GAP Selling: co to jest i jak promuje możliwość sprzedaży

Wcześniej był to MEDDICC VS BANT; Porozmawiajmy teraz o GAP.

Co to jest sprzedaż GAP?

Sprzedaż GAP opiera się na modelu skoncentrowanym na problemie i kupującym. Skupia 80% procesu sprzedaży na zrozumieniu „ luki ” kupującego.

Jaki jest ich obecny stan i czego chcą dla swojego przyszłego stanu?

Sprzedaż GAP jest zakorzeniona w psychologii sprzedaży i skutecznie rozpoznaje, że dopóki kupujący nie wie, dlaczego musi się zmienić i dlaczego pozostanie przy status quo nie jest już opcją, żadna sprzedaż nie może lub nie nastąpi.

Zgodnie z tym, ta metoda sprzedaży stawia kupującego w centrum procesu sprzedaży.

Rzeczy takie jak proces decyzyjny, określone kryteria, identyfikacja bohaterów i analiza konkurencji nie są poruszane, dopóki luka nie zostanie zbadana i zidentyfikowana. Gwarantuje to, że kupujący rzeczywiście zgodził się, że nie może kontynuować swojej działalności. Aby osiągnąć swój cel, muszą przyjąć zmianę i nowe rozwiązanie.

Ograniczenia metodologii MEDDICC

Proces sprzedaży MEDDICC, podobnie jak BANT, koncentruje się przede wszystkim na elementach sprzedaży ważnych dla sprzedawcy oraz na tym, jak najlepiej pracować nad zamknięciem sprzedaży. To z kolei kładzie mniejszy nacisk na faktyczne rozwiązywanie problemów kupującego, zrozumienie, dlaczego one istnieją i jaki mają wpływ na firmę.

Może to skutkować frustracją kupujących i utratą zaufania do przedstawiciela, ponieważ nie czują się zrozumiani i z kolei mają trudności ze zrozumieniem wartości tego, co im proponujesz. Ten brak zrozumienia może bardzo szybko przekształcić sprzedaż w bardziej uproszczoną funkcję i sytuacje porównywania ofert i konfliktów cenowych.

GAP sprzedaje na ratunek

Sprzedaż GAP pomaga zminimalizować nacisk na elementy bezwartościowe, które nie przynoszą korzyści kupującym, oferując jednocześnie podejście wielostanowe. Sprzedaż GAP i metoda, która kieruje sprzedawców w kierunku modelu, który w pierwszej kolejności koncentruje się na problemie.

Sprzedaż i obsługa sprzedaży GAP

Umożliwienie sprzedaży to proces zapewniania zespołowi sprzedaży zasobów, których potrzebują, aby sprzedawać więcej. W kontekście sprzedaży GAP aktywizacja sprzedaży polega na dostarczaniu zespołowi odpowiednich narzędzi, wiedzy i informacji.

W następnej sekcji podzielimy się informacjami, które musisz znać, aby korzystać ze struktury sprzedaży GAP. Aby uzyskać dostęp do tych informacji, musisz użyć swojego CRM i skorzystać z następujących narzędzi:

• Standaryzowane raportowanie — sprawdź, co się sprawdziło, a co nie. Jaka umowa została wygrana i przegrana? Ile dem zaowocowało wygranymi umowami? Jakie działania zgłasza Twój zespół sprzedaży?
  
  
• Przejrzyj swój proces sprzedaży — patrząc na raporty, zespół kierownictwa sprzedaży powinien być w stanie dokładnie przedstawić miejsca występowania punktów rozłączenia. Rozpocznij od audytu sprzedaży, aby odkryć obszary, które można poprawić.
  
  
• Zbieraj treści dotyczące sprzedaży — Po zidentyfikowaniu luki między stanem obecnym a przyszłym zbierz treść, która pomoże przedstawić obraz tego, jak potencjalny klient może osiągnąć obecny stan.
  
