Definiowanie postępów leadów i ich związku z tworzeniem treści

Śledzenie postępów leadów ma kluczowe znaczenie, gdy Twoim celem jest mierzenie i zwiększanie współczynników konwersji.

Chociaż żadna magiczna strategia dotycząca treści nie doprowadzi natychmiast do wyższej sprzedaży, istnieje sposób na wykorzystanie danych, aby zobaczyć wpływ treści na sprzedaż. Kluczem jest zrozumienie, jakie wskaźniki należy mierzyć i co one oznaczają w szerszym ujęciu.

Co to jest postęp leadów?

Lead to dowolna interakcja z Twoją marką z udziałem osoby lub organizacji, która może zostać przyszłym klientem. Zainteresowanie to znane jest jako generowanie leadów, a proces znany jest jako postęp leadów.

Pomyśl o postępach leadów jako o cyklu życia lub harmonogramie różnych leadów, zaczynając od generowania, a kończąc na akceptacji sprzedaży. Postęp ten polega na przejściu od niewykwalifikowanego do wykwalifikowanego marketingowo, kończąc na wykwalifikowanej sprzedaży. Ponieważ proces ten jest dość skomplikowany i często obejmuje wiele ruchomych części, musisz wiedzieć, jakie wskaźniki mierzyć i kiedy.

Istnieje wiele przykładów kwalifikowanych leadów marketingowych, dlatego powinieneś zacząć koncentrować się na niektórych z tych możliwości:

• Subskrypcje newslettera
• Interakcje w mediach społecznościowych
• Zachęcanie klientów do kontaktowania się z Twoją marką w celu uzyskania dodatkowych informacji (umieść informacje kontaktowe w wezwaniach do działania )
• Oferowanie treści do pobrania, takich jak e-booki i oficjalne dokumenty

Te przykłady są uważane za potencjalnych klientów kwalifikowanych do celów marketingowych, ponieważ potencjalny klient dobrowolnie zaangażował się w Twoją markę. Różni się to od leadów sprzedażowych tym, że te drugie dotyczą osób, które wyraziły gotowość do zakupu. W zależności od tego, jak zorganizowane jest Twoje przedsiębiorstwo, te leady mogą zostać przekazane Twojemu zespołowi sprzedaży. Jednak tam, gdzie to możliwe, tworzenie jednolitego widoku wszystkich potencjalnych klientów w całym lejku marketingowym i sprzedażowym jest niezbędne dla wszystkich zaangażowanych osób.

Takie oparte na współpracy podejście może wzmocnić zespoły marketingowe i sprzedażowe, zwłaszcza w zakresie potencjalnych klientów. Na przykład, gdy zespół sprzedaży jest zachęcany do przekazywania cennych informacji o klientach, zespół marketingu może je wykorzystać do tworzenia bardziej angażujących treści.

Na jakich wskaźnikach powinieneś się skupić?

Jak wiesz, istnieją dziesiątki wskaźników, które należy śledzić, zwłaszcza przy inwestowaniu w podejście omnichannel . Leady mogą prezentować się we wszystkich kanałach, wypełniając lukę między sobą a Twoją marką. Mogą subskrybować Twój kanał YouTube, śledzić Cię na Instagramie, zapisać się do newslettera lub odwiedzić Twoją witrynę internetową. Wszystkie te kroki mogą popchnąć ich dalej w proces generowania leadów.

Na jakich wskaźnikach dotyczących postępów leadów możesz polegać?

Poniżej znajduje się kilka przykładów tego, na co należy zwrócić uwagę.

