Dyrektywa 4 najbardziej znaczących sposobów na rozwój agencji marketingu w wyszukiwarkach

Zrównoważony rozwój to wyzwanie, którego doświadcza każda organizacja. Jak wiemy, dla wielu profesjonalistów rozwój jest definicją sukcesu.

Chociaż postęp firmy można przypisać wielu czynnikom, a wszystkie firmy mają unikalne historie o tym, jak pracowały, aby znaleźć się tam, gdzie są, pochodzenie jest podobne. Wszystko zaczyna się od danych. Rozwój jest napędzany danymi.

Firmy, które rozwijają się w tym szybko zmieniającym się klimacie, pełnym niepewności i napędzanym postępem technologicznym, obsesyjnie koncentrują się na danych. Dane dają operatorom przewagę nad konkurencją, a niektóre z najlepszych danych dotyczą klientów i portfela.

Na swoim stanowisku kieruję działem marketingu wewnętrznego w Direction, agencji marketingu w wyszukiwarkach specjalizującej się w przedsiębiorstwach i markach. Kiedy dołączyłem do agencji w 2018 roku, mieliśmy około 25 pracowników i działaliśmy w jednym biurze w hrabstwie Orange w Kalifornii.

Dziś nasz zespół powiększył się do ponad 60 pracowników i dwóch centrali w USA, trzech biur w głównych miastach amerykańskich i międzynarodowego hubu w Londynie. W tym artykule nakreśliłem cztery kluczowe obszary, które omawiają podstawy potrzebne do zrównoważonego rozwoju naszej firmy w kraju i na całym świecie.

Wyróżnij się na tle konkurencji

Kiedy firma rozumie, dlaczego istnieją i dla kogo istnieją, bezpośrednio wpływa to na ich koncentrację i rozwój wartościowych wyróżników. W Direction skoncentrowaliśmy się na marketingu w wyszukiwarkach, ukierunkowanym na maksymalizację zwrotu z inwestycji dla klienta i rozwijanie stylu pracy, który klienci cenią.

Z tej koncentracji wyrosło kilka istotnych wyróżników.

• Relacje z klientami: Jesteśmy dumni z naszych relacji z klientami. Bardziej niż działanie jako sprzedawca, chcemy, aby nasi klienci postrzegali nas jako przedłużenie ich zespołów ds. marketingu cyfrowego. Na przykład cotygodniowe spotkania z klientami i bycie dostępnym codziennie za pośrednictwem prywatnego kanału Slack.

Zadania dzielimy na tygodniowe sprinty, miesięczne raporty analityczne i kwartalne przeglądy strategii. Zapewnienie jasnej komunikacji i przejrzystości pracy, którą wykonujemy w Dyrektywie.

• Struktura zespołu: Celowo ograniczamy nasz zespół do siedmiu kont na osobę, aby umożliwić naszym kreatywnym marketingowcom skupienie się na wykonywaniu świetnej pracy dla klientów. Zapewnia to również zdrowe środowisko pracy dla naszych pracowników. Ponieważ mają możliwą do zarządzania liczbę kont, która zapobiega wypaleniu i tworzy ramy zapewniające równowagę między życiem zawodowym a prywatnym.
• Technologia marketingu i analityki internetowej: ruch i słowa kluczowe nie wskazują na sukces przedsiębiorstwa. Zbudowaliśmy pulpit analityczny, wykorzystując wszystkie dostępne na rynku narzędzia SEO i PPC, aby bezproblemowo łączyć dane zewnętrzne i własne bezpośrednio z pulpitem nawigacyjnym naszego klienta. Oszczędza to godziny ręcznego raportowania dla wyższego kierownictwa i zapewnia pełną przejrzystość tego, w jaki sposób wyniki naszej pracy wpłynęły na ich cele związane z rurociągami i przychodami.

Łatwo jest rozproszyć się przez hałas z zewnątrz. Twoja unikalna propozycja wartości to Twoja przewaga konkurencyjna. Wzmocnij ją przed eksploracją potencjalnych obszarów ekspansji. Następnie rozszerzaj, gdzie i kiedy ma to sens, i dywersyfikuj, ale nie osłabiaj swoich podstawowych kompetencji.

Bądź „marką”, a nie inną firmą

Historycznie rzecz biorąc, nasz rozwój polegał na „jedzeniu własnego kawioru”. Prowadzimy światowej klasy marketing w wyszukiwarkach dla naszych klientów i wdrażamy te działania również w przypadku naszej marki.

Marketing w wyszukiwarkach zorientowany na generowanie popytu jest niezwykle potężny i ma ogromny wpływ na spójność rurociągu. Nasza agencja skupiła się na zapewnieniu możliwości odnalezienia nas na samym dole lejka, kiedy klienci byli gotowi do podjęcia decyzji. Dla nas wykonanie tego kroku w pierwszej kolejności było kluczowe.

