Czym jest technika „stopa w drzwiach”?

Czy kiedykolwiek coś kupiłeś i kiedy wróciłeś do domu, zacząłeś się zastanawiać, dlaczego to kupiłeś? A może wątpisz sprzedawcy, że mógł użyć kilku sztuczek, aby zmusić cię do zakupu tego, czego nie zamierzałeś kupić? Jeśli doświadczyłeś tego pokręconego uczucia, być może trafiłeś na coś, co nazywa się „techniką stopy w drzwiach”. Ta technika rozpoczęła się od cechy psychologicznej, przekształciła się w popularną taktykę sprzedaży, która pomaga sprzedawcom zaangażować wielu potencjalnych klientów.

W tym artykule zagłębimy się w koncepcję czym jest stopa w drzwiach i jak ta technika może wpływać na zachowania zakupowe i nastawienie klientów.

Definicja techniki „stopa w drzwiach”

Technika „foot-in-the-door” (FITD) opiera się na pomyśle, aby ludzie zgodzili się na większą prośbę, najpierw zgadzając się na małą prośbę , podczas gdy mogą nie zaakceptować tej dużej prośby, jeśli nie zostaną poproszeni wprost. To powiedzenie odnosi się do sytuacji, w której sprzedawca od drzwi do drzwi zwykle używa stopy, aby otworzyć drzwi, aby klient wysłuchał swojej oferty.

Technika działa poprzez połączenie między obiema stronami zaangażowanymi w sytuację. Kiedy ta skromna prośba zostanie zaakceptowana, osoba, która się zgadza, może czuć, że musi zbiegać się z bardziej znaczącą prośbą o utrzymanie swojej pierwotnej decyzji.

Historia techniki Foot-in-the-door

W 1966 roku Johnathan Freedman i Scott Fraser z Uniwersytetu Stanforda przeprowadzili jedno z pierwszych badań naukowych nad zgodnością techniki FITD. Dwóch psychologów próbowało udowodnić, że akceptacja małych próśb może skutkować porozumieniem w przypadku większych próśb. Poprosili badacza, aby udał się od drzwi do drzwi na przedmieściach Kalifornii i powiedział właścicielom domów, aby powiesili na oknach mały napis „Bądź bezpiecznym kierowcą” . I oczywiście, kto odrzuciłby tę nieszkodliwą prośbę o dobrą wolę?

W ciągu następnych dwóch tygodni inny badacz poprosił właścicieli domów o pozwolenie na umieszczenie na trawniku dużego i brzydkiego sygnału z napisem „Jedź ostrożnie” . Prośba została skierowana zarówno do tej samej, jak i innej grupy właścicieli domów. Powracające wyniki były szokujące: tylko 17% z nowej grupy właścicieli domów zgodziło się umieścić duży i brzydki znak, podczas gdy 76% właścicieli domów, którzy zgodzili się na małą prośbę dwa tygodnie wcześniej, odpowiedziało tym razem tak. A te odkrycia potwierdziły to, co kwestionowali.

W tym przypadku zgodność mogła zmienić wizerunek własny właścicieli domów. Na przykład, gdy właściciel domu zgodził się powiesić na małym znaku „Bądź bezpiecznym kierowcą” , mógł uważać się za osobę świadomą bezpieczeństwa ruchu drogowego. Dlatego nie byłoby dziwne, gdyby osoba, która dbała o bezpieczeństwo ruchu drogowego, wywiesiła na trawniku napis „Jedź Ostrożnie” , mimo że znak nie jest zbyt atrakcyjny czy pociągający.

Wyjaśnienie techniki „stopa w drzwiach”

Technikę FITD można również uznać za skuteczną technikę przestrzegania przepisów . Naukowcy odkryli, że najbardziej wytłumaczalną teorią stojącą za tym wzorcem jest teoria postrzegania siebie opracowana przez Daryla Bema, psychologa społecznego z Cornell University. W swojej teorii twierdził dwie rzeczy:

• (1) Przekonania ludzi opierają się na ich pozytywnych lub negatywnych uczuciach wobec określonego doświadczenia.
• (2) Kiedy ludzie nie lubią robić czegoś, nie ma odpowiedniego wyjaśnienia, w jaki sposób mogą być tym zainteresowani. W zastosowaniu do techniki FITD, gdy osoba zgadza się na prośbę, wiedząc, że żadne czynniki zewnętrzne nie mają na nią wpływu, odczuje potrzebę zachowania zgodności z początkową decyzją poprzez przyjęcie większej prośby. Innymi słowy, gdy dana osoba czuje się zaangażowana w daną sytuację, może mieć trudności z odrzuceniem prośby, która wymaga większego zaangażowania.

