Badanie różnic między RevOps a SalesOps

W dzisiejszym krajobrazie biznesowym terminy „RevOps” i „Sales Ops” stają się coraz bardziej popularne. Chociaż mają pewne podobieństwa, mają również kluczowe różnice, które je wyróżniają. W tym artykule przyjrzymy się tym różnicom, zaczynając od podstaw i zagłębiając się w zalety każdego podejścia.

Zrozumienie podstaw RevOps i Sales Ops

Wzrost przychodów jest niezbędny dla sukcesu każdej organizacji, a osiągnięcie tego celu wymaga strategicznego podejścia do zarządzania strumieniami przychodów. W tym miejscu wkracza Revenue Operations (RevOps). RevOps to stosunkowo nowa koncepcja, która zyskała popularność w ostatnich latach. Polega na dostosowaniu zespołów sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta do wspólnej pracy na rzecz wspólnego celu, jakim jest zwiększanie przychodów.

RevOps to nie tylko dział; to sposób myślenia, który przenika całą organizację. Ma na celu usprawnienie procesów, poprawę efektywności operacyjnej i poprawę doświadczeń klientów. Łącząc wszystkie zespoły generujące przychody, RevOps zapewnia, że ​​wszyscy pracują nad tym samym celem, którym jest napędzanie wzrostu przychodów.

Co to jest RevOps?

RevOps to strategiczne podejście do zarządzania strumieniami przychodów organizacji. Polega na rozbiciu silosów między zespołami ds. sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta i dostosowaniu ich do wspólnej pracy na rzecz wspólnego celu, jakim jest zwiększenie przychodów. RevOps ma na celu usprawnienie procesów, poprawę wydajności operacyjnej i poprawę jakości obsługi klienta.

RevOps to nie tylko wdrażanie nowych technologii czy narzędzi; chodzi o stworzenie kultury współpracy i dostosowania. Polega na ustaleniu jasnych celów i wskaźników, do których każdy może dążyć. Łącząc wszystkie zespoły generujące przychody, RevOps zapewnia, że ​​wszyscy pracują nad tym samym celem, którym jest napędzanie wzrostu przychodów.

Co to jest Sales Ops?

Sales Operations (Sales Ops) to bardziej wyspecjalizowane podejście do zarządzania operacjami sprzedaży. Koncentruje się na optymalizacji procesu sprzedaży, prognozowaniu i raportowaniu wyników sprzedaży oraz poprawie efektywności zespołu sprzedażowego. Celem Sales Ops jest zapewnienie zespołom sprzedaży narzędzi potrzebnych do pomyślnego i wydajnego zawierania transakcji.

Sales Ops polega na analizie danych w celu zidentyfikowania obszarów do poprawy w procesie sprzedaży. Wiąże się to również z wdrażaniem nowych narzędzi i technologii usprawniających proces sprzedaży. Zespoły Sales Ops ściśle współpracują z zespołami sprzedaży, aby zapewnić im wsparcie potrzebne do odniesienia sukcesu.

Sales Ops jest niezbędny dla każdej organizacji, która chce zwiększać przychody. Optymalizując proces sprzedaży i poprawiając wydajność zespołu sprzedaży, Sales Ops może pomóc organizacjom w szybszym i skuteczniejszym zawieraniu transakcji.

Kluczowe różnice między RevOps a Sales Ops

Operacje związane z przychodami (RevOps) i operacje sprzedaży (Sales Ops) to dwie podstawowe funkcje w każdej organizacji, której celem jest optymalizacja generowania przychodów. Obie te funkcje odgrywają kluczową rolę w zapewnieniu, że procesy generujące przychody w organizacji są wydajne i skuteczne. Istnieją jednak istotne różnice między tymi dwiema funkcjami.

Zakres i ostrość

Chociaż zarówno RevOps, jak i Sales Ops mają na celu poprawę generowania przychodów, mają różne zakresy i cele. RevOps jest bardziej wszechstronny w swoim podejściu, ponieważ zajmuje się wszystkimi funkcjami związanymi z generowaniem przychodów. Obejmuje marketing, sprzedaż i sukces klienta. Zespoły RevOps współpracują ze sobą, aby upewnić się, że wszystkie działy są zgodne i pracują nad wspólnymi celami w zakresie przychodów. Koncentrują się na usprawnieniu całego procesu generowania przychodów, od generowania leadów po utrzymanie klienta.

Z drugiej strony Sales Ops koncentruje się głównie na optymalizacji procesu sprzedaży. Zespoły Sales Ops ściśle współpracują z zespołami sprzedaży w celu poprawy wydajności sprzedaży i prognozowania. Koncentrują się na usprawnieniu procesu sprzedaży od kwalifikacji leadów do zamknięcia transakcji.

