Jak mogę wygenerować ruch przy budżecie marketingowym 0 USD?

Zapytano mnie na Quora: jak można generować ruch bez wydawania pieniędzy na budżet marketingowy. Pomyślałem, że to dobra okazja, aby odpowiedzieć na to z kilkoma praktycznymi przykładami i pakietem jako postem na blogu.

Jeśli uznasz moją odpowiedź za przydatną, zagłosuj na Quora i śledź mój profil.

Przejdźmy teraz do pytania.

Trudno odpowiedzieć na Twoje pytanie, ponieważ Twoje pytanie jest dwojakie:

Najpierw pytasz, jak generować ruch przy zerowym budżecie marketingowym.

Następnie rozwijasz:

Mojemu Startupowi brakuje gotówki i mamy 2 dni przed startem.

Nie sądzę, że w ciągu najbliższych 3 miesięcy zobaczymy jakąkolwiek inwestycję, nawet ze strony członków rodziny, więc musimy szybko zacząć sprzedawać.

Więc co to jest?

Potrzebujesz ruchu lub gotówki?

Zanim przejdę do praktycznych wskazówek dotyczących uzyskania obu, chcę usunąć kilka rzeczy z drogi.

Skorelowane wskaźniki przyczynowe VS

Jeśli dwie metryki zmieniają się razem, są one skorelowane.

Jeśli jedna metryka powoduje zmianę drugiej, są one przyczynowe.

Jeśli znajdziesz związek przyczynowy między swoimi przychodami a czymś, co możesz kontrolować – na przykład ruchem w witrynie, możesz zmienić przyszłość.

Oznacza to, że możesz zacząć sprzedawać więcej, jeśli uzyskasz większy ruch.

Niestety w startupach większy ruch nie zawsze oznacza większe przychody, ponieważ nie cały ruch jest równy .

Dam ci przykład:

W moim poprzednim starcie HeadReach otrzymywaliśmy mnóstwo ruchu odsyłającego z artykułu, który był oceniany pod kątem bardzo ogólnego/nasionowego słowa kluczowego dla naszej branży – „znajdź e-mail”.

Na początku byłem zachwycony naszym nowo nabytym kanałem ruchu.

Ale wkrótce okazało się, że ten ruch ledwo konwertuje i nie przynosi nam żadnych przychodów.

Konwersja ruchu wynosiła poniżej pół procenta.

Wskaźniki cyklu życia

Poznaj wskaźniki ścieżki cyklu życia tak, jakbyś znał swoją własną rękę.

Ruch oznacza jacka, jeśli nie możesz go przekonwertować na płacących klientów.

Gdziekolwiek zaczynam pracę konsultingową dla nowego startupu lub SaaS, pierwszą rzeczą, którą robię, jest skonfigurowanie kompletnego pulpitu analitycznego metryk cyklu życia ich klientów.

Po pierwsze, czym jest lejek cyklu życia?

Jest to struktura (lub model), która pomaga zrozumieć, jak Twoja firma radzi sobie na różnych etapach podróży klienta. Od pierwszego kontaktu klienta z Twoim startupem do momentu, gdy stają się lojalnymi klientami.

Istnieją różne ścieżki lub struktury cyklu życia.

Żeby wymienić tylko kilka:

• AARRR – Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue – Model Dave'a McClure'a z 500 Startupów.
• AIDA – Świadomość, zainteresowanie, pragnienie, działanie
• AIDAS – Świadomość, Zainteresowanie, Pragnienie, Działanie, Satysfakcja
• AIDASlove – uwaga, zainteresowanie, wyszukiwanie, działanie, polubienie, udostępnianie, miłość
• TIREA – Myśl, Zainteresowanie, Ocena, Zaangażowanie, Działanie
• REAN – Zasięg, Zaangażuj, Aktywnie, Rozwijaj
• NAITDATSE – Potrzeba, Uwaga, Zainteresowanie, Zaufanie, Pragnienie, Działanie, Satysfakcja, Ocena

Źródło: JetBrainsTV

Nie przejmuj się zbytnio modelem, który wybierzesz podczas swojego startu.

