E-mailowe generowanie potencjalnych klientów: 9 taktyk prowadzących do skuteczniejszych kampanii

Jako e-marketer, jesteś częścią tego, co wiele firm uważa za najbardziej dochodowy kanał. Jesteś wartościowy, co oznacza, że ​​Twoja praca jest dokładnie kontrolowana…

Same wysokie wskaźniki otwarć tego nie zmniejszą. Twoje wiadomości muszą zwiększać zyski Twojej firmy. A jeśli chodzi o generowanie potencjalnych klientów i sprzedaż za pomocą poczty e-mail, porady dotyczące tematów nie są zbyt pomocne.

Jak generować leady e-mailowe i sprzedaż

Zespoły są coraz częściej wzywane do kontrolowania całej ścieżki klienta na swoim kanale, dlatego bardzo ważne jest zrozumienie zasad, które skłaniają subskrybentów do robienia czegoś więcej niż tylko otwierania e-maili. Oto kilka wskazówek, jak przekonwertować ich więcej.

1. Naucz się sztuki kierowania uwagą

Twój temat sprawi, że otworzą Twój e-mail, ale to, co zrobią dalej, w dużej mierze zależy od projektu Twojej treści.

Jeśli ten projekt jest oparty na psychologicznych teoriach percepcji, masz większe szanse na poprowadzenie odwiedzających do pożądanego wezwania do działania. Jeśli nie masz całkowitej pewności, co to jest, oto szybki kurs dotyczący hierarchii wizualnej:

• Całość jest inna niż suma jej części — co oznacza, że ​​ludzie nie postrzegają wizualnie swojego otoczenia jednakowo. Na przykład przechodząc przez ulicę patrzymy na samochody, ale nie zauważamy graffiti na przystanku autobusowym czy dziury w jezdni. To jak otwarcie wiadomości e-mail na inną skalę. Mózg nadaje priorytety informacjom w kolejności ich ważności.
• Co jest ważne dla naszych mózgów? Ruch, rozmiar, kolor, pozycja, wśród innych wyróżników, krzyczą do mózgu „SPÓJRZ TUTAJ”.
• Manipulowanie tymi elementami w wiadomościach e-mail może sprawić, że ludzie zajrzą tam, gdzie chcesz i kiedy chcesz. Oto jak nasz mózg ustala priorytety:
  • Element znajdujący się wyżej w mailu jest ważniejszy niż element niższy.
  • Element, który kontrastuje z otoczeniem, jest ważniejszy niż ten, który wtapia się w otoczenie.
  • Większy element jest ważniejszy niż mniejszy.
  • Pogrubiona, pochylona czcionka jest ważniejsza niż zwykła czcionka.
  • Obszar mocno obciążony elementami jest ważniejszy niż obszar z pustą przestrzenią (ale to nie znaczy, że powinieneś spakować kilka elementów w jeden obszar. Ważne jest użycie białej przestrzeni).

Spójrz na tę wiadomość e-mail Monster na telefon komórkowy:

Pierwszą rzeczą, którą zauważysz, jest prawdopodobnie logo Monster, które jest duże, wysoko na stronie i ma czcionkę, która kontrastuje z fioletowym tłem. Następnie twoje oczy prawdopodobnie przesuną się w dół w kierunku ogłoszeń o pracę.

Mało prawdopodobne jest to, że spojrzysz wstecz na tę malutką reklamę, która ironicznie brzmi: „Nie bądź niewidzialny. Wyróżnij się dzięki naszemu bezpłatnemu asystentowi CV”.

To link, który kieruje odwiedzających do strony docelowej po kliknięciu, na której Monster może generować potencjalnych klientów i sprzedaż:

Ale w obecnym rozmiarze jest prawie nieczytelny na urządzeniach mobilnych. Użytkownicy nie będą mrużyć oczu, aby przeczytać Twoją propozycję wartości. Pójdą tam, gdzie poniesie ich uwaga. A w tym e-mailu, to do logo, a potem w dół.

2. Zawsze dokonuj konwersji i prowadzi jako główny cel

Opierając się na ostatnim punkcie, ważne jest, aby dopasować priorytety biznesowe do priorytetów mózgu. Zadaj sobie pytanie: „W najlepszym przypadku, co zrobią czytelnicy tego e-maila?”