Struktura zespołu i role

Inną istotną różnicą między RevOps a Sales Ops jest ich struktura zespołu i role. RevOps jest zwykle zorganizowany wokół centralnego zespołu, który nadzoruje wszystkie funkcje generujące przychody. Zespół ten składa się z profesjonalistów z różnych działów, którzy współpracują ze sobą, aby osiągnąć wspólne cele związane z przychodami. W skład zespołu wchodzą profesjonaliści z działów marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta.

Z drugiej strony zespoły Sales Ops są bardziej odizolowane i zazwyczaj ściśle współpracują z zespołami sprzedaży. Odpowiadają za poprawę efektywności sprzedaży i prognozowanie. Zespoły Sales Ops są zwykle mniejsze i składają się z profesjonalistów ze specjalistycznymi umiejętnościami w zakresie analityki sprzedaży, procesów sprzedaży i technologii sprzedaży.

Metryki i KPI

Inną istotną różnicą między RevOps a Sales Ops są metryki i KPI używane do pomiaru sukcesu. RevOps często wykorzystuje szersze wskaźniki, które obejmują wszystkie funkcje generujące przychody, takie jak wzrost przychodów, koszt pozyskania klienta i wartość klienta w czasie jego trwania. Skupiają się na ogólnej kondycji procesu generującego przychody.

Tymczasem Sales Ops jest bardziej szczegółowy w swoim podejściu, koncentrując się na metrykach specyficznych dla sprzedaży, takich jak wskaźnik wygranych, zasięg rurociągu i czas cyklu sprzedaży. Zespoły Sales Ops wykorzystują te wskaźniki do mierzenia skuteczności procesu sprzedaży i identyfikowania obszarów wymagających poprawy.

Podsumowując, chociaż zarówno RevOps, jak i Sales Ops są podstawowymi funkcjami w każdej organizacji, mają różne zakresy, cele, struktury zespołów i metryki. Organizacje muszą zrozumieć te różnice, aby mieć pewność, że dysponują odpowiednimi ludźmi, procesami i technologią, aby zoptymalizować generowanie przychodów.

Korzyści z wdrożenia RevOps

RevOps, skrót od Revenue Operations, to stosunkowo nowe podejście do generowania przychodów, które w ostatnich latach zyskuje na popularności. Polega na połączeniu działów sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta w celu stworzenia spójnej i wydajnej maszyny do generowania przychodów. Oto niektóre korzyści z wdrożenia RevOps w Twojej organizacji:

Ulepszone wyrównanie między działami

Jedną z głównych zalet RevOps jest to, że zachęca do pracy zespołowej i komunikacji między różnymi działami. Takie podejście ułatwia lepsze dopasowanie i współpracę w osiąganiu celów przychodowych, ogranicza konflikty i eliminuje silosy między działami. Kiedy różne zespoły pracują razem nad wspólnym celem, może to prowadzić do lepszych wyników i bardziej pozytywnego środowiska pracy. Według badań przeprowadzonych przez SiriusDecisions, firmy, które przyjęły strategię RevOps, odnotowują średnio 19% wzrost przychodów w ciągu roku.

Wyobraźmy sobie na przykład scenariusz, w którym zespół marketingowy generuje potencjalnych klientów, ale zespół sprzedaży nie śledzi ich skutecznie. Może to prowadzić do utraty szans i frustracji między działami. Dzięki podejściu RevOps istniałaby jasna komunikacja i procesy zapewniające szybkie i skuteczne śledzenie potencjalnych klientów.

Usprawnione procesy i zwiększona wydajność

RevOps ma na celu wyeliminowanie nieefektywnych procesów i usprawnienie operacji, które mogą mieć wpływ na generowanie przychodów. Centralizując funkcje generujące przychody, RevOps może proaktywnie identyfikować i usuwać wąskie gardła procesów. Korzystając z danych i analiz, może również optymalizować działania związane ze sprzedażą, marketingiem i sukcesami klientów, co skutkuje zwiększoną wydajnością i redukcją kosztów.

Wyobraźmy sobie na przykład scenariusz, w którym zespół sprzedaży ręcznie wprowadza dane do systemu CRM, co jest czasochłonne i podatne na błędy. Dzięki podejściu RevOps istniałyby zautomatyzowane procesy zapewniające dokładne i wydajne wprowadzanie danych. Pozwoliłoby to zwolnić czas dla zespołu sprzedaży, który mógłby skupić się na sprzedaży i generowaniu przychodów.

Niedawne badanie McKinsey wykazało, że firmy, które przyjęły podejście do operacji przychodowych, mogą spodziewać się 10-25% wzrostu produktywności w wielu działach. Ta zwiększona wydajność może prowadzić do znacznych oszczędności kosztów i poprawy rentowności.

Ulepszona obsługa klienta

Łącząc funkcje sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta, RevOps zapewnia spójną, angażującą i spójną obsługę klienta. Takie podejście generuje zadowolenie klientów dzięki sprawnej i skutecznej komunikacji, usługom i rozwiązaniom. Badania pokazują, że doświadczenie klienta jest głównym czynnikiem lojalności wobec marki, a firmy koncentrujące się na dostarczaniu doskonałych doświadczeń klienta mogą osiągnąć 10-15% wzrost przychodów.

