Dlaczego dynamiczne ustalanie cen jest koniecznością dla sprzedawców e-commerce

Wyobraź sobie, że szukasz spodni narciarskich, ponieważ planujesz zimowy wypad w grudniu.

Ponieważ masz jeszcze na to kilka miesięcy, zapisałeś je na swojej liście życzeń, aby kupić je później.

Ale w listopadzie ponownie odwiedzasz sklep, aby je kupić, i teraz zdajesz sobie sprawę, że zamiast 40 dolarów są teraz 60 dolarów.

To nie tylko ten sklep; każdy inny również podniósł swoje ceny.

To musiało ci się przydarzyć, prawda?

Spokojnie: nie jesteś sam. To nie jest przypadkowe; odpowiada za to dynamiczna strategia cenowa.

Bardzo powszechna strategia cenowa, którą powinieneś wdrożyć już teraz, jeśli prowadzisz e-commerce (i jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż i zysk).

Chcesz wiedzieć, jak to wdrożyć?

Czytaj dalej, aby uzyskać porady.

Co to jest wycena dynamiczna?

Zacznijmy od początku. Co to jest wycena dynamiczna?

Mówiąc najprościej, jest to strategia, w której cena pojedynczego produktu różni się w zależności od różnych czynników.

Jest to ważne, ponieważ przy ustalaniu ceny swoich produktów wiele sklepów internetowych bierze pod uwagę tylko marżę zysku.

Jeśli dostawca sprzedaje im produkt po 30 USD, sprzedają go po 45 USD (co daje im 15 USD marży) i jest to cena, którą utrzymują przez cały rok.

Ale robiąc to, nie biorą pod uwagę:

• Zawodnicy.
• Podaż i popyt.
• Pora roku.
• Współczynnik konwersji niektórych produktów.

Jeśli weźmiesz to wszystko pod uwagę, możesz zacząć modyfikować swoją strategię cenową, a tym samym maksymalizować sprzedaż.

Teraz zobaczysz dlaczego.

5 sposobów zastosowania dynamicznej strategii cenowej w e-commerce (z przykładami)

Przyjrzyjmy się różnym sposobom stosowania dynamicznej wyceny.

1. Strategia oparta na cenie konkurenta

Załóżmy, że sprzedajesz laptopa za 800 USD; taką samą cenę jak konkurent.

Ale w dowolnym momencie jeden z największych, taki jak Amazon, postanawia wystawić ten laptop na sprzedaż za 650 USD.

Jeśli nie śledziłeś konkurencji, prawdopodobnie tracisz pieniądze, nawet o tym nie wiedząc. Ci, którzy mogli być Twoimi nabywcami, nie wahaj się ani chwili i idź bezpośrednio na Amazon, aby kupić ten laptop, gdy tylko zobaczą, o ile jest tańszy.

Dlatego ważne jest, aby monitorować konkurencję i kontrolować:

• Ceny
• Rabaty
• Oferuje
• Katalog produktów

Na przykład spójrz na wyniki, które otrzymujemy, gdy szukamy tego konkretnego laptopa.

Dopiero przyglądając się reklamom w Zakupach Google (jedna z funkcji Google Ads) widzimy, że ceny nie zmieniają się zbytnio w zależności od sklepu. Jest prawdopodobne, że „szpiegują” się nawzajem, aby dostosować ceny sprzedaży zgodnie ze strategią wdrożoną przez konkurentów.

Jednak nie zawsze musisz „obniżać poprzeczkę” zgodnie ze standardami konkurencji.

2. Ceny oparte na postrzeganej wartości

Kiedy mówimy o wyprzedaży konkurencji, pierwszą rzeczą, która przychodzi mi do głowy, jest sprzedaż tańszych produktów.

A nawet jeśli w niektórych przypadkach może to być dobry pomysł, jeśli ustawisz się jako najtańszy sklep w swojej branży, skończy się to utratą zysku.

Strategia cenowa oparta na postrzeganej wartości pozwala zrobić coś przeciwnego: sprzedawać więcej, nawet po wyższych cenach.

Najpierw przejrzyjmy coś:

Postrzegana wartość to kwota, jaką klienci byliby skłonni zapłacić za produkt zgodnie z ich postrzeganiem.

Oznacza to, że możesz zwiększyć cenę sprzedaży produktu, jeśli klient uzna, że ​​produkt jest tego wart.

Jak więc zmaksymalizować postrzeganą wartość?

• Z dobrym copywritingiem: jasno pokazując użytkownikowi korzyści płynące z Twojego produktu. Dobry copywriting może sprawić, że klient lepiej zrozumie, w jaki sposób ten produkt rozwiąże jego potrzebę (i dlatego postrzega go jako bardziej wartościowy).
• Poprzez swoją markę: jeśli posiadasz silną markę, jesteś w stanie ustalić wyższą cenę. Wyraźnym tego przykładem są marki takie jak Apple, których lojalni odbiorcy są gotowi zapłacić swoje ceny (nawet jeśli są wyższe niż ich konkurenci). Oto przewodnik, jak poprawić wizerunek marki w e-commerce.
• Oferując lepszą obsługę: nawet jeśli sprzedajesz droższy produkt, klient będzie skłonny zapłacić więcej, jeśli będzie miał pewność, że rozwiążesz jego wątpliwości i zaoferujesz mu korzystniejsze warunki niż konkurencja (elastyczna polityka zwrotów , co gwarantuje, że towar dotrze w dobrym stanie itp.). Generalnie chodzi o zaoferowanie klientowi jak najlepszego doświadczenia użytkownika.