Zamiast tego zrób to:

1. Szybko wybierz model.

2. Dowiedz się, w jaki sposób model odnosi się do Twojej konkretnej podróży klienta

Powiedzmy, że idziesz z AIDA. Twoja ścieżka może wyglądać tak:

Uwaga: odwiedzający witrynę (unikalni użytkownicy witryny)

Zainteresowania: Próby

Pragnienie: Prośba o demo

Akcja: Kupiłem płatny plan

3. Skonfiguruj pulpit śledzenia

Użyj narzędzi takich jak Google Analytics i Baremetrics, aby skonfigurować panel wskaźników cyklu życia.

To jest pulpit nawigacyjny, którego obecnie używam dla OutreachPlus (jednego z moich klientów SaaS).

Jak widać używam podobnego modelu: Aktywacja, Pozyskiwanie, Klienci.

Ważne: śledzę również współczynniki konwersji lejka:

• Ile osób przeszło z Odwiedzającego do Próbnego?
• Ile osób przechodzi z wersji próbnej na klienta
• I współczynnik konwersji end-to-end od odwiedzającego do klienta

Przejdź do Google Analytics -> Administracja -> Widok -> Cele i ustaw cele konwersji dla swojego startupu, aby śledzić powyższe współczynniki konwersji.

Następnie w sekcji Pozyskiwanie -> Cały ruch -> Źródło/medium będziesz mógł zobaczyć skuteczność każdego źródła ruchu:

Ponadto Encharge umożliwia tworzenie wnikliwych pulpitów nawigacyjnych ścieżek klientów w zaledwie kilku szybkich krokach.

Teraz możesz odfiltrować dobry ruch od złego. Zyski z nierentownego ruchu i upewnij się, że skupiasz się na ruchu, który prowadzi do przychodów.

Wtedy i tylko wtedy możesz zacząć myśleć o zwiększeniu ruchu na swojej stronie.

Przyjrzyjmy się teraz kilku praktycznym taktyce, aby uzyskać przychody i zwiększyć ruch w witrynie.

Zacznę od taktyk, które z mniejszym prawdopodobieństwem przyciągną duży ruch do Twojej witryny, ale najprawdopodobniej przyniosą przychody w jak najkrótszym czasie.

Gdy masz trochę gotówki na stole, możesz zainwestować więcej czasu w długoterminowe strategie ruchu.

Oznacza to, że taktyka na szczycie jest również mniej podatna na skalowanie, ale przyniesie przychody najszybciej.

Dodatkowe zasoby: zespół Nickelled stworzył naprawdę prosty w użyciu kalkulator metryk SaaS, którego można użyć do szybkiego obliczenia większości metryk cyklu życia.

Zimne e-maile

Wysyłanie zimnych wiadomości e-mail lub sprzedaż wychodząca to taktyka, która prawdopodobnie przyniesie bardzo mały ruch w Twojej witrynie, ale jest bardzo prawdopodobne, że od razu zwiększy Twoje przychody.

Będzie Cię to również kosztować blisko 0 USD.

Założenie jest proste:

1. Znajdujesz odpowiednich potencjalnych klientów do kontaktu.
2. Oferujesz im rozwiązanie problemu, z którym się obecnie borykają.
3. Dostaniesz je na telefon.
4. Tworzysz demo swojego produktu.
5. Zamykasz transakcję.

Większość ludzi myli się na pierwszym etapie procesu – kieruje do nieistotnych potencjalnych klientów w niewłaściwym czasie.

Podam przykład udanej kampanii wychodzącej dla pierwszej wersji Encharge.

Zanim Encharge stał się oprogramowaniem do automatyzacji marketingu, był platformą integracyjną — pomagającą innym narzędziom programowym zintegrować się z innymi narzędziami. Pomyśl o tym jako o Zapier dla backendu.