Na przykład wyobraź sobie scenariusz, w którym klient ma problem z zakupionym produktem. Dzięki podejściu RevOps istniałaby jasna komunikacja i procesy zapewniające szybkie i skuteczne rozwiązanie problemu klienta. Doprowadziłoby to do bardziej pozytywnych doświadczeń klientów i większej lojalności wobec marki.

Podsumowując, wdrożenie podejścia RevOps może prowadzić do lepszego dostosowania między działami, usprawnienia procesów i zwiększenia wydajności oraz poprawy obsługi klienta. Korzyści te mogą prowadzić do znacznego wzrostu przychodów i poprawy rentowności Twojej organizacji.

Korzyści z wdrożenia Sales Ops

Wdrożenie Sales Ops w Twojej organizacji może mieć znaczący wpływ na proces sprzedaży, prognozowanie sprzedaży i ogólną wydajność zespołu sprzedaży. Oto kilka dodatkowych korzyści:

Optymalizacja Procesu Sprzedaży

Dzięki Sales Ops możesz uzyskać pełny wgląd w cały proces sprzedaży. Oznacza to, że możesz zidentyfikować wąskie gardła i obszary nieefektywności oraz podjąć działania w celu optymalizacji procesu. Korzystając z wglądu w dane, zespoły Sales Ops mogą identyfikować możliwości poprawy współczynników konwersji, skrócenia cykli sprzedaży i zwiększenia zaangażowania klientów. Badania naukowe pokazują, że firmy, których procesy sprzedaży reagują na potrzeby klientów, mogą odnotować 55% poprawę wskaźników pozyskiwania klientów.

Ponadto Sales Ops może pomóc usprawnić proces sprzedaży poprzez automatyzację powtarzalnych zadań i ograniczenie ręcznego wprowadzania danych. Może to uwolnić Twój zespół sprzedaży i skupić się na działaniach o większej wartości, takich jak budowanie relacji z klientami i zawieranie umów.

Lepsze prognozowanie i raportowanie sprzedaży

Sales Ops może zapewnić zespołom sprzedaży dokładniejsze prognozy sprzedaży, co ułatwia planowanie strategiczne i efektywną alokację zasobów. Korzystając z analizy danych i wskaźników wydajności sprzedaży, zespoły Sales Ops mogą identyfikować trendy i wzorce, aby poprawić dokładność prognoz sprzedaży. Firmy stosujące proaktywne prognozowanie sprzedaży mogą spodziewać się nawet o 30% większej dokładności w prognozowaniu sprzedaży w porównaniu do tych, które opierają się na przestarzałych metodach.

Ponadto Sales Ops może pomóc w generowaniu bardziej kompleksowych i wnikliwych raportów sprzedaży. Może to pomóc w zidentyfikowaniu mocnych i słabych stron procesu sprzedaży oraz w podjęciu działań w celu poprawy wydajności. Dzięki lepszemu raportowaniu możesz również skuteczniej komunikować się z zainteresowanymi stronami, takimi jak kadra kierownicza i inwestorzy.

Zwiększona wydajność zespołu sprzedaży

Aby działać skutecznie, zespoły sprzedaży potrzebują odpowiednich i praktycznych informacji na temat wyników sprzedaży. Zespoły Sales Ops pomagają to zapewnić, identyfikując obszary, w których przedstawiciele handlowi potrzebują szkoleń i wsparcia coachingowego. Analizując dane i wskaźniki, zespoły Sales Ops mogą wdrażać spersonalizowane strategie szkoleniowe, coachingowe i komunikacyjne, które prowadzą do poprawy wydajności zespołu. Ponadto badanie pokazuje, że firmy stosujące grywalizację sprzedaży i strategie wynagradzania mogą spodziewać się 20% wzrostu wyników sprzedaży.

Dzięki Sales Ops możesz także usprawnić współpracę i komunikację w zespole sprzedaży. Korzystając z narzędzi, takich jak systemy CRM i platformy wspierające sprzedaż, możesz mieć pewność, że wszyscy dążą do tych samych celów i mają dostęp do tych samych informacji. Może to pomóc w zbudowaniu bardziej spójnego i skutecznego zespołu sprzedaży.

Wniosek

Zarówno RevOps, jak i Sales Ops charakteryzują się unikalnym ukierunkowaniem i podejściem do generowania przychodów, ale bardzo dobrze się uzupełniają w nowoczesnej, zwinnej organizacji. Koncentrując się na podróży kupującego i analizując wszystkie oferowane dane w postaci punktów danych i wskaźników KPI, idealne wdrożenie RevOps i Sales Ops zoptymalizuje wszystkie etapy pozyskiwania, utrzymania i lojalności klientów. Firmy, które przyjmą takie podejście do generowania przychodów, odnoszą korzyści z lepszego dostosowania między działami, usprawnienia operacji, podejmowania decyzji w oparciu o dane i lepszej obsługi klienta.