Zgodność małych wniosków może zostać podjęta tylko dlatego, że łatwiej jest odrzucić wnioski, niż stawić czoła potencjalnym zagrożeniom. Kiedy przyjmujemy prośby, możemy mieć wrażenie, że wyświadczyliśmy tej osobie przysługę, co prowadzi do samooceny hojności i ewentualnej akceptacji dalszych większych próśb. W rezultacie czujemy się zobowiązani do złożenia większej prośby, chociaż może to nie być tak racjonalne, jak ustandaryzowaliśmy.

Rzeczywiste zastosowania techniki „stopa w drzwiach”

Technika „foot-in-the-door” jest nadal powszechną metodą perswazji, która ma na celu przekonanie ludzi do podjęcia zestawu działań, którym mogą się sprzeciwić lub nie planować z wyprzedzeniem. Ta metoda jest teraz rozsądnie wykorzystywana w wielu różnych formach, z których możesz nie zdawać sobie sprawy, że jesteś w nich „oszukiwany”.

W prawdziwym życiu wiele kampanii zbierania funduszy wykorzystuje technikę FITD do wzywania do darowizn. Wyróżnionym przykładem była udana kampania zbierania funduszy online prowadzona przez Howarda Deana w celu nominacji Demokratów w wyborach prezydenckich w USA w 2004 roku. W przeciwieństwie do innych polityków, którzy próbowali uzyskać większe darowizny w wysokości tysięcy dolarów na raz, Dean celował w kilku Amerykanów, którzy byli gotowi dać tylko od 25 do 100 dolarów. Było to zaskakująco korzystne, ponieważ małe sumy od kilku osób mogły się sumować w dużą sumę pieniędzy, nie wspominając już o tym, że Dean mógł ponownie skontaktować się z tymi, którzy przekazali 25 dolarów, aby prosić o kolejne 25 dolarów, dobrowolnie. Widzisz, gdy osoba przekazała darowiznę, oznacza to, że wspierała kampanię Deana i chętniej zgodziłaby się na kolejną prośbę o darowiznę.

Technika FITD jest również często wykorzystywana w zastosowaniach technicznych . Pottery Barn, amerykańska sieć ekskluzywnych sklepów z wyposażeniem domu i firma e-commerce, uruchomiła aplikację 3D AR Room View, która pomoże Ci wirtualnie wizualizować meble w Twoim domu. Możesz wybrać mebel Pottery Barn i wirtualnie umieścić w swoim domu rendering w naturalnej wielkości, z kolorami produktów, rozmiarami lub dowolnymi atrybutami dostosowanymi do twoich preferencji. To interaktywne narzędzie do wirtualizacji nie tylko daje klientom sugestie projektowe, ale także stanowi źródło inspiracji do dekoracji domu. Narzędzie daje również przesłankę do większego zaangażowania klientów w produkty i projekty, co później przełoży się na potencjalne konwersje.

Technika „foot-in-the-door” w sprzedaży, marketingu i biznesie

W budowaniu strategii sprzedaży i marketingu technika „foot-in-the-door” jest potężną taktyką angażującą małe działania klientów, które mogą później zaowocować większymi działaniami. Ich pierwsze małe działanie jest oznaką zaangażowania w Twój biznes, a kolejne ich działania świadczą o spójności z początkowym. Podstawową ideą zastosowania tej techniki w strategii marketingowej jest proporcjonalna identyfikacja tego, co sprawia, że ​​Twoi klienci są zaangażowani i spójni z ich działaniami.

Poniżej przedstawiono kilka przykładów płynnego przejścia techniki FITD na sprzedaż, marketing i biznes.

