Top 11 najważniejszych wskaźników KPI i wskaźników e-mail marketingu do śledzenia

Marketing e-mailowy działa. Na przykład Marketing Sherpa odnotował, że około 60% marketerów uważa, że ​​e-mail marketing przyniósł ich firmie pozytywny zwrot z inwestycji. Podobnie, według Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego, około 60% klientów dokonało zakupu w wyniku otrzymania wiadomości e-mail marketingowej.

Obecnie e-maile marketingowe są wykorzystywane przez firmy do komunikacji z klientami i zwiększania sprzedaży, ale nie wszystkie wiadomości e-mail są równie skuteczne. Na szczęście istnieją kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), które mogą pomóc firmom handlu elektronicznego określić, które wiadomości e-mail działają i dlaczego. Zrozumienie tych kluczowych wskaźników wydajności jest jednym z kluczy do osiągnięcia sukcesu.

W tym artykule podzielę się z Tobą najważniejszymi KPI w e-mail marketingu , na które powinieneś zwrócić uwagę, aby Twoja kampania działała efektywnie. Przejdźmy od razu do szczegółów!

Czym są KPI w email marketingu i dlaczego są ważne?

KPI to skrót od Key Performance Indicator. Mówiąc najprościej, KPI to wymierne wskaźniki, które oceniają Twój sukces w odniesieniu do Twoich celów. Są kluczowe, ponieważ reprezentują najważniejsze wskaźniki, które wybrałeś, aby poprawić, aby osiągnąć swoje cele.

KPI oceniają również Twoje wyniki w zakresie Twoich celów i wskazują, czy udało Ci się je osiągnąć. Wskaźniki KPI są integralnym elementem ram SMART (czyli specyficznymi, mierzalnymi, osiągalnymi, odpowiednimi, ograniczonymi czasowo).

Odnoszą się do obserwowalnego komponentu frameworka, dostarczając wymierne metryki, na których można oprzeć swoje cele. Bez nich nie będziesz wiedział, co próbujesz zrobić i nie będziesz w stanie śledzić swojego sukcesu.

Konkretne wybrane przez Ciebie dane dotyczące e-mail marketingu różnią się nieznacznie w zależności od unikalnych celów i priorytetów Twojej firmy, ale istnieją kluczowe wskaźniki efektywności e-mail marketingu, które każdy marketer powinien wziąć pod uwagę.

Najważniejsze KPI i metryki e-mail marketingu

1. Wskaźnik otwarć

Współczynnik otwarć to wskaźnik, który pokazuje, ile e-maili, które zostały pomyślnie dostarczone, zostało otwartych przez odbiorców. Określa się ją, dzieląc liczbę otwartych wiadomości e-mail przez całkowitą liczbę wysłanych wiadomości e-mail (minus wiadomości e-mail, które nie zostały dostarczone). Wysoki współczynnik otwarć wskazuje, że temat wiadomości e-mail jest atrakcyjny dla docelowych odbiorców.

Średni współczynnik otwarć e-mail marketingu w 2017 roku wyniósł 24,7%. Jeśli więc Twój współczynnik otwarć wynosi 25% lub więcej, Twoja kampania ma się dobrze.

Jak poprawić współczynniki otwarć e-mail marketingu:

• Testuj wiersze tematu: wysokie współczynniki otwarć e-mail marketingu wskazują, że wiersze tematu odpowiadają subskrybentom, ale możesz eksperymentować z różnymi wariantami, aby sprawdzić, czy możesz uzyskać lepsze wyniki. Utwórz kilka nieco innych tematów, na przykład „Pomysły na biznes w domu dla kobiet-przedsiębiorców” lub „Kobiety uwielbiają te pomysły na biznes w domu”. Następnie porównaj wyniki.

• Często czyść swoją listę mailingową: przestarzała lista mailingowa pełna niezaangażowanych subskrybentów doprowadziłaby ostatecznie do niższych wskaźników otwarć. Aby sobie z tym poradzić, regularnie sprawdzaj, którzy subskrybenci otwierają i angażują się w Twoje e-maile, i usuwaj tych, którzy nie angażowali się od dłuższego czasu. Gdy pozbędziesz się tych, które nie są zaangażowane, Twoje stawki otwarć wzrosną.

