Co to jest i jak zwiększyć konwersję w e-commerce
Opublikowany: 2022-09-02Współczynnik konwersji w e-commerce jest jednym z głównych wskaźników wykorzystywanych do mierzenia skuteczności określonych działań w e-commerce, takich jak kliknięcia banerów i reklam, rejestracje, wykorzystanie kuponów itp. Ale w bardziej makro służy również do pomiaru sukcesu sprzedaży w wirtualnym sklepie i w tym przypadku ważny jest pomiar współczynnika konwersji według segmentu.
Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak zwiększyć współczynnik konwersji e-commerce ? Wiedz, że nie jest sam. Jest to jedno z największych wyzwań w e-commerce, zwłaszcza w Brazylii , gdzie według Experian Hitwise wynosi około 1,65% .
A w niektórych przypadkach jest jeszcze niższy. Według wewnętrznej ankiety przeprowadzonej tutaj w SmartHint, w pierwszych 5 miesiącach 2022 r. współczynnik konwersji konsumentów, którzy nie wchodzili w interakcję z naszym systemem wyszukiwania i rekomendacji, osiągnął średnio 0,82% . Dobrą wiadomością jest to, że średnia osób, które weszły w interakcję z naszym rozwiązaniem, była o 276% wyższa , osiągając 2,27% .
W każdym razie wskaźnik ten ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdego e-commerce. Dlatego musisz zrozumieć, co to znaczy, jak ważne jest i jak je zwiększyć w swoim sklepie internetowym. I o tym będziemy mówić w tym artykule, w następujących tematach:
- Co to jest współczynnik konwersji?
- Jak ważne jest inwestowanie w strategie konwersji dla e-commerce?
- Jak mierzyć współczynnik konwersji?
- Poznaj współczynnik konwersji według segmentu e-commerce
- Jak poprawić współczynnik konwersji
- Jak często należy monitorować współczynnik konwersji e-commerce?
- Jakie błędy szkodzą współczynnikowi konwersji e-commerce?
- Współczynnik konwersji w e-commerce w Brazylii i na świecie
- Wniosek
Czytaj!
Co to jest współczynnik konwersji?
Współczynnik konwersji jest jednym z głównych mierników w e-commerce do mierzenia wyników działań marketingowych i sprzedażowych. Służy do mierzenia, czy strategie, które prowadzą użytkownika do jakiegoś działania, są skuteczne i różnią się w zależności od kontekstu, w którym są analizowane.
Możesz na przykład użyć go do pomiaru skuteczności banera na podstawie współczynnika konwersji otrzymanych kliknięć. Lub zmierzyć skuteczność wyskakującego połączenia w celu zapisania się do newslettera na podstawie liczby subskrybentów, które uzyskał.
Ale ogólnie mówiąc o współczynniku konwersji w e-commerce, mamy na myśli przede wszystkim liczbę dokonanych sprzedaży w porównaniu do liczby odwiedzin sklepu w określonym czasie.
Jak ważne jest inwestowanie w strategie konwersji dla e-commerce?
Inwestowanie w strategie konwersji jest niezwykle ważne dla każdego e -commerce, zwłaszcza gdy myślimy o współczynniku konwersji sprzedaży w sklepie internetowym.
Dzieje się tak, ponieważ nawet jeśli dużo zainwestujesz w generowanie ruchu w sklepie, nie przyniesie to nic dobrego, jeśli ci odwiedzający nie zamienią się w klientów. I to właśnie robią inwestycje w konwersję: pomagają przekształcić wizyty w sprzedaż, a co za tym idzie w zysk, zwiększając w ten sposób zwrot z inwestycji (ROI) całej firmy.
Jak mierzyć współczynnik konwersji?
Bez względu na rodzaj konwersji, który chcesz mierzyć, ogólnie rzecz biorąc, zawsze musisz podzielić liczbę podjętych działań przez liczbę użytkowników, którzy skontaktowali się z tym działaniem — nawet jeśli nie dokonali konwersji — a następnie pomnożyć przez 100, ponieważ ten współczynnik jest mierzony w procentach.
Załóżmy na przykład, że w ciągu jednego dnia Twój sklep odwiedziło 1500 osób, ale tylko 500 kupiło. Aby zmierzyć współczynnik konwersji Twojego sklepu w tym dniu, wykonaj następujące obliczenia: 500 ÷ 1500 x 100. Tak więc współczynnik konwersji Twojego sklepu w tym dniu wyniósł 33,33%.
