Jak zbudować lejek eCommerce, który konwertuje!

Lejek eCommerce to świetny sposób na mierzenie i optymalizację procesu pozyskiwania nowych potencjalnych klientów. zamykanie sprzedaży i uzyskiwanie powtórnych transakcji.

Niezależnie od tego, czy znasz koncepcję lejków w handlu elektronicznym, czy też słyszysz o tym po raz pierwszy, nie martw się. Wyjaśnimy wszystko, co musisz wiedzieć, aby zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie internetowym, z praktycznymi przykładami lejków eCommerce w akcji.

Co to jest lejek eCommerce?

Pomyśl o ostatniej rzeczy, którą kupiłeś online. Są szanse, że nie tylko usłyszałeś o tym z reklamy na Facebooku i od razu klikałeś na stronę, aby dokonać zakupu.

Być może po raz pierwszy zobaczyłeś to na swoim kanale na Instagramie. Mniej więcej dzień później zobaczyłeś reklamę w swoim kanale na Facebooku i kliknąłeś, aby to sprawdzić. Strona docelowa wzbudziła Twoje zainteresowanie, ale nie miałeś czasu na zakup, więc wyszedłeś i wróciłeś na Facebooka, upewniając się, że „polubisz” stronę. Później w tym samym tygodniu marka udostępniła post na blogu na swojej stronie na Facebooku, pokazując pięć kluczowych zalet produktu. Po przeczytaniu zdecydowałeś się kupić.

To, mój przyjacielu, jest lejek eCommerce. I na szczęście dla witryny eCommerce pomyślnie przekonwertowałeś! Oto inny sposób spojrzenia na ten proces, wykorzystujący etapy lejka eCommerce:

1. Świadomość : reklama na Instagramie przedstawia markę
2. Zainteresowanie : reklama na Facebooku prowadzi do kliknięcia strony docelowej i „polubienia” marki na Facebooku
3. Desire : Post na blogu przekonuje Cię do zakupu produktu
4. Akcja : kupujesz produkt

Lejek eCommerce bierze swoją nazwę od kształtu lejka, który znasz z zajęć z chemii. Wiele osób wchodzi na górę. To są wszyscy potencjalni klienci Twojej witryny eCommerce, ale nie wszyscy ostatecznie dokonają zakupu. Podobnie jak w przypadku zwężania się lejka w dół, po drodze stracisz mniej zainteresowanych kupujących.

Oto wizualizacja lejka konwersji eCommerce:

Etapy lejka eCommerce

Etapy lejka sprzedażowego eCommerce obejmują:

1. Świadomość

Ten etap skupia się na zwróceniu uwagi konsumentów na Twoje produkty i markę. Klient po raz pierwszy dowiaduje się o Tobie lub Twoim produkcie, niezależnie od tego, czy jest to wpis na blogu znaleziony przez Google, płatny post w mediach społecznościowych, który jest kierowany na niego na podstawie jego zainteresowań, czy reklama PPC.

Na przykład gadżet do znajdowania kluczy kafelków licytuje w Google AdWords za słowa kluczowe, takie jak „jak przestać tracić klucze”. To słowo kluczowe wskazuje osobę poszukującą informacji, która może ostatecznie zdecydować się na zakup takiego produktu jak ich.

Jeśli kupujący kliknie reklamę PPC Tile i nie dokona konwersji, zostanie ponownie skierowany do reklamy na Facebooku. Ta reklama ponownie skupia się na zwiększaniu świadomości produktu, podkreślając korzystne cechy produktu:

2. Zainteresowanie

To, że klient zna nazwę Twojej marki, nie oznacza, że ​​jest gotowy do konwersji. Tu właśnie wkracza drugi etap ścieżki — zainteresowanie.

Na tym etapie Twoim celem jest umożliwienie klientowi głębszego nawiązania kontaktu z Twoją marką i korzystania z odpowiednich treści, które dostarczasz . Zaproś ich do obejrzenia Twoich historii na Instagramie, przeczytania Twojego bloga lub zapisania się do Twojego newslettera.

