Vendasta's Song Rattanavong o tym, jak sprzedawać restauracjom pakiety marketingu cyfrowego

Tworzenie cyfrowych pakietów marketingowych stanowi solidną szansę rozwoju dla agencji i innych ekspertów cyfrowych współpracujących z firmami z branży restauracyjnej, biorąc pod uwagę rosnące znaczenie recenzji, ofert i mediów społecznościowych w przyciąganiu gości.

Ułatw zarządzanie reputacją klientów w Internecie. Uzyskaj DARMOWE szablony do odpowiadania na recenzje online.

Badania przeprowadzone przez TripAdvisor-Ipsos wykazały, że 94 procent Amerykanów przy podejmowaniu decyzji o wyborze restauracji, kawiarni lub pubu kieruje się recenzjami w Internecie. Liczba ta jest porównywalna z innymi krajami – we Francji – 90 procent, a w Wielkiej Brytanii – 87 procent.

Ale recenzje online nie tylko decydują o tym, które restauracje ludzie wybierają. Ma to wpływ na to, ile wydają . Na przykład pozytywne komentarze klientów powodują średni wzrost sprzedaży o 18 procent. I odwrotnie, 22 procent konsumentów nie kupi produktu lub usługi po przeczytaniu tylko jednej negatywnej recenzji (Trendy dla małych firm).

Song Rattanavong, dyrektor ds. zarządzania sprzedawcami w Vendasta, omawia kluczowe elementy tworzące atrakcyjne pakiety marketingu cyfrowego oraz sposoby, w jakie agencje mogą pozycjonować i sprzedawać swoją ofertę, aby sprostać wymaganiom usług i budżetom klientów lokalnych restauracji.

Zrozumienie słabych punktów restauracji

Aby tworzyć i sprzedawać restauracyjnym pakiety marketingu cyfrowego, musisz najpierw przekonać właściciela firmy, że potrzebuje Twoich usług lub jak możesz rozwiązać jego problemy lepiej niż Twoi rywale.

Przyjrzyjmy się typowym wyzwaniom, przed jakimi stają restauracje, kawiarnie i puby, chcąc zaimponować w świecie online.

Problem nr 1: Zarządzanie wieloma ofertami

Dzisiejszy Internet przypomina coś w rodzaju bezładnej zabudowy miejskiej — ludzie odkrywają, że informacje nieustannie wykraczają poza wielkie miasto Google. Chociaż taka demokratyzacja informacji jest korzystna dla konsumentów, stwarza jednak problem polegający na tym, że właściciele lokalnych firm muszą przechowywać dokładne informacje w różnych częściach sieci.

„Restauracje są zazwyczaj umieszczane nie tylko w katalogach, serwisach społecznościowych i wyszukiwarkach, ale także w witrynach branżowych” – wyjaśnia Rattanavong.

„Wiele z tych restauracji odkryło, że godziny pracy stale się zmieniają, zwłaszcza z powodu pandemii Covid i niedoborów siły roboczej, a ręczne aktualizowanie tych informacji w Google, Yelp, TripAdvisor i tak dalej staje się koszmarem”. „Teraz agencje też nie chcą robić tego ręcznie. Muszą więc zaproponować rozwiązanie, które pomoże restauracjom zarządzać wszystkimi informacjami z wielu witryn z jednego centralnego portalu” – kontynuuje.

Dlatego Rattanavong twierdzi, że aby wyróżnić się na tle konkurencji, właściciele agencji powinni zaproponować rozwiązanie, które pozwoli restauratorom uprościć sposób uzyskiwania danych o ofertach i zarządzanie nimi z jednego miejsca.

Problem nr 2: Monitorowanie i odpowiadanie na recenzje

W przypadku restauracji nieodpowiadanie na recenzje nie jest już możliwe. Niektórzy właściciele firm jednak o tym nie wiedzą, inni po prostu nie mają czasu.

Zastanów się nad konsekwencjami pozostawienia recenzji online, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych, bez nadzoru:

• 32 procent konsumentów przestałoby kupować daną markę po złym doświadczeniu, nawet gdyby lubiła tę markę (PWC).
• 83 procent klientów zgadza się, że czują się bardziej lojalni wobec marek, które reagują i rozwiązują ich reklamacje (Khoros).
• 41 proc. osób czuje się zauważonych przez firmy, które odpowiadają na ich recenzje w Internecie, a to stwarza pozytywne wrażenie, że firma dba o swoich klientów (Bazaarvoice).