Jeśli w najlepszym przypadku klikną reklamę narzędzia asystenta CV i zarejestrują się, spraw, aby wezwanie do działania narzędzia asystenta CV było bardziej zauważalne niż wezwanie do działania w ogłoszeniach o pracę, nawet jeśli celem e-maila nie jest zachęcenie do rejestracji ups dla narzędzia asystenta CV.

Innymi słowy, konwersje powinny być głównym celem wszystkich Twoich e-maili — nawet tych niezwiązanych z promocją, takich jak biuletyny czy podsumowania. Oto przykład z HARO, serwisu łączącego ekspertów merytorycznych i dziennikarzy:

Akapit otwierający nie ma nic wspólnego z dopasowaniem czytelnika do zapytań dotyczących stylu życia i kondycji (co jest celem e-maila), ale zamiast tego generuje leady i sprzedaż dzięki raportowi o fanach Major League Baseball w mediach społecznościowych.

Oto kolejny przykład z NextDraft, podsumowania interesujących wiadomości opracowanych przez Dave'a Pella:

Zauważ, że zanim Dave przejdzie do najciekawszych wiadomości dnia, wzywa czytelników do działania reklamą Mozilli. Wiadomość nadal spełnia swoją obietnicę informacyjną, ale jej głównym celem jest generowanie potencjalnych klientów dzięki przyciągającemu uwagę banerowi u góry wiadomości e-mail.

3. Podwójnie, potrójnie, poczwórnie sprawdź wszystko

To nie było oryginalne włączenie do naszej listy, dopóki nie kliknęliśmy linku do magnesu ołowiowego w wiadomości e-mail i nie zostaliśmy przekierowani do tego:

Zawsze, zawsze, zawsze sprawdzaj linki do kampanii, zanim staną się one aktywne, i stale je monitoruj, aby mieć pewność, że nie stracisz dużej ilości potencjalnych klientów z powodu błędu takiego jak ten.

4. Wykorzystaj niedobór i pilność

Badania wykazały, że stwierdzenie: chcemy tego, czego nie możemy mieć, ma naukowe podstawy. To prawda, kiedy coś jest rzadkie, ekskluzywne, ograniczone czasowo, pragniemy tego bardziej niż rzeczy, które są powszechne (wystarczy zapytać producentów diamentów).

Jeśli więc Twoja oferta nie jest dostępna przez cały rok (np. weekendowa wyprzedaż) lub jeśli jest ich ograniczona liczba — na przykład produkty lub miejsca na seminarium internetowe — pamiętaj, aby to zaznaczyć, tak jak robi to Alaska Airlines w tym e-mailu przez 3-dniowa wyprzedaż biletów:

5. Pokonaj obawy potencjalnych klientów

Prawdopodobnie doświadczyłeś tego już wcześniej: wahasz się przed naciśnięciem przycisku „kup”. Oferta jest droga i prawdopodobnie przereklamowana. Co jeśli nie jest tak dobry, jak twierdzi firma?

Rozwiej te znane obawy, podkreślając wszelkie gwarancje lub przyjazne zasady zwrotu pieniędzy. Alaska Airlines robi to dobrze w powyższym przykładzie. Warto skorzystać z 3-dniowej wyprzedaży biletów, ale co, jeśli coś się wydarzy i będę musiał ją odwołać? Co jeśli osoba, z którą chcę iść, nie może przyjść? Co jeśli zmienię zdanie, gdy zobaczę prognozę pogody?

Tekst „Jeśli zmienisz zdanie, możesz zmienić termin lub anulować w ciągu 24 godzin za darmo” daje czytelnikom pewność, że muszą teraz pociągnąć za spust i anulować później, jeśli zajdzie taka potrzeba.

6. Przejdź do rzeczy

Dzisiejszym pracownikom brakuje czasu. Tak więc dobry e-mail do generowania leadów jest napisany jak dobra strona docelowa po kliknięciu: w zwięzły sposób, aby potencjalni klienci mogli ocenić i przejść dalej. To znaczy:

• Użyj punktorów, aby podkreślić zalety oferty. Oddzielają one ważne wnioski od reszty tekstu.
• Pogrubiaj ważne słowa i wyrażenia, aby były widoczne.
• Bądź wzrokowcem, ale nie odwracaj uwagi od celu. Każde zdjęcie, którego użyjesz, powinno pomóc odwiedzającemu ocenić ofertę poprzez dostarczenie informacji. W większości przypadków najlepiej trzymać się z dala od zapasów.
• Wyraźne wezwanie do działania, które informuje czytelników, gdzie muszą kliknąć, aby dowiedzieć się więcej.