Oto przykładowy lejek sprzedaży dla marki Smart Nora zajmującej się handlem elektronicznym, która sprzedaje urządzenie zapobiegające chrapaniu. Osoba szukająca domowego testu na bezdech senny pojawia się na swoim blogu na temat:

Po dotarciu na stronę bloga zdobyli pewną świadomość marki. Marka prowadzi czytelnika do etapu zainteresowania za pomocą wyskakującego banera, aby zapisać się do biuletynu e-mail:

Jeśli dana osoba nie skorzysta z kuponu e-mailowego, Smart Nora kieruje do niej reklamę na Facebooku, która odnosi się bezpośrednio do jej obaw. Marka zachęca użytkownika do wypróbowania go za 50 USD zniżki.

Jeśli klikną tę reklamę remarketingową na Facebooku, osiągną trzeci etap lejka eCommerce: pożądanie.

3. Pragnienie

Ten etap przenosi klienta z zainteresowania do pragnienia z zamiarem zakupu.

Strony produktów odgrywają ważną rolę na tym etapie lejka sprzedaży eCommerce, ponieważ decydują o tym, czy dana osoba zdecyduje się dodać produkt do koszyka.

Zwiększ ich wydajność dzięki najwyższej klasy zdjęciom produktowym, ciekawym opisom i filmowi pokazującemu Twój produkt w akcji lub na modelu. Dodaj recenzje klientów, aby uzyskać dowód społeczny.

Treść uzupełniająca jest również ważna dla przenoszenia kupujących z przeglądarek do kupujących, więc upewnij się, że masz szczegółowe informacje o wysyłce, jasne zasady zwrotów i w razie potrzeby stronę z najczęściej zadawanymi pytaniami.

Jeśli kupujący opuści Twoją witrynę, przyprowadź ich z powrotem za pomocą kampanii e-mail z porzuconym koszykiem lub wyświetlaj reklamy, które śledzą ich w sieci z produktami, które prawie kupili.

W swoim e-mailu o porzuconym koszyku Sephora kładzie wszystko na stole. Oferują kupującemu 15% zniżki, przypominają, że ich produkty czekają w kasie, a nawet szarpią go za serce, wysyłając wiadomość „nie zostawiaj mnie” w imieniu swoich produktów. E-mail kończy się pochwałą kupującego za dokonane wybory i informacją o bezpłatnej wysyłce.

4. Akcja

Nareszcie kupujący nawraca! Ten etap lejka eCommerce opisuje ostatnią akcję zakupu Twojego produktu.

Optymalizacja strony kasy w celu ułatwienia zakupów ma kluczowe znaczenie na tym etapie ścieżki handlu elektronicznego.

Techniki CRO, takie jak uproszczone formularze, wolne miejsca na kody promocyjne i pasek postępu, mogą tutaj przesunąć igłę. Rozważ aktualizację oprogramowania koszyka na zakupy do wersji bardziej przyjaznej dla użytkownika. Może to mieć duży wpływ na zminimalizowanie porzucania koszyka.

Oto przykład lejka sprzedażowego eCommerce na Facebooku od marki materacy chłodzących Chili. Firma zaprojektowała dwa oddzielne środowiska reklamowe, jedno pod kątem świadomości marki, a drugie do ponownego kierowania na osoby, które odwiedziły witrynę i/lub dodały produkty do koszyka, ale jeszcze nie dokonały konwersji:

W przeciwieństwie do innych przykładów lejków sprzedaży eCommerce na Facebooku, które omówiliśmy powyżej, w przypadku Tile i Smart Nora ta reklama ma wyraźny zamiar zakupu. Reklamy zawierają wezwanie do działania typu „Kup teraz” w porównaniu z motywem edukacyjnym „Dowiedz się więcej”.

5. Lojalność

Gdy klienci dokonają konwersji, nadszedł czas, aby umieścić ich z powrotem na górze ścieżki. Ten „bonusowy” etap lejka eCommerce koncentruje się na ponownym zaangażowaniu jednorazowych kupujących i uczynieniu ich lojalnymi klientami.

Korzystaj z marketingu e-mailowego, aby oferować kupującym spersonalizowane rekomendacje produktów i tworzyć kampanie kroplowe, które promują sprzedaż i produkty, którymi mogą być zainteresowani, w oparciu o ich wcześniejsze zaangażowanie.