• Wyświetlenia strony — ta metryka mierzy, jak często strona jest wyświetlana w Twojej witrynie. Ponieważ jest to lead bez zastrzeżeń, nie został jeszcze wystarczająco pielęgnowany w cyklu sprzedaży. Są szanse, że większość odwiedzających jest zainteresowana tym, co oferujesz lub potrzebuje twoich usług. Ten lead nie będzie jednak spełniał kryteriów przesunięcia go w ramach lejka sprzedaży.
• Współczynnik odrzuceń — ten współczynnik odnosi się do odsetka odwiedzających opuszczających Twoją witrynę po obejrzeniu tylko jednej strony. Wysokie współczynniki odrzuceń nie są idealne, ponieważ mogą wskazywać na złe kierowanie, zły projekt, powolne ładowanie lub nieodpowiednie strony docelowe. Średni współczynnik odrzuceń wynosi od 41% do 51% . Jednak „normalna” stawka Twojej firmy będzie zależała od branży i miejsca, z którego pochodzi ruch. Niższe współczynniki odrzuceń wspierają wyższe wskaźniki generowania leadów.
• Współczynniki konwersji — Istnieje wiele współczynników konwersji, w tym współczynniki konwersji leadów. Ta metryka pokazuje odsetek odwiedzających, którzy odwiedzają Twoją witrynę i są przechwytywani jako potencjalni klienci. Jeśli konwersja jest sprzedażą, potencjalny klient jest uznawany za kwalifikujący się do sprzedaży. W przeciwnym razie kwalifikuje się do obrotu.
• Współczynnik klikalności — ten wskaźnik może stać się marketingowym potencjalnym klientem, jeśli kliknięcie zawiera informacje kontaktowe. Jeśli jednak brakuje tych informacji, pozostaną one bez zastrzeżeń.

Jak więc leady odnoszą się do tworzenia treści?

Wysokiej jakości treść jest niezbędna, aby każda strategia marketingowa odniosła sukces, zwłaszcza gdy Twoim celem jest generowanie potencjalnych klientów. Na przykład możesz mieć firmowego bloga. Regularne karanie autorytatywnych, angażujących treści przyciągnie lojalnych czytelników. Odwiedzający powracający na Twój blog, aby uzyskać dostęp do opublikowanych przez Ciebie informacji, oznaczają, że wzbudziłeś ich zainteresowanie. Gdy ci czytelnicy zapiszą się do Twojego biuletynu, oznacza to, że pomyślnie wygenerowałeś lead.

Oto kilka sposobów na generowanie leadów poprzez content marketing:

• Media społecznościowe
• Zmieniono przeznaczenie
• Blogowanie
• Webinary
• Ankiety
• Optymalizacja wyszukiwarek (SEO)
• Strategiczne aktualizacje witryny, takie jak dodawanie opinii klientów i poprawianie opisów produktów

Związek między tworzeniem treści a generowaniem leadów

Oto tylko niektóre sposoby, w jakie treść odnosi się do generowania potencjalnych klientów i postępów:

• Regularne publikowanie wysokiej jakości treści przyciągnie wartościowy ruch . Jak wiesz, ruch jest najważniejszym wskaźnikiem sukcesu Twojej witryny. Jednak ruch kwalifikowany jest inny. Ten wskaźnik odnosi się do użytkowników, którzy z większym prawdopodobieństwem zostaną klientami. Content marketing może przyciągnąć wartościowych gości, którzy już są zainteresowani Twoją ofertą. Przekształcenie ich w płacących klientów staje się znacznie łatwiejsze, gdy odkryją Twoje treści.
• Twoja zdolność do zademonstrowania swojej marki jako eksperta w branży . Ponieważ 53,3% całego ruchu w witrynie pochodzi z bezpłatnych wyników wyszukiwania, z czego prawie 93% pochodzi z Google, ludzie trafiają do Twojej witryny dzięki wyszukiwanym słowom kluczowym. Inwestowanie w wysokiej jakości treści pokazuje tym potencjalnym klientom, że zależy Ci na tym, aby pomóc im w rozwiązywaniu ich problemów, jednocześnie dostarczając treści, które ich interesują. Kiedy nadejdzie czas na zakup tego, co oferujesz, będziesz na ich radarze na podstawie wcześniej opublikowanych treści.
• Zaprezentuj usługi, które oferujesz, aby zwiększyć liczbę konwersji . Celem większości treści jest dostarczanie informacji lub rozrywki bez bycia zbyt natarczywym lub sprzedażowym. Jednak content marketing to doskonały sposób na dostarczenie informacyjnych przewodników i list, które pomogą czytelnikowi, kończąc na wyraźnym wezwaniu do działania. Na przykład, jeśli jesteś mechanikiem, możesz stworzyć podstawowy artykuł na temat zmiany czasu wolnego. Na końcu wpisu lub artykułu możesz przypomnieć czytelnikowi, że zapasowe opony nie są rozwiązaniem na stałe. Dołącz swoją stronę kontaktową, zachęcając czytelnika do działania, co zaowocuje nowymi leadami.