Twoim celem jest podanie wystarczającej ilości informacji, aby zachęcić osoby zainteresowane kliknięciem do strony docelowej po kliknięciu. To za dużo informacji, a za mało śródtytułów, wypunktowań itp., aby podzielić tekst:

Oto przykład bliższy temu, czego chcesz:

7. Wypróbuj reklamy w Gmailu

Reklamy w Gmailu oferują reklamodawcom coś, na co większość firm musiała niestrudzenie pracować dzięki wartościowym treściom: natychmiastowy dostęp do skrzynek odbiorczych niezliczonych osób korzystających z ich usług e-mail.

Reklamy pojawiają się wystarczająco dyskretnie u góry folderów Gmaila:

Po kliknięciu otwierają się i wyglądają jak organiczny e-mail, z którym czytelnik może wejść w interakcję, zapisać w skrzynce odbiorczej lub przesłać dalej.

Według Google, oto wszystkie dostępne opcje kierowania:

• Odbiorcy o podobnych zainteresowaniach: wybierz spośród tych odbiorców, aby dotrzeć do potencjalnych klientów i poinformować ich o swojej firmie. Na przykład reklamodawca odzieży sportowej może wybrać odpowiednie tematy, takie jak „Fitness” i „Artykuły sportowe”, lub dotrzeć do odbiorców o podobnych zainteresowaniach „Miłośnicy zdrowia i fitnessu” lub „Miłośnicy biegania”.
• Słowa kluczowe dla odbiorców: wybierz słowa lub wyrażenia pasujące do Twojego produktu lub usługi, aby Twoje reklamy wyświetlały się klientom zainteresowanym tymi hasłami.
• Automatyczne kierowanie: automatyczne kierowanie pomaga optymalizować kierowanie w Gmailu, umożliwiając dotarcie do osób, do których nie można dotrzeć w inny sposób, przy mniej więcej takim samym koszcie na osobę — automatycznie.
• Kierowanie na klientów: umożliwia wyświetlanie reklam klientom na podstawie danych o tych klientach, które udostępniasz Google.
• Dane demograficzne: umożliwia dotarcie do osób w sieci reklamowej powiązanych z określonymi kategoriami demograficznymi, takimi jak płeć, przedział wiekowy lub dochód gospodarstwa domowego.
• Odbiorcy na rynku: wybierz spośród tych odbiorców, aby znaleźć klientów obecnych na rynku, co oznacza, że ​​szukają produktów i aktywnie rozważają zakup usługi lub produktu podobnego do Twojego.
• Wydarzenia życiowe: docieraj do klientów w kluczowych momentach życia, takich jak przeprowadzka, małżeństwo lub ukończenie studiów.
• Remarketing: możesz też docierać do osób, które już korzystały z produktów i usług Twojej firmy, w tym do osób, które odwiedziły już witrynę, aplikację mobilną, filmy lub Twoje własne listy. Listy remarketingowe kierowane na reklamy w Gmailu muszą zawierać co najmniej 100 aktywnych użytkowników w ciągu ostatnich 30 dni, aby Twoje reklamy mogły się wyświetlać.

Jeśli Twoja baza danych potencjalnych klientów jest niewielka, a działania związane z generowaniem potencjalnych klientów w e-mail marketingu wymagają szybkiego przyspieszenia, reklamy w Gmailu są zdecydowanie warte wypróbowania.

