4 rzeczy, których nauczyliśmy się analizując statystyki wyskakujących okienek e-mail 50 sprzedawców internetowych

Jako marketerzy i menedżerowie produktów często musimy podejmować decyzje bez danych. Musimy zaufać intuicji, spróbować czegoś nowego i… czasami się nie udać.

Wyskakujące okienka e-mail są jednym z takich przypadków, w których trudno znaleźć wskazówki. Dostępne dane na temat ich wyników są skąpe. Studia przypadków są często promocyjne i wyglądają na stronnicze. I o ile mi wiadomo, trudno jest znaleźć wyniki testów A/B z użyciem nakładek i modów online.

Dlatego czułem się szczęśliwy, mając dostęp do wyskakujących statystyk 50 najlepszych sprzedawców e-commerce. To dało mi szansę przejrzenia rzeczywistych danych i poznania tajników skutecznych wyskakujących okienek.

W tym artykule podzielę się naszymi odkryciami.

Przygotuj się na całą masę statystyk i wyników testów A/B!

Oferty mają znaczenie (dużo)

Wspomnieliśmy o statystykach. Zacznijmy więc od danych dotyczących wpływu ofert na skuteczność wyskakujących okienek.

Jakie znaczenie mają oferty?

Oto wyniki dla naszej próbki.

Górny wiersz agreguje dane wyskakujących okienek zawierających ofertę. Przez ofertę rozumiemy wszystko, co może przekonać odwiedzającego do subskrypcji (od kuponu, przez szansę na wygraną, po ebook itp.).

Drugi wiersz agreguje dane z kampanii, które nie zawierały oferty. Ich jedyną propozycją była prośba o dołączenie do listy e-mailowej, zapisanie się do newslettera serwisu lub otrzymywanie ekskluzywnych ofert.

Patrząc na te wyniki, nic dziwnego, że większość sprzedawców w naszej próbie (42 z 50 sprzedawców) umieściła ofertę w wyskakującym okienku. Sprzedawcy, którzy zawierają ofertę, mają współczynnik konwersji prawie 2 razy wyższy niż ci, którzy tego nie robią.

Czy oferty zawsze mają znaczenie?

Jeśli nadal wątpisz w te statystyki, oto prawdziwa ilustracja na poziomie witryny.

Ten sprzedawca obuwia deskorolkowego używa na przemian wyskakujących okienek zachęcających odwiedzających do dołączenia do listy e-mailowej i wyskakujących okienek oferujących szansę wygrania darmowej pary butów.

Gdy loteria jest w toku, ich wyskakujące okienko może przekształcić do 23% odwiedzających w subskrybentów e-maili (!!). Po usunięciu oferty ich współczynnik konwersji spada do mniej niż 2%.

Przyjrzyjmy się jeszcze jednemu przykładowi.

Jakie oferty działają?

Oferty działają. Ale jakie oferty? Ten test A/B daje nam dodatkową wskazówkę.

Ten klient przetestował dwie wersje swojej kampanii. Pierwsza wersja wspomina o kuponie o wartości 75 USD. Miał współczynnik konwersji 7,6%.

Ta druga wersja jest bardziej niejasna. Wspomina o „ofertach” bez wyszczególniania, co kryje się za tym sformułowaniem. Jego współczynnik konwersji wyniósł 5,8% (31% luka w stosunku do wersji 1).

Zatem nie tylko potencjalni subskrybenci szukają ofert – wygląda na to, że wolą dokładnie wiedzieć, czym jest oferta. Im bardziej konkretnie możesz opisać swoją ofertę, tym lepiej.

Czas to miecz obosieczny

Podczas konfigurowania nakładek na stronie internetowej jednym z najtrudniejszych pytań, na które należy odpowiedzieć od razu, jest: Kiedy powinienem wyświetlić wyskakujące okienko ?

Dlaczego wyświetlanie wyskakującego okienka podczas lądowania może być dobrym pomysłem

W zeszłym roku sprawdziliśmy 300 witryn e-commerce. 76% sklepów korzystających z wyskakujących okienek wyświetlało je zaraz po wejściu na stronę.

Byliśmy dość zszokowani tą statystyką.

Rzeczywiście, jako gość lub specjalista CRO może to zabrzmieć dziwnie. Po co od razu bombardować odwiedzających za pomocą modalu? Nie daje im szansy na poznanie Twojej marki, usług itp.

Cóż, statystyki pokazują, że ta strategia nie jest tak głupia, na jaką wygląda.

Oto wyniki testu AB przeprowadzonego przez sprzedawcę wysokiej klasy systemów audio (ja wziąłem ten przykład, ale powtórzyliśmy te wyniki więcej niż raz):

Jak widzisz:

• Pierwsza wersja, w której od razu wyświetla się wyskakujące okienko, ma niższy współczynnik konwersji.
• Ale ostatecznie zebrał o 173% więcej e-maili niż wersja wyświetlana po 2 stronach.

Czemu? Ponieważ im dłużej czekasz, tym mniej osób zobaczy Twoją kampanię. A nawet jeśli stawka za subskrypcję jest wyższa, nie rekompensuje to mniejszego rozmiaru próbki.

To samo dotyczy sytuacji, gdy zdecydujesz się dodać opóźnienie przed wyskakującym okienkiem:

Tutaj nasz klient, sprzedawca produktów dla dorosłych, przetestował 10-sekundowe i 20-sekundowe opóźnienie.

Ponownie konwersja wersji wyświetlanej później jest nieco lepsza. Ale kończy się to zbieraniem -9% mniej e-maili.

Czy wszystkie wyskakujące okienka powinny być wyświetlane od razu?

Czy to oznacza, że ​​najlepsze wyskakujące okienka e-mail są wyświetlane, gdy tylko użytkownik otworzy stronę internetową?

