Wszystko, co musisz wiedzieć o predykcyjnej punktacji potencjalnych klientów

Dawno minęły czasy, gdy śledzenie potencjalnych klientów przypominało szukanie odpowiedzi w kryształowej kuli. Dzięki predykcyjnej punktacji potencjalnych klientów możesz teraz zwiększyć swoje przychody, wykorzystując dane do ustalania priorytetów potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.

Jeśli nie masz pojęcia o predykcyjnej punktacji leadów, to dobrze trafiłeś! W tym artykule omówimy, co to jest i jak go wykorzystać, aby laserowo skoncentrować swoje strategie marketingowe.

Co to jest przewidywana punktacja leadów?

Predykcyjna punktacja leadów to proces wykorzystujący uczenie maszynowe i algorytmy statystyczne do analizowania różnych punktów danych o potencjalnych klientach i obliczania wyniku, który przewiduje, jakie jest prawdopodobieństwo, że każdy potencjalny klient zamieni się w klienta.

Te punkty danych mogą obejmować:

• Zachowanie na stronie internetowej
• Interakcja z materiałami marketingowymi
• Informacje demograficzne

W tradycyjnej metodzie leady były oceniane na podstawie podstawowych wskaźników, takich jak informacje demograficzne, bezpośrednie zaangażowanie, a nawet przeczucia. Jest rzeczą oczywistą, że takim procesom brakuje dynamicznej zdolności adaptacyjnej i dogłębnego wglądu, jakie zapewniają modele predykcyjne.

Krótko mówiąc, tradycyjne ocenianie leadów może przypominać nawigację za pomocą kompasu, podczas gdy można korzystać z GPS. To powiedziawszy, nie jest zaskakujące, że wielu marketerów poświęca czas na naukę przewidywanej punktacji potencjalnych klientów, korzystając z najlepszych kursów AI dostępnych online.

Dane z 6sense wskazują, że ponad 492 000 firm przyjęło narzędzia do predykcyjnej punktacji leadów. Liczba ta pokazuje, jak metoda ta stała się niezawodnym narzędziem zwiększającym efektywność sprzedaży i precyzję marketingu w różnych branżach.

Jak działa predykcyjne ocenianie potencjalnych klientów

Jaka jest technika punktacji leadów? Zasadniczo proces ten składa się z kilku etapów, a wszystkie opierają się na zaawansowanych możliwościach uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji (AI).

Etap 1: Gromadzenie danych

Proces rozpoczyna się od kompleksowej kompilacji interakcji, zachowań i danych demograficznych związanych z potencjalnymi klientami. Dane te mogą pochodzić z Twojego banku danych oraz ze źródeł zewnętrznych. Od sposobu, w jaki użytkownik porusza się po witrynie internetowej, po jego odpowiedzi na kampanie e-mailowe, a nawet szersze dane, takie jak branża lub wielkość firmy – każda informacja jest notatką w większej symfonii punktacji potencjalnych klientów.

Etap 2: Analiza

Po zebraniu danych kolejnym etapem jest analiza. To tutaj predykcyjne uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja zajmują centralne miejsce, przekształcając surowe dane we spostrzeżenia. Badając wzorce, trendy i korelacje w danych, technologie te mogą określić, które cechy i zachowania wskazują na prawdopodobieństwo konwersji potencjalnego klienta. W miarę udostępniania większej ilości danych system udoskonala swoje przewidywania, zwiększając dokładność ocen.

Etap 3: Punktacja

Co to jest wynik przewidywany? Na podstawie wniosków z analizy każdemu potencjalnemu klientowi przypisuje się ocenę odzwierciedlającą jego potencjalną wartość dla firmy. Wysoki wynik wskazuje na potencjalnego klienta, który z dużym prawdopodobieństwem dokona konwersji, sygnalizując zespołom sprzedaży i marketingu, na czym powinny skoncentrować swoje wysiłki, aby uzyskać maksymalny efekt.

Jaki jest system punktacji leadów? Punktacja odbywa się zazwyczaj przy użyciu predefiniowanych modeli, które dynamicznie dostosowują kryteria w oparciu o wzorce konwersji leadów.

