6 głównych wyzwalaczy w reklamie emocjonalnej i ich zastosowanie do stron docelowych

Pamiętam, jak po raz pierwszy obejrzałem Mad Men i byłem podekscytowany rozwojem branży reklamowej.

Sezon po sezonie główni bohaterowie odkrywali podstawy współczesnego marketingu, takie jak znaczenie długotrwałych relacji z klientami, badanie rynku i mierzenie sukcesu. Pamiętam też moment, w którym Don Draper zdał sobie sprawę, że skuteczna kampania zaczyna się od poruszenia ludzkich serc.

Od lat 60. wiele się zmieniło. To, co się nie zmieniło, to fakt, że ludzie przy zakupie kierują się emocjami w takim samym stopniu, jak rozumowaniem, jest to nadal znane i aktualne. Wiemy nawet, jak określone emocje wpływają na kupujących! Według Geoffreya Jamesa, eksperta ds. sprzedaży, wszystkie decyzje zakupowe wynikają z chciwości, strachu, altruizmu, zazdrości, dumy i wstydu. W przypadku stron docelowych po kliknięciu istnieje kilka prostych psychologicznych sztuczek, które można zastosować, aby zwiększyć współczynnik konwersji.

Atrakcyjność emocjonalna w reklamie jest z pewnością realna i istnieje wiele przykładów reklamy emocjonalnej, z których można czerpać inspirację (patrz reklama olimpijska „Dziękuję mamo” firmy Proctor and Gamble). Ale w dzisiejszym poście pokażę, jak wykorzystać następujące sześć emocji na stronie docelowej po kliknięciu, aby zachęcić ludzi do kupowania od Ciebie.

Jak używać wyzwalaczy emocjonalnych na stronach docelowych po kliknięciu

1. Chciwość: Jeśli teraz podejmę decyzję, zostanę nagrodzony

Chciwość to powszechna (i dość prosta) emocja, która sprawia, że ​​czujemy, że coś zyskujemy na zakupie. Wszystkie wyprzedaże „2 za 1” pokazują, że większość z nas pragnie zdobyć jak najwięcej w jak najkrótszym czasie — i nie ma w tym nic złego.

Jak możesz wykorzystać chciwość na stronie docelowej po kliknięciu

Prowadź promocję, aby przyciągnąć nowych i powracających klientów. Wyraźnie poinformuj, że jest to oferta jednorazowa, limitowana lub taka, która wkrótce wygaśnie. Osadź licznik czasu na swoim landingu po kliknięciu, aby wzmocnić efekt i użyj pilnej kopii (np. „nie przegap!”, „ograniczony czas!” lub „pozostały tylko 3 godziny!”).

Dobrą praktyką w przypadku pilnych wezwań do działania jest pisanie w pierwszej osobie; „Rozpocznij bezpłatny 30-dniowy okres próbny” jest o wiele bardziej przekonujące niż „Rozpocznij bezpłatny okres próbny”. Oto przykład strony, na której zastosowano minutnik i kopię pierwszoosobową:

2. Strach: Jeśli teraz nie podejmę decyzji, będę tego żałować

Chociaż nie jest dobrze straszyć lub zastraszać potencjalnych klientów, strach może być dobrą i użyteczną emocją. Strach często wskazuje obszary, które musimy dokładniej zbadać, ostrzega przed niebezpieczeństwem i ostatecznie pomaga nam się rozwijać. Strach sprawia, że ​​martwimy się, że coś przegapimy lub stracimy, jeśli nie będziemy działać.

Jak możesz wykorzystać strach na landing page’u po kliknięciu

Jeśli właściwie przeprowadziłeś badania rynku, wiesz, kim są Twoi odbiorcy docelowi i znasz ich problemy. Twój klient może być przedsiębiorcą, który boi się zbankrutować, ale może to być również kierownik sprzedaży, który boi się, że nie osiągnie swojego miesięcznego limitu.

Na landing page’u po kliknięciu w subtelny sposób przypomnij im o tym strachu i zaproponuj swoje rozwiązanie. Kiedy poczują ból lub zostanie im o tym przypomniane, będą bardziej skłonni do działania i konwersji (zobacz stronę docelową po kliknięciu na Instapage poniżej). Uważaj jednak, aby nie przesadzić, ponieważ możesz odstraszyć swoich klientów.

3. Altruizm: Jeśli teraz podejmę decyzję, pomogę innym

Altruizm, mój osobisty ulubieniec w kupowaniu emocji, sprawia, że ​​ludzie kupują, aby pomóc innym w tej decyzji. Może działać szczególnie dobrze w przypadku firm sprzedających „ekologiczne” produkty lub przekazujących pieniądze na większy cel.

Jak możesz wykorzystać altruizm na stronie docelowej po kliknięciu

W tym konkretnym przypadku Twój landing page po kliknięciu powinien odpowiedzieć na jedno pytanie: w jaki sposób Twoja firma pomoże uratować świat, gdy klient kupi od Ciebie (lub przekaże darowiznę)? Jak zamierzasz wykorzystać ich pieniądze, aby pomóc ludziom lub środowisku?

Wyjaśnij sprawę, za którą się opowiadasz, bądź przejrzysty, jeśli chodzi o sposoby przekazania darowizny i pokaż wyniki swoich działań.