Poznaj współczynnik konwersji według segmentu e-commerce
Jak wspomnieliśmy wcześniej, średni współczynnik konwersji e-commerce w Brazylii wynosi 1,65%, według Experian Hitwise. A według nowszej ankiety przeprowadzonej przez SmartHint, był jeszcze niższy wśród konsumentów, którzy nie wchodzili w interakcję z inteligentnym wyszukiwaniem , oknami rekomendacji , wyskakujące okienka retencji e hotsites : 0,82%.
W przypadkach, w których konsumenci wchodzili w interakcję z tymi narzędziami , współczynnik wyniósł 2,27% — różnica 276%.
Ale znajomość średniego współczynnika konwersji segmentu e-commerce jest jeszcze lepsza, ponieważ możesz bardziej asertywnie analizować, czy wydajność Twojego sklepu jest naprawdę satysfakcjonująca w porównaniu z konkurencją.
Sprawdź poniżej liczby za pierwsze 5 miesięcy 2022 r., zebrane przez SmartHint.
Rolnictwo
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 1,66%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 5,24%
Jedzenie i napoje
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,81%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 4,28%
Perfumy, kosmetyki i zdrowie
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 1,23%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 3,37%
Dom, ogród i dekoracja
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,69%
Współczynnik konwersji za pomocą SmartHint: 1,65%
zabawki/zabawy
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,63%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 1,77%
Sporty i wolny czas
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,82%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 2,08%
Elektronika i IT
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,54%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 1,58%
Urządzenia domowe
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,53%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 1,06%
Moda i dodatki
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,70%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 1,93%
Farmacia
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 1,26%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 3,40%
części samochodowe i akcesoria
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,55%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 1,87%
Sklep stacjonarny
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,92%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 2,07%
Materiał konstrukcyjny
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,57%
Współczynnik konwersji za pomocą SmartHint: 1,65%
Seks sklep
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,68%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 2,24%
sklep z tytoniem
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 1,16%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 4,17%
sklep zoologiczny
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,97%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 3,27%
Optyka
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 1,43%
Współczynnik konwersji z SmartHint: 2,85%
Dentysta
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 2,83%
Współczynnik konwersji za pomocą SmartHint: 6,15%
Księgarnia
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 1,33%
Współczynnik konwersji z SmartHint: 3,35%
Zabawki, artykuły imprezowe i dekoracyjne
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,63%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 2,23%
biżuteria i zegarki
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,84%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 1,79%
Przedmioty religijne/ezoteryzm
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 1,55%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 3,51%
maszyny/branże
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,82%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 2,36%
gry i akcesoria
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 1,02%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 2,94%
Meble do biura
Współczynnik konwersji bez SmartHint: 0,69%
Współczynnik konwersji ze SmartHint: 3,03%
Jak zwiększyć współczynnik konwersji na segment?
Znajomość współczynnika konwersji na segment znacznie ułatwia jego zwiększenie. Ale kolejnym podstawowym punktem jest bardzo dobre poznanie swoich odbiorców: czego naprawdę chcą, potrzebują i jak zachowują się w Twojej witrynie.
Wszystko w Twoim sklepie internetowym musi tam być, aby spróbować nawrócić Twojego klienta. W tym celu musisz dobrze zdefiniować swoich ludzi, a także możesz skorzystać z narzędzi do analizy zachowań użytkowników w serwisie.
Mając to na uwadze, należy pamiętać o wszystkim, co jest niezbędne, aby Twoje persony kupiły Twój typ produktu. Na przykład, jeśli prowadzisz sklep internetowy zajmujący się modą, z pewnością musisz poinformować o materiale, dostępnych kolorach, dopasowaniu i pokazaniu produktu na zdjęciach w wysokiej rozdzielczości i pod różnymi kątami – najlepiej z osobami noszącymi ubrania.
To właśnie te konkretne szczegóły będą miały znaczenie i pomogą zwiększyć konwersję sprzedaży w każdym segmencie e-commerce.
Porównaj swój współczynnik konwersji z konkurencją i sprawdź, czy jesteś powyżej lub poniżej średniej!
Jak poprawić współczynnik konwersji
istnieje kilka strategii sprzedażowych , które można zastosować w praktyce, aby poprawić współczynnik konwersji dowolnego e-commerce, niezależnie od segmentu. Sprawdź, jakie są poniżej.
