Pozyskuj więcej potencjalnych klientów dzięki automatyzacji marketingu (4-etapowy proces)

Wszyscy są spragnieni leadów. Niezależnie od tego, jak świetne są nasze kampanie, nigdy nie jesteśmy zadowoleni z liczby leadów.

Ciężko pracujesz, aby pozyskać leady, ale czasami nie osiągasz pożądanych rezultatów. Innym razem po prostu męczy Cię obsługa miliona ręcznych zadań związanych z pielęgnowaniem tych potencjalnych klientów.

Wiesz już, jakie to trudne, ale czy zastanawiałeś się kiedyś, jak uprościć ten proces? Czy to naprawdę możliwe?

Mając wdrożoną strategię automatyzacji marketingu, możesz zdobyć złoto i ułatwić sobie życie, zdobywając i pielęgnując więcej potencjalnych klientów.

Automatyzacja marketingu może zwiększyć efektywność działań marketingowych i działań związanych z generowaniem leadów. Możesz użyć narzędzia do automatyzacji marketingu, aby zarządzać przychodzącymi potencjalnymi klientami, zamieniać odwiedzających w kupujących i dostosowywać każdą aktywność do wyniku.

Weźmy na przykład następujące działania użytkownika:

• Zapisz się na bezpłatną wersję próbną lub newsletter.
• Pobierz bezpłatny lead magnet lub raport.
• Umów się na bezpłatną rozmowę konsultacyjną ze swojej strony internetowej.
• Dołącz do webinaru lub kliknij link w wiadomości e-mail.

Działania te pokazują zamiar zakupu. Automatyzacja marketingu pomaga uchwycić tę „intencję” i automatyzuje proces interakcji i śledzenia potencjalnych klientów, aby zachęcić ich do płacenia klientom.

Czy marketing automation działa w przyciąganiu większej liczby leadów?

Firmy korzystające z marketingu odnotowują 451% wzrost liczby kwalifikowanych leadów.

Pozyskiwanie leadów dzięki automatyzacji marketingu

Wszystkie strategie automatyzacji marketingu składają się z 4 podstawowych kroków, aby zdobyć kwalifikowanego leada:

1. Daj się znaleźć w Internecie (przyciągaj leady).
2. Zamień odwiedzających w potencjalnych klientów.
3. Pielęgnuj przychodzące leady.
4. Zakończ sprzedaż z pomocą zespołu sprzedaży (jeśli prowadzisz firmę zajmującą się sprzedażą na wysokim poziomie).

Automatyzacja marketingu pomaga na wszystkich etapach przekształcania odwiedzających w kupujących.

Ogólnie rzecz biorąc, pierwszym wyzwaniem, przed jakim stają marketerzy w zatłoczonym świecie online, jest wprowadzenie ludzi w lejek. Oto prosty proces, dzięki któremu możesz zacząć przyciągać potencjalnych klientów za pomocą automatyzacji marketingu:

Krok 1: Zacznij tworzyć listę

Jeśli jeszcze nie zacząłeś z e-mail marketingiem, powinieneś zacząć teraz i zbudować e-mailową publiczność. Możesz poprosić odwiedzających witrynę internetową i osoby, które odwiedzają Twoje blogi, aby zapisały się na Twój biuletyn, np. Aherfs.

Innym świetnym pomysłem na przyciągnięcie subskrybentów wiadomości e-mail jest rozpoczęcie wyselekcjonowanego biuletynu e-mail. Jeśli co tydzień tworzysz dużo treści, możesz obiecać odwiedzającym, że będą co tydzień dostarczać do swojej skrzynki odbiorczej wybrane tematy i blogi, np. Tematy wybuchowe.

Posiadanie odbiorców poczty e-mail to świetny sposób na przekształcenie odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów i klientów.

Aby zebrać subskrybentów e-mail, musisz skorzystać z narzędzia do generowania leadów. Encharge obsługuje integrację z głównymi narzędziami do tworzenia formularzy, webinarów i witryn internetowych.

Krok 2: Stwórz magnesy wiodące

Załóżmy, że masz przyzwoity ruch w witrynie.

Opakowanie najcenniejszych treści jako magnesów na leady może być świetnym sposobem na rozpoczęcie planów generowania leadów.

Mamy kilka magnesów wiodących, których używamy na blogu Encharge. Sprawdź poniższy przykład:

Możesz nawet zmienić przeznaczenie istniejących postów na blogu na pliki PDF do pobrania, jeśli nie chcesz początkowo inwestować dużo czasu.