Do diabła, nie!

Wyższy współczynnik konwersji oznacza, że ​​irytujesz mniejszy odsetek użytkowników. W pierwszym teście AB, o którym wspomnieliśmy, różnica między wersją 1 a wersją 2 polega na tym, że tylko 92% odwiedzających, którzy widzieli drugą wersję, zdecydowało się ją zamknąć, podczas gdy ponad 96% użytkowników, którzy widzieli drugą wersję, zdecydowało się ją zamknąć. to. Innymi słowy, druga wersja irytowała dwa razy mniej użytkowników.

Zakładamy również, że pop-upy wyświetlane na landingu działają lepiej, jeśli użytkownik zna już markę lub już wcześniej odwiedzał serwis. Ponieważ już wie, co może znaleźć na stronie, chętniej udostępnia od razu swój e-mail, jeśli może to przynieść jej dobrą ofertę, niż gdyby nie wiedziała, co znajdzie w sklepie. Niestety do tej pory nie mieliśmy okazji przetestować tej hipotezy.

Podsumowując, wyczucie czasu to miecz obosieczny. Jeśli chcesz skupić się na liczbie e-maili, które możesz zebrać, najlepiej wyświetlić wyskakujące okienko wcześniej. Jeśli chcesz zachować UX, lepiej poczekaj. Osobiście skłaniam się ku drugiej opcji.

Tworzenie wyskakujących okienek dostosowanych do urządzeń mobilnych nie pomoże

Wskazówki Google dotyczące mobilnych wyskakujących okienek

W sierpniu 2016 r. Google wypowiedziało wojnę „natrętnym reklamom pełnoekranowym”.

Webmasterzy nie mieli innego wyjścia, jak dostosować swoje kampanie do nowej polityki. Oznaczało to albo stworzenie kampanii mobilnej, która dobrze wyświetla się na komputerze, albo całkowite oddzielenie kampanii.

Pomyśleliśmy, że ta zmiana przyniesie korzyści wszystkim stronom: od odwiedzających, którzy będą bardziej zadowoleni ze swojej nawigacji, po marketerów, którzy zdobędą więcej potencjalnych klientów dzięki ulepszonym formularzom.

Okazuje się, że sprawy tak naprawdę nie poszły w ten sposób.

Wpływ wytycznych na współczynnik konwersji

Pierwszym wnioskiem z naszego badania jest to, że znaczna część sprzedawców detalicznych nie dostosowała swojej strategii do tych nowych wytycznych. 17 z 50 sprzedawców, których sprawdziliśmy, nadal wyświetla dokładnie te same wyskakujące okienka nieprzyjazne dla urządzeń mobilnych na telefonach komórkowych i komputerach stacjonarnych.

Wygląda na to, że nie wpływa to na współczynnik konwersji wyskakujących okienek. Ci sprzedawcy detaliczni mają średni współczynnik konwersji wynoszący 4,41%, czyli o 27% wyższy niż statystyki ich odpowiedników, którzy zdecydowali się zastosować.

Jaką lekcję możemy wyciągnąć z tych statystyk?

Czasami warto poświęcić konwersje, jeśli oznacza to lepsze wrażenia użytkowników na Twojej stronie.

W tym przypadku nie polecam ryzykować ruchu SEO w celu zebrania kilku dodatkowych e-maili.

Nie zapomnij zoptymalizować swojej kopii

Do tej pory dokonaliśmy przeglądu podstawowych elementów pop-upów: oferty, targetowania i dostosowania do urządzeń mobilnych.

Szczerze mówiąc, jestem typem faceta, który lubi skupiać się na głównych elementach strategii marketingowej. Zawsze czułem się nieswojo, gdy ktoś wpadł na pomysł przetestowania wpływu użycia innego obrazu do zilustrowania strony głównej, sprawdzenia wpływu typów czcionek lub testowania A/B sformułowań.

Innymi słowy, zwykle nie skupiam się zbytnio na kopii moich wyskakujących kampanii.

Ale znowu okazuje się, że kopia jest warta przetestowania. W tej sekcji podzielę się testem A/B, który zmienił moje zdanie na temat znaczenia słownictwa w wyskakujących okienkach.

Ten sklep z zegarkami przetestował dwa nagłówki. Jak widać, obaj wymieniają dokładnie tę samą nagrodę: 20 zegarków o łącznej wartości 2000 USD.

Pierwsza wersja nalega na całkowitą kwotę.

Podczas gdy druga skupia się na liczbie zegarków, które możesz wygrać.

Bez zmian, pierwszy nagłówek (współczynnik konwersji 13,40%) osiągnął dwukrotność wskaźnika subskrypcji drugiego wariantu (6,70%).

Wyniki tego testu pokazują, że:

1) Słowa, które wybierzesz do opisania swojej oferty lub treści , mają znaczenie. I mogą mieć ogromny wpływ.

2) Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie szczegóły, które składają się na wyskakujące okienko, są warte przetestowania: od kierowania, przez ofertę, po projekt i używane sformułowania.

(Chociaż szczerze mówiąc, nadal nie jestem przekonany, że sam kolor CTA może mieć ogromny wpływ).

Zanim zainwestujesz w wyskakujące okienka

Te wyskakujące statystyki nauczyły nas kilku rzeczy.

Po pierwsze, eksperymenty mogą mieć ogromny wpływ. Większość wspomnianych testów miała dramatyczny wpływ na konwersje i UX.

Po drugie, musisz znaleźć delikatną równowagę między UX a natychmiastowymi konwersjami, aby osiągnąć najlepsze wyniki pop-up. Inteligentniejsze wyskakujące okienko nie zawsze zbiera więcej e-maili. Ale z pewnością będzie to denerwować mniej osób.