Dla agencji: jak przygotować prezentację windy, aby pozyskać nowych klientów

Dla agencji zajmujących się marketingiem cyfrowym i reklamą najważniejszym narzędziem do przekształcania nieznajomych w klientów nie jest wizytówka ani portfolio, ale prezentacja w windzie.

Wyobraź sobie taką sytuację: widzisz swojego idealnego klienta na konferencji lub podczas poszukiwania online. W obu przypadkach chcesz ich przekonać, że ich firma odniesie korzyści ze współpracy z Tobą. Potrzebujesz krótkiego, przekonującego sposobu, aby zaangażować ich zainteresowanie i ostatecznie sfinalizować transakcję. Fascynująca prezentacja windy rozpoczyna rozmowę.

Co to jest boisko do windy?

Spośród wielu dostępnych szablonów prezentacji windy większość można podzielić na następujące części:

• Jaki produkt lub usługę oferujesz
• Do kogo skierowany jest Twój produkt lub usługa
• Czym różnisz się od konkurencji

W przypadku dostarczenia osobistego idealna długość wynosi od 20 do 30 sekund — czyli mniej więcej tyle, co jazda windą — a wszystko to przy jednoczesnym mówieniu stabilnie i wyraźnie.

Te komponenty są dobrym miejscem do rozpoczęcia, ale nie są jedynymi rzeczami, których potrzebujesz, aby odnieść sukces. Poniżej znajduje się oferta agencji SEO, która została wysłana do pisarza Jamesa Johnsona z SERPed, firmy sprzedającej zestaw narzędzi SEO:

Mimo że prezentacja odpowiada na wszystkie pytania „kto, co, dlaczego”, źle zniosła Jamesa z kilku powodów:

• Prezentacja jest zbyt skoncentrowana na potrzebach agencji (takich jak cena ich usług), a nie na potrzebach potencjalnego klienta
• Twierdzenia są zbyt rozwlekłe i niewystarczająco przekonujące, aby przekonać potencjalnego klienta
• Agencja SEO marnuje czas reklamując się jako „zaprojektowana z myślą o sukcesie” i „skoncentrowana na osiąganiu wyników” bez dostarczania przykładów wymiernych wyników, które mogłyby faktycznie wyróżnić ją na tle innych agencji
• Nadawca za bardzo polega na żargonie branżowym i nie wyjaśnia, co SEO może faktycznie osiągnąć dla biznesu potencjalnego klienta
• Błędy ortograficzne , takie jak „luźne” zamiast „przegrane”, nie dają pewności, że jest to kompetentna i zorientowana na szczegóły agencja SEO

Aby stworzyć prezentację windy, która nie zostanie zignorowana, zacznij od odwrócenia uwagi od bezpośredniego sprzedawania się . Wczuwanie się w potrzeby potencjalnego klienta, szanowanie jego czasu i personalizacja prezentacji to skuteczne sposoby sprzedaży agencji bez żadnych sztuczek.

Poniżej znajdziesz wariację na temat tradycyjnego szablonu prezentacji windy, który nadaje priorytet idealnemu klientowi, podkreślając jednocześnie wartość, jaką zapewniasz. Każdy krok ma na celu zmianę Twojej prezentacji z dobrej na świetną. Na koniec dowiesz się, kiedy i jak przedstawiać swoją prezentację, aby nigdy nie trafiła do głuchych uszu.

Jak napisać prezentację windy

Kilka wskazówek, które pomogą Ci stworzyć efektowną prezentację windy dla Twojej agencji:

1. Otwórz grę z przekonującym wynikiem lub statystyką

W 2013 r. firma Microsoft przeprowadziła badanie, w ramach którego obliczono średni czas skupienia uwagi dorosłych online, a następnie porównano go z danymi z 2000 r. Doszli do wniosku, że przeciętny dorosły w 2013 r. miał czas skupienia uwagi wynoszący osiem sekund, w porównaniu z dwunastoma sekundami w 2000 r.:

Mając tylko osiem sekund na przyciągnięcie i utrzymanie czyjejś uwagi, musisz otworzyć hakiem, który nie daje im innego wyboru, jak tylko wysłuchać pozostałych 22 sekund twojej prezentacji.

Na przykład „Jesteśmy agencją marketingu treści dla firm” jest o wiele mniej skuteczne niż „Produkujemy blogi, filmy i inne treści cyfrowe, które zwiększają sprzedaż dla naszych klientów o 50 procent”.

Najskuteczniejsze haczyki rozwiązują problemy potencjalnego klienta. Jako agencja zajmująca się marketingiem cyfrowym lub reklamą będziesz chciał skupić się na tym, jak Twoja usługa może zwiększyć ich zyski.