Poproś o recenzje produktów, aby przyciągnąć ich z powrotem do swojej witryny, i zachęć ich do udostępniania i śledzenia w mediach społecznościowych, gdzie możesz wysłać im nowe ekskluzywne kody promocyjne.

Porada dla profesjonalistów: Niech klienci wracają po więcej dzięki technice zaskoczenia i rozkoszy!

Konfiguracja lejka eCommerce

Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania, jeśli chodzi o lejki sprzedażowe eCommerce. Twój lejek eCommerce będzie zależeć od Twojego produktu, Twoich person i różnych ścieżek, którymi klienci obierają, aby wejść i podróżować przez Twój lejek eCommerce.

Czy klienci pochodzący z różnych kampanii reklamowych lub kanałów podążają różnymi drogami? Ile czasu zajmuje klientowi dokonanie konwersji, jeśli trafi on na Twoją stronę główną, a nie na stronę produktu? To są pytania, na które będziesz chciał odpowiedzieć.

Odkrycie optymalnego lejka eCommerce wymaga czasu. Będziesz także chciał zmierzyć swoje wskaźniki eCommerce, aby określić, które etapy ścieżki są najbardziej „przeciekające”. Innymi słowy, gdzie ludzie wychodzą ze ścieżki?

Możesz zacząć od śledzenia zachowań klientów na każdym etapie ich podróży, po dotarciu do Twojej witryny:

• Odwiedzający nawiguje do kategorii lub strony produktu.
• Dodają przedmiot do koszyka.
• Kupujący przegląda swój koszyk.
• Wchodzą w proces realizacji transakcji.
• Klient kończy kasę i pojawia się na stronie z podziękowaniami

Skonfiguruj te raporty dla różnych kanałów marketingowych i stron docelowych, aby określić, które ścieżki są bardziej skuteczne. Uważnie obserwuj następujące dane: ruch, współczynnik odrzuceń, współczynnik konwersji, współczynnik porzucania koszyka oraz sprzedaż i przychody.

Najlepsze praktyki optymalizacji lejka konwersji eCommerce

Aby ułatwić konwersje po dotarciu kupujących do Twojej witryny, zastosuj następujące sprawdzone metody:

• Twoja nawigacja powinna być przejrzysta i prosta . Ułatw kupującym znajdowanie kategorii produktów i dotarcie tam, gdzie chcą. W przypadku stron docelowych usuń nawigację, aby klient musiał się skupić tylko na przycisku „Kup teraz”.
• Używaj spacji i unikaj przytłaczania kupujących tekstem . Użyj swojej kopii, aby stworzyć przekonujące nagłówki i przekazać kupującym kluczowe informacje o produkcie. Następnie polegaj na białej przestrzeni i atrakcyjnych wizualizacjach, aby ją stamtąd zaczerpnąć.
• Usuń wahanie . Banery reklamujące bezpłatną wysyłkę i zwroty mogą zmniejszyć wahanie zakupu. Wdróż oprogramowanie, które może odpowiadać na pytania przedsprzedażowe, aby służyć jako osobisty konsjerż i odpowiadać na pytania. Wyświetlaj odznaki zaufania w zakresie bezpieczeństwa i prywatności wraz z prawdziwymi recenzjami klientów.
• Ponownie kieruj reklamy na wszystkich, którzy się odbijają, i nie pozwól im odejść bez oferty wyjścia . Wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia mogą uratować kupujących, zanim będziesz musiał wysłać wiadomość e-mail o porzuconym koszyku.
• Ułatw zakup . Oferuj wiele opcji płatności, w tym PayPal i Apple Pay. Pozwól ludziom wymeldować się jako goście. Skróć czas realizacji transakcji tak bardzo, jak to możliwe. Ekran kasy Shopify jest doskonałym przykładem:

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty od lat, czy przygotowujesz się do wprowadzenia nowej linii produktów do swojego sklepu eCommerce, zawsze możesz zoptymalizować swój lejek eCommerce, aby zwiększyć sprzedaż. Użyj tego jako przewodnika na początek!