Zdaliśmy sobie jednak sprawę, że na naszym większym rynku docelowym mamy niewielką świadomość lub przestrzeń mentalną. Teoretycznie pewnego dnia marketerzy ze wszystkich branż mogliby pracować dla nas lub z nami. Lepiej być marką niż „drugą firmą”. Ta sama zasada dotyczy produktu. Ludzie chcą pracować z liderami kategorii.

Świadomość marki jest powodem, dla którego giganci branżowi, tacy jak Coca-Cola, nadal wyświetlają wielomilionowe reklamy w mediach tradycyjnych i cyfrowych. Nie reklamują się w telewizji, radiu, reklamach displayowych ani na billboardach w celu zwiększenia sprzedaży. Robią to, aby ich marka była najważniejsza wśród docelowych odbiorców – co ostatecznie napędza sprzedaż.

Mając świadomość marki za priorytet, opracowaliśmy kampanie, które zostały zbudowane z naciskiem i intencją. Dokładna kampania będzie się różnić w zależności od ICP, budżetu i wskaźników KPI. Jednak niewątpliwie istnieje silna korelacja między świadomością marki, postrzeganą jakością i wartością marki. W które zagłębię się w następnej kolejności.

Kapitał marki: jeden z najcenniejszych aktywów

Jako eksperci od marketingu w wyszukiwarkach, naszym priorytetem jest tworzenie unikalnych doświadczeń online, które przyciągają odpowiednich użytkowników. Jednak naprawdę ważne jest, w jaki sposób ruch ten zamienia się w możliwości, oferty i przychody. Czy właściwi użytkownicy odwiedzają Twoje strony docelowe po kliknięciu?

Pod koniec 2018 roku całkowicie zmieniono markę Dyrektywy. Kilka czynników przypisanych naszym współzałożycielom i zespołowi wykonawczemu podejmującemu tę decyzję. Jednym z czynników była jakość leadów napływających dzięki naszym organicznym i płatnym wysiłkom, dwa z naszych wiodących kanałów marketingu wzrostowego nie były jakością, której szukaliśmy.

W przypadku dyrektywy było jasne, że nie rezonujemy z naszymi idealnymi personami klientów (ICP) — markami korporacyjnymi. Całkowity przegląd naszej marki został zaprojektowany tak, aby odpowiadał naszemu portfolio i typowi klientów, których chcieliśmy przyciągnąć.

Rebranding doprowadził do znacznego spadku liczby potencjalnych klientów, ponieważ przypuszczamy, że mniejsze firmy w naturalny sposób odfiltrowują się i rezygnują. Zaobserwowaliśmy jednak wzrost liczby wypełnianych formularzy dla średnich i dużych przedsiębiorstw.

Po stronie sprzedaży kapitał marki zwiększa średnią wartość zamówienia i zwiększa wskaźniki zamknięcia. Jeśli chodzi o marketing, kapitał marki zwiększa współczynnik klikalności (CTR), zwiększa współczynnik konwersji i obniża koszt pozyskania (CPA) oraz pozwala na lepsze zwroty ze wszystkich kampanii. Wreszcie kapitał marki zapewnia biznesowi elastyczność w zakresie wprowadzania nowych ofert i linii biznesowych.

Cena sukcesu: strategie cenowe

Twoja struktura cen zależy od celów i strategii Twojej organizacji. Ceny mogą wpływać na to, jak firma się rozwija i jak jest postrzegana przez rynek. Ma to bezpośredni wpływ nie tylko na wyniki finansowe, ale także na wizerunek i postrzeganie marki. Na przykład, jeśli Twoim celem jest penetracja rynku, Twoja cena jest znacznie niska, aby wejść na rynek.

W Direction oferujemy usługę premium za wartość, która to odzwierciedla. Ma to również największy sens dla tego, jak my i nasi klienci współpracujemy, co wiąże się z jednym z głównych wyróżników, które nas wyróżniają — naszymi relacjami z klientami i strukturą zespołu.

Sposób generowania przychodów determinuje wszystko, co dotyczy strategii marketingowej i sprzedażowej wejścia na rynek. Przedstawiono kwestie związane z celami biznesowymi, które będą miały bezpośredni wpływ na strukturę cen:

• Zwiększ rentowność
• Poprawić przepływ gotówki
• Penetracja rynku
• Większy udział w rynku
• Zwiększ przychody na klienta
• Pokonaj konkurencję
• Wypełnij pojemność i wykorzystaj zasoby
• Zwiększ konwersję potencjalnego klienta

Strategiczny kierunek rozwoju

Wejście w fazę wzrostu to ekscytujący czas. Strategiczne spostrzeżenia oparte na danych muszą wpływać na kierunek rozwoju Twojej firmy lub działu, którym zarządzasz. Wyznacz wykonalne cele i kamienie milowe, aby dotrzeć do mety.

Pamiętaj, że możesz zrobić wszystko, ale nie wszystko. Wybierz obszary, na których się koncentrujesz, które zapewnią wyniki finansowe i cele, które są ustalone, i biegnij pełną parą.