Czy outsourcing jest częścią procesu sprzedaży faktycznie działa?

Myślisz, że outsourcing to idealny sposób na rozpalenie lead gen lub sprzedaży? Wstrzymać. Zanim wskoczysz i zaczniesz zastawiać części procesu sprzedaży, musisz rozważyć kilka rzeczy – na przykład dowiedzieć się, jak outsourcing pasuje do Twojej strategii sprzedaży, którą funkcję sprzedażową zlecić na zewnątrz lub jak znaleźć idealnego partnera outsourcingowego dla swojego wymagania. Ale nie martw się, mamy wiedzę na temat outsourcingu sprzedaży.

Przygotuj się na historię dwóch niedoszłych potentatów hot dogów i pomyłki w outsourcingu, która doprowadziła do upadku ich rozwijającego się imperium.

Dorastając, mój partner i jego brat zdali sobie sprawę, że inne dzieciaki z kluczem od zatrzasku, które były same w domu po szkole, były głodne. Nie zawsze były dostępne przekąski. Niektórym dzieciom nie pozwolono nawet korzystać z kuchenki mikrofalowej, nie mówiąc już o zbliżaniu się do kuchenki bez nadzoru.

Młodzi bracia postanowili rozwiązać lokalny problem wygłodniałych dzieci, sprzedając hot dogi od drzwi do drzwi. Mój przyszły mąż i jego brat podgrzewali hot dogi w domu i sprzedawali je dzieciom z sąsiedztwa. Wydaliby dochód na cukierki za grosze.

Potem bracia zdali sobie sprawę, że mogą zarabiać na cukierkach ORAZ spędzać więcej czasu na graniu w gry wideo, jeśli zlecą na zewnątrz najbardziej żmudną część: sprzedaż. Zamiast włóczyć się po okolicy, przedsiębiorcy zatrudnili młodszego przyjaciela jako swojego przedstawiciela handlowego .

Początkowo bracia praktycznie pływali w cukierkach, mimo że prawie cały czas spędzali na graniu w gry wideo. To znaczy, dopóki matka sprzedawcy się nie dowiedziała i został zmuszony do rezygnacji. Bez sprzedawcy szybko rozkwitające przedsiębiorstwo zajmujące się hot dogami upadło.

Morał z tej historii jest taki, że być może również zastanawiałeś się, czy outsourcing części procesu sprzedaży może dać przewagę sprzedaży bez konieczności zatrudniania w firmie. Ale odpowiedź nie jest czarno-biała. Partnerstwo handlowe może być świetnym sposobem na zwiększenie wysiłków sprzedażowych bez zaangażowania lub kosztów zatrudniania pełnoetatowych specjalistów ds. sprzedaży, ale nie jest to rozwiązanie uniwersalne.

Outsourcing sprzedaży pozwala „przerzucić” czynności, które uważasz za czasochłonne lub przytłaczające, i powierzyć je komuś innemu. Wtedy Ty i Twój wewnętrzny zespół sprzedaży macie więcej czasu na takie rzeczy, jak zawieranie transakcji i zarządzanie własnymi codziennymi działaniami.

Ale szczerze mówiąc, są pytania, na które musisz odpowiedzieć, zanim zdecydujesz, czy outsourcing sprzedaży jest odpowiedni dla Twojego zespołu sprzedaży , procesu i oczywiście wyników. W końcu nie chcesz zlecać działań sprzedażowych bez zastanowienia i skończyć z tym, że zniweczy wszystkie Twoje napędzane słodyczami marzenia.

Więc wskoczmy.

Czym jest outsourcing?

Outsourcing to proces uzyskiwania towarów i usług od zewnętrznego dostawcy. Zasadniczo jest to przekazanie działania do zewnętrznego źródła, a nie zlecanie jej wykonania przez wewnętrzne.

Termin „outsourcing” często niesie ze sobą pewne negatywy, co na ogół wynika z panującego stereotypu, że wszystkie firmy zlecają usługi zagranicznym dostawcom, którzy odbierają miejsca pracy lokalnym pracownikom, świadczą kiepskie usługi i dodają niepotrzebne komplikacje. Ale nie zawsze tak jest.

