Jaka jest różnica między CRM a automatyzacją marketingu?

Nieco ponad 60 procent organizacji twierdzi, że automatyzacja marketingu to jeden z obszarów, na który wydadzą więcej budżetu w nadchodzącym roku (FinancesOnline). Jeszcze więcej twierdzi, że ogólnie inwestuje w automatyzację.

Automatyzacja niesie ze sobą wiele korzyści dla niemal każdej części Twojej firmy. Oczywiście, aby uzyskać jak największe korzyści z automatyzacji, musisz mieć pewność, że stosujesz odpowiednie narzędzia.

Dowiedz się, jak automatyzacja zwiększa wydajność, zwiększa produktywność i pomaga wygrywać z lokalnym biznesem. Pobierz już dziś „Marketing agencyjny poprzez automatyzację”.

Dlatego warto poznać różnicę pomiędzy CRM a automatyzacją marketingu. Istnieją podobieństwa między tymi dwoma narzędziami, ale mają one różne zastosowania.

Co to jest CRM?

„CRM” oznacza „zarządzanie relacjami z klientami”. Większość ludzi łączy ten termin z platformami lub systemami CRM. Te narzędzia technologiczne pomagają Twoim zespołom łączyć się i budować lepsze relacje z klientami.

Większość platform CRM koncentruje się na sprzedaży, co oznacza, że ​​mają pomagać Twoim zespołom sprzedażowym. Zwykle przekłada się to na automatyzację funkcji ukierunkowanych na poprawę procesu sprzedaży.

Automatyzacja za pomocą CRM może obejmować:

• Planowanie i zmiana harmonogramu spotkań
• Wysyłanie wiadomości z podziękowaniami po zamkniętych transakcjach
• Wysyłanie innych powiadomień, takich jak przypomnienia lub szczegóły wysyłki
• Przypisywanie nowych kontaktów i przenoszenie kontaktów do rurociągu
• Śledzenie nowych leadów i istniejących klientów

W przypadku niektórych platform CRM możesz nawet zautomatyzować tworzenie zadań w potoku.

Czym jest automatyzacja marketingu?

Automatyzacja marketingu ma inny cel niż CRM. Bardziej zajmuje się marketingiem niż sprzedażą.

Celem, do którego dążysz, może być lepsza integracja zespołów sprzedaży i marketingu. Jednak jest powód, dla którego ta dwójka nadal jest zasadniczo oddzielona. Marketing ma inne cele niż sprzedaż.

Osoby tworzące narzędzia do automatyzacji marketingu rozumieją tę rzeczywistość. W rezultacie dodali różne funkcje wspierające cele marketingowe. Automatyzacja marketingu może obejmować:

• Kampanie reklamowe
• Publikowanie w mediach społecznościowych
• Wysyłanie biuletynów e-mailowych, aktualizacji, przepływów pracy i tak dalej
• Dostarczanie treści do pobrania
• Punktacja leadów

Istnieje wiele innych opcji, ale możesz zauważyć tutaj motyw. Wiele zadań marketingowych koncentruje się na treści.

Podstawowym celem marketingu jest rozpowszechnienie informacji o Twojej firmie i jej ofercie. Natomiast dział sprzedaży chce sprzedawać i zamykać transakcje. Oczywiście podnoszenie świadomości marki i zainteresowanie ludzi tym, co robisz, jest często pierwszym krokiem w stronę sprzedaży. Jednocześnie nie jest to formalna część procesu sprzedaży.

Generowanie leadów i scoring również często znajdują się w sterówce działu marketingu. Twój zespół sprzedaży może zajmować się poszukiwaniem potencjalnych klientów, ale zespół marketingu jest zazwyczaj odpowiedzialny za szczyt ścieżki sprzedaży.

