8 sposobów na uzyskanie wglądu dzięki analizie lejków, aby rozwinąć firmę maklerską

W szybko zmieniającym się świecie finansów, w którym możliwości i niepewność splatają się ze sobą, wyprzedzanie wymaga czegoś więcej niż tylko przystosowania się do zmian — wymaga głębokiego zrozumienia zmieniającego się krajobrazu, strategicznych innowacji i niezłomnego zaangażowania w sukces klienta.
Postpandemiczna transformacja branży brokerskiej podkreśla jej niezwykłą odporność, oferując urzekający wgląd w zawiłą dynamikę zachowań konsumentów.

Niezwykły skok liczby aktywnych klientów, z 1 crore w RO20 do imponujących 1,8 crore w RO21, osiągając szczyt na poziomie około 3,5 crore w RO22, świadczy o rosnącym zainteresowaniu handlem i inwestycjami. To, co naprawdę się wyróżnia, to napływ nowych klientów na rynek, głównie z miast poziomu II/III i nie tylko, którzy odegrali kluczową rolę w tej ekspansji. Jednak od stycznia 2023 r. nastąpił spadek o 3,35 Crore aktywnych klientów, głównie z powodu nieaktywności pierwszych klientów włączonych.

Ta zmiana trajektorii stanowi kluczowe wyzwanie dla firm maklerskich – jak skutecznie zatrzymać i zaangażować tych klientów? W tym miejscu wkracza analityka ścieżek, potężne narzędzie do zrozumienia zachowań klientów.

Dzięki skrupulatnej analizie podróży klienta, od początkowego zainteresowania do momentu braku aktywności, firmy maklerskie mogą uzyskać bezcenne informacje. Zrozumienie, gdzie i dlaczego klienci rezygnują, może pomóc w określeniu problemów, dopracowaniu strategii i wdrożeniu ukierunkowanych środków, aby ponownie wzbudzić zainteresowanie i ograniczyć utratę klientów.
Ale zanim przejdziemy do zawiłości analizy ścieżek, rzućmy okiem i zrozummy, jak działa firma maklerska.

Co to jest firma maklerska?

Firma maklerska jest łącznikiem łączącym kupujących i sprzedających. Ich podstawową funkcją jest kupowanie produktów, takich jak akcje, udziały, obligacje i inne dobra finansowe, w imieniu swoich klientów. Brokerzy otrzymują wynagrodzenie w formie prowizji lub opłat pobieranych po dokonaniu transakcji.

Całkowity przychód firmy zależy od liczby klientów, którzy ukończyli swoją podróż, od inicjacji do transakcji i zakupu.

Jako firma maklerska w dużym stopniu polegasz na łączeniu klientów w celu zwiększenia przychodów. Jednak podróż i intencje każdego klienta różnią się w miarę przechodzenia przez lejek – podobnie jak czas, który spędzają na każdym etapie.

Jak więc utrzymać zainteresowanie potencjalnych klientów i klientów na całej ścieżce?

W tym miejscu ważne staje się głębokie zanurzenie w analizie ścieżek.

W tym artykule omawiamy osiem sposobów analizy lejków w poszukiwaniu ukrytych informacji, które mogą pomóc zwiększyć zaangażowanie użytkowników i poprawić długoterminową wartość klienta.

Czym są analizy ścieżek?

Analiza ścieżek to chronologiczna seria zdarzeń lub działań użytkownika prowadzących do celu końcowego, takiego jak konwersja. Zdarzenia na ścieżce mogą mieć miejsce w aplikacjach mobilnych, produktach, e-mailach, witrynach internetowych i innych punktach kontaktu z klientem.

Zespoły ds. sprzedaży i marketingu czerpią korzyści z analizy lejków, ponieważ pozwalają im zrozumieć podróże i zachowania klientów oraz wykrywać anomalie lejków.

Dowiedz się, jak WebEngage Funnel Analytics pomaga identyfikować wąskie gardła i zwiększać liczbę konwersji

Co to oznacza z perspektywy firmy maklerskiej?

Analiza lejków dla firmy maklerskiej oznacza sprawdzanie kanałów, z których potencjalny klient korzystał w celu interakcji z firmą oraz czasu i miejsca konwersji.

Typowy prospekt przechodzi przez pięć etapów lejka marketingowego i sprzedażowego:

• Pozyskiwanie — potencjalni klienci odwiedzają witrynę Twojej firmy, klikając reklamę, przeszukując sieć lub wysyłając promocyjną wiadomość e-mail.
• Aktywacja – potencjalni klienci tworzą bezpłatne konto, wypełniając formularz online. Na przykład rejestracja i weryfikacja konta, dokonanie pierwszej wpłaty i ustawienie preferencji konta.
• Retencja – Aktywni użytkownicy, którzy ponownie odwiedzają Twoją witrynę lub aplikację mobilną, aby stale się angażować. Dzieje się tak po transakcji lub zakupie.
• Polecenie – Użytkownicy lubią Twój produkt i zaczynają polecać go innym.
• Przychody — generujesz większe przychody od obecnych klientów, sprzedając produkty, na przykład zapasy, lub uaktualniając użytkowników do planu premium lub zakupu.