Czym jest outsourcing sprzedaży?

Outsourcing sprzedaży to proces zatrudniania podmiotu zewnętrznego do wykonania określonych zadań związanych z cyklem sprzedaży. Jest często używany przez firmy do zwiększania wolumenu sprzedaży bez zatrudniania lub dodawania zasobów wewnętrznych do swojego zespołu sprzedaży.

Jak działa outsourcing sprzedaży?

Firmy mogą zlecić na zewnątrz całe swoje siły sprzedaży lub ich część. Na przykład firma może zdecydować się na outsourcing aspektów sprzedaży lub obsługi klienta określonej linii produktów lub segmentu. Niektóre, zwłaszcza startupy, zlecają całą sprzedaż jako strategię wejścia na rynek, aby jak najszybciej zacząć pozyskiwać potencjalnych klientów.

W tym celu firma współpracuje z zewnętrzną, zewnętrzną firmą w celu wykonania określonej funkcji sprzedażowej. Z tego powodu sprzedaż outsourcingowa jest czasami określana jako „rent-a-rep”.

Dostawca outsourcingowy (lub przedstawiciel handlowy) jest zwykle wynagradzany na podstawie uzyskanych wyników, niezależnie od tego, czy jest to liczba zamkniętych sprzedaży, wygenerowane przychody ze sprzedaży, liczba wygenerowanych kwalifikowanych leadów, czy inny uzgodniony miernik.

Dlaczego firmy zlecają outsourcing?

Firmy decydują się na outsourcing działań z wielu powodów , ale większość uzasadnień koncentruje się na zmniejszeniu kosztów i wymaganych zasobów, poprawie koncentracji i przyspieszeniu wzrostu.

Oto krótkie spojrzenie na niektóre z najczęściej cytowanych powodów wyboru outsourcingu:

Plusy i minusy outsourcingu sprzedaży

Outsourcing sprzedaży nie jest jednak idealnym wyborem dla każdej firmy. Niektórzy dyrektorzy generalni, w tym Kyle Racki w Proposify , nie zgodziliby się na początku outsourcingu sprzedaży, sugerując zamiast tego, że startupy polegają na swoich założycielach jako ekspertach ds. sprzedaży, dopóki przepływ środków pieniężnych nie pozwoli im rozpocząć budowania wewnętrznego zespołu sprzedaży .

Outsourcing części (lub całości) procesu sprzedaży wymaga zarządzania relacjami między zespołem rekrutacyjnym a dostawcą outsourcingu, aby upewnić się, że kupujący nie zdaje sobie sprawy, że przedstawiciel handlowy, z którym współpracuje, nie jest wewnętrznym sprzedawcą. Oto niektóre z głównych zalet i wad outsourcingu sprzedaży:

Plusy

• Sprzedaż outsourcingowa może zwiększyć przychody bez proporcjonalnego zwiększania kosztów ogólnych.

• Może to być dobra opcja, jeśli Twój zespół sprzedaży działa na niestabilnym lub zmiennym rynku, a Ty nie chcesz zatrudniać i zwalniać przedstawicieli handlowych, gdy sytuacja się zmienia.

• Zasadniczo nie musisz płacić zewnętrznym przedstawicielom handlowym wynagrodzenia podstawowego, ponieważ wynagrodzenie często zależy od wyników lub wyników sprzedaży.

Cons

• Zlecanie sprzedaży na zewnątrz wiąże się z ryzykiem utraty reputacji, ponieważ strona trzecia będzie obsługiwać relacje z klientami.

• Będziesz musiał poświęcić czas na budowanie relacji z dostawcą outsourcingu (i zewnętrznym zespołem sprzedaży) oraz zarządzanie umową, aby zapewnić jakość i wyniki, jakich oczekujesz.

• Może wystąpić więcej kosztów początkowych i/lub jednorazowych w porównaniu z zatrudnieniem wewnętrznym, ponieważ wynagrodzenie, prowizje i inne koszty zatrudnienia mogą być rozłożone w czasie.

