Jak stworzyć strategię generowania popytu na podstawie danych
Opublikowany: 2022-04-17Generowanie popytu to potężna strategia B2B skoncentrowana na tworzeniu popytu, a nie gromadzeniu potencjalnych klientów od istniejących odbiorców. Takie podejście pomaga markom zwiększać przychody, napędzać wzrost i poszerzać możliwości na nowych rynkach.
Być może już go używasz — ale czy robisz to dobrze?
Jeśli Twoje dane marketingowe ograniczają się do śledzenia wizyt w witrynie i potencjalnych klientów, możesz nie w pełni wykorzystywać generowania popytu.
Jednym z głównych wyzwań związanych z generowaniem popytu jest jego złożoność. Wymaga wykorzystania wielu kanałów, wielu wskaźników i wielu kampanii.
Trudno namierzyć tak wiele ruchomych części. Ale bez danych lecisz na oślep.
Dlatego tak ważne jest zbudowanie strategii generowania popytu opartej na danych. Bez danych możesz marnować zasoby na kampanie i leady, które nie generują ROI.
Przeprowadzimy Cię przez etapy tworzenia strategii generowania popytu opartej na danych, w tym jak Leadfeeder może pomóc w śledzeniu właściwych metryk. Pamiętaj, że dokładne punkty danych różnią się w zależności od branży, produktu, a nawet konkretnej kampanii.
Uwaga: Zarejestruj się, aby skorzystać z bezpłatnego okresu próbnego .
Połącz sprzedaż i marketing z opartą na danych definicją kwalifikowanego leada
Od jakiegoś czasu rozmawiamy o znaczeniu pogodzenia sprzedaży i marketingu.
Jednak przy generowaniu popytu ważniejsze niż kiedykolwiek jest to, aby sprzedaż i marketing znalazły się na tej samej stronie.
Oznacza to coś więcej niż tylko współpracę w celu stworzenia ICP — oznacza to wykorzystanie metryk specyficznych dla danych w celu zdefiniowania, co naprawdę oznacza kwalifikowany potencjalny klient.
Nie tylko, chcemy mieć firmy w stanie Utah zatrudniające 400 pracowników w branży technologicznej.
Potrzebujesz więcej.
Czy spełniają odpowiednie dane demograficzne? Czy używają oprogramowania, z którym się integrujesz? Czy wchodzą w interakcję z Twoimi treściami? Na jakich kanałach są?
Definicja kwalifikowanego potencjalnego klienta różni się w zależności od organizacji — może nawet różnić się w zależności od konta lub kampanii. Celem jest znalezienie się na tej samej stronie i upewnienie się, że zarówno sprzedaż, jak i marketing skupiają się na tych samych wskaźnikach.
W zależności od Twojej sytuacji, wspólne mierniki sukcesu mogą obejmować dane demograficzne, działania na miejscu, budżet, wykorzystanie określonego systemu biznesowego itp.
Celem jest tutaj dokładne określenie, jak wygląda prawdziwie kwalifikowany potencjalny klient, aby sprzedaż i marketing mogły skoncentrować się na odpowiednich potencjalnych klientach na każdym etapie ścieżki.
Korzystaj z danych intencji, aby wiedzieć, kiedy się zaangażować
Pierwszym krokiem generowania popytu jest poszerzenie grona odbiorców poprzez tworzenie popytu. Następnym krokiem jest pielęgnowanie tych leadów.
Problem nie polega na tym, że wszystkie nowe perspektywy zostaną przekonwertowane, dlatego sukces marketingowy związany z generowaniem popytu w dużej mierze zależy od intencji.
Dzięki celowym danym możesz dotrzeć do potencjalnych klientów we właściwym czasie, zamiast marnować wysiłek na pielęgnowanie każdego pojawiającego się potencjalnego klienta.
Podobnie jak kwalifikowani potencjalni klienci, dane dotyczące intencji różnią się w zależności od kampanii, organizacji itp. Zdecydowanie sugeruję skupienie się na własnych sygnałach intencji, nad którymi masz większą kontrolę. Następnie przypisz punkty do określonych działań i użyj ich do obliczenia wyniku.
Możesz zbudować system scoringowy oparty na akcjach śledzenia danych intencji, na przykład:
Chociaż podobnie jak w przypadku lead scoringu, scoring skupia się tylko na kontach, które są już zakwalifikowane. Dzięki śledzeniu ich działań sprzedaż może dotrzeć we właściwym czasie.
Marketing i sprzedaż powinny współpracować na tej karcie wyników, aby wszyscy byli na tej samej stronie.