8 sposobów na przeanalizowanie lejka w celu uzyskania wglądu w zaangażowanie użytkowników

Jako firma maklerska stale wchodzisz w interakcje z klientami na dużą skalę w różnych punktach styku. Mamy więc osiem sposobów na wykorzystanie informacji o ścieżce i zwiększenie zaangażowania:

1. Analizuj na podstawie zdarzeń

Ścieżki składają się z różnych zdarzeń użytkownika, zwanych również działaniami użytkownika. Może to być interakcja potencjalnego klienta z Twoją aplikacją mobilną, witryną lub kampaniami.

Dla firmy maklerskiej wydarzeniem prospekta może być wypełnienie formularza online w celu otwarcia konta w ramach onboardingu, aktywacja konta, zakup produktu finansowego, umieszczenie produktów na liście życzeń, pobranie broszury firmy itp.

Analiza oparta na atrybutach zdarzeń prospektów pozwala zrozumieć zachowanie użytkowników i konkretne działania, które podejmują, gdy: odwiedzają/opuszczają Twoją witrynę, przechodzą do następnego etapu ścieżki, pomyślnie kupują produkt i tak dalej.

2. Analizuj w oparciu o czas między zaangażowaniem

Ile czasu zajmuje potencjalnemu klientowi pierwsze zaangażowanie w kampanię marketingową i przejście do kolejnego etapu?

Rozpocznij analizę w oparciu o perspektywy czasowe między dwoma punktami zaangażowania. Daje ci wyobrażenie o tym, ile czasu może zająć komuś ocena i decyzja, co masz do zaoferowania i czy jest to dla nich właściwy ruch.

Na przykład czas, jaki upłynął między skontaktowaniem się z Tobą w sprawie rozmowy rozpoznawczej a dokonaniem zakupu.

Zyskujesz również wgląd w to, jak dobrze Twoje kampanie wpłynęły na decyzję potencjalnego klienta i średni czas potrzebny prospektowi na przejście do kolejnego etapu.

Domy maklerskie mają tendencję do obserwowania spadków na całej ścieżce – w momencie rejestracji konta, dodawania środków do rachunku maklerskiego, podczas wykonywania transakcji. Mapowanie zdarzeń i czasu, jaki upływa między kolejnymi interakcjami, może mieć wpływ na ogólną liczbę konwersji i długoterminową wartość klienta.

3. Analizuj w oparciu o czas konwersji

Analizuj perspektywy czasowe między zaangażowaniem a konwersją. Wysoki średni czas potrzebny do konwersji może oznaczać ulepszenia w kampaniach marketingowych i ogólne wrażenia użytkowników.

Analiza oparta na czasie potrzebnym potencjalnym klientom na przekształcenie się w kupujących może pomóc:

• Wskaż, ile czasu potrzebuje prospekt, aby ocenić swoje preferencje prowadzące do konwersji.
• Zoptymalizuj czas podejmowania decyzji, wprowadzając ulepszenia w lejku i komponentach.
• Skonfiguruj dostosowane kampanie, aby przekonać potencjalnych klientów do wykonania kolejnego kroku.
• Skróć cykl sprzedaży, szybko przesuwając potencjalnych klientów w dół lejka.
• Zwiększ przychody, podkreślając reklamy na wyłączność i usuwając je, aby zmniejszyć liczbę porzucanych przez użytkowników.

4. Analizuj kampanie oparte na kanałach

Firmy maklerskie mają potencjalnych klientów pochodzących z różnych kanałów; online, takie jak płatne reklamy, bezpłatne wyniki wyszukiwania, media społecznościowe, e-maile i offline, takie jak poczta pantoflowa itp.

Ze względu na tę wszechobecność klientów firmy zachęcają do marketingu wielokanałowego, aby dotrzeć do odbiorców w każdym zakątku. Wielokanałowe kampanie marketingowe pozwalają docierać do użytkowników w ich najbardziej preferowanych kanałach, lepiej ich angażować i szybciej konwertować.

Dlatego sensowne jest przeanalizowanie ścieżki w celu uzyskania spostrzeżeń poprzez analizę kampanii uwzględniających kanały. Wraz z wykorzystaniem marketingu wielokanałowego zacznij analizować, który kanał generuje największe zaangażowanie.

Te spostrzeżenia są kluczowe dla ustalenia priorytetów kanałów, z którymi Twoi idealni klienci są bardziej skłonni do interakcji, oraz do zrozumienia, skąd pochodzą Twoi najlepsi klienci gotowi do zakupu.

5. Analizuj, aby segmentować perspektywy

Segmentacja pomaga w tworzeniu hiperspersonalizowanych kampanii i komunikacji w punktach styku z klientami. Dostosowane kampanie pozwalają odbiorcom docelowym rezonować z ofertą i zachęcać ich do większego zaangażowania.

Jak segmentacja może wpłynąć na sukces Twojej firmy? Pozwala tworzyć spersonalizowane kampanie dla każdego segmentu użytkowników i zdobywać powtarzalne transakcje. Zacznij od segmentacji aktywnych i nieaktywnych użytkowników na swojej ścieżce.