1. Poszukiwaliśmy spółek, które w ostatnim czasie zintegrowały się z Zapierem. Innymi słowy, w tym momencie odczuwali ból integracji innych aplikacji.
2. Skontaktowaliśmy się z nimi, proponując rozwiązanie tego problemu za nich.

Oto adres e-mail, którego użyliśmy:

Otrzymaliśmy ponad 42% odpowiedzi i udało nam się zaplanować ponad 30 połączeń demonstracyjnych w ciągu kilku tygodni.

Zaoferuj usługę ze swoim produktem

Zdecydowanie jest to najmniej skalowalna taktyka na liście. Ale też prawdopodobnie taki, który może szybko przynieść trochę gotówki w banku.

Pomyśl o sposobach pakowania swojego produktu/narzędzia w spersonalizowaną, indywidualną usługę.

To mógłby być:

1. Płatne lekcje na godzinę – możesz nauczyć swoich klientów, jak odnieść sukces z Twoim produktem, zapewniając prywatne lekcje.
2. Wsparcie premium – podobne do poprzedniego, ale obciążające Twój czas. Ponadto nie jest to opłacalna opcja, jeśli dopiero zaczynasz lub masz niewielu klientów.
3. Usługa premium „Gotowe dla Ciebie”. Wiele firm SaaS oferuje je jako rozszerzenie swojego produktu.

Przykłady:

Simvoly – kreator stron internetowych, który oferuje niestandardowe projekty stron internetowych.

Popularne narzędzie do korekty Grammarly oferuje usługę korekty ludzkiej dostępną w zasięgu jednego przycisku.

Monitoruj media społecznościowe pod kątem wzmianek

Użyj wzmianki – monitorowanie mediów stało się proste | Influencer Marketing Platform do monitorowania Twittera, Facebooka i innych sieci społecznościowych pod kątem wzmianek o rozwiązywanym przez Ciebie problemie lub osób, które szukają produktu w Twojej kategorii.

Możesz też wejść na Twittera i Facebooka i samodzielnie zacząć szukać wzmianek. Znalezienie dobrego samorodka zajmuje trochę czasu, ale kiedy już to zrobisz, masz do dyspozycji gorący trop.

Monitoruj kanały Slack pod kątem wzmianek

Podobna do powyższej taktyki, ale dla Slacka.

1. Dołącz do jak największej liczby odpowiednich grup Slack.
2. Dla każdej grupy Slack kliknij nazwę grupy -> Preferencje w ten sposób:

3. Następnie kliknij Ustawienia powiadomień:

4. Na dole ustawień powiadomień zobaczysz „Podświetl słowa”:

Załóżmy, że prowadzisz usługę marketingu e-mailowego. Będziesz wpisywać „marketing e-mailowy”, „sekwencje e-mailowe”, „kampanie kroplowe” itp.

Za każdym razem, gdy ktoś wspomni jedno z tych słów lub fraz w grupie Slack, otrzymasz powiadomienie. Są to zazwyczaj osoby zadające pytania lub zainteresowane Twoim tematem. Innymi słowy — gorące przewody. Wszystko, co musisz zrobić, to wysłać im wiadomość DM. Angażuj się z nimi, zadawaj im pytania, sprzedawaj im swój produkt.

Sfinansuj swój start-up z dożywotnią umową

Uruchom swój produkt na platformie dożywotniej transakcji, takiej jak:

• AppSumo
• StackSocia
• MightyDealsl
• PitchGround.

Ta taktyka przyniesie zarówno duże przychody, jak i wygeneruje dużo bezpłatnego ruchu dla Twojego startupu.

Umowy dożywotnie nie pobierają żadnych opłat z góry. Jednak dostają spore cięcia ze sprzedanych ofert – od 50 do 75%.

Te społeczności mają setki tysięcy docelowych klientów. Przyciągną do Twojej witryny hordy początkujących ćpunów i pomogą Ci wygenerować dziesiątki tysięcy dolarów, jeśli nie więcej, przychodu.