Następnie użyj narzędzia takiego jak Leadfeeder, aby śledzić dane intencji za pomocą niestandardowych plików danych. Na przykład możesz utworzyć filtr, aby śledzić użytkowników na podstawie odwiedzanych przez nich stron lub czasu pozostawania w Twojej witrynie.
Śledź właściwe dane we właściwym czasie
Zbyt często marketerzy i sprzedawcy skupiają się na metrykach u góry lub na końcu lejka. Marketing popytu oparty na danych wymaga dogłębnego przyjrzenia się metrykom na całej ścieżce.
Wskaźniki TOFU i konwersji są ważne — ale śledzenie wskaźników w całej ścieżce zapewnia wyraźniejszy obraz ogólnej skuteczności działań związanych z generowaniem popytu.
Jakie wskaźniki należy śledzić, aby sprawdzić, czy generacja popytu się opłaca? Jak większość strategii marketingowych i sprzedażowych, odpowiedź nie jest czarno-biała.
Ważne jest, aby zwracać uwagę na właściwe metryki we właściwym czasie. Oto kilka przykładów metryk i kiedy je śledzić.
TOFU: Wskaźniki zaangażowania na kampanię : Na początku marketing generowania popytu polega na zwiększaniu zaangażowania. Jeśli na przykład utworzysz nowy informacyjny post na blogu, chcesz wiedzieć, ile osób go czyta lub udostępnia. Ogólne wskaźniki zaangażowania są miarą próżności, ale śledzenie kampanii pokazuje, jakie działania napędzają popyt.
TOFU: Wskaźniki zużycia : w tym wyświetlenia strony, unikalne odsłony itp. Pomaga to śledzić, czy te wskaźniki generowania popytu na wczesnym etapie działają.
MOFU: Konwersja demonstracyjna/próbna: w przypadku generowania popytu i treści niepodlegających wyszukiwaniu, celem jest zwiększenie świadomości w Twoim ICP, poprawa jakości ruchu i zobaczenie wyników wzmożonych zbiórek rąk przychodzących bezpośrednio do witryny szukającej demonstracji lub bezpłatny okres próbny.
BOFU: od MQL do SQL do konwersji : śledzenie liczby kwalifikacji marketingowych prowadzących do konwersji wskazuje ogólną kondycję strategii generowania popytu.
BOFU: Wskaźnik zamknięcia na kanał: Ile przechwyconych leadów zamieniło się w sprzedaż? Śledzenie kursów zamknięcia na kanał pomaga zobaczyć, jak dobrze opłacają się wysiłki na wczesnym etapie generowania popytu.
Skoncentruj się na wskaźnikach opartych na koncie, a nie tylko kanałach
Śledzenie metryk kanału w celu generowania popytu pomaga wyróżnić kanały o dużym zainteresowaniu. Ale to nie jedyny sposób na śledzenie efektywności generowania popytu.
Śledzenie danych marketingowych opartych na koncie, takich jak liczba osób odwiedzających dane konto lub przeglądane przez nich strony, umożliwia śledzenie określonych organizacji lub dostawców ICP w miarę przechodzenia przez kolejne etapy ścieżki.
Generowanie popytu staje się coraz bardziej oparte na koncie, ponieważ stają się dostępne tańsze narzędzia ABM (takie jak Leadfeeder!). Korzystając z naszych niestandardowych kanałów, możesz wyświetlić konkretną aktywność na koncie, w tym liczbę odwiedzin witryny przez konto, przeglądane strony, strony wyjścia i nie tylko.
Korzystanie z tych danych może pomóc w udoskonaleniu strategii generowania popytu i uzyskaniu rzeczywistych wyników, a nie tylko wyświetleń blogów.
Zbuduj skuteczną strategię wzrostu dzięki generowaniu popytu na podstawie danych
Rozpoczęcie skutecznej kampanii generowania popytu może być trudne. Stosowanie podejścia opartego na danych pozwala organizacjom zobaczyć, co działa i dlaczego. Pomaga to budować skuteczne kampanie w oparciu o najważniejsze dla Ciebie dane.
Gdy śledzisz właściwe punkty danych we właściwym czasie, będziesz w stanie śledzić wydajność w czasie rzeczywistym — i określić, które strategie są najskuteczniejsze dla każdego ICP.
Wykorzystanie danych zamienia generowanie popytu w strategię adaptacyjną, która zapewnia wyniki, a nie tylko więcej potencjalnych klientów do sortowania. Uwaga: Leadfeeder może pomóc. Zarejestruj się na bezpłatny dwutygodniowy okres próbny.