz listę sugestii dla osoby latte. A może w tym e-mailu masz inną ofertę. Może to być zaplanowanie konsultacji lub obejrzenie filmu i próba zachęcenia ludzi do większego zaangażowania. Ale teraz ten e-mail jest nadal powiązany z quizem, ale trochę się oddala, ponieważ oferujesz nowe sugestie, teraz oferujesz nową treść. Nie tylko z quizu. Więc to jest twój trzeci e-mail. A czwarty e-mail to miejsce, w którym składasz jakąś ofertę. Mówisz: „hej, możemy pomóc ludziom latte zwiększyć ich produktywność o 100 procent, pijąc dwie latte”. Powinieneś je kupić u nas, więc kliknij tutaj, aby otrzymać kupon.

W innych przypadkach jest to „dołącz do naszego webinarium” lub umów się na konsultację lub bezpłatną prezentację, obejrzyj nasze wideo, cokolwiek to jest, jakakolwiek jest Twoja następna oferta, to dzieje się w czwartym e-mailu. Masz tę serię czterech e-maili, które są materiałami wprowadzającymi. A potem zazwyczaj filtrujesz je z powrotem do zwykłej kampanii kroplowej, która pielęgnuje je w cyklu życia ustalonym przez Twoją firmę. Ale te pierwsze cztery e-maile wychodzą w ciągu pierwszego tygodnia lub dwóch. Rozgrzewają ludzi. Przyzwyczajają ich do wysyłania treści przez Twoją markę. A potem w pewnym sensie otworzyłeś drzwi do innych treści.

Michelle : Wspomniałeś o Facebooku. Czy ludzie, z punktu widzenia B2B, biorą udział w quizach na LinkedIn? Czy to coś, co robią? A może zacząłeś dostrzegać to coraz bardziej?

Josh : Mamy. LinkedIn jest teraz duży w swoich wewnętrznych treściach. Tak więc ludzie tworzą quizy i umieszczają je w tych postach oraz linkują do quizów z tych postów i widzą całkiem niezłe wyniki. Widzieliśmy, że niektórzy radzili sobie całkiem dobrze na LinkedIn. To taki prężnie rozwijający się kanał. Ale nabiera pary. A jeśli chodzi o sprawy B2B, jest to najlepsze miejsce.

Michelle : Super. Jestem sprzedany. Więc, poza technologią quizu, co polecasz mieć na miejscu, zwłaszcza jeśli naprawdę chciałbym go użyć z punktu widzenia generowania leadów? Jak działa ten cały przepływ?

Josh : Myślę, że najważniejszą rzeczą, o której należy pomyśleć przed wykonaniem jakiegokolwiek lead genu, jest sposób, w jaki zamierzasz śledzić ludzi. W przypadku quizu idealnie jest mieć już przygotowane e-maile uzupełniające. Myślę, że najważniejszą rzeczą jest solidna sekwencja wdrożeniowa, którą już wysyłasz do nowych leadów. Ponieważ jeśli to masz, quiz może się przydać, aby zdobyć nowe wskazówki i podłączyć je do tej sekwencji. Ale jeśli nie masz sekwencji, posiadanie tropów nie przyniesie ci wiele korzyści, jeśli nie masz z nimi nic wspólnego po fakcie. Tak więc najważniejszą rzeczą jest mieć przepływ onboardingu. Jeśli to masz, możesz szybko podłączyć do niego quiz i zobaczyć, jak dobrze ci to wychodzi.

Michelle : Cóż, dużo się dzisiaj nauczyłam o quizach. W jaki sposób ludzie mogą dowiedzieć się więcej o Tobie i Interact? Gdzie powinni się udać? Jak mogliby dowiedzieć się więcej?

Josh : Nasza strona to tryinteract.com. Trochę piszę na naszym blogu, więc tryinteract.com/blog, który jest bardziej tłem i rodzajem tego, co dzieje się za kulisami, psychologią tego, statystykami stojącymi za tym, dlaczego rzeczy działają w określony sposób. Tam możesz dowiedzieć się więcej o rzeczywistej nauce stojącej za tym, co się dzieje.