2. Współczynnik klikalności (CTR)

Współczynnik klikalności jest jednym z najważniejszych wskaźników KPI w e-mail marketingu, ponieważ informuje, jaki procent odbiorców kliknął link do Twojej oferty w wiadomości e-mail.

Określa się ją, dzieląc liczbę klikniętych linków w wiadomościach e-mail przez liczbę otwartych wiadomości e-mail. Następnie pomnóż wynik przez 100, aby otrzymać procent.

Wysoki CTR w e-mail marketingu wskazuje, że Twoje kontakty są zaangażowane w Twoje wiadomości i chcą dowiedzieć się więcej o Twojej marce.

Według statystyk e-mail marketingu średni współczynnik klikalności wyniósł 3,42 procent. Z drugiej strony CTR różni się w zależności od sektora.

Inne badania dotyczące marketingu e-mailowego wykazały, że branże usług konsumenckich, organizacji non-profit, sprzętu komputerowego i telekomunikacji oraz stowarzyszeń i instytucji rządowych osiągały średnio ponad 4% współczynników klikalności. Jeśli Twoja kampania ma wysoki współczynnik klikalności lub przekracza 4%, treść Twoich e-maili i wezwania do działania (CTA) są skuteczne.

Jak zwiększyć współczynnik klikalności w wiadomości e-mail:

• Twórz atrakcyjną treść: Aby zwiększyć współczynnik klikalności swoich promocji e-mail, musisz tworzyć treści, które są zarówno interesujące, jak i odpowiednie dla odbiorców. Jeśli podoba im się to, co przeczytali w e-mailu, będą chcieli dowiedzieć się więcej, klikając link.

• Testuj wezwania do działania: możesz eksperymentować z tekstem wezwania do działania w e-mailach, aby dotrzeć do różnych segmentów klientów. Utwórz dwa różne CTA do użycia z tym samym połączeniem, takie jak „Kliknij tutaj, aby uzyskać więcej informacji” i „Dowiedz się więcej o zaletach XYZ”. Następnie sprawdź, czy dostosowanie sformułowań prowadzi do zwiększenia łącznej liczby kliknięć.

3. Współczynnik konwersji

Odsetek subskrybentów, którzy otworzyli Twoją wiadomość i podjęli pożądaną akcję, określany jest mianem konwersji e-mail marketingowej. Ta aktywność może być wizytą na konkretnej stronie internetowej, zakupem produktu lub czymś innym – wszystko zależy od Twojego celu.

Współczynnik konwersji określa się dzieląc liczbę odbiorców, którzy wykonali pożądaną akcję, przez liczbę wysłanych e-maili. Pomnóż kwotę przez 100, aby uzyskać procent, tak jak w przypadku innych wskaźników KPI opartych na procentach.

Jaki jest dobry współczynnik konwersji w e-mail marketingu? W zależności od rodzaju otrzymanej wiadomości e-mail liczba jest różna. Na przykład średni współczynnik konwersji dla newsletterów wynosi 1%. Jest to 5% na e-maile uzupełniające (e-maile przypominające ludziom o wykonaniu działania). Jeśli współczynnik konwersji e-mail marketingu jest wyższy niż 2%, oznacza to, że Twoja kampania skutecznie generuje zainteresowanie.

Jak poprawić współczynnik konwersji e-mail marketingu:

• Zapewnij wartość: upewnij się, że otrzymujesz wystarczającą wartość w zamian za działanie, które chcesz, aby ludzie podjęli. Możesz na przykład skupić się na przygotowywaniu sugestii dostosowanych do różnych grup klientów i dostosowywaniu do nich swoich ofert. Ważne jest, aby pamiętać, że prawdziwa wartość może się różnić u różnych osób, a Twoje dane pomogą Ci zbliżyć się do określenia tej wartości.

• Unikaj składania fałszywych oświadczeń: nic nie jest bardziej frustrujące niż dotarcie do witryny przez e-mail tylko po to, aby odkryć, że Twoje wrażenia różnią się od twierdzeń zawartych w e-mailu. Nie zawiedź ludzi wprowadzającymi w błąd lub przesadnymi stwierdzeniami; zamiast tego bądź szczery.

