Reklamy e-commerce na Facebooku: szczegółowy opis strategii 3-częściowej ścieżki (przykłady)

Oczekuje się, że do 2021 roku branża e-commerce wygeneruje prawie 5 bilionów sprzedaży. Wśród kanałów wykorzystywanych do tej sprzedaży Facebook został nazwany „koniecznością do inwestowania”. Dowody wydają się to potwierdzać.

W zeszłym roku ponad 7 milionów reklamodawców wydało 55 miliardów dolarów na Facebooka, aby dotrzeć do ponad 2 miliardów miesięcznych użytkowników sieci. Nie trzeba dodawać, że e-commerce i Facebook to potężna para. Oto kilka wskazówek, jak wykorzystać tę kombinację na swoją korzyść, z krytyką prawdziwych reklam.

Reklamy na Facebooku dla e-commerce: trzyetapowa strategia lejka

Jeśli chodzi o konfigurowanie kampanii e-commerce na Facebooku, zamieszanie może rozpocząć się na samym początku. Większość ludzi patrzy na cele oferowane na Facebooku i od razu myśli, że konwersje to dobry sposób.

Chociaż sprzedaż jest ostatecznym celem, niewielu kupi Twój produkt, gdy zobaczy go po raz pierwszy. Konwersje o dużej wartości następują najczęściej po interakcji użytkownika z Twoją marką w wielu punktach styku.

Specjaliści od marketingu na Facebooku, tacy jak Valentina Turchetti, założycielka YourDigitalWeb i Brandon Thurgood z Disruptive Advertising, zalecają trzyetapowe podejście do zdobywania zaufania użytkowników i maksymalizacji efektywności wydatków na reklamę e-commerce.

1. Świadomość marki

Jeśli nie wiedzą, kim jesteś, prawdopodobnie nie kupią od Ciebie — bez względu na Twój produkt lub usługę lub ich sukces poza Facebookiem. To jest problem, który rozwiązują kampanie zwiększające świadomość marki.

Rozpoczynając kampanię taką jak ta, zarzucasz szeroką sieć na Facebooku. Pokazujesz swoją markę i produkt jak największej liczbie użytkowników. Walentyna mówi:

Pierwsza kampania koncentruje się na rozwijaniu strony w celu zwiększenia liczby docelowych fanów. Przez „ukierunkowanych” rozumiem ludzi, którzy są naprawdę zainteresowani inwestowaniem w powiązany produkt lub usługę.

W tej kampanii najlepiej zacząć od lżejszej, niskoobowiązkowej oferty. Nie masz jeszcze na celu sprzedaży ani nawet konsultacji. Posłuży to jedynie do poinformowania słuchaczy o tym, jak możesz im pomóc.

Brandon sugeruje użycie czegoś angażującego, na przykład wideo, aby użytkownicy Facebooka przestali przewijać i zaczęli zwracać uwagę. Niezależnie od tego, czy zobaczą cały film, czy nie, jesteś przygotowany na drugi krok strategii, w przystępnej cenie:

Nierzadko zdarza się, że ktoś ogląda 50% Twojego filmu i płaci tylko około 0,05 USD za to obejrzenie. To miłe, ale trudno to nazwać sprzedażą. Na szczęście teraz, gdy dowiedzieli się o Twojej firmie i zaangażowali się w Twoją markę, możesz umieścić ich w grupie odbiorców na Facebooku i przekierowywać. W tym momencie zapłaciłeś 0,05 USD za pierwszą interakcję tej osoby z Twoją marką.

Teraz, gdy już wiedzą, kim jesteś i co oferujesz, następnym krokiem jest sprawienie, by zrobili coś więcej niż oglądanie, słuchanie czy oglądanie.

2. Zaangażowanie

Wyobraź sobie, że widzisz dwie różne reklamy tego samego produktu na Facebooku: jedna ma 500 polubień, 50 komentarzy i 20 udostępnień. Z drugiej strony nie ma interakcji.

Z którym jesteś bardziej skłonny do współpracy?

Jeśli jesteś jak większość ludzi, ten z polubieniami, komentarzami i udostępnieniami. Jest to znane jako społeczny dowód słuszności.

Offline społeczny dowód słuszności mógłby wyglądać jak kolejka przed restauracją, co wskazywałoby na jego popularność. Internetowe media społecznościowe są pod tym względem wyjątkowe: nigdzie indziej nie widać reakcji widzów na reklamy. Nie w wyszukiwarce, sieci reklamowej Google, YouTube ani w e-mailach.