Czym różni się CRM od automatyzacji marketingu

Korzystając z tych definicji CRM i automatyzacji marketingu, łatwiej jest dostrzec różnice. Narzędzia do automatyzacji marketingu skupiają się na automatyzacji zadań marketingowych. Wspierają cele polegające na zwiększaniu świadomości i widoczności marki, a także pielęgnowaniu leadów na całej ścieżce.

Z kolei sprzedażowy CRM automatyzuje funkcje sprzedażowe. Nacisk położony jest na ułatwienie przedstawicielom handlowym usprawnienia sprzedaży i zawarcia większej liczby transakcji.

Potrzebujesz CRM lub automatyzacji marketingu?

To, którego narzędzia potrzebujesz, zwykle zależy od tego, na czym chcesz skoncentrować swoje wysiłki w zakresie automatyzacji.

A co, jeśli masz świetne treści, ale masz trudności z ich przedstawieniem innym? Automatyzacja marketingu może być właściwym wyborem dla Twojej firmy. To samo dotyczy sytuacji, gdy masz dużą bazę danych klientów. Ręczne wysyłanie kampanii e-mailowych jest przytłaczające, gdy masz tysiące kontaktów.

Automatyzacja marketingu może być również właściwym wyborem, gdy lista klientów jest niewielka. W takim przypadku możesz chcieć rozszerzyć swój rurociąg, dodając więcej potencjalnych klientów. Automatyzacja pomaga wypełnić lejek, umożliwiając generowanie leadów w tle.

O tym, że potrzebujesz CRM, świadczą skargi klientów na słabą obsługę. Narzędzia CRM mogą pomóc Ci dotrzeć do niezadowolonych klientów. Wspierają także lepszą komunikację i lepszą obsługę. Krótko mówiąc, Twoi klienci będą bardziej zadowoleni, jeśli korzystasz z CRM.

Innym częstym sygnałem, że powinieneś szukać CRM, jest to, że Twoi klienci ciągle się „gubią”. Podróż kupującego jest bardziej złożona niż kiedykolwiek. Ta złożoność zwiększa prawdopodobieństwo, że Twoje zespoły będą przekazywać klientów tam i z powrotem. Zapracowane lub przytłoczone zespoły mogą zapomnieć o odpowiedzi lub stracić z oczu coś, co w przeciwnym razie byłoby łatwą sprzedażą.

CRM pomaga Twojemu zespołowi dotrzymać kroku tym zadaniom. Dodatkowo CRM ułatwia wizualizację ścieżki klienta. Z kolei Twoi przedstawiciele mogą wskoczyć ponownie i zawrzeć transakcję, zapewniając klientowi odpowiednie wsparcie.

Pomaganie w dostosowaniu sprzedaży i marketingu

Sprzedaż i marketing coraz częściej pokrywają się ze sobą. To jeden z powodów, dla których istnieje tak wiele zamieszania na temat CRM i automatyzacji marketingu. Na pierwszy rzut oka sprzedaż i marketing wyglądają bardzo podobnie. Z kolei narzędzia, których używają, mogą wyglądać tak samo.

Ostatecznie Twój zespół sprzedaży i dział marketingu mają różne cele. Nie ma jednak żadnego powodu, dla którego nie mogliby ze sobą współpracować.

Coraz więcej liderów biznesu zdaje sobie z tego sprawę. Chcą zapewnić lepsze dostosowanie sprzedaży i marketingu. Chociaż oba zespoły mają różne cele, współpraca może pomóc im osiągnąć więcej (TechTarget).

Marketing może i tworzy treści, ale czy ktoś je czyta? Jednocześnie sprzedawcy często narzekają, że nie mają odpowiednich treści, którymi mogliby podzielić się z klientami. Dzięki zintegrowanym narzędziom marketing otrzymuje informację zwrotną od sprzedaży na temat tego, jakiego rodzaju treści potrzebuje. Dzięki tym informacjom zespół marketingowy może tworzyć treści o wysokiej wartości.

