Karmienie lejka: jak budować programy wychowawcze, które napędzają potok

Wyjdź z koła chomika i rozpocznij wysyłanie wiadomości e-mail i zacznij tworzyć strategiczne wychowanie, które przyniesie bekon do domu

Wylądowanie na strategii marketingowej, która jest skuteczna na dzisiejszym przesyconym rynku, jest trudne. Odpowiedź? Segmentacja. Segmentacja polega na skupieniu się na docelowych niszach i tworzeniu spersonalizowanych treści, co skutkuje optymalizacją, retencją i dostarczalnością, którymi warto się chwalić.

Będziesz chciał połączyć te procesy segmentacji z systematycznym i wyrafinowanym lejkiem tworzenia leadów – oba powinny stworzyć harmonijny związek, być związanym biodrem i stać się najlepszymi przyjaciółmi na całe życie.

Więc jak mamy połączyć te dwie rzeczy razem? Zacznijmy od początku …

Co to jest segmentacja behawioralna?

Jeśli zajmujesz się marketingiem e-mailowym, prawdopodobnie dość często korzystasz ze strategii segmentacji, takich jak demograficzne, geograficzne, a nawet psychograficzne, ponieważ może to być pomocne narzędzie do kierowania reklam do odbiorców. Chociaż tego rodzaju techniki segmentacji są pomocne w utrzymywaniu relacji z obecnymi klientami i prowadzeniu potencjalnych klientów w dół ścieżki, segmentacja behawioralna może znacznie poprawić ogólne wrażenia klientów i potencjalnych klientów. Zasadniczo segmentacja behawioralna analizuje zachowania użytkowników (takie jak otwierane przez nich wiadomości e-mail, pobierane treści, witryny, które odwiedzają w Twojej Witrynie), a następnie wykorzystuje informacje zdobyte na podstawie tych działań, aby dokładnie określić rzeczywiste potrzeby odbiorców w celu stworzenia spersonalizowanych strategii marketingowych.

To proste — im bardziej trafne i aktualne są Twoje e-maile, tym większe prawdopodobieństwo pozytywnej reakcji odbiorców. Kiedy zidentyfikujesz możliwe wyzwalacze behawioralne, przeanalizujesz zachowanie odbiorców, zbudujesz przepływy i utworzysz segmenty, może to być pewny sposób na zwiększenie zaangażowania i osiągnięcie zyskownych wyników.

Co sprawia, że ​​jest inny?

Nie można zaprzeczyć, że znajomość płci, wieku lub stylu życia przeciętnego klienta to ważne czynniki w zaspokajaniu potrzeb odbiorców. Jednak tym, co odróżnia segmentację behawioralną od segmentacji takiej jak geograficzna, jest to, że podczas gdy segmentacja geograficzna wykorzystuje tradycyjne zmienne dotyczące klientów, segmentacja behawioralna opiera się na działaniach klientów. Dzięki tej strategii segmentacji możesz nadal rutynowo gromadzić trwałe dane, które zmaksymalizują wartość dla Twoich obecnych klientów i przyciągną więcej podobnych do nich klientów.

Będąc w stanie rozszyfrować, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoją pocztą e-mail lub stroną produktu, jako marketer możesz podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące tego, jak i gdzie najlepiej przeznaczyć czas, budżet i zasoby. Możesz bardziej skoncentrować się na tych, którzy faktycznie dokonają zakupu, zamiast próbować rozgrzewać głównie zimne leady.

Dodatkowo, gdy osiągasz regularne zaangażowanie, pokazuje to, że twoi odbiorcy znajdują wartość w twoich e-mailach, a to zwiększa dostarczalność. Zasadniczo, jeśli Twoja domena ma dobrą reputację, będzie to sygnał dla dostawców usług internetowych, że Twoje e-maile są istotne i korzystne dla odbiorcy. W związku z tym lądowanie ich w skrzynce odbiorczej. Dostawcy usług internetowych i dostawcy skrzynek pocztowych ostatecznie decydują o tym, gdzie trafiają wiadomości e-mail, a reputacja domeny jest jednym z kluczowych czynników decydujących o tym. Jeśli segmentujesz, rozumiesz i utrzymujesz zainteresowanie odbiorców, znajdziesz świetne miejsce w skrzynce odbiorczej oraz zadowolonych klientów. Prawdziwa wygrana wygrana.

