Co to jest kampania e-mailowa kroplówki? Korzyści, przykłady i jak biegać?

Jeśli jesteś start-upem lub marką o ugruntowanej pozycji, e-mail marketing zawsze pozostanie kluczowym trybem w Twojej maszynerii marketingowej. Skuteczny marketing e-mailowy odgrywa ważną rolę w kierowaniu potencjalnych klientów dalej na ścieżce konwersji, tj. przekształcaniu ich w potencjalnych klientów, kwalifikowanych potencjalnych klientów marketingowych, kwalifikujących się do sprzedaży i ostatecznie płacących klientom.

Poza rekomendacjami innych osób i liderami opinii w branży, poczta e-mail nadal jest trzecim najbardziej wpływowym źródłem informacji dla odbiorców B2B. Prawie 59 procent marketerów B2B poleca pocztę elektroniczną jako najpotężniejszy kanał generowania przychodów.

Nie jest tajemnicą, że e-maile są najpotężniejszym kanałem marketingowym, który kieruje uwagę na pozyskanie klienta. W rzeczywistości, według WordStream, za każdego dolara wydanego na e-mail marketing zarobisz średnio 44 dolary. Według WebpageFx ponad 89 procent marketerów twierdzi, że poczta e-mail jest ich głównym medium napędzającym ich potok generowania leadów.

Konfigurowanie kampanii e-mailowych kroplowych może być bardzo przytłaczające dla nowicjusza, więc w tym artykule wyjaśnię, czym jest marketing kroplowy, dlaczego jest skuteczny i jak można go wykorzystać, aby dotrzeć zarówno do zaangażowanych, jak i niezaangażowanych użytkowników. Przejdźmy od razu do szczegółów!

Co to jest kampania e-mailowa?

Kampania e-mailowa, czyli cykl życia lub zautomatyzowana kampania e-mailowa, to technika marketingowa, która wykorzystuje automatyzację do dostarczania wiadomości e-mail w określonych punktach cyklu życia konsumenta. Na przykład firma prowadząca kampanię kroplową wyśle ​​wiadomość powitalną natychmiast po rejestracji, następną wiadomość dwa tygodnie później, a na koniec wiadomość e-mail „tęsknimy” po upływie miesiąca bez zaangażowania subskrybenta.

E-maile w kampanii kroplowej mogą być skoncentrowane wyłącznie na z góry określonej osi czasu lub mogą dostosowywać się do działań użytkownika. W pierwszym przypadku subskrybent otrzyma tę samą serię e-maili bez względu na to, co zrobi. W drugim przypadku sekwencja będzie reagowała na zachowanie klienta i dopasowywała wiadomości e-mail do jego działań — na przykład wysyłanie e-maila z pytaniem, jak podobał mu się ostatni zakup.

Oba te podejścia poprawiają się w dużym słabym punkcie konwencjonalnych wiadomości e-mail: klienci i potencjalni klienci ostatecznie rejestrują się w różnych momentach, więc bez automatyzacji wiadomości e-mail niektórzy subskrybenci nie otrzymają wiadomości e-mail wysłanych przed rejestracją.

Na przykład, jeśli uruchomisz kampanię na początku marca, a ktoś zarejestruje się pod koniec kwietnia, nowy subskrybent przegapi wiele świetnych e-maili. Ale jeśli korzystasz z kampanii kroplowej, będziesz mógł wyświetlać każdemu subskrybentowi tę samą serię, bez względu na to, kiedy się zarejestrują. Ponadto będziesz mógł dostosować go do zachowania dowolnego użytkownika, aby upewnić się, że Twoje e-maile są nadal ważne, a Twoi odbiorcy nie rezygnują z subskrypcji.

Jakie są zalety kampanii e-mailowych?

Krótko mówiąc, są na ogół bardziej skuteczne niż standardowe kampanie e-mailowe. Dzięki e-mail drips możesz nie tylko upewnić się, że wszyscy Twoi subskrybenci otrzymają konwertujące e-maile, ale także możesz dostosować kolejność w oparciu o zachowanie poszczególnych użytkowników. W marketingu e-mailowym kluczowa jest personalizacja: 70% millenialsów twierdzi, że denerwują ich marki, które wysyłają bezsensowne wiadomości e-mail i nie personalizują swoich doświadczeń.