8. Pamiętaj o „ja” w FUGI

Każdy, kto ma doświadczenie w sprzedaży, rozpozna akronim FUGI, model kierujący zachowaniem podczas okazji sprzedaży. Oto, co oznacza:

• Strach przed stratą: nasze mózgi są tak zaprogramowane, aby unikać strat, więc podczas formułowania oświadczenia o sprzedaży silniejsze jest podkreślenie potencjalnych strat bez produktu niż potencjalnych zysków z nim. Powiedzenie „Nasz przeciętny klient zarabia dodatkowe 200 USD miesięcznie” nie jest tak przekonujące jak „Nie przegap dodatkowych 200 USD miesięcznie zarobionych przez naszego przeciętnego klienta”. W tłumaczeniu pierwsza opcja mówi: „Możesz zarobić u nas dodatkowe 200 USD miesięcznie”, a druga mówi: „Ubiegając się o tę ofertę, będziesz mieć dodatkowe 200 USD miesięcznie. Nie wyrzucaj 200 dolarów miesięcznie, przepuszczając to.
• Pilność: cenimy rzeczy bardziej, gdy są dostępne tylko przez ograniczony czas.
• Chciwość: Ludzie chcą dużo za mało.
• Obojętność: Jeśli nie chcą twojej oferty, zachowuj się wobec niej obojętnie.

„Ja” jest czymś, co marketerzy e-mailowi ​​nieświadomie naruszają przez cały czas i zabija to ich wiarygodność. Dlatego:

Jeśli masz coś wartościowego, nie musisz nikogo błagać, żeby to kupił. Kupią go, bo jest cenny. Kiedy więc widzisz zalew takich e-maili w ciągu kilku dni, zaczynasz myśleć sobie: „Wygląda na to, że są naprawdę zdesperowani. Wiele osób musi przekazywać swój produkt”.

Niedobór i pilność nie mają mocy, jeśli używasz ich przez cały czas. To „pilne” dzisiaj, ale jutro będę miał kolejną „ostatnią szansę”.

Chciwość również traci swoją moc, gdy zaczyna się nasz sceptycyzm. Jeśli brzmi to zbyt dobrze, aby mogło być prawdziwe, prawdopodobnie tak jest. Więc albo oferta nie jest wartościowa, ponieważ jest sprzedawana tylko za 1 USD, albo zamierzam wprowadzić dane mojej karty kredytowej na okres próbny i zostać automatycznie zarejestrowany w usłudze, jeśli nie zrezygnuję na końcu.

Nic, o czym warto wysyłać tyle e-maili, nie kosztuje 1 dolara na zewnątrz. Nie udawaj, że tak jest. Wysyłaj kolejne przypomnienia, ale nie podważaj swojej wiarygodności, przesadzając.

9. Kieruj subskrybentów na ukierunkowaną stronę docelową po kliknięciu

Sprawienie, by potencjalni klienci zaufali Ci na tyle, by udostępnić swoje dane osobowe lub kupić Twój produkt, nie jest łatwym zadaniem. A kiedy używasz niewłaściwych narzędzi, staje się to jeszcze trudniejsze.

Jeśli tracisz potencjalnych klientów, może to być spowodowane tym, że kierujesz potencjalnych klientów na stronę, która nie jest przeznaczona do konwersji — na przykład na stronę główną lub inną stronę w witrynie.

Nie są to strony docelowe po kliknięciu, mimo że subskrybenci „lądują” na nich po kliknięciu Twojego e-maila. Strona docelowa po kliknięciu to samodzielna strona (odłączona od nawigacji w Twojej witrynie) zaprojektowana specjalnie w celu zmuszenia użytkownika do działania: zarejestrowania się, pobrania, zakupu itp.

Strony te wykorzystują zasady użytkowania, takie jak dopasowanie komunikatu, współczynnik konwersji 1:1, psychologiczne zasady perswazji i wiele innych, aby skłonić odwiedzających do konwersji.

Wydobądź więcej z działań związanych z generowaniem potencjalnych klientów za pośrednictwem poczty e-mail

Nakłanianie potencjalnych klientów do otwierania e-maili marketingowych stało się coraz łatwiejsze dzięki oprogramowaniu do segmentowania list i narzędziom do testowania A/B do porównywania tematów. To, co wciąż pozostaje dużym problemem, to przekonanie ich do kliknięcia i konwersji po otwarciu Twojego e-maila. Etap po kliknięciu.

Zacznij optymalizować swoje e-maile pod kątem tego, co następuje po kliknięciu, i przestań tracić leady i sprzedaż bez stron docelowych po kliknięciu. Wypróbuj Instapage, obecnie najbardziej niezawodną platformę automatyzacji post-click. Żadne inne rozwiązanie nie ma sobie równych dzięki AMP, Instablocks™, mapom cieplnym i funkcjom projektowania z dokładnością co do piksela. Zarejestruj się już dziś, aby skorzystać z wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.