Rattanavong zgadza się, że brak odpowiedzi na recenzje może zniechęcić klientów, zwłaszcza jeśli poświęcili czas na przedstawienie konstruktywnej opinii. Dlatego agencje powinny edukować swoich klientów restauracji, że odpowiadanie na recenzje jest częścią dobrej obsługi klienta i pomaga im zdobywać powtarzalne transakcje i zdobywać nowych klientów.

„Jeśli jest to pozytywna recenzja, chcesz podziękować swoim klientom za recenzję, ponieważ sprzedaje Cię lepiej niż Ty, a także sprawia, że ​​klienci wracają do restauracji” – mówi.

Kontynuuje: „Jeśli chodzi o negatywne recenzje, upewnienie się, że na nie odpowiadasz, pokazuje, że zależy Ci na doświadczeniach klientów, co może przyciągnąć więcej klientów do Twojej restauracji”.

Co ważne, Rattanavong zachęca agencje do promowania korzyści związanych z optymalizacją wyszukiwarek (SEO) w ramach oferty pakietu marketingu cyfrowego.

„Z punktu widzenia SEO recenzje pomagają podnieść pozycję restauracji w wyszukiwarce, ponieważ Google bierze pod uwagę stopień interakcji firmy z klientami. Jednym z głównych sposobów na osiągnięcie tego celu jest odpowiadanie na recenzje” – mówi.

Problem nr 3: Marketing społecznościowy i pozyskiwanie nowych recenzji

Chociaż zarządzanie ofertami i recenzjami jest często prostym i reakcyjnym zadaniem, prawdopodobnie najtrudniejszym elementem zarządzania strategią cyfrową restauracji jest marketing społecznościowy i opinie klientów.

Recenzje nie piszą się same. Właściciele restauracji potrzebują pomocy w zapewnieniu przyzwoitej ilości ruchu w witrynie, aby móc poprosić klientów o opowiedzenie światu online o swoich doświadczeniach (i rozpocząć pozytywny cykl większej liczby recenzji prowadzących do większej liczby klientów).

„Restauracje, zwłaszcza jeśli są nowe na rynku, muszą dotrzeć do klientów, tworząc swoją obecność w mediach społecznościowych, publikując wysokiej jakości treści i korzystając z reklam cyfrowych, aby zapewnić sobie widoczność w kanałach” – mówi Rattanvong.

„Nie mają jednak czasu na robienie zdjęć, kreatywne pisanie tekstów, planowanie postów i upewnianie się, że robią to zgodnie z najlepszymi praktykami dla każdej platformy. To właśnie w tym miejscu agencja może naprawdę zaprezentować swoją wiedzę specjalistyczną, korzystając z planu marketingu społecznościowego i reklam cyfrowych w ramach pakietów marketingu cyfrowego” – mówi Rattanavong.

Jak budować pakiety marketingu cyfrowego dla branży restauracyjnej?

Pakiety marketingu cyfrowego powinny mieć na celu rozwiązanie problemów restauratorów w sposób prosty, scentralizowany i opłacalny.

Ostatnią rzeczą, jakiej potrzebuje właściciel firmy pod koniec pracowitego dnia, jest zalogowanie się do Google, potem do Yelp, potem do TripAdvisor itd., aby monitorować każdą recenzję i odpowiadać na nią, aktualizować godziny pracy i publikować treści w mediach społecznościowych .

Jako praktyczny przykład Rattanavong podaje, że agencje współpracujące z Vendastą mają tendencję do odsprzedaży pakietów marketingu cyfrowego branży restauracyjnej, składających się z trzech powiązanych ze sobą produktów:

1. Oprogramowanie do zarządzania reputacją : pozwala restauracjom monitorować i odpowiadać na opinie klientów z ponad 100 witryn, otrzymywać powiadomienia e-mail o każdej nowej recenzji, porównywać swoje oceny z konkurencją i mierzyć ogólne nastroje klientów.
2. Tworzenie lokalnych cytowań : umożliwia restauracjom zgłaszanie wpisów o firmach lokalnych i zarządzanie nimi z jednego miejsca oraz aktualizowanie wszystkich danych wpisów (w tym godzin otwarcia i lokalizacji) za pomocą jednego kliknięcia.
3. Marketing w mediach społecznościowych White Label : to narzędzie pomaga planować, planować i publikować treści na Facebooku, Instagramie, LinkedIn, Twitterze i nie tylko, aby angażować i budować lojalną publiczność, a wszystko to z jednego miejsca.