Zapewnij dobre wrażenia z zakupów
Niewątpliwie jedną z głównych strategii zwiększania konwersji jest zapewnienie dobrego doświadczenia zakupowego . Oprócz wpływania na sprzedaż, wpływa to również na lojalność klientów i czyni z nich promotorów marki.
zapewnić użytkownikowi dobre DOŚWIADCZENIE , co wiąże się z zapewnieniem, że odniesie sukces w trakcie całej podróży zakupowej: od momentu wejścia do Twojego sklepu; szukaj produktów w wyszukiwarce ; otrzymywać odpowiednie rekomendacje ; umieścić produkty w koszyku; dokonać zakupu; otrzymuje produkt; a nawet wtedy, gdy musisz się skontaktować w przypadku wymiany lub zwrotu .
SmartHint to specjalista od rozwiązań e-commerce, które poprawiają doświadczenie zakupowe i zwiększają współczynnik konwersji. Zamów darmowe demo!
Angażuj się z grupą docelową
Im bardziej angażujesz się w kontakt z odbiorcami, tym bardziej Ci ufają, a to sprawia, że klienci przychodzą do Twojego sklepu o wiele bardziej zdeterminowani, aby dokonać zakupu.
Jednym ze sposobów nawiązywania relacji jest komunikowanie się i udostępnianie wysokiej jakości treści z określoną częstotliwością w sieciach społecznościowych; e-mailami; a nawet na blogu.
Inną taktyką, która bardzo pomaga, jest traktowanie Cię osobiście i niestandardowe , dzwonienie do Ciebie po imieniu i wysyłanie treści, które Cię interesują, w przypadku e-maili; oraz korzystanie ze spersonalizowanych okien rekomendacji , które sprawią, że poczuje, że otrzymuje zróżnicowane i wyjątkowe traktowanie.
Korzystaj z CRM
O CRM (customer relations manager, w języku angielskim lub portugalskim) to dobra inwestycja, jeśli chodzi o zwiększenie konwersji w e-commerce. Wśród najbardziej zróżnicowanych opcji na rynku najbardziej wyróżniają się te, które oferują większą sieć integracji. Uznaną marką w tej treści jest love CRM, z obszerną listą
funkcje, wskaźniki wydajności i optymalizacje.
Zainwestuj w autorytet marki
Inną bardzo ważną strategią zwiększania współczynnika konwersji jest inwestowanie w swój autorytet. Marka. To niezbędne, bo gdy klient już zna, podziwia i ufa marce, spontanicznie wchodzi na Twoją stronę, gdy potrzebuje sprzedawanych przez Ciebie produktów, a szanse na dokonanie zakupu są znacznie większe.
Ta strategia jest ściśle powiązana z poprzednią, to znaczy, gdy odnosisz się do społeczeństwa, również generujesz autorytet. Ale inne sposoby to inwestowanie w reklamę , biuro prasowe e partnerstwa z innymi markami i influencerami.
Postaw na dyferencjały i atrakcje
Można i należy również postawić na różnice i atrakcje, w końcu konsumenci coraz częściej wyszukują te same przedmioty na konkurencyjnych stronach. I w końcu wygrywa ten, który oferuje najwięcej korzyści.
W tym celu możesz zaoferować bezpłatną wysyłkę, szybką dostawę, kupony rabatowe, promocje „zdobądź 2, zapłać 1” i tak dalej.
Wyskakujące okienka OS z kuponami rabatowymi na produkty już oglądane są świetnymi sprzymierzeńcami w tego typu strategii i mają duży potencjał retencji i konwersji. Ich wydajność jest jeszcze lepsza, gdy prezentują błyskawicę promocyjną z zegarem odliczającym, ponieważ aktywuje to wyzwolenie pilności i znacznie zwiększa szanse na zakup.
Odkryj punkty rezygnacji
odkrywanie punktów porzucenia to kolejna taktyka, która może bardzo pomóc w poprawie współczynnika konwersji sprzedaży. W końcu nie ma nic lepszego niż bezpośrednie zaatakowanie ogniska problemu.
Na przykład, jeśli zauważysz, że większość klientów, którzy porzucają Twój sklep, robi to w części rejestracji, bardzo prawdopodobne jest, że w tej sekcji występuje problem z użytecznością. Dzięki temu, dokonując niezbędnych ulepszeń, klienci przestaną opuszczać witrynę i sfinalizują zakup.
Doskonałym narzędziem do tego jest Hotjar , ponieważ identyfikuje sposób interakcji użytkowników w witrynie.
Jak często należy monitorować współczynnik konwersji e-commerce?
