Przewodnik krok po kroku lidera produkcji dotyczący przekształcania anonimowego ruchu w ciepłe kontakty i docieranie do kontaktów

Po pracy nad budowaniem swojej obecności w Internecie, zwiększaniem marki i przyciąganiem ruchu do witryny, następnym krokiem do rozwoju firmy produkcyjnej jest przekształcenie tego ruchu w potencjalnych klientów. Zauważysz, że mogą pojawić się różne grupy potencjalnych klientów. Istnieje różnica między potencjalnymi klientami kwalifikowanymi do marketingu (MQL) a potencjalnymi klientami kwalifikowanymi do sprzedaży (SQL) i potrzebujesz więcej tych pierwszych, aby uzyskać więcej tych drugich.

Jak więc zidentyfikować MQL w lejku sprzedaży i, co ważniejsze, w jaki sposób zaoferować skuteczne pielęgnowanie, które zamieni je w ciepłe leady i zapytania SQL? Rozłóżmy podstawowe kroki.

Zrozum, że nie wszystkie MQL staną się SQL

MQL to potencjalni potencjalni klienci, którzy mogą zostać klientami w przyszłości — ale nie wykazali jeszcze żadnych oznak rozpoczęcia zakupu. Według badań tylko od 5% do 15% leadów jest na początku gotowych do sprzedaży, podczas gdy 60% osób przeglądających strony produktowe i czytających blogi to leady z kwalifikacjami marketingowymi. Reszta to próżniacy, którzy nigdy nie robią z tobą interesów.

Aby MQL mogły przejść na SQL, muszą otrzymywać właściwe komunikaty i oferty we właściwym czasie. Twoja komunikacja online musi bezpośrednio odpowiadać ich potrzebom, wyzwaniom i celom.

Ale nawet najlepsza strategia marketingowa na świecie nie gwarantuje 100% konwersji. Ważne jest, aby zaakceptować tę niepewność. Skuteczna inicjatywa pielęgnacyjna powinna nie tylko działać na rzecz zawierania większej liczby transakcji, ale także do bardziej efektywnego ich zamykania. Upewnij się, że Twoje cele marketingowe są realistyczne, a wszystkie Twoje wysiłki są dostosowane do tego samego celu, aby przekonwertować ruch w witrynie na potencjalnych klientów, korzystając z poniższych ram.

Ramy konwersji ruchu w witrynie na leady

Krok 1: Określ, co sprawia, że ​​MQL staje się SQL

Przejdź przez istniejący lejek i za pomocą narzędzi takich jak Google Analytics zagłęb się w dane, aby zidentyfikować działania, które podejmują potencjalni klienci. Zbadaj takie rzeczy jak:

• Jaką zawartość zużywają MQL przed przekształceniem w SQL?
• Jak zmienia się ich wzorzec przeglądania w Twojej witrynie?
• Czy podejmują jakieś specjalne działania społecznościowe, takie jak udostępnianie Twoich postów?
• Czy wypełniają formularze lub proszą o prezentacje produktów?

Gdy masz już listę potencjalnych punktów krytycznych, udokumentuj je, posortuj według wpływu, przypisz punkty i utwórz reguły oceniania potencjalnych klientów w ramach rozwiązania do automatyzacji marketingu lub narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Umożliwi to kwantyfikację SQL. Nie musisz już polegać na intuicji handlowców i marketerów. Dodatkowo, gdy niejasność zniknie, sprzedaż nie będzie narzekać na otrzymywanie niekwalifikowanych leadów. Marketing jest mniej skłonny do narzekania na słabe kursy zamknięcia, ponieważ zespół dokładnie wie, ile MQL zostało przekonwertowanych na SQL.

Krok 2: Oferuj treści w swojej witrynie, którą Twoi kupujący mogą łatwo znaleźć

Uzyskanie wysokiej jakości ruchu w witrynie to ważny krok w kierunku zwiększenia liczby potencjalnych klientów i możliwości biznesowych, ale gdy już w niej znajdą się, będą potrzebować wskazówek, co dalej. Jedną z rzeczy, która powstrzymuje wielu kupujących, jest liczba pytań, jakie mogą mieć na temat określonych szczegółów oferowanych przez Ciebie produktów lub usług. Może to obejmować specyfikacje, tolerancje, opcje materiałowe, minimalne/maksymalne zamówienia, informacje o dostawie, ceny itp. Wielu dostawców przemysłowych unika umieszczania tych informacji na swoich stronach internetowych, preferując niejasne, nieco zbyt lekkie opisy. Firmy te uważają, że pozostawienie niektórych pytań bez odpowiedzi zachęca potencjalnych nabywców do dzwonienia w celu uzyskania odpowiedzi.

