Źle robisz generowanie leadów; Oto sposób Leadfeeder
Opublikowany: 2022-04-17W nieruchomościach chodzi o lokalizację, lokalizację, lokalizację.
Jednak w sprzedaży chodzi o leady, leady, leady.
Znalezienie potencjalnych klientów jest oczywiście kluczem do budowania udanego biznesu, ale znalezienie odpowiednich leadów jest trudniejsze niż się wydaje.
Przekaż listę słabo wykwalifikowanych kierowników ds. kont, a uzyskasz niską sprzedaż i wysoką churn. Poproś swoje SDR-y o zakwalifikowanie potencjalnych klientów, a możesz stracić potencjalnych klientów wysokiej jakości.
Istnieje mnóstwo artykułów o tym, jak generować więcej potencjalnych klientów. (Sami opublikowaliśmy nawet kilka z nich.) Zauważyłem jednak, że większość firm B2B nie ma problemów ze znalezieniem strategii generowania leadów do wdrożenia — ma problemy z wdrożeniem tych strategii we właściwy sposób.
W tym poście omówimy najpopularniejsze strategie generowania leadów B2B, wyjaśnimy, dlaczego nie działają — i przedstawimy kilka sposobów na zwiększenie ich skuteczności.
Uwaga: Leadfeeder identyfikuje nieznanych odwiedzających witrynę na podstawie ich adresu IP, dzięki czemu Twoja firma może śledzić. Zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny .
Najczęstsze taktyki generowania leadów B2B (i dlaczego nie działają tak dobrze, jak chcesz)
Nawet najlepiej dopasowane zespoły sprzedaży i marketingu mogą zawieść, jeśli chodzi o generowanie leadów. Niezależnie od tego, czy chcesz znaleźć więcej potencjalnych klientów, czy znaleźć lepszych potencjalnych klientów, istnieje duża szansa, że wdrożyłeś niektóre z poniższych taktyk generowania potencjalnych klientów.
Ale czy się mylisz? Oto, co powinieneś zrobić zamiast tego.
Treść bramkowana
Treści bramkowane, takie jak e-booki, białe księgi lub raporty, mogą być skutecznym sposobem na generowanie leadów. Sami korzystamy z tej strategii w Leadfeeder z naszymi przewodnikami dla zespołów sprzedaży i marketingu:
Skutecznie pomaga pozyskiwać więcej wykwalifikowanych potencjalnych klientów.
W końcu, jeśli odwiedzający witrynę są zainteresowani Twoimi treściami, istnieje duża szansa, że dobrze pasują do Twojej firmy.
Dobrze? Nie zawsze.
Istnieje kilka powodów, dla których treści bramkowane nie zawsze się sprawdzają. Czasami tworzone przez nas treści nie są wystarczająco wartościowe, aby złapać najlepszych potencjalnych klientów. Innym razem najlepsi potencjalni klienci nie wypełniają formularza.
Co więc możesz zrobić, aby jak najlepiej wykorzystać treści z bramkami?
Po pierwsze, upewnij się, że treści, które przeszukujesz, są wartościowe dla Twoich użytkowników. Powinna dotyczyć bardzo konkretnego problemu i zapewniać realne rozwiązanie. Nie możesz wrzucić losowego posta na bloga za bramę i oczekiwać, że zdobędziesz wysokiej jakości leady.
Po drugie, upewnij się, że potencjalni klienci są dobrze wykwalifikowani, zanim zaoferujesz im treści z bramkami. W Leadfeeder nie umieszczamy naszych zamkniętych treści na naszej stronie głównej.
Czemu? Ponieważ nie każdy, kto trafi na naszą stronę główną, jest gotowy do wejścia w nasz lejek sprzedażowy.
Umieszczając nasze treści z bramkami w odległości kilku kliknięć, użytkownicy mają czas, aby przeczytać niektóre z naszych bezpłatnych treści i dowiedzieć się więcej o tym, co robimy.
Ostatnim wyzwaniem związanym z treścią bramkowaną jest to, że nie wszyscy wypełnią formularz. Mimo że pasują do Twojego idealnego profilu klienta, niektórzy odwiedzający po prostu nie czują się komfortowo, podając swój adres e-mail.
Dobre wieści?
Nadal możesz kontaktować się z tymi leadami, które prześlizgują się przez szczeliny, za pomocą Leadfeedera.
Wszystko, co musisz zrobić, to zainstalować nasz niestandardowy kod śledzenia, a my będziemy śledzić użytkowników, którzy odwiedzają Twoją witrynę, ale nie wypełniają formularza. Następnie dopasowujemy tych odwiedzających do bazy danych kontaktów, aby poinformować Cię, gdzie pracują i z kim się skontaktować.
Co więcej, możesz śledzić, jakie strony przeglądają i filtrować według zamiaru. Na przykład możesz utworzyć niestandardowy filtr, aby wyświetlić osoby, które odwiedziły Twoją stronę z e-bookiem, ale nie trafiły na stronę „pobieranie” — co oznacza, że były wystarczająco zainteresowane, aby wyświetlić formularz, ale nie wypełniły go.
Webinaria
Podobnie jak w przypadku treści bramkowanych, webinaria oferują użytkownikom wirtualne zajęcia lub szkolenia w zamian za adres e-mail.
Problem polega na tym, że większość firm prosi tylko o adres e-mail — co oznacza, że otrzymujesz listę adresów e-mail, ale nie masz pojęcia, czy ci użytkownicy pasują do Twojego idealnego profilu klienta (ICP).
Oczywiście możesz przekazać tę listę swoim SDR-om, aby się zakwalifikować. Po zainwestowaniu czasu i zasobów w promocję, uruchomienie i prowadzenie webinaru możesz otrzymać garstkę przyzwoitych potencjalnych klientów.