ConvertKit zamienia ich przewodniki w magnesy prowadzące do pobrania i przewodniki, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, którzy mogą zarejestrować się w ich usługach.

Oferując cenną zawartość jako ołowiany magnes, możesz wcisnąć stopę w drzwi. Następnie możesz użyć przepływów automatyzacji marketingu, aby monitorować i kwalifikować wysoce zaangażowanych potencjalnych klientów.

Krok 3: Napisz powitalną wiadomość e-mail

Niezależnie od tego, w jaki sposób potencjalni klienci trafią na Twój lejek, musisz dodać im spersonalizowany e-mail powitalny. To doskonała okazja do rozpoczęcia rozmowy i dostarczenia obiecanej wartości.

Powitalny e-mail to Twoje pierwsze wrażenie i tak jak w prawdziwym życiu, pierwsze wrażenia trwają całe życie.

Podczas przygotowywania tego e-maila pamiętaj o następujących kwestiach:

• Napisz powitalną wiadomość e-mail w osobistym i konwersacyjnym tonie, który buduje zaufanie.
• Wspomnij, jaką wartość uzyskają, gdy staną się częścią Twoich odbiorców poczty e-mail.
• Ustal właściwe oczekiwania dotyczące częstotliwości interakcji z nimi w przyszłości.

Automatyzacja marketingu może wywołać wiadomość powitalną dla nowych subskrybentów, ale w żadnym momencie Twój e-mail nie powinien wydawać się automatyczną odpowiedzią.

Osoby subskrybujące Twoją listę e-mailową oczekują od Ciebie osobistej i emocjonalnej odpowiedzi. Nie musisz spędzać dużo czasu na projektowaniu, ale pisz tak, jakbyś pisał do przyjaciela.

Jeśli obiecałeś coś w zamian za e-mail, nie zapomnij dostarczyć go od razu w pierwszym e-mailu.

Powyższy e-mail powitalny, którego używamy w jednej z naszych sekwencji e-mailowych, jest odpowiednim przykładem osobistego e-maila powitalnego, który został napisany w celu wywołania emocji, ustalenia właściwych oczekiwań, nawiązania kontaktu i sprawienia, by subskrybent poczuł się doceniony.

Krok 4: Skonfiguruj lejek automatyzacji

Zbudowanie przepływu pracy automatyzacji marketingu pomoże Ci przekształcić przychodzące leady w kwalifikowane leady marketingowe.

Wszystkie nowoczesne narzędzia do automatyzacji marketingu mają zautomatyzowane przepływy, segmentację użytkowników i funkcje personalizacji. Możesz użyć przepływów, aby zbudować relację z potencjalnym klientem, przyciągnąć jego uwagę i zachęcić go do konwersji na autopilocie.

Na przykład możesz użyć następującego zautomatyzowanego przepływu pracy, aby przekonwertować użytkownika próbnego na płatnego klienta:

1. Utwórz automatyczną wiadomość powitalną, w której znajdziesz najważniejsze funkcje produktu, filmy instruktażowe oraz informacje pomocy/wsparcia
2. Po 3 dniach od rozpoczęcia okresu próbnego może zostać wysłany drugi e-mail, który sprawdzi, jak sobie radzą, czy mają jakieś problemy lub potrzebują pomocy
3. Kilka dni później kolejny e-mail może podzielić się historiami sukcesu Twoich obecnych klientów, studiami przypadków i zapytać, czy czują, że zbliżają się do upragnionych celów.
4. Jeśli klient w okresie próbnym korzysta z wiadomości e-mail, możesz udostępnić ofertę specjalną zaledwie 3 dni przed końcem okresu próbnego.
5. Jeśli potencjalny klient nie wchodzi w interakcję z e-mailami, możesz utworzyć osobną listę, aby ponownie zaangażować go w dodatkowe treści.

Zautomatyzowane przepływy Encharge można skonfigurować z wyprzedzeniem za pomocą odpowiednich wyzwalaczy opartych na zachowaniu użytkownika. Spersonalizowane przepływy pracy można uruchamiać, gdy:

• Nowy gość zapisuje się do Twojego bloga lub biuletynu.
• Użytkownik wersji próbnej klika łącze w marketingowej wiadomości e-mail.
• Abonent otworzy powitalną wiadomość e-mail.
• Ktoś wchodzi w interakcję z ofertą na Twojej stronie docelowej.