4. Rezygnacja z subskrypcji

„Anuluj subskrypcję” oznacza, że ​​klient nie chce już otrzymywać od Ciebie wiadomości e-mail. Wskaźnik wypisania się, w sensie wskaźników e-mail marketingu, to liczba odbiorców, którzy zrezygnowali z Twojej listy e-mailowej. Anulowanie subskrypcji oznacza, że ​​dana osoba nie chce otrzymywać więcej wiadomości ani e-maili.

Pamiętaj, aby w każdym tekście podać prostą opcję rezygnacji z subskrypcji. W przeciwnym razie możesz zostać ukarany grzywną na mocy ustawy CAN-SPAM w Stanach Zjednoczonych. Wskaźnik rezygnacji z subskrypcji e-mail jest określany przez podzielenie liczby rezygnacji z subskrypcji przez liczbę dostarczonych wiadomości.

Średnia stopa rezygnacji z subskrypcji e-mail zależy od branży, w której się znajdujesz, ale wartość poniżej 0,5% jest uważana za akceptowalną.

Jak zmniejszyć wskaźnik rezygnacji z subskrypcji:

• Zaktualizuj swoją listę mailingową. Upewnij się, że wysyłasz e-maile tylko do tych, którzy wyrazili zgodę na ich otrzymywanie, i utrzymuj aktualność swojej listy, dodając nowe, interesujące kontakty i usuwając stare, nieaktywne. Nowi subskrybenci są bardziej zainteresowani wiadomościami i ofertami specjalnymi.

• Upewnij się, że Twoje e-maile są responsywne. Wskaźniki otwarć mobilnego marketingu e-mailowego gwałtownie rosną. Jeśli Twoja witryna nie jest dostosowana do urządzeń mobilnych, może to być jeden z powodów wysokiego współczynnika rezygnacji z subskrypcji.

5. Współczynnik odrzuceń (twardy i miękki)

Współczynnik odrzuceń e-maili to liczba e-maili, które nie zostały wysłane. E-maile, które nie zostały wysłane, są zwracane do nadawcy. Zazwyczaj współczynnik odrzuceń dzieli się na dwie kategorie:

• Jeśli adres e-mail jest nieprawidłowy, powoduje twarde odbicie.

• W przypadku tymczasowego problemu z dystrybucją określa się to jako miękkie odbicie. Przyczyną może być awaria serwera lub pełna skrzynka odbiorcza.

Współczynnik odrzuceń można zmierzyć, dzieląc liczbę odrzuconych wiadomości e-mail przez liczbę dostarczonych wiadomości e-mail.

Współczynnik odrzuceń jest jednym z kluczowych wskaźników wydajności, które należy utrzymywać jak najbliżej 0%. Niemniej jednak średni współczynnik odrzuceń jest różny dla różnych branż.

Jak zmniejszyć współczynnik odrzuceń w marketingu e-mailowym:

• Wyczyść swoją listę e-mailową. Odrzucenia występują, ponieważ adresy e-mail już nie istnieją. Sprawdź, czy możesz znaleźć kontakty, które od dłuższego czasu nie miały żadnych otwarć, kliknięć ani interakcji, i usuń je z listy. Twoje oprogramowanie do automatyzacji e-mail marketingu najprawdopodobniej będzie w stanie Ci w tym pomóc.

• Sprawdź, czy Twój e-mail został zidentyfikowany jako spam. Sprawdź, czy Twoje szablony są aktualne i nie zawierają żadnych cech, które mogłyby wylądować w folderze spamu. Narzędzia takie jak mail-tester.com pomogą Ci uniknąć przypadkowego tworzenia wiadomości e-mail uznanych za spam.

6. Lista tempa wzrostu

Tempo wzrostu listy e-mailowej, jak sama nazwa wskazuje, wskazuje, jak szybko rośnie lista e-mailowa. Liczy twoje rezygnacje z subskrypcji i nieprawidłowe adresy. Jednym z najważniejszych wskaźników KPI w e-mail marketingu jest tempo wzrostu listy, ponieważ zdrowa lista e-mailowa musi zostać odświeżona o nowych subskrybentów.