Etap 4: Segmentacja, porządkowanie, priorytetyzacja

Ocenieni potencjalni klienci podlegają segmentacji, kategoryzując ich na różne segmenty, a następnie są dalej porządkowani lub klasyfikowani na podstawie ich wyników i innych istotnych czynników. Tymczasem ustalanie priorytetów strategicznie przydziela zasoby i wysiłki w stronę potencjalnych klientów uznawanych za najcenniejsze. Ten etap pozwala na bardziej zindywidualizowane podejście do strategii marketingowych i sprzedażowych.

Uzbrojone w szczegółowe informacje z poprzednich etapów, zespoły sprzedaży i marketingu mogą teraz przystąpić do nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami w sposób wysoce świadomy i strategiczny. Działania mogą obejmować szereg taktyk, prawdopodobnie z wykorzystaniem narzędzi marketingowych AI lub bardziej tradycyjnych narzędzi.

Kluczowi gracze w oprogramowaniu do przewidywania punktacji leadów

Dane z 6sense pokazują, że Salesforce CRM dominuje w obszarze predykcyjnej punktacji leadów, mając 29,57% udziału w rynku, za nim plasuje się Pardot z 7,44% rynku i HubSpot CRM z 6,38% udziałem w rynku.

Do czołowych dostawców zaliczają się także Marketo i Leadfeeder. Należy jednak pamiętać, że inni dostawcy stanowią duży kawałek tortu – 45% – więc nie krępuj się eksplorować platform innych niż te wymienione na wykresie.

Oto przegląd niektórych kluczowych graczy w oprogramowaniu do przewidywania punktacji leadów:

1. Salesforce

Punktacja Salesforce jest częścią kompleksowego pakietu narzędzi sprzedażowych i marketingowych, zapewniających płynny przepływ pracy. Wykorzystuje sztuczną inteligencję do analizy zachowań potencjalnych klientów i przewidywania prawdopodobieństwa konwersji, a użytkownicy mogą tworzyć niestandardowe modele scoringowe w oparciu o dane historyczne i kontekst biznesowy.

2. Pardot

Pardot, produkt Salesforce, specjalizuje się w automatyzacji marketingu B2B i zarządzaniu leadami. Funkcje predykcyjnej punktacji leadów usprawniają ich pielęgnowanie i konwersję.

3. HubSpot

Predykcyjna punktacja potencjalnych klientów HubSpot oferuje kilka funkcji i korzyści, w tym ustalanie priorytetów potencjalnych klientów. Nauczenie się, jak efektywnie korzystać z HubSpot CRM, pozwoli Ci w pełni wykorzystać jego funkcje, w tym konfigurowalne kryteria punktacji i integrację z systemem CRM.

4. Rynek

Marketo, obecnie część Adobe Experience Cloud, oferuje predykcyjną punktację potencjalnych klientów, aby pomóc marketerom identyfikować potencjalnych klientów o dużej wartości i optymalizować kierowanie kampanii.

5. Podajnik prowadzący

Leadfeeder koncentruje się na śledzeniu odwiedzających witrynę i generowaniu leadów. Choć nie jest to czysto predykcyjne, zapewnia cenne informacje umożliwiające identyfikację potencjalnych potencjalnych klientów.

Niezbędny element ludzki w przewidywaniu punktacji leadów

Tak jak ludzie-projektanci są niezastąpieni w profesjonalnym projektowaniu graficznym pomimo pojawienia się generatorów obrazów AI, tak ludzki dotyk jest niezbędny w sprzedaży i marketingu, nawet przy rosnącej popularności predykcyjnego scoringu leadów.

Tak, predykcyjna punktacja potencjalnych klientów może zidentyfikować potencjalnych potencjalnych klientów o dużej wartości, ale często wymagana jest bezpośrednia komunikacja, aby zrozumieć takie czynniki, jak:

• Konkretne potrzeby
• Punkty bólowe
• Motywacje

Specjaliści ds. sprzedaży i marketingu mogą wykorzystać swoją wiedzę i doświadczenie, aby zadawać właściwe pytania, aktywnie słuchać i dostosowywać swoje podejście do unikalnych potrzeb każdego potencjalnego klienta.

Połączenie zaawansowanej technologii i ludzkiej wiedzy oferuje to, co najlepsze z obu światów, dzięki czemu firmy mogą nie tylko identyfikować najbardziej obiecujących potencjalnych klientów, ale także nawiązywać z nimi znaczący i skuteczny sposób.