Ekspansja europejska: Umieszczenie „Ty” w UE w 2019 r.

Jest rok 2019. Przyszłość jest teraz. Usłyszeliśmy wiatr na Marsie, zdetronizowaliśmy „Baby” Justina Biebera jako najbardziej nielubiany film na YouTube i stworzyliśmy hamburgery nadziewane makaronem i serem.

Twoja przyszłość też jest teraz. Nadszedł czas, abyś zabrał swoją małą lub średnią firmę (SMB) na całym świecie do Unii Europejskiej. Dotykaliśmy już tego, co czeka po drugiej stronie stawu, ale wciąż jest wiele do nauczenia się.

Wiele małych i średnich firm nie dysponuje zasobami, aby zbadać wielkość, zakres i działalność nabywców w innych krajach. Dla tych, którzy chcą rozwijać się na arenie międzynarodowej, może to poważnie utrudnić skuteczność ich marketingu.

Badając dane demograficzne francuskich i niemieckich małych i średnich firm, firmy w Stanach Zjednoczonych mogą lepiej wiedzieć, do kogo prowadzą marketing i ile pieniędzy są dla nich dostępne.

Dlatego Gartner Digital Markets zapytał 270 małych i średnich firm we Francji i 270 w Niemczech oraz 700 w Stanach Zjednoczonych o ich budżety na oprogramowanie biznesowe na lata 2019-20 i zamiary zakupowe (aby przeczytać więcej o naszej metodologii, kliknij tutaj).

Francja i Niemcy to kraje silne fiskalnie (zajmujące odpowiednio trzecie i pierwsze miejsce w Unii Europejskiej), które konsekwentnie przyjmowały niezliczone technologie. Spojrzenie na plany budżetowania technologicznego tych krajów może dać jasny obraz czołówki interesów technologicznych UE.

W tym artykule przyjrzymy się, czego możesz się nauczyć z porównania małych i średnich firm w tych dwóch krajach, które lokalizacje mogą być bardziej podatne na ekspansję międzynarodową i jakie wnioski możesz wyciągnąć ze swojej znajomości rynków amerykańskich.

Gdzie są pieniądze we Francji, Niemczech i USA?

Przyjrzyjmy się następującym trzem wykresom. W przypadku każdego z tych krajów — Francji, Niemiec i Stanów Zjednoczonych — wzięliśmy pod uwagę trzy najbardziej budżetowe typy oprogramowania i podzieliliśmy je według wielkości inwestujących w nie firm, aby przyjrzeć się ich stopie inwestycji.

Rysunek 1: Ten wykres pokazuje procent każdej badanej wielkości firmy w USA, która wyraziła zainteresowanie różnymi technologiami.

Rysunek 2: Największe francuskie firmy wydają się mniej skłonne do inwestowania w popularne typy oprogramowania. Czytaj dalej, aby zobaczyć dlaczego!

Rysunek 3: Te wykresy skutecznie pokazują niektóre różnice między Francją, Niemcami i Stanami Zjednoczonymi, a także międzynarodowe klimaty korporacyjne.

Dlaczego te typy oprogramowania są na szczycie?

Oprogramowanie do zabezpieczania danych i informacji oraz oprogramowanie do przetwarzania w chmurze plasują się w pierwszej trójce w każdym kraju, który analizujemy.

Przetwarzanie w chmurze — w tym oprogramowanie jako usługa (SaaS), platforma jako usługa (PaaS) i infrastruktura jako usługa (IaaS) — stały się de facto sposobem działania, zwłaszcza w firmach które wymagają dużej ilości pamięci i koordynacji w kilku biurach w wielu lokalizacjach.

Przechodząc na oprogramowanie zabezpieczające dane i informacje, zarówno Francja, jak i Niemcy są członkami Unii Europejskiej, która ma niezwykle rygorystyczne wymagania dotyczące zgodności z RODO. Każda firma, która prowadzi interesy z obywatelem Unii Europejskiej, musi spełniać te wymagania pod rygorem wysokich grzywien.

Oznacza to również, że wszelkie firmy amerykańskie, które kontaktują się z obywatelami i firmami europejskimi, muszą również spełniać wymogi bezpieczeństwa RODO. Między handlem z Unią Europejską, rosnącymi obawami o cyberbezpieczeństwo i różnymi innymi przepisami dotyczącymi bezpieczeństwa, firmy we wszystkich trzech krajach naturalnie inwestowałyby w oprogramowanie zabezpieczające dane i informacje.

Zarówno Stany Zjednoczone, jak i Niemcy mają oprogramowanie finansowo-księgowe, które uzupełnia ich topowe trzy pozycje, podczas gdy Francja zainwestowała więcej w oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami.

