[Niedobór e-commerce] Wskazówki, jak wykorzystać go jako strategię sprzedaży

Wyobraź sobie sytuację.

Zdecydowałeś się kupić produkt przez Internet i po porównaniu kilku modeli w końcu podejmujesz decyzję – ale poczekaj jeszcze kilka dni, aby to przemyśleć.

Typowe „na wszelki wypadek”.

A potem wyskakuje komunikat:

„W magazynie pozostały tylko 3 sztuki”.

Wiesz, że to może być pułapka, ale nic nie możesz poradzić na pojawiające się wątpliwości. A co, jeśli w magazynie pozostały tylko trzy pozycje, a kiedy wrócisz, nie ma już żadnych?

Postanawiasz więc nie ryzykować i kupować go jeszcze tego samego dnia.

Brzmi znajomo?

Ta strategia jest znana jako „niedobór” i jest stosowana przez wiele firm. To dość stara technika sprzedaży, która pozostaje tak samo skuteczna, jak nigdy dotąd, nawet w czasach zakupów online.

W rzeczywistości, jeśli użyjesz go właściwie, może być dla Ciebie bardzo potężnym narzędziem sprzedażowym.

Dlatego w tym poście powiemy Ci:

• Czym dokładnie jest niedobór
• 5 sposobów na wdrożenie go w swoim sklepie e-commerce
• Wskazówki, jak najlepiej z tego skorzystać

Żaden klient już nigdy nie powie Ci „Pomyślę o tym”.

Czym jest niedobór i dlaczego jest tak skuteczny

Niedobór to wyzwalacz psychologiczny – narzędzie, które daje trochę impulsu do wykonania określonej czynności (np. dokonania zakupu).

Ten wyzwalacz generuje poczucie pilności u użytkownika, informując go, że ma niewielkie szanse na zdobycie produktu (ponieważ wkrótce się wyczerpie, ponieważ zapasy są ograniczone itp.).

Dlaczego więc ten wyzwalacz działa tak dobrze?

Ponieważ na poziomie psychologicznym im coś jest rzadsze, tym wydaje się cenniejsze.

W konsekwencji wzrasta lęk przed utratą tego „czegoś” (i chęć zdobycia tego).

Zobaczmy kilka przykładów.

Jeśli kiedykolwiek rezerwowałeś pokój hotelowy w systemie Booking, wiesz, jak bardzo wyróżniają się one w wykorzystywaniu rzadkości, aby stworzyć poczucie pilności.

Spójrz na wyniki, które otrzymamy, jeśli szukamy noclegów w Londynie w sierpniu.

Według Booking, niektóre hotele mają tylko kilka wolnych pokoi. I używają czerwonej czcionki, aby nie pozostało to niezauważone.

Taką samą historię widzimy w przypadku witryn e-commerce, takich jak Amazon:

Tuż obok przycisku „Kup teraz” znajduje się ostrzeżenie, że w magazynie pozostał tylko jeden produkt.

Jak myślisz, ilu użytkowników odłoży zakup na później?

Niewiele.

5 sposobów na wykorzystanie niedoboru w Twoim sklepie e-commerce

Najbardziej podstawowym sposobem wykorzystania rzadkości jest poinformowanie klienta, że ​​produkt zostanie wyprzedany, tak jak w przykładach Amazon i Booking.

Istnieje jednak wiele innych sposobów wykorzystania wyzwalacza niedoboru, aby zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie internetowym.

Zobaczmy niektóre z nich.

1. Publikuj oferty na czas

Niedobór jest skuteczny nie tylko w przypadku produktów, ale może być również dobrą strategią zwiększania współczynnika konwersji Twoich ofert.

Oto trzy różne sposoby jego zastosowania.

️ A. Dodaj odliczanie do swoich ofert

O tym mówiliśmy już w tym poście o promocjach sprzedaży.

Wystarczy dodać do karty produktu odliczanie z informacją, że jest to tymczasowo obniżona cena (lub umieścić ją na kuponie rabatowym) , aby użytkownicy wiedzieli, ile czasu im zostało, aby ją otrzymać.

Na przykład tak robią to w Grouponie.

W tym przypadku uczucie niedostatku pojawia się na dwa różne sposoby:

1. Z dopiskiem „Pozostały limit czasu”
2. Z dokładną liczbą osób, które odwiedziły stronę w danym dniu

To mówi ci nie tylko, że oferta jest tymczasowa , ale także, że może wygasnąć przed spodziewanym terminem, jeśli większość z tych 600 osób skorzysta z niej przed tobą.

️ B. Zniżka dla nowych subskrybentów

To jest odmiana poprzedniego przykładu.

W takim przypadku oferta dotyczy tylko tych, którzy subskrybują Twoją sekwencję autoresponderów.

Tego rodzaju oferta jest znana jako „Tripwire” i ma jasny główny cel:

Zmień nowego abonenta w klienta tak szybko, jak to możliwe, stosując taktykę niedoboru.

Ponieważ, jak wiecie, kiedy użytkownicy kupują od Ciebie raz, łatwiej jest wzbudzić w nich lojalność i skłonić ich do ponownego zakupu.

️ C. Rabaty na produkty uzupełniające

Wyobraź sobie, że klient właśnie kupił koszulkę w Twoim sklepie internetowym.

Natychmiast dostają wiadomość e-mail z 12-godzinnym kuponem rabatowym na zakup kilku spodni, które pasują do koszuli.

Zwiększa to szanse, że kupią spodnie (nawet jeśli początkowo ich nie kupowali).

Powodem jest to, że nie tylko oferujesz im produkt komplementarny do tego, który właśnie kupili, ale także dajesz im możliwość zakupu go po niższej cenie przez kilka godzin.