Jeśli nadal będziesz korzystać z tej samej listy e-mail marketingowej, będzie się ona automatycznie zmniejszać, gdy ludzie zmienią pracę, usługi e-mail lub przestaną całkowicie korzystać ze swoich kont. Aby zmierzyć tempo wzrostu listy, weź liczbę zdobytych subskrybentów i odejmij ją przez liczbę utraconych subskrybentów od łącznej liczby nieprawidłowych adresów. Podziel wynik przez całkowitą długość listy.

Szacuje się, że aby utrzymać tę samą liczbę subskrybentów, co roku będziesz potrzebować dodatniej stopy wzrostu listy wynoszącej 25% lub więcej. Wynika to z nieuchronnego pogorszenia jakości listy e-mail marketingowej, która wygasa każdego roku o około 22,5 procent. W rezultacie ważniejsze niż kiedykolwiek jest powiększanie listy e-mailowej i zmniejszanie liczby wypisów.

Jak zwiększyć tempo wzrostu listy e-mail:

• Zorganizuj konkurs. Prowadzenie konkursu to doskonały sposób na pozyskanie większej liczby adresów e-mail od osób zainteresowanych Twoim produktem lub usługą. Na przykład możesz poprosić ludzi o podanie swoich adresów e-mail, aby kwalifikować się do darmowej nagrody. Zwycięzca zostanie wybrany losowo.

• Uzyskaj opinie od osób, które zrezygnowały z subskrypcji. Jest to norma e-mail marketingu zapewniająca odbiorcom możliwość rezygnacji z subskrypcji. Możesz jednak nie zdawać sobie sprawy, że zyskasz w ten sposób swój wkład. Gdy użytkownik kliknie na przykład „anuluj subskrypcję”, pojawi się pole wielokrotnego wyboru lub pole tekstowe z prośbą o wprowadzenie danych.

Informacje zwrotne pomogą Ci zidentyfikować powody rezygnacji z subskrypcji, co pozwoli Ci zmniejszyć wskaźnik rezygnacji z subskrypcji, a także pozytywnie wpłynie na Twoje kampanie e-mail marketingowe jako całość.

7. Kurs przekazywania i udostępniania

Współczynnik przekazywania i udostępniania Twojej kampanii wskazuje, jak często Twoi subskrybenci przekazują Twoje e-maile komuś innemu. Jeden z kluczowych wskaźników wydajności e-mail marketingu może się pokazać, gdy użytkownicy klikną przycisk udostępniania społecznościowego w wiadomości e-mail, aby udostępnić jej zawartość na platformach takich jak Twitter lub Facebook.

Ta miara jest przydatna nie tylko dlatego, że reprezentuje stopień entuzjazmu dla twoich postów, ale także pokazuje, czy otrzymałeś jakieś polecenia. Pozyskiwanie rekomendacji to jeden z najskuteczniejszych sposobów rozwijania listy e-mailowej o nowych, wartościowych subskrybentów.

Jeśli Twoi obecni subskrybenci przekazują lub udostępniają Twój e-mail, oznacza to, że polecają Cię innym i prawdopodobnie tworzą dla Ciebie nowych subskrybentów. Możesz mierzyć kurs forward i forward, sumując liczbę forwardów i akcji uzyskanych za pomocą przycisku udostępniania lub przekazywania (SFB).

Podziel tę liczbę przez całkowitą liczbę wysłanych e-maili. Następnie pomnóż wynik przez sto, aby uzyskać procent. Według ankiety dotyczącej marketingu e-mailowego przeprowadzonej przez firmę Return Path średni wskaźnik przekazywania wiadomości e-mail we wszystkich branżach wyniósł 0,02%.

Jak zwiększyć szybkość przekazywania i udostępniania:

• Podaj wartość. Gdy ludzie uznają Twój e-mail za wartościowy, będą chcieli udostępnić go swoim znajomym.

• Zintegruj przyciski sieci społecznościowych. Umieszczając przycisk udostępniania społecznościowego w swoich biuletynach, umożliwisz subskrybentom wysyłanie atrakcyjnych treści bezpośrednio do skrzynek odbiorczych znajomych, rodziny i współpracowników, zwiększając widoczność kampanii i tempo wzrostu listy (nowi subskrybenci, pamiętasz?).

8. Średnia wartość zamówienia (AOV)

Średnia wartość zamówienia (AOV) to ilość pieniędzy wydanych przez Twoich subskrybentów w wyniku Twojej kampanii e-mail marketingowej.