Zdecydowanie zalecamy również wykorzystanie zasobów CAD do prowadzenia konwersji potencjalnych klientów. Pliki CAD i BIM są kluczowymi elementami generowania potencjalnych klientów dla producentów standardowych komponentów i faktycznie przekształcają potencjalnych klientów 2 razy więcej możliwości sprzedaży — dowiedz się więcej o docieraniu do większej liczby inżynierów za pomocą zasobów CAD.

Producenci powinni znaleźć równowagę z odpowiednią mieszanką zasobów i informacji edukacyjnych. W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie nabywca przemysłowy jest bardziej skłonny do przesłania zapytania ofertowego tym dostawcom, którzy z góry odpowiedzą na największą liczbę pytań i przekażą największą ilość istotnych informacji. Aby przekonwertować ruch w witrynie na potencjalnych klientów, musisz udostępnić im treści.

Wszystkie informacje na Twojej stronie powinny być logicznie uporządkowane i łatwe do znalezienia. Jeśli masz kompletny katalog produktów na swojej stronie (a powinieneś, jeśli masz standardowe produkty), powinien on być łatwo dostępny ze strony głównej. Nawet coś tak prostego jak e-katalog produktu może wygenerować 30% więcej konwersji. W chwili, gdy kupujący nie jest w stanie czegoś znaleźć, ryzykujesz utratę potencjalnej sprzedaży. Według ankiety przeprowadzonej przez Thomas, 76% nabywców przemysłowych wymienia trudną nawigację jako najważniejszy powód opuszczenia strony internetowej bez rozważenia zakupu. Podobnie 61% preferuje dostawców z możliwością wyszukiwania na swoich stronach internetowych.

Krok 3: Utwórz strony docelowe i formularze dla swoich ofert treści

W tworzeniu wartościowych treści w Twojej witrynie jest pewien haczyk — chcesz również dowiedzieć się więcej o tym, kto odwiedza Twoją witrynę, prawda? W tym miejscu pojawia się tworzenie ofert bramkowanych. Oferta to materiał do pobrania, do którego użytkownicy mogą uzyskać dostęp po przesłaniu formularza w Twojej witrynie. Ty kontrolujesz, ile informacji będą musieli wprowadzić, dzięki czemu możesz szybko zebrać ich nazwiska, stanowiska, adresy e-mail, firmy i nie tylko. W zamian otrzymają dowolną treść, którą są zainteresowani.

Gdybyś po prostu miał dostęp do tych treści dla wszystkich na swojej stronie głównej, nie miałbyś pojęcia, kto odwiedzał lub czym się interesował. „Grotując” te informacje jako ofertę, będziesz miał cenny wgląd do wykorzystania w pielęgnowaniu kampanii, które przenieść osoby przez cykl zakupowy.

Treści, które wyświetlasz odwiedzającym witrynę, powinny różnić się w zależności od tego, gdzie znajdują się na ścieżce marketingowej. MQL będą musiały być pielęgnowane z większą zawartością na górze lejka, podczas gdy SQL muszą być dostarczane z zawartością z niższego lejka, która pomoże zamknąć je jako klientowi.

Więc jaki rodzaj treści powinieneś udostępniać MQL, aby przekonwertować je na SQL?

• Ukierunkowane kampanie e-mailowe, które dotykają problemów potencjalnych klientów, problemów biznesowych, a także pokazują, jak możesz pomóc rozwiązać ich problem.
• E-booki mogą być świetnym dodatkiem do kampanii e-mailowych i zazwyczaj oferują potencjalnym klientom wartość edukacyjną.
• Długie posty na blogu pokażą autorytet i wiedzę, jaką masz w swojej branży, jednocześnie zapewniając wartość dla potencjalnych klientów.

A jaki rodzaj treści powinieneś podawać do SQL?