Nie ma określonej częstotliwości monitorowania współczynnika konwersji w e-commerce, chociaż warto robić to z pewną regularnością. Wszystko zależy od Twojego segmentu, modelu biznesowego, a nawet momentu, w którym Twój sklep przeżywa.
Ale jak w przypadku innych metryk, co ważne, zaleca się ustalenie częstotliwości pomiaru i wyrobienie z tego nawyku . Jeśli zdecydujesz się mierzyć raz w tygodniu, rób to religijnie. Tylko wtedy będzie można zrozumieć, czy działania i inwestycje, które wkładasz w sklep, przynoszą pożądany efekt.
Jakie błędy szkodzą współczynnikowi konwersji e-commerce?
Oprócz zwracania uwagi na praktyki, które pomagają poprawić współczynnik konwersji, bardzo ważne jest również, aby być świadomym błędów, które mu szkodzą i których należy unikać. Sprawdź najważniejsze poniżej.
1) Produkty i tak opisane
2) Utrudnić konsumentowi dostęp do Twojego kontaktu
3) Mylący proces kasy
4) Wymagaj rejestracji przed zakupem
5) Wadliwy system wyszukiwania
6) Zdjęcia produktów, które nic nie mówią
7) Zaoferuj kilka metod płatności
8) Przestań wystawiać produkty
9) Mylące doświadczenie przeglądania
10) Niereagująca strona internetowa
1. Produkty opisane w jakikolwiek sposób
Postaw się na miejscu klienta. Jeśli szukałeś towaru w katalogu produktów, chciałbym przeczytać dobrze napisane, jasne, zwięzłe i jak najbardziej szczegółowe szczegóły dotyczące tego przedmiotu. Dałoby to zaufanie do produktu, a zwłaszcza w stosunku do marki. Ale gdyby było odwrotnie, gdyby opis był bardzo powierzchowny, bez szczegółów i z błędami ortograficznymi i/lub literowymi, z pewnością pomyślałbyś tysiąc razy przed sfinalizowaniem zakupu i powrotem na tę stronę.
2. Utrudnij konsumentowi dostęp do Twojego kontaktu
Często klient chce porozmawiać z obsługą, aby zadać pytania dotyczące produktu i/lub zakupu. Nie utrudniaj tego kontaktu, gdyż może to skłonić go do wycofania się z transakcji.
3. Mylący proces kasy
Innym czynnikiem, który może sprawić, że zrezygnujesz z zakupu i znacznie zaszkodzić współczynnikowi konwersji Twojego sklepu, jest pomyłka w kasie. Aby nie poddawać się, proś tylko o niezbędne informacje; zapisać dane klienta, aby nie musiał informować o wszystkim za każdym razem, gdy coś kupuje; i zapewnij minimalistyczną stronę zakupów bez reklam i nieistotnych elementów.
4. Wymaganie rejestracji przed zakupem
Bardzo częstym błędem w e-commerce jest zmuszanie konsumenta do rejestracji w celu dokonania zakupu. Oczywiście ważne jest, aby informacje o kliencie mogły się z nimi komunikować, ale nie rób tego obowiązkowo, ponieważ mogą się zdenerwować i opuścić witrynę. Jeśli chce kupić, nie utrudniaj. Niech dokonają płatności i zarejestrują się później, z własnej woli.
5. Wadliwy system wyszukiwania
Jednym z czynników, który znacząco wpływa na spadek współczynników konwersji, jest wadliwy system wyszukiwania. Dzieje się tak dlatego, że klienci, którzy są najbardziej zdeterminowani do zakupu, ci, którzy już dokładnie wiedzą, czego chcą, przechodzą od razu do pola wyszukiwania i wpisują to, czego szukają. I często sklep ma przedmiot, którego szukasz, ale wyszukiwanie nie jest w stanie go zwrócić z powodu literówek lub błędów w rejestracji produktu. Dlatego większość wirtualnych sklepów coraz częściej stawia na system inteligentnego wyszukiwania .
6. Zdjęcia produktów, które nic nie mówią
Oprócz opisów produktów dużą wagę mają również zdjęcia w momencie zakupu. Jeśli sklep ma zdjęcia niskiej jakości i/lub nie mają nic wspólnego z produktem, nie świadczy to o wiarygodności i kończy się ingerencją w decyzję o zakupie i współczynnik konwersji.
