Handel elektroniczny D2C: od producenta bezpośrednio do konsumentów

Wchodzisz do sklepu i widzisz piękny wazon na jednej z głównych półek. Kosztuje 27 euro .

To naprawdę piękny wazon:

• Jest wykonany ręcznie.
• Jego projekt jest spektakularny.
• W zestawie z pasującą płytą.

Chodzi o to, że masz ich setki we własnym sklepie i sprzedajesz je po 9 euro za sztukę . I — jeśli zostanie złożone znaczące zamówienie — obniżasz cenę.

Więc kiedy mówimy o B2C, tak naprawdę mówimy o firmie, która sprzedaje dystrybutorom, którzy następnie sprzedają detalistom, którzy następnie sprzedają klientowi końcowemu. Im więcej pośredników, tym droższa cena.

Dlatego wiele firm wdraża model eCommerce D2C; innymi słowy: bezpośrednia sprzedaż samemu klientowi końcowemu.

Chcesz wiedzieć na czym polega i jakie są jego zalety?

Dowiedz się o tym wszystkim w tym poście.

No to ruszamy!

Czym jest eCommerce D2C (i czym różni się od innych rodzajów sprzedaży)?

D2C to skrót od Direct to Consumer , ale co to tak naprawdę oznacza?

D2C to sprzedaż bez pośredników , dzięki czemu produkt trafia bezpośrednio z marki do klienta końcowego.

Z pewnością słyszałeś o eCommerce B2B i B2C eCommerce. W pierwszym przypadku sprzedaż odbywa się między przedsiębiorstwami, natomiast w drugim odbywa się sprzedaż między przedsiębiorstwami .

Z drugiej strony różnica między D2C a B2C nie zawsze jest bardzo wyraźna.

Nawet jeśli w obu przypadkach konsumenci są ci sami, sposób dotarcia do nich jest inny. Model B2C obejmuje określone kroki w celu dotarcia do klientów , które zazwyczaj obejmują:

• Producent prowadzi sprzedaż do hurtowni.
• Hurtownia prowadzi sprzedaż do dystrybutora.
• Dystrybutor sprzedaje detalistom.
• Konsument kupuje od sprzedawcy.

I odwrotnie, w modelu D2C nie ma pośredników; producent sprzedaje bezpośrednio konsumentowi końcowemu.

Oto przykład; wyobraź sobie, że komercjalizujesz swój własny organiczny miód.

Gdybyś stosował model B2C, sprzedawałbyś ten miód dystrybutorom, którzy następnie sprzedawaliby go do sklepów lub supermarketów. Ponadto możesz sprzedawać go za pośrednictwem Amazona - co jest obecnie bardzo popularne.

Jednak wdrażając model D2C, usuniesz ten łańcuch i sprzedasz miód bezpośrednio konsumentowi końcowemu z własnego sklepu.

Przykłady firm D2C

Oto kilka przykładów prawdziwych firm D2C, które wytwarzają swoje produkty, a następnie sprzedają je publicznie ze swojej strony internetowej.

Po pierwsze, jest Bark: marka, która specjalizuje się w produktach dla psów, od zabawek po wykałaczki dentystyczne odświeżające oddech psa, po pokarmy i smakołyki. Obejmuje ona również miesięczną subskrypcję, w ramach której klient wybiera pudełko z motywem produktu, które ma być wysyłane co miesiąc na jego adres domowy.

Innym przykładem jest Kylie Cosmetics, e-commerce kosmetyków.

Ta firma sprzedaje swoją markę Kylie Jenner bezpośrednio w swoim sklepie internetowym. Żadnych pośredników. Oznacza to zarówno zalety, jak i wyzwania, które rozważymy dalej.

Zalety eCommerce D2C (i jak to pozwala lepiej kontrolować Twój biznes)

Jeśli nadal nie wiesz, w jaki sposób możesz skorzystać z modelu D2C, oto lista jego głównych zalet.

1. Większy zysk

To najbardziej oczywista korzyść.

Jeśli wyeliminujesz dystrybutorów i pośredników, rentowność każdego sprzedanego produktu jest teraz wyższa.

Wróćmy do przykładu eCommerce sprzedającego słoiki z miodem organicznym.

Nawet jeśli miód jest sprzedawany w sklepach po cenie 6 euro za słoik, producent prawdopodobnie uzyskał 2 euro za każdy słoik sprzedany dystrybutorom. Gdyby jednak sprzedali go bezpośrednio w swoim sklepie internetowym (po 6 euro za sztukę), uzyskaliby cały zysk (wyraźnie upraszczamy tutaj, ponieważ nadal musieliby płacić podatki, ale masz pomysł).