• Arkusze specyfikacji zawierają techniczne aspekty produktu lub maszyny.
• Studia przypadków zapewnią społeczny dowód Twoich produktów lub usług.
• Oficjalne dokumenty potwierdzające znajomość branży.
• Kalkulatory online, które pomogą im wykonać swoją pracę.
• Referencje to świetny sposób na pokazanie społecznego dowodu, ponieważ upewniają potencjalnych klientów, że prowadzenie z Tobą interesów to właściwa decyzja, prosto z głosu klienta. Bonus: Zapoznaj się z naszymi referencjami wideo, aby uzyskać inspirację.

Krok 4: Uaktualnij swoje kampanie e-mailowe

Do tej pory wiesz, że silne treści, których szukają Twoi kupujący, utrzymają ich zaangażowanie w Internecie i przekształcą ich w potencjalnych klientów. Następnym krokiem do konwersji tych leadów jest skontaktowanie się z nimi za pomocą e-maili, które służą jako kolejna spersonalizowana platforma do udostępniania treści, które utworzyłeś powyżej. Wielu producentów prowadzi już jakąś formę marketingu e-mailowego, ale jak skuteczna jest jakość treści w e-mailu i czy układ graficzny pasuje do Twojej marki?

Daj sobie największe szanse na to, że Twoja wiadomość zostanie przeczytana w pierwszej kolejności. Dobre wiersze tematu są unikalne, konkretne i pilne, jednocześnie sugerując, że w wiadomości e-mail jest wartość. Dowiedz się więcej o skutecznych tematach, aby zwiększyć współczynnik otwarć.

Czas jest cenny, a czas skupienia uwagi Twoich kupujących może być krótki. E-maile nie powinny być długimi kopiami — do tego służą Twoje blogi, przewodniki i e-booki. Utrzymuj e-maile krótsze niż 150 słów i dołączaj wezwania do działania (CTA), które prowadzą do tych ofert na stronach docelowych. Chcesz, żeby się z Tobą skontaktowali? Poproś ich, aby zadzwonili. Chcesz, żeby kupili Twój produkt? Zaproś ich do tego. Jeśli pozostawisz publiczność zastanawiającą się, o co ci chodziło, zmarnowałeś swój czas i ich czas. Dobre wezwanie do działania jest bezpośrednie, skupia się na wartości dla czytelnika i łączy tekst z elementami wizualnymi.

Układ Twoich e-maili ma również znaczenie dla czytelników. Tak jak organizacja i układ są ważne dla wydajności domowego biura lub hali produkcyjnej, to samo dotyczy marketingu e-mailowego. Jeśli e-mail nie przedstawia istoty Twojej marki, jeśli wygląda nieprofesjonalnie lub niechlujnie, czytelnicy tracą zainteresowanie, a Ty tracisz szanse na konkurencję. W rzeczywistości, zgodnie z badaniem eMarketer, 75% użytkowników poczty e-mail w USA stwierdziło, że źle zaprojektowana wiadomość e-mail negatywnie wpływa na ich postrzeganie marki. Branding jest ważnym czynnikiem w strategii marketingowej, a zwłaszcza w e-mail marketingu.

Ćwicz dobry branding i układy

Jako rozwijająca się firma produkcyjna chcesz wyróżnić się na tle konkurencji, a branding jest zazwyczaj sposobem na rozpoczęcie. Docieranie do klientów i potencjalnych klientów musi być zgodne z istotą Twojej marki; chcesz mieć pewność, że od razu rozpoznają Twoją firmę i poczują, że nie są spamowane.

Techniki brandingowe obejmują:

• Grafiki z logo i odpowiednie obrazy, aby zwiększyć atrakcyjność wizualną niż zwykły tekst wiadomości e-mail. Utrzymuj spójność we wszystkich e-mailach i nie przesadzaj z tym; biała przestrzeń jest preferowana pod względem czytelności.
• Linki do strony internetowej Twojej firmy i platform mediów społecznościowych. Upewnij się, że linki działają i wyślij czytnik we właściwe miejsce w Twojej witrynie; złe linki zazwyczaj frustrują konsumentów.