Możesz również użyć narzędzia do tworzenia przepływów, aby zautomatyzować pielęgnację potencjalnych klientów, wdrażanie klientów, działania sprzedażowe i retargetowanie niezaangażowanych potencjalnych klientów za pomocą reklam w mediach społecznościowych.

Lead scoring dla kwalifikacji i pielęgnacji leadów

Jeśli otrzymujesz leady przychodzące dzięki przepływowi pracy marketing automation, gratulacje! Udało Ci się ukończyć pierwsze wyzwanie.

Ale bitwa nie jest jeszcze w połowie wygrana.

Zgódźmy się wszyscy na coś — nie każdy lead jest równy i wart poświęcenia czasu.

Automatyzacja marketingu pomogłaby ci „wyeliminować” czających się wśród odbiorców i pozyskać poważne leady wśród klientów. Nie chcesz, aby Twój zespół spędzał czas na niskiej jakości leadach, prawda?

Ocena leadów pomogłaby Ci zaoszczędzić dużo czasu. Pomogłoby to Twojemu zespołowi zidentyfikować nisko wiszące owoce (MQL) i zwiększyć przychody.

68% marketerów zgadza się, że lead scoring jest jednym z głównych źródeł przychodów w ich arsenale.

Lead scoring to potężna strategia, która pomaga zrozumieć szanse na konwersję.

Pomaga odróżnić „poważne” leady od „poważnych” leadów i przekazywać „gotowe do sprzedaży” leady zespołowi sprzedaży. Jeśli potencjalny klient ma wyższy wynik, jest bardziej prawdopodobne, że dokona konwersji.

Zachowanie użytkownika determinuje wzrost lub spadek lead score. Oto kilka przykładów:

Wykorzystanie automatyzacji marketingu do lead scoringu

Ocena potencjalnych klientów pozwala oceniać każdego potencjalnego klienta na podstawie jego zachowania, działań, interakcji i działań.

Narzędzie do automatyzacji marketingu pozwala zautomatyzować proces scoringu leadów poprzez przypisywanie wag pozytywnym (i negatywnym) działaniom. Na przykład, jeśli subskrybent otworzy wiadomość e-mail, ocena potencjalnego klienta wzrasta i na odwrót.

Dzięki Encharge wszystkie Twoje leady mogą być automatycznie oceniane na podstawie:

• Odwiedzone strony internetowe
• Liczba odwiedzin
• Wskaźnik otwarć e-maili i zaangażowanie
• Kliknięcia linków
• Przeczytane blogi
• Pliki do pobrania
• Czas trwania sesji

Firmy korzystają z ocen potencjalnych klientów, aby ustalić, czy warto poświęcić na dany lead więcej czasu. Zespoły sprzedaży mogą szybciej konwertować obiecujące leady dzięki punktom leadów. EverFruitDigital wykorzystuje metodę oceny potencjalnych klientów do pielęgnowania potencjalnych klientów za pośrednictwem marketingu e-mailowego i kwalifikowania potencjalnych klientów.

Encharge pozwala oceniać użytkowników i znajdować leady, które najlepiej pasują do Twojego produktu lub usługi. Dzięki ocenie potencjalnego klienta osadzonej w ogólnym przepływie pracy możesz uruchamiać personalizację, przesuwać potencjalnych klientów przez ścieżkę i szybciej kwalifikować potencjalnych klientów.

Użyj następującego przepływu pracy, aby pielęgnować potencjalnych klientów za pomocą metody oceny potencjalnych klientów:

• Twórz kryteria scoringowe, w których każde działanie zwiększa lub zmniejsza lead score.
• Rozróżnij wyniki i wagi na podstawie wartości działań. Odwiedzenie strony z cennikiem powinno bardziej zwiększyć wynik lead score niż otwarcie e-maila.
• Segmentuj użytkowników na podstawie wyników leadów i aktywuj spersonalizowane kampanie, aby przesuwać leady w dół ścieżki.
• Skonfiguruj automatyczne alerty dla zespołu sprzedaży, gdy ocena potencjalnego klienta osiągnie określony próg.

Dodatkowa wskazówka: oferuj dodatki, aby szybciej ocenić intencje i zakwalifikować potencjalnych klientów

Dzięki punktom potencjalnych klientów możesz szybko filtrować potencjalnych klientów za pomocą prostej taktyki udostępniania bardzo istotnej dodatkowej treści.