Plusy i minusy outsourcingu lead generation

Poszukiwanie, docieranie na zimno, marketing i reklama mogą być trudne i czasochłonne we własnym zakresie. Te działania związane z generowaniem leadów wymagają wielu badań, tworzenia treści, technologii i innych narzędzi, co oznacza, że ​​wymagają również wielu zasobów.

Generowanie leadów może być również sytuacją „uczty lub głodu”, zwłaszcza gdy firma intensyfikuje swoje działania marketingowe, przenosi się na wyższą pozycję, wchodzi na nowy rynek lub zmienia swoje rynki docelowe. Niespójne generowanie leadów sieje spustoszenie w limitach sprzedaży.

Plusy

• Outsourcing generowania leadów skraca lub eliminuje czas potrzebny na rozwój, który jest potrzebny, aby pozyskać przedstawicieli ds. rozwoju biznesu lub przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży, którzy prowadzą działania promocyjne.

• Większość zatrudnionych wewnętrznie handlowców wychodzących jest mniej doświadczonych, a zatem mniej skutecznych w pozyskiwaniu wartościowych leadów. Doświadczony, outsourcingowy zespół sprzedaży może być bardziej produktywny.

• Dzięki wyszukiwaniu nowych klientów Twój wewnętrzny zespół sprzedaży może skoncentrować się na negocjacjach i zamknięciu z istniejącymi potencjalnymi klientami.

Cons

• Znalezienie wiodącej firmy outsourcingowej, która odpowiada Twoim potrzebom i naprawdę dba o sukces Twojego zespołu sprzedaży, może być trudne.

• Jeśli polegałeś na potencjalnych klientach przychodzących, możesz mieć martwe punkty, które musisz naprawić, zanim będziesz mógł zlecić udaną kampanię wychodzącą. Na przykład mogłeś nie słyszeć wszystkich zarzutów, jakie może wywołać chłód . Być może będziesz musiał zagłębić się w badania rynku i osobowości kupujących , zanim będziesz w stanie z powodzeniem zlecić generowanie leadów na zewnątrz.

• Baza wiedzy i procesy związane z działaniami związanymi z generowaniem leadów będą znajdować się poza twoim działem i firmą, co może skomplikować sprawy, jeśli zdecydujesz się wprowadzić je później do domu.

Czy outsourcing sprzedaży jest dla Ciebie?

Teraz, gdy rozmawialiśmy już o tym, jak inne firmy zlecają sprzedaż na zewnątrz, nadszedł czas, aby przyjrzeć się własnemu procesowi sprzedaży i określić, czy outsourcing sprzedaży jest dla Ciebie odpowiedni. Oto kilka rzeczy do rozważenia:

Czy obecnie masz to, czego potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele?

Twój zespół sprzedaży będzie miał do osiągnięcia wskaźniki, cele i limity. Jeśli nie masz zasobów, których potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele, i nie masz możliwości ich wewnętrznego wprowadzenia, outsourcing sprzedaży może być skutecznym sposobem na osiągnięcie tego celu.

Czy jesteś gotów zrezygnować z jakiejś miary kontroli?

Istnieje zrozumiały impuls, aby wszystkie funkcje sprzedażowe utrzymywać we własnym zakresie i pod Twoim bezpośrednim nadzorem. Może być trudno zaufać innym, że wykonają pracę. W przeciwieństwie do podejścia wewnętrznego nie będziesz w stanie omówić każdego szczegółu z zewnętrznym zespołem sprzedaży.

Ale jako kierownik sprzedaży wiele twoich wyników i tak jest poza twoimi rękami, prawda? Jeśli nie zarządzasz mikrozarządzaniem, nie będziesz angażować się w/nadwyżką każdej czynności, którą wykonują Twoi wewnętrzni przedstawiciele handlowi.

Jaka jest twoja roczna wartość kontraktu (ACV)?