Ten rodzaj emocji najlepiej sprawdza się w przypadku firm non-profit lub marek skupiających się na marketingu przyczynowym. Zobacz, jak Futures Without Violence przekonuje ludzi do działania za pomocą strony docelowej darowizny po kliknięciu:

4. Zawiść: Jeśli teraz nie podejmę decyzji, moja konkurencja wygra

Zazdrość mówi klientowi: musisz działać, aby pozostać konkurencyjnym. Kto jest lub czym jest konkurencja naszego klienta?

Jeśli sprzedajesz firmom, ich konkurencją są inne firmy z ich branży. Sprawa komplikuje się, gdy sprzedajesz pojedynczym klientom. Ich „konkurencją” mogą być ich koledzy, koledzy z klasy lub zawodnicy; dobrze wykonane badanie rynku powinno ci to wyjaśnić.

Jak możesz wykorzystać zazdrość na landing page’u po kliknięciu

Odwołaj się do konkurencyjnego charakteru odwiedzających, pokazując im, w jaki sposób mogą skorzystać z Twojego produktu lub usługi. Daj im listę zalet i namaluj obraz sukcesu, gdy kupią Twój produkt. Tableau robi to bardzo dobrze dzięki swojej stronie docelowej po kliknięciu w białej księdze:

Nie wymyślaj niczego, bo prędzej czy później Twoi klienci podzielą się swoimi opiniami ze światem i możesz stracić swoją wiarygodność.

5. Duma: Jeśli teraz podejmę decyzję, będę wyglądać elegancko

Ten rodzaj emocji dedykowany jest wszystkim kupującym, którzy po dokonaniu dobrego wyboru chcą wyglądać elegancko. Nie tylko chcą, aby inni wiedzieli, jak wspaniałego zakupu dokonali, ale także chcą mieć poczucie, że podjęli najlepszą możliwą decyzję.

Jak możesz wykorzystać dumę na stronie docelowej po kliknięciu

Ten rodzaj emocji jest bardzo złożony i różni się w zależności od osoby, dlatego niezbędne jest badanie rynku. Ludzie mogą być dumni z tego, że kupują lokalną żywność, dokonują najlepszego zakupu lub kupują bestsellerową książkę.

Musisz dowiedzieć się, czego pragną Twoi klienci i dać im to, popierając to solidnymi argumentami.

Weź Lyfta jako przykład. Poniższa strona docelowa po kliknięciu świadczy o pragnieniu docelowych odbiorców, aby dobrze zarabiać bez konieczności zakupu dodatkowych zasobów. Gdy użytkownicy zarejestrują się, będą dumni, pracując dla siebie według własnego harmonogramu:

6. Wstyd: Jeśli teraz nie podejmę działań, będzie to zła decyzja

Wstyd jest większym bratem poczucia winy i może być bardzo trudny w użyciu. Musisz uważać, aby nie zamienić emocji, która sprawia, że ​​ludzie kupują Twój produkt, w negatywne poczucie, że w przyszłości mogą utożsamiać się z Twoją marką.

Jak możesz wykorzystać wstyd na landing page’u po kliknięciu

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​istnieją dwa sposoby wykorzystania wstydu na stronie docelowej po kliknięciu.

Pierwszym przypadkiem jest pokazanie klientowi, jak fantastyczny jest Twój produkt, ile może przynieść korzyści i jak może zmienić jego życie na lepsze. W tym przypadku dajesz klientom wiele powodów do zakupu Twojego produktu, przez co zaczynają się wstydzić, że nie odkryli go wcześniej.

Drugi przypadek świetnie sprawdza się w przypadku firm zaangażowanych społecznie, takich jak World Wildlife Fund czy Greenpeace. Pokazując tragiczną sytuację na świecie i jak może być gorzej (lub lepiej, w zależności od działań odwiedzających), organizacje te wywołują wstyd i ostatecznie przekonują odwiedzających do datków:

Chociaż istnieje najgorszy scenariusz, w którym odwiedzający może czuć się zawstydzony i winny i po prostu opuszcza landing page po kliknięciu, aby uniknąć nieprzyjemnych emocji. Z tego powodu zawsze zalecam łączenie wstydu z nadzieją, aby odwiedzającym było jasne, że ich działania przyniosą pozytywne zmiany.

Wykorzystaj emocjonalne wyzwalacze reklamowe na swoją korzyść

Emocje są istotną częścią procesu zakupowego. Istnieje nawet popularne powiedzenie: „ludzie podejmują emocjonalne decyzje zakupowe, a następnie posługują się logiką, aby je uzasadnić”.

Pamiętaj jednak, że droga do serca klienta (lub zakupu, jeśli wolisz) musi być zarówno emocjonalna, jak i racjonalna. Najlepsze post-click landing pages powinny zawierać fakty, informacje o produkcie lub usłudze oraz dowód na to, że produkt jest wart zakupu.

Wykorzystując sześć podstawowych emocji powyżej na stronach docelowych po kliknięciu, będziesz w stanie nawiązać emocjonalną więź z potencjalnym klientem i zwiększyć szansę na konwersję i/lub zakup.

Teraz, gdy wiesz, jak połączyć powyższe emocje, możesz to zrobić.

Zarejestruj się już dziś, aby skorzystać z wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.

O autorze
Justyna Polaczyk jest Content Writer i autorką podcastu Business Sidekick. Pracowała jako analityk biznesowy i dziennikarka. Obecnie pisze o psychologii biznesu i eCommerce.