  
• Automatyzacja — Twórz sekwencje e-maili, automatyzuj pozyskiwanie klientów i korzystaj z czatu na żywo, aby komunikować się z klientami na wybranej przez nich platformie. Wykorzystując automatyzację, Twój zespół sprzedaży może ustandaryzować sposób zbierania informacji, częstotliwość wysyłanych wiadomości e-mail i łatwo kontaktować się z kontaktami, jeśli nie odpowiedziały.

Podział sprzedaży GAP

Obecny stan sprzedaży GAP

Literał fizyczny

Gdzie się znajdują? Jak ich firma dotarła tam, gdzie jest obecnie? Jak wygląda ich zespół? Co oni robią?

Problem

Z czym się zmagają? Jakie są ich bolączki?

Uderzenie

Jak te bolączki wpływają i wpływają na ich działalność? Jakie są wymierne dane związane z tymi problemami biznesowymi?

Emocja

Jak to sprawia, że ​​się czują? Co ich dotyczy?

Główna przyczyna

Jak dotarli do miejsca, w którym obecnie się znajdują?

Przyszły stan sprzedaży GAP

Nowe fizyczne

Jakie środowisko chcą stworzyć?

Problemy do rozwiązania

Co wymaga natychmiastowego rozwiązania, a co jest dla nich problemem w dłuższej perspektywie?

Pożądane wyniki

Gdzie chcą być? Co się stanie, jeśli nie spełnią wyznaczonych celów/oczekiwań?

Pożądane emocje

Jak rozwiązanie sprawi, że się poczują? Co to oznacza dla ich biznesu?

Potencjalne rozwiązania

Jakie badania przeprowadzili? Czy rozumieją wartość potrzebnej inwestycji?

GAP

Jest to przestrzeń, która znajduje się między dwoma powyższymi stanami i to jest miejsce, w którym kupujący rozpoznaje Twoją rzeczywistą wartość. Możesz zmierzyć, jak duża jest Twoja szansa na wartość, na podstawie tego, jak duża jest różnica między tymi dwoma stanami. Jeśli nie ma dużej luki, będzie Ci trudniej przekazać swoją wartość kupującemu.

Im lepiej zrozumiesz obecny i przyszły stan, tym lepszą pozycję będziesz mieć dla swojego produktu lub usługi jako pomostu, który przeniesie je z punktu A do punktu B.

Szkolenie zespołów sprzedażowych w zakresie sprzedaży GAP

Ważne jest, aby przeszkolić swoich sprzedawców, aby nie skupiali się na rozmawianiu o Twojej usłudze lub produkcie z potencjalnymi klientami, dopóki ta luka nie zostanie skutecznie omówiona i zdefiniowana. Wzajemne zrozumienie tego, jaki wpływ na kupującego ma obecnie wpływ, będzie miało bezpośrednie odzwierciedlenie w podejściu, jakie Twoi sprzedawcy będą mogli rozmawiać z kupującym. Pozwala im to zostać zaufanym doradcą na wczesnym etapie procesu sprzedaży i faktycznie skraca cykl sprzedaży dla Twojego zespołu, pozwalając im skoncentrować się na transakcjach, które są najbardziej obiecujące i najbardziej potrzebują usługi lub produktu.

Czy Twój zespół powinien całkowicie zrezygnować z procesu MEDDIC i BANT?

Przed podjęciem decyzji, który proces jest najlepszy, musisz określić, co działa najlepiej dla sprzedawców i jak sprawne są ich poszczególne lejki. Oba procesy są korzystne, o ile aktywnie koncentrujesz się na próbie zrozumienia, co sprawiło, że kupujący do Ciebie przyszedł i przez co przechodzi. Unikaj robienia wszystkiego, co musisz, aby jak najszybciej zamknąć transakcję.

Przedstaw potrzeby, problemy i cele kupującego na pierwszym miejscu, prowadź prawdziwe rozmowy i faktycznie ich słuchaj. Pomoże to zidentyfikować lukę... Ta luka skutecznie powie Ci, jak najlepiej im pomóc, a tym samym sprzedać im.