Biorąc pod uwagę Twoją konkretną sytuację, jest to prawdopodobnie najlepsza taktyka przychodu.

Wady?

1. Ponieważ są to dożywotnie umowy, dożywotnia wartość klienta tych osób byłaby tak duża, jak Twoja dożywotnia umowa – tj. mała.
2. Rozważ potencjalny wpływ bycia powiązanym z usługą „zniżkową” taką jak ta.

Wskazówka dla profesjonalistów: zastanów się, jak zwiększyć sprzedaż klientów z dożywotnimi umowami.

Rozwijaj się z tyłu listy e-mail kogoś innego

Popularny również wśród społeczności marketingowej jako partnerstwa Joint Venture.

Dzieje się tak, gdy inne osoby z listami wysyłają do Ciebie mnóstwo ruchu i nie kosztuje to z góry ani jednego dolara. Płacisz im ze sprzedaży generowanej przez ten ruch.

Jeff Walker, twórca formuły uruchamiania produktu, stwierdził, że stosując tę ​​taktykę, w ciągu kilku dni dodał do swojej listy ponad 50 000 osób.

Napisz duży e-book na swój temat i promuj go

Na mój pierwszy startowy HeadReach napisałem 240-stronicowy eBook, który spakowałem z 4 dodatkowymi bonusami.

To był mój główny magnes. Lead magnes to coś, czego używasz, aby „przekupić” ludzi, aby zostawili swój e-mail.

Wypromowałem piekło z tej książki:

• Na Reddicie
• Grupy na Facebooku
• Średni
• Poszukiwanie produktu

Oto bezpłatny ruch, który uzyskałem na stronie docelowej mojego e-booka:

Możesz użyć narzędzia takiego jak Venngage, aby zaprojektować i sformatować e-booka za pomocą gotowych szablonów e-booków, nawet jeśli nie masz doświadczenia w projektowaniu.

Zintegruj pętlę wirusową

W przypadku eBooka HeadReach wykorzystałem narzędzie o nazwie Gleam: Business Growth Platform.

Gleam pomaga organizować prezenty, nagrody i inne fajne widżety, które pomogą Ci zbierać więcej e-maili.

Gleam ma „Nagrody”.

Nagrody to bardziej zaawansowany system płatności społecznościowych.

Pomyśl „Zapłać z Tweetem”, ale z większą liczbą opcji i elastycznością.

Silniki wirusowe nie będą Cię nic kosztować poza niewielką miesięczną opłatą, którą zamierzasz zapłacić za system.

Marketing polecający może przenieść Twój biznes na wyższy poziom.

Wykorzystaj odbiorców innych punktów sprzedaży, ponownie publikując swoje treści

Ponowne publikowanie to taktyka polegająca na wykorzystaniu istniejących odbiorców innych większych kanałów zewnętrznych poprzez publikowanie na nich najlepszych treści.

Pomyśl: publikuj swoje posty na Medium i Reddit zamiast na swoim osobistym blogu.

Nie jest to świetna strategia na długoterminowe zyski, ale działa idealnie w przypadku szybkich szczytów ruchu. A także szybkie przyciągnięcie docelowych odbiorców.

Uruchom w ProductHunt

ProductHunt to świetna darmowa społeczność pełna wczesnych użytkowników i osób chętnych do wydawania pieniędzy na start-upy.

W HeadReach (mój pierwszy startup) pozyskaliśmy kilku naszych pierwszych klientów z ProductHunt.

Połączyłem siły z kilkoma innymi geniuszami marketingu i omówiłem w poniższym filmie, jak uruchomić ProductHunt:

Proszę bardzo!

10 taktyk, aby generować bezpłatny ruch w witrynie z budżetem marketingowym 0 USD, a także generować przychody dla Twojego startupu .

Jeśli uznasz to za przydatne, podziel się nim ze znajomymi z marketingu.