Mogą również następnie skierować sprzedaż do odpowiednich materiałów, aby wesprzeć transakcję. Marketing tworzy lepsze treści, sprzedaż znajduje potrzebne wsparcie, a Twoi klienci wychodzą zadowoleni.

Generowanie leadów to kolejne działanie, w przypadku którego współpraca w zakresie sprzedaży i marketingu poprawia wyniki. Marketing może skupić się na działaniach, które prowadzą do większej liczby potencjalnych klientów. Jednocześnie dział sprzedaży może udostępniać dane pokazujące, którzy leady z największym prawdopodobieństwem zamienią się w klientów. Osoby kupujące i nie tylko mogą pomóc marketingowi w znalezieniu nie tylko większej liczby potencjalnych klientów, ale także potencjalnych klientów o wysokiej jakości.

CRM i automatyzacja marketingu współpracują ze sobą

Podobnie jak chcesz, aby zespoły sprzedaży i marketingu były ze sobą spójne, lepiej, jeśli Twoje narzędzia CRM i narzędzia do automatyzacji marketingu dobrze ze sobą współpracują.

Będziesz chciał pomyśleć o tej rzeczywistości, badając narzędzia do automatyzacji marketingu i sprzedaży CRM. Czy systemy, które rozważasz, integrują się ze sobą?

Jeśli tego nie zrobią, może to spowodować większy ból głowy. Dane z działu marketingu lub zespołów sprzedaży mogą zostać ukryte (Forbes). Co gorsza, Twoje zespoły mogą tracić cenny czas na wielokrotne wprowadzanie danych.

Brak możliwości udostępnienia danych może również oznaczać brak możliwości natychmiastowego udostępnienia raportów. Sprzedaż i marketing mogą chcieć śledzić różne wskaźniki KPI, ale udostępnianie raportów może pokazać, w jaki sposób zespoły mogą się wzajemnie wspierać.

Nakładanie się CRM i automatyzacji marketingu

Istnieją pewne podobieństwa między automatyzacją, jaką posiada CRM sprzedaży, a możliwościami narzędzia do automatyzacji marketingu. Na przykład obie platformy mogą pomóc Ci zautomatyzować wiele e-maili, które Twoje zespoły muszą wysłać, i zarządzać nimi.

Gromadzenie danych i analizowanie liczb w celu uzyskania wglądu to kolejny kluczowy obszar pokrywania się tych platform. Chcesz mieć możliwość automatyzacji niektórych raportów.

Automatyczne przypisywanie leadów i kontaktów jest również powszechne zarówno w sprzedaży, jak i marketingu. Nawet automatyzacja tworzenia zadań może być przydatna zarówno dla zespołów sprzedażowych, jak i marketingowych.

Poszukaj platformy oferującej narzędzia automatyzacji we wszystkich tych obszarach i nie tylko. Poza tym rozejrzyj się za platformami, które pozwalają zintegrować lub dodać więcej funkcji i systemów. Dodanie integracji marketingowych dla narzędzi, których już używasz, jest zawsze lepszym wyborem.

Niektóre platformy pozwalają nawet myśleć poza sprzedażą i marketingiem. Możesz dodać zarządzanie projektami i wiele więcej.

Wybierz odpowiednie narzędzia, aby rozwijać swój biznes

Twój rurociąg sprzedaży zaczyna się od zespołu marketingowego. To nie kończy się, gdy Twoi przedstawiciele handlowi sfinalizują transakcję. Odpowiednie narzędzia mogą pomóc Ci usprawnić ten proces i zwiększyć efektywność Twoich zespołów. Mogą nawet pomóc w zbudowaniu solidniejszego rurociągu.

Niezależnie od tego, czy jest to CRM sprzedaży, czy automatyzacja marketingu, technologia może pomóc w rozwoju Twojej firmy. Dzięki odpowiednim narzędziom Twój zespół może dostarczyć więcej tego, czego naprawdę chcą Twoi klienci.