2. Wyróżnij się na tle konkurencji

Dołącz unikalną propozycję sprzedaży (USP), aby pomóc potencjalnemu klientowi dokonać rozróżnienia między innymi agencjami. To nie to samo, co twoja nisza — jak bycie agencją marketingową dla prawników zajmujących się własnością intelektualną na Wschodnim Wybrzeżu. Chodzi raczej o korzyści, które oferujesz, których inne agencje w Twojej niszy mogą nie mieć.

Na przykład w Nowym Orleanie istnieje wiele agencji projektowych oferujących pełen zakres usług, ale jak widać w poniższym menu usług, firma Deep Fried Advertising idzie o krok dalej, oferując cyfrowe strategie marketingowe i zarządzanie.

Jeśli, tak jak Deep Fried Advertising, Twoja agencja oferuje dodatkowe usługi, których nie oferują inne agencje w Twojej niszy, zaznacz je w ofercie. Wykaż się kreatywnością, myśląc o oferowanych przez siebie produktach lub doświadczeniach w zakresie obsługi klienta, których inni nie oferują, na przykład tworzenie strony docelowej po kliknięciu aplikacji mobilnej lub chęć podróżowania w celu konsultacji osobistych.

3. Wyeliminuj żargon

Chociaż usługi takie jak testy A/B i CRO mogą być niezbędne dla Twojej agencji, nie zakładaj, że potencjalny klient w pełni rozumie, czym są „mapy popularności”, jak działają lub jakie korzyści przynoszą ich firmie:

Zbytnie poleganie na języku branżowym może zniechęcić i spowodować, że odbiorcy stracą koncentrację.

Na przykład „Testujemy A/B stron docelowych po kliknięciu, aby zoptymalizować współczynniki konwersji” może stracić kogoś dużo szybciej niż „Tworzymy strony internetowe zaprojektowane w celu zwiększenia sprzedaży Twojego produktu, a następnie testujemy różne wersje tej strony, aby znaleźć który z nich generuje największą sprzedaż.”

Jeśli masz trudności z przeredagowaniem swojej oferty, poproś o opinię kogoś, kto najlepiej reprezentuje Twojego idealnego klienta. Zacznij od przedstawienia oryginalnej prezentacji, a następnie zaproponuj kilka alternatyw bez żargonu. Zobacz, która wersja najbardziej ich interesuje, lub opracuj nową wersję na podstawie ich sugestii.

4. Użyj analogii

Być może Twoja usługa lub USP jest tak wyjątkowa, że ​​przeformułowanie żargonu nie oddaje odpowiednio tego, co robisz. W takim przypadku rozważ użycie analogii, która wyjaśni to za ciebie. Na przykład dyrektor generalny Trello, Michael Pryor, powiedział CNBC, że opisze swój produkt innym jako „kartki samoprzylepne na ścianie”.

Jeśli więc reprezentujesz agencję specjalizującą się w projektowaniu stron docelowych po kliknięciu za pomocą testów A/B, możesz poprosić potencjalnego klienta, aby wyobraził sobie pracownika organizacji non-profit, który zbiera fundusze na ulicy, a Twoim zadaniem jest przetestowanie, które początkowe wersety , słowa kluczowe, a nawet kolory koszul sprawią, że większość przechodniów zamieni się w darczyńców.

Ta analogia nie tylko zachęca odbiorców do użycia wyobraźni i zwiększenia zaangażowania w prezentację, ale także odnosi się do doświadczenia, które prawdopodobnie mieli już wcześniej.

5. Zakończ pytaniem

Nie ma nic gorszego niż wygłoszenie prezentacji, która kończy się niezręczną ciszą. Zakończenie pytaniem może zarówno podtrzymać rozmowę, jak i wyjaśnić, w jaki sposób Ty i Twoi odbiorcy możecie współpracować. Jednak nie każde pytanie wystarczy. Zamiast pytać…

„Jak wyobrażasz sobie naszą współpracę?”

Zastanów się: „Jakie cele sprzedażowe wciąż próbujesz osiągnąć?”

Pierwsze pytanie zakłada, że ​​potencjalny klient w pełni rozumie, w jaki sposób możesz mu pomóc i jest podekscytowany współpracą z Tobą. Jeśli nie są pewni, jak odpowiedzieć, może to być jeszcze bardziej niezręczne niż nie zadawanie pytań w ogóle.

Tymczasem odpowiedź na drugie pytanie jest prawdopodobnie łatwiejsza i bardziej interesująca dla odbiorców. Daje ci to również możliwość zajęcia się jednym z ich bolączek i wypełnienia wszelkich luk w zrozumieniu twojej wartości.