Na przykład Angel One, wiodąca indyjska firma maklerska, odnotowała dwukrotny wzrost liczby konwersji w witrynie dzięki lokalnemu zaangażowaniu użytkowników w celu kierowania reklam do różnych segmentów odbiorców. Segmentują dalej nieaktywnych użytkowników lub tych, którzy zablokowali powiadomienia web push, konfigurując kampanie push on-site.

PRZECZYTAJ BONUS: Angel One, wiodąca indyjska firma maklerska, odnotowuje dwukrotny wzrost liczby konwersji w witrynie w ciągu 6 miesięcy

6. Przeanalizuj podróż

Analizuj podróż odbiorców od początku do końca, od tego, jak większość z nich odkryła Twoją firmę, zaangażowała się w Twoją ofertę, preferowane przez nich kanały i na jakim etapie są na każdym kanale.

Analiza ścieżki docelowych odbiorców pomaga odkryć, co robią przed i po opuszczeniu lejka sprzedażowego. W rezultacie możesz zoptymalizować etapy i kanały lejka, aby skierować odbiorców do najbardziej optymalnego przepływu, takiego jak rejestracja w płatnej usłudze, utworzenie konta lub zakup produktu.

Analiza ścieżki to niesamowita funkcja, która pomaga w analizowaniu interakcji użytkowników z kanałami cyfrowymi i miejsc, w których rezygnują.

7. Analizuj na podstawie przychodów

Zaplanuj kanały cyfrowe, których Twoja firma maklerska używa do interakcji z odbiorcami wraz z ich kampaniami nadrzędnymi, aby obliczyć średni przychód generowany w danym okresie.

Znajdź kampanie, które generują najwyższy przychód i zwrot z inwestycji oraz oznacz kanały, przez które został zrealizowany. Ta analiza może pomóc zoptymalizować wydatki na kampanie w celu uzyskania wyższego zwrotu z inwestycji i określić, które kampanie działają najlepiej w tandemie.

Na przykład e-mailowa kampania marketingowa, która generuje więcej spotkań, może przynieść Twojej firmie większe przychody niż płatny marketing lub bezpośrednia kampania pocztowa ukierunkowana na zwiększenie liczby wizyt w witrynie.

Podobnie ocena oparta na przychodach może również pomóc w odkryciu pochylenia treści lub propozycji wartości, na które twoi docelowi odbiorcy reagują bardziej aktywnie.

8. Analizuj, aby zakwalifikować potencjalnych klientów

Jakość potencjalnych klientów, których przyciągasz, może wpłynąć na przychody Twojej firmy maklerskiej lub je złamać.

Aby przeanalizować lejek na podstawie leadów, zacznij od:

1. Identyfikacja kanałów, które pomagają przyciągać potencjalnych klientów o wysokich zamiarach zamiast tych o niskiej jakości.
2. Zwróć uwagę na wspólne parametry między Twoimi leadami wysokiej jakości.
3. Obliczenie, ile czasu zajmuje konwersja zidentyfikowanych leadów wysokiej jakości.
4. Obliczanie, ile przychodów pomagają wygenerować.

Ta metoda może również wskazać, które segmenty odbiorców z Twojego rynku docelowego są bardziej odpowiednie, aby pomóc Ci w rozwoju firmy.

PRZECZYTAJ BONUS: 6 najlepszych lejków marketingowych B2C do śledzenia w celu poprawy konwersji

Wniosek

Analityka i spostrzeżenia dotyczące lejków otwierają drogę do długoterminowego wzrostu i odblokowują to, co sprawia, że ​​użytkownicy pozostają lub rezygnują z Twoich lejków sprzedażowych i marketingowych.

A odpowiedź na wszystkie Twoje wątpliwości jest właśnie w Twoich lejkach. Analizuj swoje lejki na podstawie zdarzeń użytkowników, czasu między zaangażowaniem, czasu potrzebnego do konwersji, kampanii uwzględniających kanały, segmentacji potencjalnych klientów, podróży klientów, przychodów z poszczególnych kanałów i jakości potencjalnych klientów.

Co więcej, przyjęcie strategii opartych na sztucznej inteligencji przekształciło różne funkcje tradycyjnych firm maklerskich. Marki wykorzystują narzędzia sztucznej inteligencji do analizowania zachowań inwestycyjnych klientów, korzystania ze stron internetowych i aplikacji mobilnych oraz historii użytkowników w celu wysyłania treści dostosowanych do ich unikalnych preferencji.

Analityka lejkowata odgrywa znaczącą rolę w firmach maklerskich. Pozwalają im utrzymać się na szczycie, przyciągając zaangażowanie wysokiej jakości za pomocą spostrzeżeń popartych danymi.

Zarezerwuj bezpłatną wersję demonstracyjną, aby dowiedzieć się, w jaki sposób WebEngage pomaga uzyskać szczegółowe informacje o użytkownikach, optymalizować proces pozyskiwania klientów, identyfikować najlepsze kanały pozyskiwania i wiele więcej.