Im bardziej pozytywne zaangażowanie w reklamę, tym większe prawdopodobieństwo, że widzowie ją zatrzymają i wejdą w interakcję. Dlatego po kampaniach budujących świadomość marki Valentina przechodzi do kampanii angażujących. Ona mówi:

W drugiej fazie Zaangażowania moim celem jest nawiązanie relacji z fanami strony. Celem jest otrzymywanie polubień, komentarzy, udostępnień, a może pytań o to, jak kupić produkt lub usługę. W kampanii angażującej zwykle wykorzystuję wideo, które od razu podkreśla korzyści, zalety i/lub główne mocne strony produktu lub usługi.

Oto przykład jednej z jej reklam angażujących:

Celem tej kampanii było dotarcie do 20 000 osób i wygenerowanie 50 interakcji (polubień, komentarzy, udostępnień). Działał przez pięć dni, wydając łącznie 50 euro (około 57 USD) i przekroczył oczekiwania, docierając do 40 315 użytkowników i zdobywając 69 polubień, 22 udostępnienia i wiadomości z prośbą o informacje, jak kupić olej.

Brandon zaleca tę samą taktykę, podkreślając niski koszt osiągnięcia wysokiego ROI na tym etapie. Mówi, że kampanie takie jak ta często kosztują około 0,30 USD za zaangażowanie. W połączeniu z niskim kosztem wyświetlenia wideo daje to dwa punkty styku za 0,035 USD.

Liczby te będą się różnić w zależności od odbiorców, kreacji reklamowej, produktu, miejsc docelowych itp. Reklamy na pasku bocznym są tańsze w wyświetlaniu, ale mogą też dawać mniej imponujące wyniki. Obejmuje to kliknięcia i polubienia , udostępnienia i komentarze, których nie można uzyskać w reklamie na pasku bocznym. Pamiętaj o tym podczas pracy.

3. Kliknij lub przekonwertuj

Mając dwa punkty styku, nadszedł czas, aby zabiegać o większe zaangażowanie. Dla Valentiny oznacza to kampanię konwersji, która w przeszłości odnosiła sukcesy.

Brandon ma jednak inne podejście:

Możemy teraz wziąć tę drugą grupę odbiorców, czyli ludzi, którzy zaangażowali się w naszą reklamę, i umieścić ich w kampanii ruchu, którą możemy zoptymalizować pod kątem wyświetleń strony docelowej. W tym momencie naszym celem jest nie tylko zwiększenie świadomości marki — chcemy również, aby odwiedzili stronę w naszej witrynie. Takie kliknięcia często można uzyskać za około 0,50 USD.

Łącznie z tą kampanią, mieliśmy już 3 punkty kontaktu z naszym klientem, angażowaliśmy się z nim na 3 różne sposoby i wydaliśmy łącznie 0,85 USD na tę 1 osobę. Natomiast gdybyśmy po prostu utworzyli kampanię nakierowaną na konwersję jednym dotknięciem, kliknięcia kosztowałyby 1,00 USD lub więcej… za jedną interakcję”.

Dzięki tej strategii możesz wygenerować 3-krotną interakcję i zapłacić za nią mniej. Brandon przedstawia dowód z kampanii:

Pamiętaj, że nawet trzy kroki prowadzące do konwersji to szybka podróż w dół ścieżki. Chociaż jest to możliwe, nie ma gwarancji. W zależności od wartości produktu, który sprzedajesz, co to jest, pory roku itp., sprzedaż może zająć tygodnie lub miesiące, a także wiele innych punktów kontaktowych powyżej.

W swoim poście na blogu Valentina podkreśla najważniejszy aspekt zdobywania sprzedaży: zaufanie. Czy twoi słuchacze ci ufają? Twój produkt?

Jeśli tworzysz reklamy e-commerce na Facebooku dla uznanej marki, proces może wyglądać inaczej. Może być szybciej. Dlatego:

Największą zaletą korzystania z Facebooka jest jego targetowanie. Każdy zna specyfikę, z jaką można dotrzeć do nowych odbiorców w sieci.

Wśród tego potężnego targetowania najbardziej użyteczna jest jednak możliwość tworzenia odbiorców z własnych list, ruchu, leadów, klientów. Te niestandardowe grupy odbiorców mogą radykalnie skrócić czas potrzebny do przekształcenia obejrzenia filmu, wyświetlenia, kliknięcia w sprzedaż.

Jeśli Twoja marka ma ugruntowaną pozycję i ma wielu klientów lub wiele wizyt na stronie, możesz kierować reklamy do tych odbiorców na podstawie ich wcześniejszej historii. Na przykład nie musisz zwiększać świadomości marki wśród osób, które już kupiły Twój produkt. Wiedzą, kim jesteś. Kupili od ciebie. W przypadku takich odbiorców bardziej opłacalne może być bezpośrednie przejście do konwersji.

