Cztery najszybsze sposoby na spalić lead

Potencjał sprzedaży to cenna rzecz i dlatego specjaliści ds. sprzedaży niestrudzenie pracują nad ich wprowadzaniem na rynek, przyciąganiem i kwalifikacją. Ale wszystko można zmarnować i wyrzucić na bok jednym ruchem, a nawet jednym kliknięciem przycisku. Według Forbesa firmy marnują zdumiewające 71 procent swoich przychodzących leadów . Gdy potencjalny klient wchodzi i przechodzi przez lejek sprzedażowy, musisz unikać wszelkich błędów popełnianych po drodze. W tym blogu badamy, jakie są te duże błędy, jak specjaliści ds. Sprzedaży mogą przejąć te błędy na własność i przywrócić numery przejęć z powrotem na właściwą trajektorię.

1. Powolna kontynuacja

Szanse na zakwalifikowanie potencjalnego klienta zmniejszają się o 80 procent, gdy kontaktujesz się z nim w ciągu 10 minut w porównaniu z pięcioma minutami od pierwszego zapytania. Wydłużenie czasu reakcji często oznacza łączenie się z potencjalnym potencjalnym klientem, gdy wciąż węszy on w Twojej witrynie. Czekanie do następnego dnia z skontaktowaniem się lub zadzwonieniem oznacza, że ​​nie jesteś już na szczycie umysłu. Śledź, kiedy klient otwiera wiadomość e-mail za pomocą narzędzi takich jak Yesware , MailTrack i Pipedrive . Możesz również skorzystać z funkcji powiadomień o gorących potencjalnych klientach wbudowanej w Vendasta CRM i skontaktować się natychmiast, gdy wiesz, że potencjalny klient kliknął link w wiadomości e-mail w Twojej ostatniej kampanii żywieniowej. Następnie zadzwoń do potencjalnego klienta z myślą o strategii miękkiej sprzedaży, aby uniknąć pozoru apodyktycznego.

Zamiast bardziej zwięzłego podejścia, takiego jak:

„Hej, zauważyłem, że jesteś w e-mailu, który wysłałem”. lub „Hej, widzę, że właśnie przeglądasz tego e-maila. Czy masz jakieś pytania?"

Wypróbuj mniej bezpośredni sposób zaadresowania treści, o których wiesz, że właśnie zostały otwarte. Możesz użyć otworu podobnego do tego, aby rozmowa płynęła:

„Niedawno wysłałem ci kilka informacji i było w nich wiele elementów, które, jak sądziłem, mogą być dla ciebie wartościowe. Zastanawiałem się, czy miałeś okazję to przeczytać?

2. Za mało punktów kontaktowych

Innym błędem, jaki mogą popełnić organizacje zajmujące się sprzedażą, jest zbyt częste dotykanie bazy lub mieszanie różnych mediów. Kadencja kontaktu będzie się różnić w zależności od branży, ale wytrwałość jest ważna.

Przykładowy harmonogram kontaktu z potencjalnym klientem:

• Dzień pierwszy : kwalifikowany potencjalny klient otrzymuje telefon i e-mail
• Dzień drugi : nawiązywane jest połączenie z LinkedIn i wysłana wiadomość e-mail
• Dzień trzeci : śledź na Twitterze i zadzwoń ponownie
• Dzień piąty : e-mail i retweet

Każde działanie, które podejmujesz, musi przybliżyć potencjalnego klienta do dyskusji o sprzedaży. Unikaj wiadomości zawierających zwroty, takie jak „odzyskaj pomoc” i „tylko zamelduj się”, które nie mają na wynos. Specjaliści ds. sprzedaży muszą wykazywać wartość rozmawiania z nimi za każdym razem, gdy nawiązują kontakt z potencjalnym klientem. Propagowanie komunikacji bez wartości jest denerwujące i będzie tylko prowadzić do przestania obserwowania i rezygnacji z twoich wysiłków pielęgnacyjnych.

Wskazówka dla profesjonalistów: najlepiej sprawdzają się telefony w środy i czwartki. Odniesiesz większe sukcesy w kontaktach z kimś w środku tygodnia niż w piątki.