Jeśli jest niski, możesz nie generować wystarczających przychodów ze sprzedaży, aby uzasadnić na przykład, że zewnętrzna generacja leadów sprowadza te „mniejsze ryby” do zamknięcia. To samo w przypadku bardzo krótkich cykli sprzedaży i sprzedaży nieukierunkowanej na osobę (tj. i tak sprzedajesz wszystkim, więc outsourcing generowania leadów może nie być pomocny).

Jaki wpływ będzie miał outsourcing sprzedaży na kulturę Twojej firmy?

Myśl o przeniesieniu części cyklu sprzedaży na stronę trzecią brzmi obiecująco w teorii, ale w rzeczywistości może być inna. Obecni pracownicy mogą mieć wrażenie, że są zastępowani, że wykonują kiepską pracę lub że ich stanowisko zostanie zlecone na zewnątrz. Może to również powodować zamieszanie wokół tego, kto jest odpowiedzialny za jakie zadania i wyniki, jeśli nie jest to odpowiednio komunikowane od samego początku.

6 pytań, które należy zadać rozważając współpracę z firmą outsourcingową sprzedaży

Jeśli zdecydujesz, że outsourcing części lub całego procesu sprzedaży jest odpowiedni dla Twojej firmy, znalezienie renomowanych dostawców do współpracy handlowej jest największym czynnikiem sukcesu. Oto pytania , które należy zadać podczas weryfikacji potencjalnego partnera outsourcingowego:

Jakie są ich osiągnięcia?

Jak wygląda historia doświadczeń sprzedawcy? Z kim jeszcze pracowali i jakie rezultaty dla nich stworzyli? Czy to jakość pracy?

Podobnie jak w przypadku użycia dowodu społecznego, aby sprzedać potencjalnego klienta w swojej ofercie, zapytaj potencjalnego partnera outsourcingowego, czy ma jakieś studia przypadków, referencje lub inne materiały, które wykazują jego zdolność do wykonywania dowolnej funkcji sprzedaży, którą chcesz zlecić na zewnątrz.

Jak obsadzają i szkolą swój zespół?

Czy outsourcowany zespół jest wewnętrzny, czy z kolei firma zleci wykonanie Twojego kontraktu ? Czy ludzie będą oddani wyłącznie Tobie, czy będą pracować nad wieloma kontraktami i kampaniami jednocześnie? Jak rekrutują i szkolą?

Jaki jest ich zwykły plan ataku?

Z jakich kanałów będą korzystać? Jaka jest mieszanka — telefon, e-mail, czat? Jakiej taktyki używają? Jak wygląda ich stos technologii sprzedaży ?

Jak będzie zarządzany Twój związek?

Jak będzie wyglądał Twój związek? Jak będzie zarządzany? Jakie zaangażowanie czasowe będzie od Ciebie potrzebne?

Co dzieje się z danymi?

Gdzie znajdują się dane ? Czy leady i ich dane kontaktowe itp. należą do Ciebie? A może te informacje pozostają u dostawcy, ewentualnie do ponownego wykorzystania z innymi klientami (może nawet konkurencją)?

Jak będzie wyglądał sukces?

Skąd będziesz wiedzieć, czy kampania działa? Kiedy możesz spodziewać się ich raportowania? Jakie szczegóły będzie zawierał raport? Na jakich wskaźnikach sprzedaży się opierają? Jak radzą sobie z analizą sprzedaży ?

Końcowe przemyślenia

Podobnie jak hot dogi i sprzedaż obwoźna, outsourcing sprzedaży nie jest dla wszystkich. Ma jednak swoje plusy i minusy, a wiele zespołów sprzedażowych przysięga na to. Ostatecznie wszystko zależy od Twojego zespołu, procesu, strategii i celów. W zależności od Twojego podejścia, outsourcing sprzedaży może być stałą częścią Twojej strategii sprzedaży, wygodnym rozwiązaniem krótkoterminowym lub czymś, od czego zdecydujesz się omijać.

Bez względu na wnioski, najważniejsze jest posiadanie wszystkich faktów, aby podjąć świadomą decyzję.