Aby zobaczyć korzyści z kampanii e-mailowych, zacznijmy od jednego przykładu: powitalne e-maile. Według Białej Księgi Experian (PDF), współczynnik otwarć dla wiadomości powitalnych wynosi od 46% do 53%, co stanowi 2-3-krotność normalnego współczynnika otwarć wynoszącego 15-25%. Wiadomości powitalne, które są wysyłane natychmiast, mają jednak jeszcze wyższy współczynnik otwarć wynoszący 88% — 3-5x średni współczynnik otwarć.

Bez kroplówki e-mail nie byłbyś w stanie cieszyć się nagrodami z tak wysokiego wskaźnika otwarć. A bez automatyzacji utknęlibyście w regularnym, tygodniowym lub miesięcznym wysyłaniu zbiorczych e-maili powitalnych. Jest to nie tylko bardziej czasochłonne, ale po prostu mniej skuteczne.

Gdy Twoi subskrybenci zostaną dodani do Twojej sekwencji, możesz zacząć kierować swoje e-maile na podstawie aktywności użytkowników, co daje Ci wszystkie korzyści z dostosowywania. Badania po badaniu pokazują, że odpowiednie e-maile mają kluczowe znaczenie dla sukcesu kampanii e-mailowych: 91% klientów chętniej kupuje od marek, które wysyłają spersonalizowane oferty i sugestie, a 72% konsumentów w 2019 r. nadal angażuje się w marki, które wysyłają spersonalizowane materiały marketingowe. Zasadniczo kampanie e-mailowe mają dwie kluczowe zalety w porównaniu z tradycyjnymi kampaniami; to upewnienie się, że e-maile trafiają do właściwych osób we właściwym czasie.

Przykład e-mailowej kampanii kropelkowej

Więc teraz, gdy masz już za sobą kilka podstawowych zasad kampanii e-mailowych, spójrzmy na prawdziwy przykład. Kilka tygodni temu przeprowadziłem się do nowego domu i zacząłem go umeblować. Jak wielu innych, założyłem konto na Wayfair. Zaraz po zapisaniu się na ich listę mailingową otrzymałem ten powitalny e-mail:

Po pewnym czasie spędzonym na stronie i przejrzeniu kilku pozycji, otrzymałem ten następny e-mail dotyczący jednego z produktów, które oglądałem:

Następnie otrzymałem wiadomość e-mail o porzuconym koszyku:

Na koniec, trzy tygodnie po zarejestrowaniu się i nie złożeniu zamówienia, otrzymałem ten e-mail:

Ta seria czterech e-maili może być doskonałym przeglądem tego, jak wygląda kampania e-mailowa. Składa się z czterech najpopularniejszych rodzajów wiadomości e-mail z kampanii kroplowej: powitanie, rekomendacja, porzucone koszyki i kontynuacja. Więc co możesz dowiedzieć się z tej serii o strategii kroplówki Wayfair? Po pierwsze, Wayfair wykorzystał reaktywne wiadomości e-mail, a nie tylko wstępnie zaplanowane wiadomości e-mail. Ich sekwencja kroplówki reagowała na moje działania, przez co była dla mnie bardziej osobista i ważna.

Gdy zainteresowałem się meblem, otrzymałem maila, dzięki któremu nie zapomniałem o nim. Kiedy dodałem produkt do koszyka, a następnie go upuściłem, poinformowali mnie, że produkt sprzedawał się szybko, aby stworzyć poczucie pilności, a następnie popchnęli mnie, abym kliknął przycisk kasy. W końcu, po prawie miesiącu, gdy nie dokonałem żadnych transakcji, przysłali mi przypomnienie, że mam kod rabatowy, aby spróbować ponownie mnie zaangażować.

Początek to wprowadzenie, środek odpowiada na moje zachowanie, a koniec to e-mail, który podejmuje ostatnią próbę ponownego zaangażowania. Chociaż w końcu dokonałem zakupu wkrótce po otrzymaniu ostatniego e-maila, gdybym tego nie zrobił, zacząłbym otrzymywać mniej e-maili lub zostałbym podzielony na listę subskrybentów, z którymi Wayfair może spróbować ponownie nawiązać kontakt w późniejszym czasie.

Jak prowadzić kampanię e-mailową?

Jeśli korzyści płynące z marketingu e-mailowego są dla Ciebie atrakcyjne, oto kroki, które możesz podjąć, aby stworzyć własny:

Krok 1: Wyznacz cel

Bez konkretnego celu kampania będzie stratą czasu. Na początek oceń swoje obecne wyniki i określ, gdzie chcesz zobaczyć postęp. Na przykład, czy zbyt wielu leadów opuszcza swoje koszyki? Chcesz więcej zaangażowania?