Jak ty to robisz?

W ramach segmentacji behawioralnej istnieje kilka typów, które można przetestować, aby odnieść sukces w identyfikowaniu trendów i wzorców, które pomogą przewidzieć, którzy klienci są najbardziej skłonni do dokonywania zakupów. Zaangażowanie klientów, nawykowe zakupy lub interakcje z marką to tylko niektóre z tych typów, które mogą skutecznie pozyskać potencjalnych klientów i wzmocnić obecne relacje z klientami.

Korzystając z platform do automatyzacji marketingu, które specjalizują się w uzyskiwaniu informacji w czasie rzeczywistym, które mogą wspomagać segmentację behawioralną, możesz użyć tych analiz do prawidłowej klasyfikacji zachowań użytkowników i znalezienia idealnej strategii, aby najlepiej spersonalizować je dla swoich klientów.

Na platformie Act-On możesz tworzyć te segmenty, które pomogą Ci identyfikować i grupować kontakty według ich interakcji z Twoimi treściami marketingowymi. Konfigurujesz te segmenty, lokalizując kontakty z określonymi reakcjami, wybierając okres, w którym pojawiają się określone zachowania, zachowanie, które chcesz zdefiniować, a na końcu częstotliwość, z jaką te zachowania występują.

Tworząc te segmenty, marketerzy mogą lepiej zorientować się, jaki produkt lub usługa może odpowiadać gustom tej konkretnej osoby, co sprawia, że ​​promowanie produktów jest bardziej skuteczne dzięki zrozumieniu wzorców zachowań docelowych konsumentów. Nawet jeśli nie prowadzi to do konwersji za każdym razem, dane, które możesz zdobyć na temat tego, dokąd udają się ludzie (i dlaczego), mogą zapewnić możliwość kierowania reklam do potencjalnych klientów w przyszłości.

Wszystko sprowadza się do tego, że kiedy usprawnisz swoje podejście marketingowe poprzez wdrożenie segmentacji behawioralnej, bez wątpienia zapewnisz odbiorcom dokładnie takie treści, jakich szukają, zachęcając ich do zostania klientem na całe życie. Im bardziej będziesz konkretny, tym bardziej będziesz postrzegany jako korzystny w oczach dostawców skrzynek pocztowych, co w konsekwencji przełoży się na zadowolonych klientów.

Chociaż segmentacja behawioralna jest jednym z kluczowych elementów optymalizacji konwersji, możesz przenieść ją na wyższy poziom, konstruując lejek oparty na segmentach behawioralnych. Podczas gdy zwykłe raporty z lejka są skuteczne w znajdowaniu nisko wiszących owoców, połączenie mocy tych dwóch strategii pozwala wykryć nieodpowiednie pierwsze punkty styku, śledzić wydajność treści i wprowadzać ulepszenia, których potrzebujesz, aby odnieść sukces. Oto jak.

Co to jest lejek do tworzenia leadów i dlaczego go potrzebujesz!

Jeśli miałbyś się domyślić jednego kluczowego wniosku z naszej sekcji dotyczącej segmentacji behawioralnej, to niewątpliwie jest to fakt, że nie ma obecnie uniwersalnego podejścia do marketingu. Jest jednak jedna rzecz (zwykle dwie), której poszukują wszyscy marketerzy: gałki oczne. Przyciągnięcie uwagi docelowych odbiorców nie jest łatwym zadaniem, ale jest to konieczne, jeśli chcesz stworzyć skuteczny lejek do tworzenia leadów.

Krótko mówiąc, lejek do tworzenia leadów to proces, za pomocą którego przyciągasz, pielęgnujesz i przekształcasz kontakty w leady dla Twojej firmy. Planując przepływ ścieżki tworzenia leadów, weź pod uwagę następujące punkty, które mają zasadnicze znaczenie dla tego procesu:

• Identyfikacja celu jest kluczowa i powinna być jasno określona
• Dostrzeż problem i zaproponuj rozwiązanie
• Przystępne, angażujące treści (CTA) w połączeniu z najlepszymi praktykami dotyczącymi dostarczania wiadomości e-mail

Każdy świetny pomysł powinien być połączony z równie świetnym planem. Jeśli chodzi o proces tworzenia potencjalnych klientów, Twoim planem powinno być przyciąganie, interakcja i przekształcanie potencjalnych klientów w klientów.