2. Edycje limitowane

Od czasu do czasu niektóre marki wprowadzają na rynek ekskluzywne limitowane edycje swoich produktów z bardzo małym zapasem.

A jeśli któryś z Twoich klientów pokocha tę markę, możesz być pewien, że nie umknie tej okazji.

Gdy tak się stanie, wyślij swoim subskrybentom wiadomość e-mail z informacją, że nowy produkt został wprowadzony na rynek, a jego zapasy w Twoim sklepie są ograniczone.

Działa to również z produktami sezonowymi.

Starbucks i ich latte z przyprawami dyniowymi (które można zamówić tylko jesienią) są tego dobrym przykładem.

3. Produkty szybkiego obrotu

To normalne, że niektóre sklepy internetowe mają część swojego katalogu poświęconą produktom, których zapasy są bardzo ograniczone.

Tak jest na przykład w przypadku sklepów typu outlet lub sprzedających produkty przywracane fabrycznie.

Jak więc możesz go użyć, aby wygenerować większe poczucie pilności?

Jednym z przykładów jest utworzenie sekcji „Codzienne aktualizacje”, aby promować takie produkty.

Jeśli więc użytkownicy znajdą coś interesującego na tej stronie, będą wiedzieć, że ryzykują utratę tego, jeśli nie kupią tego od razu (bez konieczności przypominania im z odliczaniem obok).

4. Przedmioty niedostępne

Niektóre sklepy e-commerce ukrywają karty produktów, których zapas się skończył, jeśli nie myślą o ich szybkim uzupełnieniu.

Jednak spójrz na to, co Amazon robi w takich przypadkach:

Kiedy produkt jest niedostępny, nie tylko reklamują go, ale także wykorzystują to jako taktykę, aby zwiększyć sprzedaż.

Jak?

Oferując użytkownikowi możliwość wcześniejszego zakupu i otrzymania powiadomienia, gdy będzie ponownie dostępny.

To subtelny (ale niezwykle skuteczny) sposób powiedzenia klientowi: „ Już raz to zgubiłeś; czy zamierzasz zaryzykować po raz drugi?

Założę się, że niewielu podejmie ryzyko.

5. Bezpłatna wysyłka wrażliwa na czas

Zwykły komunikat „Kup dzisiaj i nie płać za wysyłkę”.

W takich przypadkach różnica bywa minimalna (około 5 lub 10 euro w zależności od wagi produktu) – ale to działa.

Oto post na temat siły bezpłatnej wysyłki i tego, jak z niej skorzystać, aby zwiększyć sprzedaż.

Wskazówki, jak najlepiej wykorzystać niedobór

Widziałeś już różne sposoby wykorzystania niedoboru w swoim sklepie e-commerce i jak potężne może to być narzędzie sprzedaży.

To powiedziawszy, powinieneś pamiętać o tych wskazówkach, jeśli chcesz prawidłowo używać tego wyzwalacza (i unikać działania przeciwko tobie).

1. Spełnij swoje obietnice

Nie próbuj oszukiwać swoich klientów.

Jeśli powiesz, że z danego produktu pozostało tylko 100 przedmiotów lub że bezpłatna wysyłka jest bezpłatna tylko dla pierwszych 20 kupujących, to musi to być prawda.

W przeciwnym razie Twoi klienci prędzej czy później się dowiedzą. A to będzie katastrofalne dla wizerunku Twojej marki.

Powinieneś także unikać robienia wyjątków.

Mówimy na przykład o tych klientach, którzy kontaktują się z Tobą z prośbą o skorzystanie z oferty, która wygasła kilka godzin temu.

Jeśli zaakceptujesz, możesz otrzymać jedną dodatkową sprzedaż, ale stracisz całą swoją wiarygodność przy następnym uruchomieniu oferty, w której liczy się czas.

2. Powiadom swoich klientów różnymi kanałami

Gdy jeden z Twoich produktów jest w ofercie, nie zadowalaj się dodaniem informacji na karcie produktu. Oprócz tego możesz również:

• Umieść baner na swojej stronie głównej.
• Pokaż rabat w wewnętrznej wyszukiwarce Twojej witryny.
• Wyślij newsletter do swoich subskrybentów.

Celem jest poinformowanie o ofercie każdego klienta.

3. Jasno wyjaśnij zalety produktu

Nikt nic nie kupi, jeśli nie będzie miał pojęcia, jak bardzo może to być dla niego przydatne, bez względu na to, jak wielkie jest poczucie pilności, jakie generujesz.

A nawet jeśli w końcu kupią, produkt może ich rozczarować i mogą go zwrócić.

Najlepszym sposobem, aby tego uniknąć, jest optymalizacja kart produktów przed uruchomieniem oferty.

4. Używaj z umiarem

To musiało Ci się kiedyś przydarzyć: zapisujesz się na listę mailingową firmy, ale jedyne, co otrzymujesz, to codzienny e-mail po e-mailu z ofertami flash.

Co robisz?

Najprawdopodobniej jesteś tak przytłoczony, że rezygnujesz z subskrypcji.

Jeśli użyjesz rzadkości zbyt agresywnie, po prostu stworzysz nieprzyjemne wrażenia dla klientów , a Twój sklep internetowy wywoła złe wrażenie na użytkownikach.

Czy chcesz zastosować niedobór w swoim sklepie internetowym?

Taktyka niedoboru jest bardzo skutecznym sposobem na zwiększenie liczby ofert flashowych i przekształcenie braku zapasów w narzędzie sprzedaży.

Teraz nadszedł czas na wdrożenie go w swoim sklepie internetowym – nie pozwól klientom opuszczać Twojej witryny bez dokonania zakupu.