Leady, MQL, SQLs: koordynacja marketingowa CMS dla sukcesu sprzedaży przemysłowej

W przypadku każdego działu marketingu lub sprzedaży wiele przemyśleń i strategii poświęca się wybieraniu najlepszych potencjalnych klientów do kierowania lub docelowych osób. Kiedy potencjalni klienci odwiedzają Twoją witrynę i żądają treści, naprawdę zaczyna się marketing przychodzący, wykorzystujący system zarządzania treścią (często nazywany „marketingiem CMS”) do przechwytywania informacji o potencjalnych klientach.

Co wtedy?

W jaki sposób wykorzystujesz te informacje do kwalifikowania kontaktu?

Jak identyfikować najlepszych potencjalnych klientów (najbardziej prawdopodobnych do zamknięcia) do przekazania do sprzedaży?

Kiedy jest odpowiedni czas, aby przekazać sprzedaż, aby zmaksymalizować szansę?

Aby uzyskać odpowiedzi, wyjaśnijmy kilka ogólnych definicji, które podążają ścieżką kupującego, czyli cyklem świadomości, rozważania i podejmowania decyzji.

• Kontakt — każdy, kto podał Ci swój adres e-mail
• Lead — kontakt, który ma możliwość zostania kwalifikowanym leadem marketingowym, ale Ty po prostu nie wiesz wystarczająco dużo
• MQL (Marketing Qualified Lead) — lead, który spełnia kryteria demograficzne i którego będziesz pielęgnować treściami marketingowymi
• SQL (Kwalifikowany kierownik sprzedaży) — MQL, który swoim zachowaniem wykazał, że jest gotowy do rozmowy z Tobą

Jak każdy z nich działa w środowisku przemysłowym ?

Kontakt → Ołów

Jak wspomniano wcześniej, pomyśl o prawdziwym leadzie jako o kimś, kto ma możliwość zostania MQL. Najprostszym sposobem wyjaśnienia tego jest zastanowienie się, kto nie zostałby uwzględniony .

W środowisku B2B, takim jak dystrybucja przemysłowa, nie chciałbyś uwzględniać studentów lub osób samozatrudnionych na swojej liście potencjalnych klientów. Możesz więc wykluczyć domeny .edu i osobiste domeny e-mail (gmail, Yahoo, Hotmail itp.). Oczywiście nie chcesz pielęgnować konkurentów , więc należy ich również zidentyfikować i wykluczyć.

Inne kryteria mogą obejmować międzynarodowe adresy IP, jeśli nie prowadzisz sprzedaży poza Stanami Zjednoczonymi. Wreszcie branża kontaktu niekoniecznie musi być idealnie dopasowana do Twojej firmy. Jeśli ich branża nie pasuje, pozostają priorytetem pielęgnacyjnym „poziomu 2”.

Pozostają ci wtedy kontakty, które potencjalnie mogą zostać zakwalifikowane, gdy dowiesz się o nich więcej.

Kwalifikowani potencjalni klienci

Aby ktoś mógł zostać MQL, musisz wiedzieć wystarczająco dużo o potencjalnym kliencie — indywidualnie i/lub jego firmie — aby określić prawdopodobieństwo, że zostanie klientem. Innymi słowy, pasują do profilu jednej z Twoich docelowych osób.

Uzyskaj te informacje z wypełnionych przez nich formularzy , używanych chatbotów , innych metod automatyzacji lub, jeśli korzystasz z HubSpot CRM, z informacji o ich firmie (wielkość, przychody itp.).

Na przykład kwalifikowany lead marketingu przemysłowego może spełniać następujące kryteria:

• Znajduje się w USA
• Tytuł/rola stanowiska pasuje do jednej z Twoich docelowych osób (np. Kupiec strategiczny, Inżynier ds. Niezawodności)
• Wielkość firmy lub wielkość zakupów programu spełnia Twój roczny próg
• Problem lub największe wyzwanie jest powiązane z jednym z Twoich podstawowych produktów lub usług

Wiedza, że ​​potencjalny klient to MQL, pomaga kierować kampanie pielęgnacyjne do potencjalnych klientów, którzy mają największe prawdopodobieństwo zostania klientami.

Kwalifikowani potencjalni klienci

Jeśli MQL są oparte na informacjach demograficznych, skąd możesz wiedzieć, czy potencjalny klient rzeczywiście chce z Tobą porozmawiać? Jak „gorące” są? W tym miejscu w grę wchodzi definicja SQL . Nic nie jest bardziej irytujące niż zimny telefon od przedstawiciela handlowego, którego firma nigdy nie słyszała i nie wykazałeś absolutnie żadnego zainteresowania.