Proces

TOFU

Twój lejek do tworzenia leadów powinien być dostosowany do twoich nadrzędnych programów pozyskiwania leadów i rozwoju sprzedaży. Aby tak się stało, będziesz chciał zaimplementować proces, który pomoże wzbogacić te programy.

Zaczyna się od górnej części lejka lub TOFU. Ta część lejka ma na celu zwiększenie świadomości i zainteresowania przy użyciu różnych środków, takich jak:

• Media społecznościowe
• Zasięg poczty e-mail
• Ukierunkowane strony docelowe
• Reklamy SEO/płatne za kliknięcie

Kiedy już przyciągniesz nowych potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby je pielęgnować.

MOFU

MOFU, czyli środek lejka, to miejsce, w którym stajemy się nieco bardziej ukierunkowani, z określonymi programami wychowawczymi, które automatyzują się na podstawie zainteresowania, które zebraliśmy na szczycie lejka. Gdy twoi odbiorcy staną się bardziej wyrafinowani, da ci to możliwość dostosowania ich podróży w oparciu o ich intencje, w celu kierowania ich na strony docelowe i uzyskiwania informacji kontaktowych.

Ten etap ma również kluczowe znaczenie dla zapewnienia korzystnej skrzynki odbiorczej z kampaniami e-mailowymi MOFU. Wysyłając do niedawno zapisanych kontaktów treści, na które się zapisały i z częstotliwością, której się spodziewają, stawiasz się w doskonałej pozycji, aby konsekwentnie docierać do skrzynki odbiorczej.

Ostatecznie każdy, kto dotarł do środka ścieżki, wciąż rozważa opcje zakupu. Na tym etapie chcemy wykorzystać tę szansę i udowodnić im, że Twoje rozwiązanie najlepiej odpowiada ich konkretnym potrzebom.

BOFU

Nadszedł czas na fazę konwersji, znaną również jako dolna część lejka (BOFU). Kiedy ktoś osiągnie ten etap, staje się kwalifikowanym leadem i jest gotowy do zakupu. To naturalna konkluzja Twojego lejka do tworzenia leadów.

Jednak praca tutaj nie jest jeszcze zakończona, ponieważ nadal musimy zoptymalizować te konwersje. Aby to zrobić, będziemy chcieli zapewnić treści, takie jak bezpłatna wysyłka, kody rabatowe, a nawet dodatkowe produkty lub usługi, które pomogą osłodzić garnek. W przypadku odbiorców B2B mogą to być bezpłatne wersje próbne lub oceny. Ta oferta powinna być tak nieodparta, że ​​nie ma możliwości, aby Twój lead kiedykolwiek odmówił!

Ostatnie słowo

Nie popełnij błędu, sposób, w jaki zazębiasz lejek leadów i strategie segmentacji behawioralnej, będzie miał kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu w generowaniu nowych leadów i zwracaniu pozytywnego zwrotu z inwestycji. Nie można nie docenić, jak ważne są te struktury, aby wypełnić lukę między zespołami marketingu i sprzedaży.

Opracowanie inteligentnej i skutecznej segmentacji behawioralnej oraz procesów tworzenia lejka leadów wymaga czasu, skupienia i siły umysłowej. Ale czy nie nadszedł czas, abyś zerwał z kołem chomika wsadowego i szybkiego wysyłania e-maili i zaczął strategicznie pielęgnować swoich klientów i potencjalnych klientów, co ma rzeczywisty wpływ na Twój zespół sprzedaży i marketingu? Odpowiedź brzmi: tak!

Czy potrzebujesz porady na temat tworzenia strategicznej segmentacji i programu rozwoju ścieżki? Skontaktuj się z nami już dziś, aby porozmawiać z jednym z naszych ekspertów ds. marketingu, który przeprowadzi Cię przez tę podróż!