7. Zaoferuj kilka metod płatności
Liczba konsumentów online wzrosła, a wraz z tym profile się zróżnicowały. Oznacza to, że istnieją różne potrzeby. Podczas gdy jeden woli płacić gotówką, inny woli płacić w ratach kartą kredytową, płacić przelewem bankowym, a nawet zrobić PIX. Dlatego im więcej opcji płatności oferujesz, tym większe szanse na konwersję i odwrotnie.
8. Przestań wystawiać produkty
Dla mniej zdecydowanych klientów ważne jest, aby inteligentnie polecać i wymieniać produkty poprzez okna rekomendacji . W ten sposób dajesz więcej opcji i pomagasz w podejmowaniu decyzji . Ale jeśli tego nie zrobisz, na pewno stracisz dużo sprzedaży i będziesz miał niski współczynnik konwersji.
9. Mylące doświadczenie przeglądania
Nikt nie lubi wchodzić na stronę internetową, szukać informacji i ich nie znajdować. Tak więc, jeśli nie zainwestujesz w użyteczność, architekturę informacji i wszystko, co wiąże się z dobrym doświadczeniem użytkownika , z pewnością ucierpisz na niskim współczynniku konwersji.
10. Nieodpowiadająca strona internetowa
Z pewnością słyszałeś o wyrażeniu „najpierw telefon komórkowy”. Oznacza to myślenie o urządzeniach mobilnych i nadawanie im priorytetu nad komputerem za każdym razem, gdy tworzysz stronę internetową lub aplikację. Dzieje się tak, ponieważ użytkownicy coraz częściej korzystają z telefonów komórkowych do przeglądania Internetu. W ten sposób, jeśli nie masz responsywnej strony internetowej, która dostosowuje się do każdego rodzaju ekranu, będziesz miał złą konwersję sprzedaży.
Współczynnik konwersji w e-commerce w Brazylii i na świecie
W porównaniu ze średnią światową współczynnik konwersji w Brazylii jest nadal bardzo niski. W końcu, według brazylijskiego stowarzyszenia handlu detalicznego i konsumpcji, podczas gdy średnia światowa wynosi 4,14% , w Brazylii jest to mniej niż 2%.
Mówiąc dokładniej, współczynnik konwersji w brazylijskim e-commerce wynosi około 1,65% , według Experian Hitwise. Ale ta niska wartość nie jest charakterystyczna dla Brazylii. Średni współczynnik konwersji we Włoszech również wynosi około 1,6% . To właśnie Stany Zjednoczone , jeden z krajów, w których e-commerce jest najbardziej rozwinięty, osiągnęły 2,49% w pierwszym kwartale 2018 roku.
Te niskie liczby wynikają z faktu, że handel elektroniczny wciąż się rozwija, pomimo przyspieszonego wzrostu w ostatnich latach.
Konsumenci wciąż przyzwyczajają się do tego nowego modelu konsumpcji, więc często szukają w Internecie, ale w końcu kupują fizycznie. A nawet kiedy decydują się na zakup online, przeprowadzają wiele badań i porównań, więc wejście do sklepu nie oznacza faktycznego zakupu w nim.
Według ankiety przeprowadzonej we Włoszech, głównym powodem, dla którego włoscy konsumenci porzucają strony sklepów, jest słaba użyteczność lub brak pożądanych produktów, powód, który sprawia, że 42,8% użytkowników opuszcza stronę podczas przeglądania w poszukiwaniu produktu, a 11, 7, XNUMX% w momencie sfinalizowania zakupu. I wiemy, że te dane nie różnią się zbytnio od tego, co dzieje się w reszcie świata.
Faktem jest, że e-commerce ma wiele do rozwoju, ale wirtualne sklepy muszą być przygotowane i podjąć wszelkie niezbędne środki, aby generować ruch i zamieniać go w zysk.
Wniosek
Jak być może zauważyłeś, współczynnik konwersji jest niezbędnym elementem przetrwania każdego e-commerce. Może być używany do wielu celów i różni się znacznie w zależności od segmentu, a nawet w zależności od etapu, na którym znajduje się Twoja firma. W każdym razie wymaga wiele uwagi i inwestycji oraz musi być często analizowany.
Mamy nadzieję, że te treści okazały się przydatne i pomogą w Twojej misji zwiększenia współczynnika konwersji e-commerce i uzyskania najlepszych wyników.
Czy wiesz, że SmartHint pomógł już tysiącom wirtualnych sklepów w Brazylii i na całym świecie zwiększyć współczynnik konwersji nawet o 30% ? Odkryj te historie sukcesu!