Rytuały są tego dobrym przykładem.

Ich produkty kosmetyczne i wellness mają znacznie wyższą cenę niż średnia w branży. Sprawdź tę świecę zapachową za prawie 30 USD.

Na karcie produktu podkreślają relaksujące właściwości produktu: aromat i kojące naturalne składniki.

Poza tym Rituals ma silną markę, która ugruntowała swoją pozycję w sprzedaży cieszącego się uznaniem stylu życia.

W innych okolicznościach może się okazać, że zapłacenie 30 dolarów za świecę jest drogie. Ale ich klienci dostrzegają, że to, co kupują, jest warte tej ceny.

3. Strategia łączenia produktów

Ściśle związane z poprzednim punktem.

Product bundling polega na oferowaniu pakietu produktów w celu zwiększenia postrzeganej wartości.

Cena pakietu jest zwykle niższa w porównaniu do kupowania wszystkich produktów osobno (ale nie zawsze tak jest).

Przykładem mogą być opakowania kosmetyków sprzedawane przez Yves Rocher.

Ten pakiet zawiera zestaw do pielęgnacji całej twarzy: krem ​​na noc, krem ​​na dzień i kontur oczu. Nie tylko oferuje zestaw w obniżonej cenie, ale także dodaje pełny pakiet „przeciwstarzeniowy”, zamiast decydować, które produkty kupić.

4. Strategia oparta na czasie

Z pewnością zauważyłeś, że wraz z upływem czasu i wypuszczaniem nowszych wersji danego produktu, starsze stają się tańsze. Dzieje się tak w przypadku telefonów komórkowych, procesorów kuchennych, a nawet butów sportowych.

Zdajesz sobie również sprawę z tego, że kostium kąpielowy nie kosztuje tyle samo latem, ani zimą, tak jak w przykładzie spodni narciarskich.

Tak więc strategia ustalania cen oparta na czasie polega na modyfikowaniu cen produktów w zależności od:

• Jak długo jest na rynku: im więcej jest na rynku, tym taniej. Nawet w sklepach odzieżowych nowe kolekcje bywają droższe. Po kilku miesiącach kolekcja osłabnie, a ceny będą niższe.
• Pora roku (określona pora roku lub szczególny dzień): w Walentynki kompozycje kwiatowe bywają droższe. Dostajesz też coś przeciwnego; w niektóre dni ceny są niższe. Na przykład w Dniu Książki biblioteki zazwyczaj oferują zniżki, aby zachęcić klientów do zakupu.

Czy zapisałeś „dni specjalne” w swojej branży?

Zalecamy to zrobić i spróbować przedstawić oferty lub ekskluzywne pakiety w tych dniach, aby zobaczyć, jak zareagują Twoi odbiorcy.

5. Strategia penetracji rynku

Dodajesz nowy produkt do swojego katalogu?

W takim razie może jesteś zainteresowany wypróbowaniem nowej strategii penetracji rynku.

Chodzi o to, aby sprzedawać ten produkt po niższej lub „wdrożeniowej” cenie, aby ocenić zainteresowanie klientów.

Jeśli widzisz, że jest to bardzo pożądane, zamawiasz więcej jednostek. Z czasem, wraz ze wzrostem popularności produktu, zwiększysz jego cenę sprzedaży.

Innym sposobem zastosowania tej strategii jest oferowanie produktu po obniżonej cenie tylko w pewnym segmencie odbiorców ; na przykład swoim subskrybentom. W ten sposób otrzymasz recenzje klientów, które – jak wiesz – pomagają poprawić konwersję.

Niektóre firmy oferują nawet zniżkę w zamian za recenzje opublikowane przez użytkowników.

Na przykład, marka Hill's Pet, produkująca karmy dla zwierząt, zaoferowała zwrot od 2 do 5 USD przy zakupie torebki nowej karmy dla psów i kotów (Science Diet), aby zwiększyć popularność marki.

Czy stosujesz którąkolwiek z tych dynamicznych strategii cenowych?

Widziałeś, jak potężne mogą być dynamiczne strategie cenowe.

Miej na uwadze; jeśli nadużywasz ich, mogą stać się mieczem obosiecznym. Prędzej czy później Twój użytkownik to zauważy.

Nie oznacza to „nie używaj ich”, ale „rób to z umiarem”.

Przede wszystkim pamiętaj, aby zawsze oferować klientowi jakość obsługi i dobre wrażenia z zakupów.

To, w połączeniu ze strategiami takimi jak dynamiczna wycena, będzie kluczem do Twojego sukcesu.