„To przekaz, który przekazujesz, dotyka odbiorców i to powtarzanie tego przekazu naprawdę daje ci świadomość najwyższej świadomości. Zapewnia, że ​​kampania marketingowa ma nadzieję na osiągnięcie celu. Często nie mamy wystarczającej liczby punktów kontaktowych i nie staramy się wystarczająco mocno”, mówi Leith.

3. Nieprzypisanie konkretnej osoby do kontynuacji

„Musimy zrozumieć, skąd pochodzą potencjalni klienci, w jaki sposób są śledzeni, abyśmy mogli na bieżąco z nimi kontaktować. A potem ustalić, kto jest kontynuacją? Musimy również dowiedzieć się jak najwięcej o kliencie… i przenieść tę wiedzę do naszego toku rozmów, tak aby dalsze działania były celowe” — mówi Leith.

Ważne jest, aby upewnić się, że zespoły ds. marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą, aby śledzić, skąd pochodzą potencjalni klienci i do kogo są przypisywani. Specjaliści ds. sprzedaży powinni również zapytać, czy którykolwiek z etapów wykonywanych ręcznie można zautomatyzować, aby wydłużyć czas początkowej reakcji i utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów do czasu, aż faktyczną osobę można przydzielić do dalszych działań.

Wreszcie, jeśli Twoi potencjalni klienci kończą na pustkowiu arkuszy kalkulacyjnych z dostępem dla wszystkich, rozważ przejście na korzystanie z systemu zarządzania relacjami z klientami lub systemu CRM, takiego jak oferowane przez poniedziałekCRM, hubspot lub Vendasta.

4. Słabe odkrycie i kwalifikacja

Wejście na ślepą próbę to najszybszy sposób na zdobycie leada. Ważne jest, aby zrozumieć, że potencjalny klient jest ekspertem w swojej dziedzinie i może od razu stwierdzić, czy nie wiesz, czym zajmuje się jego firma lub kim jest.

„Dokonując słabych odkryć i kwalifikacji, po prostu rzucamy produktem w ścianę lub w naszego klienta i mamy nadzieję, że coś się przyklei. Mamy nadzieję, że przeprowadzili mnóstwo badań i naprawdę zrozumieli, na czym polega ich problem, a my po prostu mamy właściwą rzecz we właściwym czasie i we właściwej cenie. To nie jest sprzedaż. To się nazywa Amazon — mówi Leith.

„To, co się wydarzy, to to, że klienci będą mogli po prostu sami kupić te rzeczy. Nie potrzebują ciebie, zaufanego eksperta. Prawdziwi specjaliści ds. sprzedaży dokonują doskonałych odkryć, nie tylko na jednym etapie podróży kupującego, ale przez cały czas”.

Kroki do odkrycia i kwalifikacji:

1. Wykonaj szybkie wyszukiwanie w witrynie i wyszukaj potencjalnych klientów na LinkedIn
2. Sprawdź, czy są jakieś linki, które mogą pomóc Ci od razu zbudować relacje
3. Ustal kluczowe cechy, takie jak wielkość firmy, budżet i harmonogram
4. Jeśli klient nie jest odpowiedni, można zdyskwalifikować potencjalnego klienta

Przeniesienie niekwalifikowanego leada do kolejnego etapu sprzedaży tylko marnuje czas, który można by poświęcić na poszukiwanie kwalifikowanych leadów. Jeśli musisz zdyskwalifikować potencjalnego klienta, skieruj go w inne miejsce, które może lepiej pasować. Możesz nawet opracować katalog skierowań, aby ich wskazać.

Wskazówka dla profesjonalistów: jeśli potencjalny klient nie jest jeszcze gotowy do zakupu, upewnij się, że potencjalny klient nadal ma świetną interakcję z Twoją firmą i przenieś go z powrotem na początek lejka marketingowego i pielęgnuj go przez kampanię marketingową, aż będą gotowi.

Wniosek

Podsumowując, najszybsze sposoby na wypalenie ołowiu obejmują:

1. Ociągając się na czas reakcji
2. Nie docierasz wystarczająco dużo razy
3. Nieprawidłowe śledzenie i delegowanie potencjalnych klientów
4. Nie zadawanie właściwych pytań

Wyostrz swoje umiejętności w zakresie generowania leadów i pozyskiwania klientów dzięki fundamentalnemu przewodnikowi po generowaniu leadów. Pobierz bezpłatną kopię poniżej.