Zadanie właściwego pytania jest tak proste, jak zastanowienie się nad idealnym klientem i jego potrzebami. Świadczy to o Twoim zaangażowaniu w obsługę klienta i pozycjonuje Cię jako najbardziej przemyślane i wykwalifikowane rozwiązanie dla ich potrzeb.

Kiedy i jak zrobić prezentację w windzie

Więc stworzyłeś swoją niesamowitą prezentację windy, ale co teraz? Kiedy i jak coś mówisz, jest tak samo ważne jak to, co mówisz.

Przykład 1

Jeśli Twój idealny klient to firma o ugruntowanej pozycji bez dużych wahań środków, być może zamknął (lub stara się sfinalizować) swój budżet na rok na długo przed 1 stycznia.

Zaplanuj swoją prezentację tak, aby wylądowała na ich kolanach, gdy dopiero zaczynają planować budżet na następny rok podatkowy. W przypadku niektórych firm proces ten rozpoczyna się już w sierpniu, ale może trwać do listopada lub później. Aby mieć pewność co do swojego okna, rozważ skontaktowanie się z kimś w roli drugoplanowej, która może dać ci bardziej konkretny harmonogram.

Przykład 2

Innym momentem na prezentację byłby moment, w którym firma właśnie uzyskała dodatkowe źródło finansowania. Dotyczy to zwłaszcza startupów.

W tym przypadku opłaca się rozpocząć badania z dużym wyprzedzeniem, wyszukując i obserwując raporty finansowania startupów. Jeśli jest konkretna firma, z którą chciałbyś pracować, śledzenie jej kluczowych graczy w mediach społecznościowych to kolejny sposób, aby jako pierwszy dowiedzieć się, czy i kiedy dojdą do świetnej transakcji.

Kiedy masz pewność, że Twój idealny klient jest finansowo przygotowany do rozważenia oferty, dokładnie przemyśl, w jaki sposób zamierzasz do niego podejść.

Dodatkowe wskazówki

Jeśli rozmawiasz osobiście z kimś, kto może być idealnym klientem, rozpocznij rozmowę, określając wspólny interes, najlepiej taki, który nie jest związany z Twoją firmą. Jest to szczególnie ważne, jeśli jesteś w swobodnym otoczeniu, a nie na wydarzeniu networkingowym.

Omawianie wspólnych zainteresowań może uspokoić zarówno Ciebie, jak i drugą osobę, umożliwiając naturalny przebieg rozmowy. Są szanse, że ostatecznie otworzy to dyskusję, abyś mógł przedstawić swoją rzeczywistą ofertę.

Pitching do kogoś online nie różni się tak bardzo od robienia tego osobiście.

Zamiast od razu wskakiwać do ich skrzynki odbiorczej, zacznij od interakcji z nimi w mediach społecznościowych. Zostaw komentarze do ich postów, które nie dotyczą wyłącznie biznesu, a następnie wykorzystaj to połączenie w późniejszym e-mailu. Ta metoda może również pomóc w uzyskaniu lepszego wglądu w ich potrzeby biznesowe, dzięki czemu możesz dostosować prezentację przed jej wysłaniem.

Zbyt szybkie wprowadzenie do oferty może wydać się niegrzeczne i wzmocnić przekonanie potencjalnego klienta, że ​​jesteś tam, aby zwiększyć zyski, a nie ich. Niezależnie od tego, czy chodzi o prezentację osobiście, czy przez Internet, okazanie prawdziwego zainteresowania ich potrzebami jest najlepszą metodą na rozpoczęcie trwałego partnerstwa.

Prezentacja windy to pierwszy krok do rozwoju Twojej agencji

Kiedy rozpoczynasz swoją prezentację odpowiednimi danymi, dopasowujesz ją do potrzeb potencjalnego klienta i mówisz w zrozumiały dla niego sposób, przygotowujesz się do pozyskania nowego klienta.

Jednak, aby konsekwentnie przyciągać i zatrzymywać dużych klientów, potrzebne są również systemy, które poprawiają jakość obsługi klienta, usprawniają proces rozliczeń i zatrudniają odpowiednie talenty, które pomogą osiągnąć obiecane wyniki.

Projektowanie takich systemów może być wyzwaniem, zwłaszcza jeśli wolisz poświęcić więcej czasu na swoją specjalizację (tj. tworzenie świetnych produktów marketingu cyfrowego), a mniej na testowanie, które systemy działają, a które nie.

Na szczęście istnieje wiele sprawdzonych strategii rozwoju agencji — od pozyskiwania klientów po wysyłanie rachunków i sprzedaż kolejnych produktów — z których korzystają doświadczone agencje w branży.

Oprócz przygotowania najlepszej prezentacji windy, zapisz się już dziś na wersję demonstracyjną Instapage Enterprise.