Powinieneś dążyć do zwiększenia AOV, ponieważ uzasadnia to budżet na e-mail marketing, umożliwiając dalsze reinwestowanie w celu zwiększenia rentowności firmy. Wyższe AOV sugerują, że zarabiasz więcej na każdej kampanii e-mailowej, co skutkuje bardziej dochodowym biznesem. Podziel całkowity przychód przez liczbę klientów skierowanych przez e-mail, aby określić średnią wartość zamówienia z kampanii e-mail.

Mierząc ten wskaźnik, należy pamiętać, że AOV reprezentuje przychód uzyskany na kampanię e-mailową, a nie przychód uzyskany na klienta. Porównaj AOV od kampanii e-mailowych do całkowitego AOV jako najlepszą praktykę, aby sprawdzić, czy e-maile zapewniają lepszą jakość konwersji i klientów.

Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia:

• Daj bezpłatną wysyłkę swoim subskrybentom. Oferowanie swoim subskrybentom progu bezpłatnej wysyłki to jeden z najłatwiejszych sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia z kampanii e-mailowych. Na przykład „Bezpłatna dostawa wszystkich produktów o wartości powyżej 100 USD”. Po obliczeniu AOV dodaj do niego 20%. Na przykład, jeśli średnia AOV wynosi 100 USD, staje się ona 120 USD. Może to być nowy próg bezpłatnej wysyłki, z bezpłatną wysyłką dla wszystkich zamówień powyżej 120 USD, pokrywającą wydatki i zachęcającą subskrybentów do zakupu.

• Daj klientom rabaty po raz pierwszy. Jeśli właśnie dodałeś nowych subskrybentów do swojej listy e-mailowej, większość Twoich potencjalnych klientów będzie nowicjuszami.

• Oferowanie im rabatów pomoże zwiększyć AOV. Na przykład możesz zaoferować tym nowym odbiorcom specjalną zniżkę, jeśli kupią Twój produkt w większych ilościach niż zwykle, lub możesz zaoferować ekskluzywne oferty pakietowe nowym subskrybentom.

9. Żywotna wartość klienta (CLV)

W marketingu e-mailowym średnia wartość zamówienia (AOV) odnosi się do średniej wartości pieniężnej, jaką klient wydaje na Twoją firmę w ciągu całego życia klienta w wyniku Twojej kampanii e-mail marketingowej.

Im dłużej klient pozostaje klientem Twojej firmy, tym większa staje się jego wartość życiowa. Im wyższy CLV, tym wyższy zwrot z inwestycji uzyskasz z inwestycji. Aby zmierzyć CLV, weź liczbę zamówień, które klient (określony w wiadomości e-mail) złożył w ciągu roku. Pomnóż to przez ich AOV, a następnie przez liczbę lat, gdy są twoim klientem. Na przykład, jeśli konsument wydaje 100 USD na trzy transakcje rocznie przez pięć lat, jego CLV wyniesie 1500 USD.

Jak zwiększyć wartość życiową klienta:

• Oferta na wyłączność. Możesz stworzyć kampanię e-mail z ekskluzywnymi ofertami, które są dostępne tylko dla klientów o wyższym CLV. Istnieje kilka sposobów na okazanie wdzięczności tym klientom, na przykład zapewnianie doświadczeń VIP, dostęp do informacji poufnych i ekskluzywne rabaty.

• Rozważ pakiety i subskrypcje. Sprzedajesz produkt z dużą ilością dodatków? Rozważ zbudowanie odpowiednich pakietów, aby uzyskać wyższe wartości rzędu. Aby uzyskać pomysły, sprawdź swój produkt na Amazon i przejrzyj sekcję „Często kupowane razem”. Na przykład konsola PlayStation 4 może być dołączona do kontrolera bezprzewodowego.

10. Marża zysku brutto

Twoja marża zysku brutto wskazuje, ile zarabiasz, odejmując koszt sprzedanych towarów. Jest to szczególnie istotny wskaźnik KPI dla e-mail marketingu, ponieważ wiele strategii zapewnia jakąś formę rabatu.

Niestety, wielu sprzedawców traci pieniądze, ponieważ rabaty, które otrzymują, stale przewyższają ich marżę zysku brutto. Dlatego ważne jest, aby wziąć pod uwagę marżę zysku brutto i jej zastosowanie do strategii rabatowej.