Na szczęście jest lepszy sposób. Zamiast prosić o adres e-mail, użyj formularza, aby zadać inne kwalifikujące się pytania.
Na przykład Leadfeeder wykorzystuje edukacyjne seminaria internetowe, aby zebrać potencjalnych klientów i zakwalifikować ich, pytając o kraj, firmę i stanowisko rejestrującego. Oto zrzut ekranu z ostatniego seminarium internetowego z kontekstem.
Możesz również poprosić o informacje, takie jak branża, wielkość firmy lub inne informacje, które musisz określić, czy pasują do Twojego ICP.
Jasne, możesz uzyskać mniej rejestrujących się, jeśli masz długą formę, ale będziesz spędzać mniej czasu na sortowaniu dobrych i złych potencjalnych klientów.
Płatne reklamy
Pomiędzy spadkiem zasięgu organicznego w mediach społecznościowych a końcem plików cookie stron trzecich czasami trzeba zapłacić za grę. Płatne reklamy w sieciach takich jak Google, Bing i LinkedIn mogą być dobrodziejstwem dla firm B2B, które chcą dotrzeć do określonych nisz.
Problem?
Czasami płacisz docelowym użytkownikom, którzy wydają się idealnie pasować, ale nimi nie są. Co więcej, dzisiejsi użytkownicy znacznie częściej ignorują Twoją reklamę niż klikają ją.
Jak więc pozyskać lepszych potencjalnych klientów z płatnych reklam?
Zacznij od wykorzystania reklam retargetingowych, które są kierowane do użytkowników odwiedzających Twoją witrynę lub wchodzących w interakcję z Twoją marką. Jest to skuteczniejsze niż kierowanie do wszystkich, ponieważ docierasz do użytkowników, którzy już angażują się w Twoją markę.
Wezwania do działania w testach A/B mogą również poprawić współczynniki konwersji reklam, znajdując wiadomości, które najbardziej przemawiają do użytkowników.
Jednak prawdziwym kluczem do zdobywania lepszych potencjalnych klientów dzięki płatnym reklamom jest śledzenie użytkowników przez ścieżkę.
Większość użytkowników nie kliknie reklamy i od razu nie dokona zakupu. Mogą przeczytać post na blogu, śledzić Cię w mediach społecznościowych, może wrócić do Twojej witryny i sprawdzić stronę z cenami.
Dzięki Leadfeeder możesz śledzić użytkowników za każdym razem, gdy wracają do Twojej witryny, a następnie skontaktować się, gdy wyrażą wyraźną chęć zakupu.
Według badań przeprowadzonych przez Gartner, kupujący B2B spędzają 45% swojego czasu w lejku kupującego na samodzielnych poszukiwaniach, a tylko 17% swojego czasu na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami.
Oznacza to, że zanim porozmawiasz z większością potencjalnych klientów, przeprowadzili już większość swoich badań. Śledząc zachowanie użytkowników w witrynie, możesz skontaktować się z nimi, gdy są gotowi do zakupu, a zespół sprzedaży spędza mniej czasu na potencjalnych klientach, którzy nie dokonają konwersji.
Zimny zasięg
Zimne e-maile i zimne telefony to podstawa sprzedaży — ale czy tak powinno być?
Przy średnim współczynniku konwersji około 3%, cold call jest jedną z najmniej efektywnych metod sprzedaży.
Dlaczego więc to robimy? Ponieważ kiedy nie masz gorących leadów, zimne leady są lepsze niż ich brak.
Nie martw się, nie powiem ci, żebyś całkowicie zrezygnował z chodzenia na zimno. Polecam trochę rozgrzać leady.
Można to zrobić na kilka sposobów — możesz użyć szablonów e-maili sprzedażowych, aby utworzyć serię e-maili, dzięki czemu nie sięgasz do całkowicie zimnych leadów.
W Leadfeeder oparliśmy się również na marketingu opartym na koncie — gdzie kierujesz reklamy do konkretnych firm za pomocą niestandardowych kampanii, zamiast kierować reklamy na kilka firm i sprawdzać, które z nich się ugryzą.
Najlepszym sposobem na poprawę współczynników konwersji w ramach programu cold outreach jest nieco prostsze.
Metody sprzedaży społecznościowej pomagają w poznawaniu leadów. Może to być tak proste, jak badanie potencjalnych klientów na LinkedIn i interakcja z kilkoma postami przed skontaktowaniem się z nimi.
Zamiast pisać jedną nijaką notatkę i pompować ją do 50 połączeń na LinkedIn, poświęć trochę czasu na poznanie osób, które mogą skorzystać z Twojej oferty.
Kim oni są, co im się podoba? Jakie mają problemy? Świętuj ich zwycięstwa, a potem — w odpowiednim czasie — pokaż, jak możesz im pomóc. Jeśli zrobiłeś to dobrze, nie będziesz tylko kolejnym sprzedawcą; będziesz kimś, komu ufają.
Leadfeeder sprawia, że Twoje wysiłki związane z generowaniem leadów są bardziej efektywne
Masz dość wdrażania tych samych starych wysiłków związanych z generowaniem leadów i nie widzisz rezultatów? Leadfeeder to narzędzie do generowania leadów, które pomaga firmom B2B skuteczniej kwalifikować leady i kierować leady we właściwym momencie.
Jak to zrobimy? Śledząc i identyfikując odwiedzających witrynę, możesz zobaczyć, kto odwiedza Twoją witrynę i jakie strony przeglądają. Wtedy Twój zespół sprzedaży może skontaktować się z właściwą osobą we właściwym czasie.
Nawet lepiej? Oferujemy bezpłatny 14-dniowy okres próbny, więc możesz wypróbować Leadfeeder przed zakupem.