Gdy wyślesz e-mailem nieoczekiwaną, wartościową treść za darmo (lub ofertę), potencjalni klienci natychmiast ją złapią. Kto nie lubi odpowiednich gratisów?

Potencjalni klienci, którzy pobierają ofertę (lub treść) mają największe zamiary zakupowe (przynajmniej przez większość czasu). Subskrybenci ci mogą zostać podzieleni na segment „gorących potencjalnych klientów”, a zautomatyzowane przepływy pracy mogą zostać skonfigurowane w celu aktywacji procesu monitorowania i sprzedaży.

Zautomatyzowane przepływy w ramach Encharge pozwolą Ci przenieść proces kwalifikacji leadów na wyższy poziom.

Przekazywanie gotowych leadów do zespołu sprzedażowego

To jest moment, w którym sprowadzasz swój zespół sprzedaży i pozwalasz sprzedawcom „robić swoje”.

Potencjalni klienci z wysokimi wynikami potencjalnych klientów otwierają drogę do możliwości dla Twojego zespołu sprzedaży.

Ocena potencjalnych klientów pomoże Ci rozwiązać skargę dotyczącą „niewystarczająco kwalifikowanych potencjalnych klientów”. Skróci również cykl sprzedaży i zapewni, że każda minuta zespołu sprzedażowego zostanie poświęcona na godny lead.

Na przykład agencja marketingowa ZEWS wykorzystuje lead scoring do znajdowania i segmentowania bardzo zaangażowanych leadów. Użytkownicy z wynikiem 80+ są podzieleni na nową listę.

Za każdym razem, gdy potencjalny klient wchodzi do segmentu, zespół sprzedaży/rozwoju biznesu otrzymuje automatyczne powiadomienie o Slack lub powiadomienie e-mail, aby kontynuować współpracę z tymi potencjalnymi klientami.

Encharge umożliwia tworzenie automatycznych powiadomień dla sprzedawców, aby pomóc im szybko śledzić i szybciej zamykać sprzedaż.

Zwiększenie współczynnika konwersji dzięki profilom użytkowników

Automatyzacja marketingu zapewni wgląd w każde działanie, każdy krok i każdy zakręt podróży kupującego. Zapewni to, że Twój zespół sprzedaży będzie miał odpowiednie dane, informacje i treści, aby zamknąć transakcję.

Profile użytkowników w Encharge zapewnią wszystko, czego potrzebujesz, aby prowadzić owocną rozmowę z potencjalnymi klientami. Pełny obraz interakcji i podróży użytkownika ułatwiłby zespołowi sprzedaży odpowiedź na obawy i szybszą konwersję potencjalnych klientów.

Pomiar sukcesu automatyzacji marketingu

Pozyskiwanie leadów jest łatwiejsze, gdy masz pomocnika w automatyzacji marketingu. Ale czasami nawet Robin potrzebuje nadzoru.

Automatyzacja bez analizy wydajności może być niebezpieczna (a nawet marnotrawna). Każda strategia automatyzacji marketingu jest skuteczna, gdy zespoły doskonalą się w:

• Generowanie leadów

• Sprzedaż i konwersje
• Utrzymanie użytkowników

Możesz mieć oko na sukces automatyzacji, śledząc ważne wskaźniki KPI związane z tymi działaniami.

KPI do śledzenia sukcesu automatyzacji marketingu:

Ostateczne przemyślenia na temat pozyskiwania większej liczby potencjalnych klientów dzięki automatyzacji marketingu

Naucz człowieka łowić ryby, a już nigdy nie będziesz musiał go karmić. Korzystanie z automatyzacji marketingu jest takie samo. Jeśli spędzisz z nim trochę czasu, będziesz czerpać korzyści przez całe życie.

Na początku może wydawać się nieco skomplikowane, a nawet przytłaczające. Ale po wdrożeniu poprawiłoby to wysiłki związane z generowaniem leadów.

Upewnij się, że wybrałeś odpowiednie narzędzie do automatyzacji marketingu, dopasuj cele lead gen i ustaw odpowiednie metryki, aby śledzić swój wzrost. Jeśli potrzebujesz pomocy w wykonaniu któregokolwiek z tych kroków, nie wahaj się zarezerwować z nami krótkiego czatu.