Zastrzeżenie: Należy również pamiętać, że chociaż jest to potężne narzędzie, nie należy wkładać wszystkich jajek do koszyka Facebooka. Dane pokazują, że klienci e-commerce są bardziej skłonni do przechodzenia przez ścieżkę klienta w wielu kanałach (i wydają też więcej), co sprawia, że ​​strategia wielo- lub wielokanałowa jest bardzo ważna. Facebook to tylko jedna z wielu platform, na których powinieneś być obecny.

Krytyka 6 reklam na Facebooku dla e-commerce

Masz strategię, ale co z samymi reklamami? Jak powinny wyglądać reklamy na Facebooku dla e-commerce? Dowiedz się, korzystając z krytyki, co poszło dobrze, a co można poprawić w następujących reklamach e-commerce na Facebooku:

Konik polny

Co dobrze zrobiła ta reklama e-commerce na Facebooku:

• Zieleń w tej reklamie prawdopodobnie będzie się wyróżniać na tle przeważnie niebiesko-białego kanału informacyjnego przewijających się użytkowników.
• Adres URL Grasshopper.com informuje odwiedzających, że przejdą do witryny internetowej firmy.
• Tekst na obrazie dobrze wykorzystuje cenną przestrzeń bez naruszania zasady 20%.
• Wszystkie kopie tej reklamy zawierają informacje uzupełniające. Nic się nie powtarza.
• Treść reklamy wyjaśnia, czym zajmuje się usługa.
• Ponad 3000 reakcji na ten post to potężny dowód społeczny.
• Obraz bohatera w poście daje wgląd w to, jak będzie wyglądać korzystanie z usługi.

Co można poprawić:

• Tekst postu można przeformułować, aby lepiej oddać łatwość konfiguracji usługi. Jak szybko możesz zacząć działać? W przypadku firmy jest to prawdopodobnie częste pytanie.
• Wezwanie do działania może działać lepiej jako wyrażenie „Dowiedz się więcej”, ponieważ jest mało prawdopodobne, aby ludzie zapisywali się na coś, o czym mają niewiele informacji. Czy są gotowi zarejestrować się po zobaczeniu tej reklamy? Prawdopodobnie nie. Gdyby to był ebook lub lista kontrolna, to inna historia. Ale kompleksowa obsługa? Wątpliwy.

CallRail

Co dobrze zrobiła ta reklama e-commerce na Facebooku:

• Logo szybko identyfikuje markę, z której pochodzi ta reklama.
• Adres URL informuje odwiedzających, że po kliknięciu przejdą na stronę CallRail. To zwiększa zaufanie.
• Body copy szybko iw pełni przekazuje ofertę oraz to, co robi, aby rozwiązać problem klientów.
• Słowo „bezpłatny” zachęca odwiedzających do kliknięcia i odebrania e-booka.

Co można poprawić:

• Kolory tej reklamy są takie same jak kolory marki Facebooka. Jest już na pasku bocznym i trudno go zauważyć. Te kolory sprawiają, że reklama jest prawie niewidoczna.
• Nagłówek jest ucięty. Rozwijaj swoją agencję za pomocą… czego?
• Wizerunek , choć pomocny jako identyfikator firmy, nie zwraca uwagi ani nie przekazuje niczego na temat oferty. Dlaczego nie zdjęcie kolorowej okładki ebooka? Słowo „bezpłatny”? Jest tu dużo pustej przestrzeni, którą można lepiej wykorzystać.

CSU San Marcos

Co dobrze zrobiła ta reklama e-commerce na Facebooku:

• Nagłówek przekazuje korzyści płynące z oferty: Rozwijaj swoją karierę w cyberbezpieczeństwie.
• Obraz młodej, dobrze ubranej kobiety na jej laptopie prawdopodobnie odzwierciedla grupę docelową. Takie ujęcie bohatera pomaga widzom zobaczyć się w sytuacji modela.
• Kopia treści podkreśla ofertę wykorzystującą autorytet z „Master's in Cybersecurity”.