Wyjaśnia, że ​​agencje przedstawiają te pakiety marketingu cyfrowego jako część „podstawowych rozwiązań”, które mają pomóc restauracjom wzmocnić ich obecność w Internecie.

„Tak naprawdę chodzi o to, żeby zadzwonił telefon i otworzyły się drzwi. Przedstawia te rozwiązania jako pakiety marketingu cyfrowego, które pomagają podnieść pozycję w wynikach wyszukiwania, co z kolei zwiększa ruch pieszy i ruch w sieci. Tak określiłaby to agencja” – mówi.

Jak należy wyceniać pakiety marketingu cyfrowego?

Prezentowanie i sprzedaż pakietów marketingu cyfrowego jest często proste, ponieważ właściciele firm często rozumieją, dlaczego ich obecność w Internecie jest ważna.

Najtrudniejszą częścią dla agencji jest dostosowanie i wycena oferty usług, aby spełnić wymagania i budżety właścicieli lokalnych firm.

Rattanavong sugeruje, że pakiety marketingu cyfrowego można budować na trzy sposoby opisane poniżej:

Pakiet nr 1: Zrób to sam (DIY)

Zrób to sam, najprostsza i najmniej wymagająca ze wszystkich ofert usług, polegająca na tym, że agencja po prostu odsprzedaje klientowi podstawowe rozwiązania (zarządzanie reputacją, narzędzie do tworzenia list i marketing społecznościowy), uczy go, jak najlepiej z nich korzystać, ustanawia jednorazowe szablony odpowiedzi i pozostawia restaurację samym sobie.

Partnerzy Vendasty zazwyczaj wyceniają pakiety DIY na 99–199 dolarów miesięcznie i dążą do uzyskania marży zysku na poziomie około 50 procent.

„Jest to przystępne cenowo dla właściciela firmy i nie wymaga żadnej dodatkowej pracy, takiej jak odpowiadanie na recenzje czy tworzenie postów w mediach społecznościowych” – mówi Rattanavong.

Pakiet nr 2: Zrób to ze mną (DIWM)

W DIWM agencja zajmuje się częścią rzeczywistego obciążenia restauracji. Może to obejmować:

• Odpowiadanie na recenzje w imieniu klienta
• Dokonywanie aktualizacji informacji o ofertach
• Publikowanie treści stworzonych przez Klienta na Facebooku i Instagramie

Ponieważ do wykonania tych zadań potrzebny jest ktoś z agencji, cena musi być wyższa. Zazwyczaj partnerzy Vendasty pobierają co najmniej 499 dolarów miesięcznie za DIWM i dążą do marży przekraczającej 50 procent.

„Zaletą DIWM jest to, że nie jest ona dużo bardziej pracochłonna, ale może zwiększyć przychody i marżę agencji, ponieważ część pracy wykonuje ona sama” – mówi Rattanavong.

Pakiet nr 3: Zrób to dla mnie (DIFM)

DIFM to pakiety marketingu cyfrowego zapewniające najwyższy zwrot i wymagające największego wysiłku, ponieważ obejmują obsługę każdego zadania marketingu cyfrowego dla restauracji.

Oferta ta może obejmować złożone zadania, takie jak:

• Współpraca z klientem w celu stworzenia i ciągłego udoskonalania jego holistycznej strategii marketingu cyfrowego
• Robienie zdjęć i filmów oraz pisanie tekstów na temat oferty restauracji
• Tworzenie rytmu cotygodniowych postów w mediach społecznościowych
• Zarządzanie budżetem reklamowym w internecie
• Znajdowanie witryn z listami firm, na których można umieścić ogłoszenia
• Wymyślanie pomysłów zachęcających klientów do zamieszczania większej liczby recenzji

„Chociaż DIFM oferuje najwyższy potencjał zarobków, agencja musi dokładnie rozważyć, czy ma czas i możliwości, aby świadczyć ten poziom usług jednemu klientowi” – ​​mówi Rattanavong.

„Czy jesteś w stanie wykonać tę pracę? Czy masz twórców treści? Czy możesz ich zatrudnić lub zlecić tę pracę komuś godnemu zaufania? Czy masz czas, aby aktywnie zaangażować klienta w jego strategię marketingową?”

Konkluzja: jeśli coś oferujesz, upewnij się, że możesz to spełnić.

3 wskazówki dotyczące sprzedaży pakietów marketingu cyfrowego restauratorom

Branża restauracyjna to atrakcyjna nisza dla agencji, ponieważ istnieje wiele restauracji, kawiarni i pubów, a właściciele firm często nie mają czasu na zarządzanie własnym marketingiem cyfrowym.