Wszystkie te techniki są niezbędne do budowania marki, ale przeprowadzając udaną, atrakcyjną kampanię e-mailową, należy wziąć pod uwagę więcej. Twój e-mail idzie tylko tak daleko, jak to, co Twoi czytelnicy mogą zrozumieć, więc upewnij się, że treść Twojego e-maila jest jasna i dostosowana do zawartości Twojej witryny i innych działań związanych z marketingiem treści.

Jeśli celem wysyłania jednego z e-maili jest poinformowanie klientów i potencjalnych klientów o aktualizacjach firmy i nowych produktach, powinieneś dążyć do zaangażowania się i nawiązania z nimi kontaktu za pomocą kilku różnych typów wiadomości e-mail. Zawierają:

• E-maile powitalne
• Biuletyny e-mailowe
• Dedykowane e-maile
• E-maile transakcyjne
• E-maile dotyczące lead nurturing

Omawiamy tutaj zalety każdego typu wiadomości e-mail.

Układ wiadomości e-mail ułatwia czytelnikom poruszanie się po e-mailach i czytanie ich w całości. Na przykład w przypadku biuletynów e-mail nawigacja jest ważna, ponieważ zwykle zawierają różne sekcje, które zawierają więcej informacji niż zwykłe wiadomości e-mail. Jeśli ułatwisz nawigację po e-mailach i sprawisz, że układy e-maili będą łatwe do naśladowania, możesz potencjalnie utrzymać uwagę czytelników i łatwiej przekształcić ich w potencjalnego klienta i sprzedaż.

Dowiedz się więcej o tym, jaki rodzaj treści najlepiej sprawdza się na każdym etapie cyklu zakupowego.

Zautomatyzuj swoje e-maile

Dzięki tradycyjnym metodom marketingowym, takim jak umieszczenie reklamy w gazecie lub na billboardzie, prawie każdy widzi dokładnie ten sam komunikat. Marketing e-mailowy daje Ci możliwość lepszego działania dzięki ukierunkowanemu marketingowi i automatyzacji.

Mamy nadzieję, że zwracasz uwagę na docieranie do potencjalnych klientów i segmentację odbiorców. Dostosuj swoje wiadomości i czas dostawy, aby lepiej przyciągnąć uwagę i zwiększyć atrakcyjność każdego segmentu odbiorców. Ćwicz targetowanie personalne i segmentuj swoje listy e-mailowe zgodnie z ich potrzebami i miejscem, w którym znajdują się w cyklu zakupowym. Zwiększy to skuteczność Twojego przekazu.

Automatyzacja marketingu za pomocą CRM, takiego jak HubSpot, może zaoszczędzić znaczną ilość czasu i kłopotów, uruchamiając wiadomości po określonych zdarzeniach wyzwalających, optymalizując w ten sposób wpływ wiadomości. Zautomatyzowane dostarczanie wiadomości e-mail poprawia Twój profesjonalny wizerunek poprzez spójność czasu i kierowania. Eliminuje błąd ludzki, eliminując potrzebę śledzenia aktywności klientów i odpowiedniego publikowania komunikatów.

CRM mogą również pomóc Ci zmierzyć ROI Twoich kampanii e-mail marketingowych, aby zapewnić Ci więcej informacji, aby lepiej zdefiniować Twoją strategię. Jeśli wiadomości e-mail wysyłane we wtorki uzyskują więcej kliknięć niż te, które wysyłasz w piątki, wyniki te powinny poinformować o przyszłych działaniach. To samo dotyczy skuteczności różnych stylów wiadomości e-mail, tematów, układów i rodzajów ofert.

Nawet jeśli nie jesteś tego świadomy, Twoje MQL są w jakiś sposób pielęgnowane. W niektórych przypadkach nie są jeszcze gotowi do zakupu, ale skontaktowali się z nimi przedstawiciele handlowi.

W zależności od tego, co odkryjesz, być może będziesz musiał zrewidować, uaktualnić lub usprawnić swoje wysiłki. Niektóre rozwiązania mogą już nie służyć Twoim potrzebom, a niektóre mogą po prostu pożerać Twój budżet — więc poświęć trochę czasu, aby zagłębić się i zorganizować nowe wysiłki.