Na szczęście platformy do automatyzacji marketingu umożliwiają śledzenie zachowań potencjalnych klientów, dzięki czemu możesz odpowiednio ocenić ich poziom gotowości do sprzedaży. Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego jest ocena potencjalnych klientów.

Ocena potencjalnych klientów umożliwia przypisywanie wartości punktowych różnym zachowaniom lub czynnościom , takim jak pobieranie treści, odsłony stron, wizyty w witrynie, otwierane lub klikane wiadomości e-mail, uczestnictwo w wydarzeniach i przesyłane formularze. Możesz nawet przypisać więcej punktów różnym stronom internetowym. Na przykład potencjalny klient, który odwiedza Twoją stronę Produkty, może otrzymać 5 punktów, podczas gdy wizyta w poście na blogu to tylko 1 punkt. Wskazówka: Twoje strony Skontaktuj się z nami/Zapytanie ofertowe powinny mieć większą wagę niż inne.

Gdy MQL osiągnie określony próg punktacji, zostaje oznaczony jako SQL i powinien zostać przekazany zespołowi sprzedaży w celu zainicjowania procesu sprzedaży; tj. sekwencja próby połączenia.

Warto również zauważyć, że każdy, kto spełnia Twoje kryteria MQL i wyraża zainteresowanie rozmową z Tobą , prosząc o konsultację, wersję próbną, demo itp., powinien zostać natychmiast zakwalifikowany jako SQL.

SQL Checklist — Wskaźniki, że potencjalny klient jest „kwalifikowany do sprzedaży”

• Wiele ofert treści — jeśli wiele elementów zostało pobranych w krótkim czasie, może to oznaczać, że chcą szybko przejść do zakupu sprzętu lub kosztorysu technicznego.
• Coraz bardziej zaawansowana treść — Treść, którą potencjalny klient pobiera, może decydować o kwalifikacjach sprzedaży. Im bardziej zaawansowana treść, tym bardziej gotowy do sprzedaży jest lead.
• Treści na żywo są najlepsze — wydarzenia takie jak seminaria internetowe lub prezentacje na żywo to świetne treści na dole ścieżki. Obecność wskazuje, że potencjalny klient jest naprawdę zainteresowany Twoim konkretnym rozwiązaniem.
• Powrotne wizyty w witrynie — potencjalny klient, który wraca do Twojej witryny, prawdopodobnie znajduje się na dalszej drodze kupującego niż odwiedzający po raz pierwszy.
• Niektóre wizyty na stronach są bardzo pouczające — potencjalni klienci odwiedzający strony produktów i cen prawdopodobnie oceniają sprzęt lub rozwiązania, podczas gdy strony z najczęściej zadawanymi pytaniami lub wpisy na blogach wykazują zainteresowanie określonymi wyzwaniami produkcyjnymi.
• E-maile wspierające leady — sposób, w jaki potencjalny klient odpowiada na e-maile, pokazuje, że Twoja marka jest postrzegana jako ważna i może sygnalizować gotowość przedstawiciela handlowego do skontaktowania się z nim.

Definiowanie cyklu życia potencjalnego klienta oszczędza czas i poprawia współczynnik zamknięcia

Technologia marketingowa jest wspaniała, ale żaden system nie jest doskonały. Jako menedżer ds. marketingu nadal powinieneś często przeglądać przesłane formularze i monitorować gorące leady.

Co więcej, to Ty musisz odpowiednio dopasować sprzedaż i marketing, tworząc umowę dotyczącą poziomu usług ( SLA ), opisującą dokładnie, w jaki sposób marketing zapewnia ilość/jakość potencjalnych klientów, jakiej potrzebuje sprzedaż, oraz jak/kiedy sprzedaż podąża za potencjalnymi klientami. Ważne jest, aby te definicje i protokoły marketingowe zostały uzgodnione przez oba działy . Sprzedaż musi mieć pewność, że docierający do niej potencjalni klienci są rzeczywiście kwalifikowani.

Umieszczenie parametrów wokół tych definicji leadów nie tylko pomaga marketingowi i sprzedaży znajdować się na tej samej stronie, ale także pozwala poświęcić swój czas potencjalnym klientom, którzy mają największe prawdopodobieństwo zostania klientami . Mała koordynacja marketingu CMS to długa droga!

Chcesz dowiedzieć się, jak umowa SLA może dostosować marketing i sprzedaż, aby osiągnąć cele biznesowe? Informacje z naszego e-booka mogą przynieść większe przychody. Zdobądź swoją, klikając poniżej.