Twój zysk brutto to różnica między przychodami ze sprzedaży netto a kosztami sprzedanych towarów. Ten wydatek powinien jednak obejmować wszelkie wydatki na reklamę, które są bezpośrednio związane z zakupem.

Rozważmy następujący przykład. Załóżmy, że sprzedajesz towar o wartości 100 USD, którego koszt wynosi 70 USD. Prowadzisz kampanię reklamową na Facebooku, która kosztuje 20 USD, aby zdobyć klienta. Oznacza to, że zarobiłeś 10 USD. Nie zarobiłbyś pieniędzy, gdyby zaoferowano Ci 10% (lub 10 USD) zniżki. Potencjalnie stracisz pieniądze, jeśli zdyskontujesz więcej niż 10%. Podziel swoją korzyść brutto przez przychody ze sprzedaży, aby uzyskać marżę zysku brutto.

Jak zwiększyć marżę zysku brutto:

• Podejdź strategicznie do swoich rabatów. Zanim udzielisz swoim klientom rabatów i wyprzedaży, upewnij się, że rozumiesz, na co dostajesz. Pamiętaj, że istnieją sposoby zachęcania konsumentów bez zapewniania dużych rabatów, takie jak pakiety lojalnościowe, pakiety lub gratisy na tanie produkty.

• Stwórz markę opartą na wartości. Jeśli Twoi klienci zaczną polegać na Tobie w kwestii dużych rabatów na Twoje produkty, jesteś w poważnych tarapatach. Spróbuj wzbudzić zaufanie w sercu swojej marki poprzez wysokiej jakości produkty, wyjątkową obsługę klienta oraz proste i przyjemne zakupy. Według jednej ankiety, 8 na 10 klientów jest skłonnych zapłacić więcej za pozytywne doświadczenia.

11. Zwrot z inwestycji (ROI)

Jest to jeden z najważniejszych wskaźników KPI w e-mail marketingu do śledzenia, ponieważ pokazuje, jak skuteczne są Twoje e-maile pod względem kosztów. Mówiąc najprościej, ROI to kalkulacja, która porównuje całkowity przychód wygenerowany przez kampanię e-mail marketingową z kosztami prowadzenia tej kampanii.

Może to obejmować na przykład koszt osoby zajmującej się marketingiem e-mailowym. Pozytywny zwrot z inwestycji w e-mail marketingu wskazuje, że z kampanii otrzymujesz więcej, niż inwestujesz w ich prowadzenie.

Jaka jest formuła obliczania ROI z poczty e-mail? Weź pod uwagę liczbę sprzedaży wygenerowaną przez kampanię. Odejmij koszt netto uruchomienia i utrzymania kampanii. Następnie podziel wynik przez ten sam koszt.

Jak zwiększyć ROI:

• Segmentuj swoją listę e-mailową. Segmentując swoją listę e-mailową, możesz wysyłać spersonalizowane wiadomości do każdego subskrybenta. Dzieli każdego subskrybenta na odrębne kategorie w oparciu o wspólne zainteresowania, w tym działania na stronie, persony, punkty bólu i tak dalej. Zwiększysz swoje szanse na sprzedaż, a co za tym idzie zwrot z inwestycji, wysyłając ukierunkowane wiadomości do poszczególnych grup.

• Zaplanuj swoje e-maile na najlepsze dni i godziny. Idealnie byłoby, gdybyś wysyłał e-maile w dni, w których Twoi subskrybenci najprawdopodobniej je klikną i przeczytają. Monitoruj współczynniki otwarć i klikalności, aby porównać i obliczyć wyniki, określając najlepszy czas i dzień na wysłanie wiadomości e-mail. Jeśli wtorkowe poranki są idealne do wysyłania informacyjnych e-maili, piątkowe popołudnia są idealne do wysyłania ofert specjalnych.

Ostatnie słowa

Otóż ​​to! Mam nadzieję, że ten artykuł dostarczył Ci cennych informacji na temat kluczowych wskaźników KPI w e-mail marketingu i sposobów ich obliczania . Zachęcamy do pozostawienia komentarzy poniżej w celu dalszej dyskusji na ten temat!