Wyznaczając swój cel, bądź SMART, czyli konkretny, mierzalny, osiągalny, odpowiedni i ograniczony czasowo. Nie mów, że chcesz zwiększyć sprzedaż. Załóżmy, że w następnym miesiącu chcesz dokonać 2000 sprzedaży. W ten sposób będziesz mógł precyzyjnie ocenić sukces swojej kampanii i odpowiednio ulepszyć kolejną.

Krok 2: Podziel listę na segmenty

Segmentacja list jest sercem kampanii e-mailowych — dripy działają, ponieważ firmy mogą grupować subskrybentów na podstawie wzajemnej aktywności i wysyłać e-maile tylko do najbardziej zainteresowanych użytkowników. Aby stworzyć skuteczną kampanię, musisz wiedzieć, na jakie działania kierujesz, aby odpowiednio posegmentować potencjalnych klientów.

Rozważ swój cel i określ, na jakich działaniach musisz się skupić, aby go osiągnąć. Jeśli chcesz zwiększyć przychody, możesz pogrupować subskrybentów na podstawie rodzajów przedmiotów, które oglądali. Ewentualnie możesz podzielić listę na podstawie tego, jak długo osoby subskrybowały, jakie e-maile otworzyły lub wiek. Wymagania dotyczące segmentacji zależą wyłącznie od Ciebie, ale upewnij się, że pasują do Twojego celu.

Krok 3: Wybierz odpowiednie narzędzie do marketingu e-mailowego

Jeśli chcesz mieć skuteczne kampanie e-mailowe, będziesz potrzebować odpowiedniego narzędzia e-mail. Istnieje wiele narzędzi do e-mail marketingu i prawie wszystkie zapewniają funkcjonalność automatyzacji. Jeśli jednak Twoim priorytetem są kampanie kroplowe, sugeruję marketing e-mailowy AVADA. To narzędzie pozwala przechwytywać subskrybentów, wysyłać automatyczne wiadomości e-mail, segmentować listy, wysyłać wiadomości e-mail o porzuconych koszykach i wiele innych ważnych zadań w drip email marketingu. Jest bezpłatny i możesz go pobrać ze sklepu z aplikacjami Shopify.

Krok 4: Utwórz kopię i zaplanuj swoje e-maile

Kampanie e-mailowe typu Drip wykorzystują tę samą sekwencję e-maili dla różnych klientów. Dlatego zanim zaczniesz, musisz wymyślić dużą liczbę zabójczych e-maili, które możesz wysłać w różnych momentach cyklu życia klienta.

Na tym etapie możesz skorzystać z pomocy specjalisty, ponieważ wykwalifikowany copywriter znacznie zwiększy Twój zwrot z inwestycji. Jeśli zamierzasz sam zająć się kopią, upewnij się, że przetestowałeś kilka różnych kopii za pomocą testów dzielonych, aby przesyłać tylko najbardziej odpowiednie e-maile.

Gdy Twoje e-maile będą gotowe, musisz dowiedzieć się, jakie działania zamierzają podjąć. Podobnie jak copywriting, jest to tak samo sztuka jak nauka, a naprawienie tego wymaga wielu prób i błędów.

Krok 5: Uruchom kampanię i ulepszaj się w miarę postępów

Kiedy wszystkie elementy są na swoim miejscu, nadszedł czas, aby kampania oddała swoją moc. Ale twoja praca w tym momencie wcale się nie skończyła: nadal będziesz musiał monitorować jej sukces i wprowadzać zmiany w oparciu o wynik, który uzyskasz po drodze. Jeśli Twoja kampania ma ustaloną datę zakończenia, będziesz chciał ocenić jej sukces i wykorzystać wyniki do ulepszenia następnej.

4 przykłady niesamowitych kampanii kroplowych do kradzieży dzisiaj

Mam nadzieję, że masz ze sobą swoją czarną bluzę z kapturem (lub czarny kostium kota), ponieważ nadszedł czas, aby ukraść trochę inspiracji do następnej kampanii kroplówki! Zaczynajmy!