W związku z tym Rattanavong oferuje następujące wskazówki, które pomogą Twojej agencji zbudować reputację i skalować bazę klientów w branży spożywczej (nie przyjmuj soczystych, powtarzalnych przychodów za oczywistość).

Wskazówka nr 1: Zatrudnij specjalistów, którzy znają branżę

Jednym z najprostszych sposobów sprzedaży pakietów marketingu cyfrowego klientom restauracji jest zatrudnienie zespołów sprzedażowych, które pracowały w branży spożywczej i rozumieją stojące przed nią wyzwania.

„Jeśli zdecydujesz się skupić na konkretnej branży, pozyskaj do obsługi tych klientów specjalistów, którzy wiedzą, jak działają restauracje i potrafią wczuć się w właścicieli firm podczas rozmów sprzedażowych” – mówi.

„Jeśli masz pracowników znających branżę i klientów z tej samej branży, możesz skalować przekaz sprzedażowy oraz sposób pozycjonowania i kalibrowania zadań, takich jak odpowiedzi na recenzje i posty w mediach społecznościowych, aby były podobne. Dzięki temu możesz zwiększyć efektywność zarządzania tymi klientami” – kontynuuje.

Wskazówka nr 2: Regularnie komunikuj się i dostarczaj aktualizacje wydajności

Restauracje, podobnie jak ogrody, wymagają ciągłej pielęgnacji i podlewania.

Nie bądź tą agencją, która sprzedaje pakiety marketingu cyfrowego, pobiera opłaty, a potem nic nie robi, nawet jeśli sprzedajesz coś tak prostego jak pakiet DIY.

Nie bądź agencją, którą klient musi ścigać, aby zrozumieć wartość, jaką otrzymuje z wydatków marketingowych.

„Umów się na regularne rozmowy telefoniczne ze swoim klientem, aby zawsze o nim pamiętać” – sugeruje Rattanavong.

„Pokaż im, jaką pracę dla nich wykonujesz. Jeśli dostarczyłeś pakiet DIWM lub DIFM, pokaż im, że odpowiedziałeś na 500 recenzji, opublikowałeś 50 postów w mediach społecznościowych i umieściłeś informację o ich restauracji w 10 nowych witrynach internetowych.

Co ważne, narzędzia takie jak raport wykonawczy można zautomatyzować i wysyłać co miesiąc do klientów w celu przedstawienia raportów potwierdzających skuteczność w zakresie ulepszeń ich obecności w Internecie, ocen, liczby recenzji i nie tylko.

Wskazówka nr 3: Przygotuj się na sprzedaż dodatkową

Jeśli wykonujesz dobrą robotę dla swoich klientów, aktywnie wdrażasz pakiety i pomysły marketingu cyfrowego oraz regularnie udowadniasz zwrot z inwestycji w swoją pracę, to naturalne, że Twoi klienci będą chcieli pogłębić swoje relacje z Tobą (i polecać Cię do innych).

Piękno pakietów marketingu cyfrowego polega na tym, że nie można ich ustawić i zapomnieć; mogą ewoluować.

Klient może chcieć uaktualnić pakiet DIY do pakietu DIWM. A gdy już przekonają się o wartości podstawowych rozwiązań, mogą potrzebować Twojej pomocy przy usługach internetowych, cyfrowych kampaniach reklamowych i oprogramowaniu SMS, aby móc wysyłać klientom SMS-y z ofertami.

„Zawsze chcesz być o krok przed swoimi klientami i myśleć o tym, czego będą potrzebować w przyszłości. W ten sposób umacniasz swoją pozycję zaufanego lokalnego eksperta, do którego mogą się zwrócić w sprawie dodatkowych usług” – mówi Rattanavong.

Znajdź swój przepis na sukces w marketingu cyfrowym już dziś

W obliczu ostrej konkurencji i bardzo widocznych opinii publicznych właściciele restauracji potrzebują wszelkiej możliwej pomocy, aby wzmocnić swoją obecność w Internecie, dać się znaleźć na kluczowych stronach internetowych i zdobyć zaufanie klientów.

Od zarządzania reputacją po tworzenie ofert i marketing społecznościowy — Vendasta może zapewnić agencjom wszystkie składniki, których potrzebują do tworzenia dostosowanych, prostych i opłacalnych pakietów marketingu cyfrowego dla lokalnych firm, które chcą zaznaczyć swoją obecność w swoich społecznościach.

Dlaczego nie sprawdzić, co mamy do zaoferowania już dziś?