Co można poprawić:

• Nagłówek , choć przekazuje korzyść, jest niejasny. Ucięta kopia treści przyniosłaby lepszą korzyść: „Ucz się od ekspertów…” Nawet „Zdobądź tytuł magistra w cyberbezpieczeństwie” byłoby lepszą opcją.
• Kopia treści jest ucięta, co uniemożliwia nam dostrzeżenie dodatkowych korzyści płynących z zapisania się do CSUSM.
• Akronim CSUSM jest tajemnicą. Co to oznacza?
• Obraz i nagłówek są powtarzalne. Aby zmaksymalizować skuteczność, nagłówek i obraz powinny przekazywać dwie różne, ale uzupełniające się korzyści.
• Model powinien patrzeć w innym kierunku lub przesunąć nagłówek. Badania wykazały, że wzrok użytkowników podąża za wzrokiem modelek. Osoby patrzące na tę reklamę będą patrzeć w prawo, a nie w stronę nagłówka. Gdyby nagłówek i modelka zamieniły się miejscami, wzrok modelki kierowałby widza w stronę tekstu. Tak jak tekst wciąga użytkownika, spojrzenie modelki wypycha go na prawo, poza margines.

Szeroki uśmiech

Co dobrze zrobiła ta reklama e-commerce na Facebooku:

• Reakcje, łączna liczba komentarzy i udostępnień tej reklamy sprawia, że ​​trudno zignorować społeczny dowód słuszności.
• Tekst „nie płać prowizji” przekazuje korzyść, której podobne usługi nie mogą się równać.
• Tekst „całkowita kontrola” sugeruje, że jesteś odpowiedzialny za swój własny sukces.

Co można poprawić:

• Brak unikalnej propozycji sprzedaży tej oferty. Dlaczego powinniśmy wybrać Grin?
• Nagłówek i tekst używają bardzo podobnych sformułowań. Zupełnie się nie uzupełniają.
• Obraz tutaj nie przekazuje zbyt wiele.
• Te kolory marki są zbyt subtelne, aby mogły zostać zauważone przez przewijających się użytkowników Facebooka.

pozamózgowie

Co dobrze zrobiła ta reklama e-commerce na Facebooku:

• Pytanie w reklamie przyciąga widzów.
• Korzyść z używania produktu jest oczywista: zwiększ przychody dzięki reklamom natywnym.
• Tekst skierowany jest bezpośrednio do odbiorców: Affiliate Marketers.
• Pomarańczowy tekst wyróżnia się z głównie biało-niebieskiej platformy.
• Modelka patrzy w stronę nagłówka, przyciągając do niego widzów.

Co można poprawić:

• Nagłówek „Zwiększenie przychodów” rzeczywiście wskazuje na korzyść, ale jest ona prawdopodobnie zbyt niejasna, aby uzyskać maksymalną liczbę kliknięć.
• Społeczny dowód słuszności tej reklamy nie jest wystarczająco silny, aby przyciągnąć użytkowników przewijających Facebooka.
• Obraz mógłby być bardziej kolorowy, przyciągający uwagę i związany z ofertą.

Shopify

Co dobrze zrobiła ta reklama e-commerce na Facebooku:

• Społeczny dowód słuszności tej reklamy sprawia, że ​​trzeba ją zobaczyć podczas przewijania kanału informacyjnego.
• Logo Shopify przemawia do użytkowników, których nazwa marki ma wysoki kapitał własny.
• Słowo „globalny” sprawia, że ​​zasób wydaje się cenny dla firm e-commerce na całym świecie.
• Wezwanie do działania jest adekwatne do oferty.

Co można poprawić:

• Czarno-biała kreacja ułatwia użytkownikom Facebooka przewinięcie tej reklamy.
• Obraz półkola nic nie mówi o tym poradniku e-commerce. Dlaczego nie pokazać strony tytułowej, aby użytkownicy wiedzieli, co otrzymają po pobraniu?
• Brakuje korzyści z ubiegania się o tę ofertę . Dlaczego powinniśmy pobierać?
• Brakuje tutaj słowa „bezpłatny” . Ten zasób jest najprawdopodobniej bezpłatny, a słowo to zwiększa liczbę kliknięć i pobrań. Dlaczego go nie użyć?

Zwiększ konwersje e-commerce na Facebooku

Dla firm e-commerce niewiele jest platform bardziej wartościowych niż Facebook. Dzięki ścieżce, która prowadzi od nieznanego do zaufanego w umysłach odwiedzających, oraz krytyki, która pomoże stworzyć reklamę wartą kliknięcia, te wskazówki powinny sprawić, że Twoja firma e-commerce będzie gotowa do działania na Facebooku.

Instapage koncentruje się na stronach docelowych po kliknięciu i optymalizacji wydatków na reklamę, zawsze tak było i zawsze będzie. Uzyskaj spersonalizowaną wersję demonstracyjną już dziś i sam doświadcz mocy Instapage.