Kampania Win-Back Netflixa

W pewnym momencie Twój lojalny klient był zachwycony, że może z Tobą współpracować. Coś się jednak stało i widziałeś, jak odchodzą. Powody tego są proste: Twój klient znalazł lepszy produkt, zapomniał o Tobie lub nie chce już Twojego produktu.

Ponieważ konkurencja może być trudna dla firm oferujących podobne produkty/usługi, bycie mądrym w strategiach ponownego zaangażowania jest koniecznością. W tym scenariuszu najlepszą szansą jest dobrze przygotowana kampania kroplowa typu „win-back”, która jest dostosowana i wystarczająco kusząca, aby sprowadzić klienta z powrotem. Świetna kampania kroplówki z wygraną pochodzi z Netflix. Marka doskonale zdaje sobie sprawę ze strat poniesionych w wyniku utraconych subskrypcji. Aby rozwiązać ten problem, Netflix uruchomił inteligentną kampanię typu win-back, aby zmniejszyć wskaźnik rezygnacji i zwiększyć zaangażowanie.

Chociaż ten e-mail nie jest niczym specjalnym, Netflix ma na celu odzyskanie klienta, umieszczając jaskrawe wezwanie do działania. Jednak to nie jedyna rzecz, która pozwoli odzyskać utracone subskrypcje. Przez najbliższe trzy miesiące firma będzie przekazywać swoim byłym klientom serię e-maili zawierających wszystkie brakujące nowe filmy i seriale.

Pokazywanie ich nowo dodanych programów wraz z najlepszymi propozycjami użytkowników daje byłym klientom Netflix większą motywację do ponownego rozpoczęcia subskrypcji. Po serii dostosowanych promocji kroplówek Netflix wreszcie dostarcza ukierunkowane e-maile, aby pokazać swoim klientom, co muszą zrobić, aby doświadczyć wszystkich korzyści opisanych w sekwencji wiadomości e-mail.

Cała strategia win-back marki skupia się na poinformowaniu konsumenta, jak dobrze się bawił podczas subskrypcji. Tak więc preferowanie prostoty i pokazywanie konsumentom, dlaczego muszą ponownie zainwestować w Twoją markę, to wszystko, czego potrzebujesz, aby odzyskać utraconą sprzedaż.

Kampania Rekomendacji Pogodowych Patagonii

Przekształcenie pogody w sprzedaż to prawdziwa rzecz, a nie coś, co właśnie wymyśliłem! Jeśli znasz marketing oparty na pogodzie, to wiesz, o co w nim chodzi. Jeśli nie, dowiedzmy się o tym razem! Marketing pogodowy polega na wysyłaniu e-maili, których kopie i wizualizacje skupiają się na lokalizacji i warunkach pogodowych subskrybenta. Aby to zrobić, musisz wykorzystać moc automatyzacji e-mail marketingu, aby skonfigurować kampanię kroplową, która będzie pobierać dane pogodowe z danej lokalizacji.

Wszystko, co musisz zrobić, to zaoferować dostosowane sugestie, które są zgodne z prognozą pogody. Kiedy dostałem swoją pierwszą kampanię kroplową opartą na pogodzie, na zewnątrz było 5°C i już zastanawiałem się, czy kupić nową parę rękawiczek, czy piękny szalik. Ku mojej radości Patagonia dała mi to, czego potrzebowałem, aby obronić się przed niespodziewanymi niskimi temperaturami.

Skoncentrowany przekaz firmy sprawia, że ​​ta sekwencja kroplowa jest znakomitym przykładem spersonalizowanego marketingu e-mailowego eCommerce dla wyższych konwersji. Jednak sukces, który za tym stoi, polega na przekazywaniu klientom spersonalizowanych sugestii, które zaspokoją pilną potrzebę zmian środowiskowych. Oczywiście, aby zachęcić subskrybentów do zaangażowania się w kampanię kroplową opartą na pogodzie, musisz wysłać im proste wezwanie do działania.

Jak widać, minimalizacja jest zawsze najlepszym sposobem, aby to zrobić, zwłaszcza gdy musisz dostarczyć wiele CTA do różnych przedmiotów. Upewnij się tylko, że Twoje rekomendacje są zgodne z warunkami pogodowymi Twojego klienta; w przeciwnym razie możesz polecić niewłaściwy produkt.

Kampania cross-sellingowa Dollar Shave Club

Stworzenie idealnej strategii, która ma zainspirować klientów do większych zakupów, jest jednym z najtrudniejszych zadań, które wymagają odpowiedniego przygotowania, czasu i zaangażowania. Ok, a gdybym ci powiedział, że możesz to wszystko pominąć dzięki doskonałej kampanii kropelkowej?