Solidny plan pielęgnacyjny zawiera następujące informacje i odpowiada na następujące pytania:

• Jakie wrażenie na Twojej marce musi mieć MQL, aby stać się gotowym do sprzedaży lub SQL? Będzie to zależeć od wartości, które reprezentujesz, oferowanych produktów i najbardziej dominującego problemu kupujących.
• Jaką taktykę powinna stosować ta strategia? Czy stosujesz kampanię kroplową? Jak często wysyłasz e-maile z listami MQL? Kiedy przestajesz?
• Czy to pielęgnowanie z premedytacją, czy odruchowa reakcja na działania potencjalnych klientów?
• Jak skuteczne jest to pielęgnowanie? Ile punktów styku i kanałów (np. poczta e-mail, retargeting, media społecznościowe) jest wykorzystywanych?
• Kto będzie właścicielem której taktyki lub punktu styku? Czy będzie to marketing, bez pomocy ze strony sprzedaży, czy też będzie zaangażowany zespół sprzedaży?
• Jak nastąpi przekazanie? Większe firmy mają zwykle przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży, którzy zajmują się pielęgnowaniem MQL. Treść może być tworzona przez marketing, ale to przedstawiciele handlowi są odpowiedzialni za to, aby treść została skonsumowana i przyniosła pożądany efekt.
• Przedstawiciele handlowi mogą dyskretnie włączać kierowników ds. klientów (AE) w wątki e-maili, aby stopniowo przenosić rozmowę z edukacji na zakupy. Lub pielęgnację można zautomatyzować i nadzorować przez marketing, z twardym przekazaniem, gdy MQL osiągnie punkty progowe SQL w systemie.
• Jak określisz skuteczność pielęgnacji? Jakie dane zdobędziesz?

Krok 5: Dopasuj swoje zespoły sprzedaży i marketingu

W zależności od zespołów ten krok może nastąpić w tym samym czasie, co pierwszy krok. Po przeanalizowaniu obecnego procesu pielęgnacyjnego możesz odkryć luki między zespołami marketingu i sprzedaży. Cyfrowa transformacja sprzedaży i marketingu była wyzwaniem w branży produkcyjnej — więcej o tych wyzwaniach produkcyjnych omawiamy tutaj.

Upewnij się, że przedstawiciele handlowi i marketerzy są na tej samej stronie podczas cotygodniowych spotkań; umożliwienie wspólnego świętowania wygranych; oraz wdrożenie cross-treningu, podczas którego marketing omawia persony kupujących, a sprzedaż mówi o rzeczywistych wąskich gardłach, z jakimi borykają się handlowcy podczas zamykania leada. To toruje drogę do tworzenia treści, które obie strony uznają za wartościowe i które mogą bez zastrzeżeń udostępniać na wszystkich platformach, aby pomóc przekształcić ruch w ciepłe leady.

Oczywiste jest, że nawyki zakupowe będą się nadal zmieniać, a jeśli producenci i firmy przemysłowe chcą pozostać na pierwszym miejscu wśród pracowników nowej generacji, muszą przyjąć nowe strategie cyfrowe i dostosować swoje zespoły.

Dowiedz się, jak uzyskać lepszą jakość leadów

Pielęgnacja MQL-to-SQL nie jest przypadkowa. Musi istnieć wypróbowana i przetestowana metoda, aby osiągnąć oczekiwane wyniki i przekształcić potencjalnego klienta w klienta — ale potrzeba czasu, aby zbadać, co aktualnie działa (lub nie) oraz dbać o utrzymanie i poprawę. Potrzebujesz pomocy w tworzeniu swojego procesu? Skontaktuj się z Team Thomas, aby uzyskać cyfrową kontrolę stanu, aby zobaczyć, gdzie Twoja obecność online stoi na tle konkurencji.

Jeśli uważasz, że masz właściwy proces, ale potrzebujesz tylko pomocy w wypełnieniu lejka i osiągnięciu celów związanych z generowaniem potencjalnych klientów, pobierz nasz pełny przewodnik marketingowy tutaj lub zapoznaj się z dodatkowymi zasobami poniżej w naszej serii przewodników krok po kroku:

• Existing Online: Przewodnik krok po kroku lidera produkcji, jak budować silną cyfrową obecność
• Stań się widoczny : Przewodnik lidera produkcji dotyczący kierowania wykwalifikowanych użytkowników do witryny Twojej witryny