Porady i wskazówki dotyczące postępów w prowadzeniu

Gotowy na przyspieszenie generowania leadów w tym roku i później? Oto kilka sugestii, które mogą Ci pomóc:

• Zacznij od strony głównej — większość marketerów zauważy, że strona główna ma najwięcej wyświetleń. Dodając proste wezwanie do działania na stronie głównej, możesz znacznie zwiększyć generowanie leadów.
• Link do seminariów internetowych w Twoich treściach — Webinaria zyskują na popularności, ponieważ są stosunkowo tanie i bardzo skuteczne. To medium pozwala dotrzeć do docelowych odbiorców, którzy zdecydowali się zarejestrować, aby uzyskać dostęp do Twoich treści. Tworzenie wartościowego webinaru może ułatwić generowanie kwalifikowanych leadów. Tak więc, tworząc posty na blogu lub treści w mediach społecznościowych, dołącz wbudowane linki, aby „zarejestrować się” na nadchodzące seminarium internetowe.
• Twórz mocne nagłówki, aby przyciągnąć czytelników — chcesz, aby potencjalni klienci przeszli do Twoich treści, dlatego mocne nagłówki są kluczowe. Rozważ strukturę, odpowiednie słowa kluczowe, długość i włączenie czasownika. Dane pokazują , że osiem na dziesięć osób kliknie Twój nagłówek, jeśli przyciągnie on ich uwagę. Jednak to dopiero początek. Treść musi być wartościowa, aby zachęcić odwiedzających do dalszego czytania i stania się potencjalnym klientem.
• Stwórz ofertę, której będą mogli się oprzeć — jeśli masz trudności z generowaniem potencjalnych klientów, Twoja oferta może nie być wystarczająco kusząca. Jeśli masz możliwość dołączenia do listy mailingowej, zarejestrowania się na webinar lub pobrania najnowszego ebooka, chcesz, aby odwiedzający natychmiast się zgodził. Celem jest tworzenie treści, które są ekskluzywne i odpowiednie. Kiedy to osiągniesz, staje się to pożądane.
• Eksperymentuj z punktacją potencjalnych klientów — ta metoda punktacji umożliwia uszeregowanie potencjalnych klientów w skali opartej na postrzeganej wartości. Większość platform do automatyzacji marketingu oferuje teraz opcję lead-scoringu, przypisując wartości określonym zachowaniom, konwersjom lub interakcjom w mediach społecznościowych.

Najważniejszym krokiem do podjęcia jest śledzenie potencjalnych klientów . Można to zrobić na kilka sposobów, w tym arkusze kalkulacyjne, zautomatyzowane bazy danych lub CRM. Zapoznaj się z najlepszymi sposobami śledzenia sprzedaży , w tym narzędziami do śledzenia potencjalnych klientów i dostosowanymi formularzami do generowania potencjalnych klientów.

Skrypt może pomóc

Związek między jakością treści a zdolnością do generowania potencjalnych klientów jest jasny. Im bardziej wartościowe treści opublikujesz, tym szybszy i bardziej płynny będzie postęp leadów. W końcu Twoje treści pomagają wypełnić lukę komunikacyjną między Tobą a potencjalnymi klientami.

Jeśli potrzebujesz treści, które spełniają wszystkie wymagania dotyczące jakości, oryginalności i możliwości konwersji, Scripted oferuje pulę utalentowanych pisarzy branżowych. Uniwersalna platforma Scripted upraszcza ten proces, niezależnie od tego, czy potrzebujesz e-booków, treści z mediów społecznościowych, biuletynów, komunikatów prasowych, postów na blogach czy innych treści.

Zlecenie tego zadania profesjonalnym niezależnym pisarzom pozwoli Ci skupić się na szerszym obrazie postępów leadów. W miarę uzyskiwania wglądu możesz zmieniać swoje strategie, aby zapewnić wyższą liczbę konwersji i doładowany zwrot z inwestycji.

Chcesz przenieść swoją strategię dotyczącą treści na wyższy poziom? Rozpocznij 30-dniowy bezpłatny okres próbny już dziś!