Dzieje się tak, ponieważ Stany Zjednoczone i Niemcy pełnią bardzo podobne role w swoich miejscach na rynku globalnym: na czele handlu, produkcji i transportu – we wszystkich branżach, w których małe i średnie firmy potrzebują pakietu oprogramowania finansowo-księgowego, aby przetrwać .

Interpretowanie różnicy w stopach inwestycji: 3 lekcje

1. Duże firmy amerykańskie inwestują częściej niż francuskie i niemieckie

Spójrz na stopy inwestycji na rysunkach 1-3.

Z wyjątkiem tych, którzy zarabiają mniej niż 5 milionów dolarów rocznie, małe i średnie firmy z siedzibą w USA inwestują częściej – w niektórych przypadkach prawie dwa razy częściej – niż ich europejscy odpowiednicy.

Chociaż oznacza to, że generalnie w Stanach Zjednoczonych jest więcej pieniędzy do zdobycia dla dostawców oprogramowania w trzech najwyższych kategoriach, nie myśl, że nie powinieneś dążyć do ekspansji za granicę!

Te większe firmy mają głębokie kieszenie, ale wiąże się to z silną konkurencją, ponieważ mnóstwo innych firm próbuje wpaść i dokonać tej sprzedaży.

2. Mniejsze firmy są kluczem do sprzedaży we Francji

Jeśli chcesz sprzedawać swoje oprogramowanie we Francji, powinieneś kierować reklamy do mniejszych francuskich firm.

Na każdym kroku francuskie przedsiębiorstwa o rocznych przychodach poniżej 5 mln USD przewyższają amerykańskie i niemieckie firmy podobnej wielkości pod względem stopy inwestycji.

Oto przykład: 44% francuskich małych firm planuje inwestować w oprogramowanie zabezpieczające dane i informacje, w porównaniu z 36% małych i średnich firm w Stanach Zjednoczonych i 29% w Niemczech.

3. Sprzedawaj swoją nową technologię większym niemieckim małym i średnim firmom

Jeśli pracujesz w nowych technologiach, takich jak blockchain, wirtualna/rozszerzona rzeczywistość, internet rzeczy (IoT) i sztuczna inteligencja, powinieneś kierować się większymi niemieckimi MŚP.

Niemieckie firmy używają obecnie lub planują korzystać z nowego oprogramowania i technologii w niewiarygodnie wysokim tempie. Firmy o wartości od 10 do 50 milionów dolarów oraz te o wartości ponad 100 milionów spodziewają się, że w ciągu najbliższych dwóch lat będą korzystać z technologii IoT na poziomie odpowiednio 54% i 66%.

Oznacza to, że aby uzyskać dostęp do tego ogromnego rynku (który ma bardzo głębokie kieszenie), musisz rozpocząć kampanie marketingowe na wczesnym etapie procesu ekspansji, aby zwiększyć świadomość marki.

Ponieważ jest to nowa technologia, bycie godną zaufania i promowanie firmy jako kompetentnego źródła informacji ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.

Co możesz zrobić z tymi wszystkimi informacjami?

W zależności od tego, jak wszechobecna lub rozwijająca się jest Twoja technologia, musisz dowiedzieć się, jak skalować zarówno cenę, jak i produkcję, aby dopasować je do docelowej wielkości firmy.

Znajomość krajobrazu finansowego i zainteresowania krajem docelowym nie tylko da ci silniejsze poczucie, jak wprowadzać na rynek, ale także ile możesz się spodziewać i jak długo może zająć stworzenie stabilnego międzynarodowego biznesu.

Informacje o najważniejszych trendach technologicznych firmy Capterra w badaniach ankietowych dla małych i średnich firm

Firma Capterra przeprowadziła tę ankietę w czerwcu i lipcu 2018 r. wśród 540 małych i średnich firm z siedzibą we Francji i Niemczech, zatrudniających więcej niż jednego pracownika i rocznych przychodach poniżej 100 mln USD. Ankieta wykluczyła organizacje non-profit. Wykwalifikowani respondenci są decydentami lub mają istotny wpływ na decyzje związane z zakupem technologii dla swojej organizacji.

Firma Capterra przeprowadziła tę ankietę w czerwcu i lipcu 2018 r. wśród 715 małych i średnich firm z siedzibą w Stanach Zjednoczonych, które zatrudniają więcej niż jednego pracownika i których roczne przychody nie przekraczają 100 mln USD. Ankieta wykluczyła organizacje non-profit. Wykwalifikowani respondenci są decydentami lub mają istotny wpływ na decyzje związane z zakupem technologii dla swojej organizacji.