Wzrost sprzedaży

W ten sposób tradycyjni sprzedawcy zamieniają przypadkową osobę na ulicy w potencjalnego klienta. Najpierw losowo zadają przechodniowi proste pytanie, aby rozpocząć rozmowę. Pytanie może dotyczyć tego, jakich produktów używa i jak często ich używa, na co odpowiedź wystarczy tylko słowo. Następnie spróbują wydłużyć rozmowę, aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje, zrozumieć spostrzeżenia danej osoby i spróbować skierować jej lojalność wobec swojej firmy.

Tradycyjna metoda sprzedaży jest nadal stosowana do dziś, ale obecnie popularne podejście do zwiększania sprzedaży jest częściej stosowane w przypadku firm internetowych. Główną ideą tego podejścia jest skłonienie klientów do szybkiego odpowiedzi „tak” na małą prośbę – na przykład zgodę na zarejestrowanie się na bezpłatną wersję próbną usługi. Bezpłatna wersja próbna to sprytna strategia, aby zaangażować klientów i sprawdzić swoją usługę z wyprzedzeniem. Po pomyślnym zatwierdzeniu małej prośby możesz od razu przejść do oferowania większej prośby, która polega na poproszeniu klientów o subskrypcję planu miesięcznego/rocznego lub dokonanie jednorazowego zakupu.

Listy mailingowe

Inną formą techniki FITD, do której mogliśmy się zwrócić, ale której nie byliśmy świadomi, są listy mailingowe . Technika ta jest często wykorzystywana przez wiele sklepów internetowych do ponownego przedstawiania produktów odwiedzającym ich witrynę. Po pierwsze, mogą poprosić odwiedzających o drobną prośbę o podanie swojego adresu e-mail, aby uzyskać bardziej przydatne informacje lub kupony. Po dodaniu adresu e-mail do listy mailingowej sklepy będą ponownie sprzedawać swoje produkty tym odbiorcom, których uważają za potencjalnych nabywców.

Zdobywanie referencji

Opinie klientów to nieoczekiwanie potężna strategia marketingowa, która jest szeroko stosowana wśród dzisiejszych marketerów. Metoda ta przekształciła się później w popularną ostatnio formę marketingu: influencer marketing . Najpierw zaoferujesz zweryfikowanemu klientowi lub influencerowi próbkę swojego produktu i zapłacisz mu za promocję produktu i przekazanie opinii (w większości pozytywnych). Następnie ta opinia zostanie zacytowana i wykorzystana jako referencja, aby uwiarygodnić Twoją markę.

Zdobycie pożądanej pozycji

Szukając pracy, mogłeś celować w określone stanowisko w określonej firmie. Ale droga do zdobycia tej pozycji nie jest łatwa i jesteś całkowicie pewien, że twoja obecna zdolność nie może spełnić wymagań dla tej pozycji. W takim przypadku, aby zachować szansę, możesz rozważyć aplikowanie na inne stanowiska w firmie, które są bardziej odpowiednie dla Twoich możliwości. A gdy zostaniesz przyjęty, możesz później zaproponować swojemu menedżerowi swoje pragnienie i zapytać, czy możesz ubiegać się o inne stanowisko w firmie. Ponieważ jesteś teraz oficjalnym pracownikiem, Twoja prośba będzie łatwiejsza do zatwierdzenia.

Niektóre ograniczenia

Technika FITD nie sprawdza się w każdej sytuacji. Aby zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu, skala wniosków musi być proporcjonalna. Początkowa prośba powinna wystarczyć osobie, której dotyczy wniosek, aby rozwinęła swoją samoocenę i zgodziła się, i nie powinna być zbyt duża, w przeciwnym razie osoba może odmówić.

Ostatnie słowa

Ogólnie rzecz biorąc, na poziomie makro, technika „foot-in-the-door” ma zastosowanie do sprzedawców i każdego, kto znajduje się w każdej sytuacji. Udowodniono, że technika ta jest skuteczna w uzyskiwaniu zgodności i dalszym rozwijaniu tej zgodności w inne zalety. Możesz wykorzystać wiedzę zdobytą dzięki tej technice, aby przekonać innych, a nawet uniknąć nakłonienia do podejmowania decyzji, których nie zamierzałeś.

Innymi słowy, zrozumienie techniki „stopa w drzwiach” może ci przynieść korzyści. Przy prawidłowym wdrożeniu może pomóc Ci poprawić postępy Twojej pracy i innej komunikacji zewnętrznej.