Cross-selling to skuteczna taktyka promocyjna, która ma na celu rekomendowanie konsumentom dodatkowych produktów na podstawie ich historii zamówień i osobistych preferencji. Teraz, jeśli przyjmiesz tę strategię i zamienisz ją w kuszącą wiadomość e-mail, otrzymasz jedną z najbardziej udanych kampanii e-mailowych, która podniesie Twoją średnią wartość zamówienia (AOV) i zwiększy sprzedaż.

Aby opanować sztukę cross-sellingowej kampanii kropelkowej, podaruj swoim klientom coś, co sprawi, że pomyślą, że szkoda nie dodawać tego do koszyka. Dollar Shave Club to świetny przykład cross-sellingowej kampanii kroplowej. Jestem pewien, że słyszałeś już o tej marce. A przynajmniej natknęli się na ich wirusową stronę docelową i wideo! Oto kolejna sprytna kampania marketingowa:

Promocja cross-sellingu kroplówki Dollar Shave Club trafia we wszystkie właściwe nuty. Dlaczego? Przede wszystkim e-mail podsumowuje zamówienie klienta, pokazując przydatne informacje o każdym produkcie. Następnie kolejny segment oferuje konsumentom wspaniałą możliwość zakupu dodatkowych towarów, które uzupełniają ich początkowe zamówienie. Pamiętaj, że e-maile dotyczące sprzedaży krzyżowej muszą być proste i dobrze zaprojektowane, aby działały.

Nie zmieniaj ich w ohydne kampanie promocyjne, które będą krzyczeć: „Kup mnie teraz!. Zamiast tego użyj swoich promocji kroplowych, aby polecić: „Na podstawie Twojej historii zakupów myślę, że ten przedmiot również przyniesie korzyści”. To dobrze zorganizowana sprzedaż krzyżowa.

Kampania z limitowaną ofertą Leesy

Jedną z najpotężniejszych taktyk stosowanych przez setki marek są prawdopodobnie ograniczone promocje wyprzedażowe. Ale już to wiedziałeś, prawda? Te promocje e-mailowe działają, ponieważ mają kuszącą ofertę, której nie mogą przegapić Twoi subskrybenci.

Oczywiście, jeśli wypełnisz te kampanie odpowiednią motywacją i magicznym X-procentowym rabatem, uzyskasz eksplozję konwersji. Tutaj możesz zobaczyć, jak Leesa połączyła swoją limitowaną serię kroplówek z silnym wyzwalaczem sprzedaży:

Czarny piątek w lipcu, co? To jest kradzież! Nie tylko to, ale Leesa zapewnia jeszcze dwie wyjątkowe promocje, aby zmaksymalizować współczynniki klikalności i konwersji. Pierwszy z serii e-maili informuje swoich subskrybentów, że sprzedaż wkrótce się zakończy. Subskrybenci Leesy krzyczą: „Pospiesz się, niesamowita oferta wkrótce zostanie zrealizowana!”

Leesa ma więc w zanadrzu kolejnego sekretnego asa, aby poprawić konwersje. Abonenci, którzy nie dokonali zakupu w ograniczonym czasie wyprzedaży, spotkają się z małą niespodzianką:

Wyprzedaż została przedłużona! Wow, co za ulga! Ta sekwencja wiadomości e-mail jest jedną z najlepszych najlepszych praktyk, których możesz użyć w swojej kampanii e-mailowej. Podsumowując, przykłady Leesa Drip Email zapewniają subskrybentom niesamowite wrażenia:

• Najpierw dowiadują się o limitowanej sprzedaży Black Friday w lipcu,
• Następnie marka informuje ich, że umowa obowiązuje przez kolejne dwa dni i
• Wreszcie, podobnie jak w przypadku deus ex machina, ostatni e-mail informuje ich, że umowa jest przedłużana.

Wszyscy kochają dobrą sprzedaż, a Leesa wie, jak sprawić, by ich subskrybenci kupowali więcej dzięki tym sprytnym e-mailom marketingowym.

Ostatnie słowa

Otóż ​​to! Mam nadzieję, że ten artykuł dostarczył Ci cennych informacji o kampaniach e-mail marketingowych. Zachęcamy do pozostawienia komentarzy poniżej w celu dalszej dyskusji na ten temat.