Sprzedaż na innych platformach eCommerce jest praktycznie taka sama; istnieją dodatkowe koszty, które sumują się i zmniejszają marżę zysku na każdej zamkniętej sprzedaży.

2. Kontrola nad doświadczeniem klienta

Wizerunek marki odnosi się do uczuć i emocji, które przekazujemy naszym odbiorcom.

Co więc możesz przekazać, gdy Twój produkt jest jednym z wielu podobnych?

Sprzedając za pośrednictwem pośredników, nie jesteś właścicielem marki jako takiej; przekazujesz go osobom trzecim. A to oznacza, że ​​nie możesz zaoferować swojemu klientowi jakiejkolwiek interakcji z wartościami Twojej marki.

Załóżmy na przykład, że Columbia — marka znana ze sprzedaży odzieży sportowej i odzieży wierzchniej — nie była tak popularna. Jak mogliby uzasadnić, że ich buty są droższe od butów innych marek, gdy są sprzedawane na Amazon?

Jeśli wejdziesz na ich stronę internetową, zobaczysz, że mogą to lepiej komunikować: przygoda, jakość, innowacyjność, wysoka wydajność.

Doświadczenie klienta zmienia się całkowicie podczas odwiedzania ich strony internetowej. Klienci odchodzą od zwykłego oglądania standardowej pary butów do wizualizacji siebie z tymi butami podczas następnej 5-dniowej wędrówki.

Zobacz różnicę?

Jeśli jesteś zainteresowany, ten post zawiera kilka pomysłów na wzmocnienie Twojej marki.

️ Czy zastanawiałeś się nad reputacją swojej marki?

To samo dzieje się z reputacją.

Jeśli inna firma sprzedaje Twoje produkty, może popełniać błędy, na które nie masz wpływu i które mogą skutkować niezadowoleniem klientów. A ponieważ nie jesteś nawet odpowiedzialny za interakcję z klientem lub zarządzanie zamówieniami, nie od ciebie zależy rozwiązanie tego, aby uniknąć złego wrażenia.

To kolejna zaleta modelu D2C: zarządzasz całym procesem sprzedaży, kontrolujesz, jak widzą Cię klienci, a nawet zarządzasz reklamacjami niezadowolonych klientów.

Ciekawe, prawda?

3. Brak konkurencyjnych marek „w domu”

Jeśli posiadasz własny sklep, upewniasz się, że Twoje produkty nie będą sprzedawane w tym samym miejscu, co konkurencyjne marki.

Na przykład, jeśli sprzedajesz kurtki na Amazon, będziesz musiał konkurować z setkami produktów z tej samej kategorii. Twoja marka będzie musiała prześcignąć inne, aby się wyróżnić . Aby to zrobić, będzie potrzebować bardzo konkurencyjnej ceny, dobrych recenzji lub jakiejś cechy, która czyni ją wyjątkową.

Jednak we własnym sklepie możesz:

• Zapewnij niestandardową usługę.
• Zaprezentuj zalety swoich produktów.
• Kontroluj uwagę klienta.
• Oferuj specjalne rabaty.

Zdecydowanie zwiększasz wartość i uzasadniasz zakup swoich produktów unikając konkurencji cenowej.

4. Dostęp do danych klientów = Łączenie się z nimi bezpośrednio

Sprzedając za pośrednictwem pośredników, tracisz dostęp do danych osób, które kupują Twoje produkty . Te dane są w rzeczywistości bardzo cenne.

Dlaczego posiadanie informacji o klientach jest tak ważne?

️ A. Znasz lepiej swojego klienta

Jeśli sprzedajemy bezpośrednio konsumentowi, możemy go lepiej poznać, ponieważ zachowamy takie dane jak:

• Wzorce konsumpcji.
• Profil demograficzny (płeć, wiek, adres domowy…).
• Osobiste gusta.
• Itp.

Pomoże nam to lepiej poznać naszych klientów. Innymi słowy, aby zdefiniować profil; dlaczego interesują się naszymi produktami i jak z nich korzystają.

Analizując takie dane, będziemy w stanie osiągnąć:

️ B. Ulepszanie produktów

Poznając lepiej swojego klienta:

• Ich zainteresowania.
• Co im się podobało w Twoich produktach.
• Czego nie lubili tak bardzo.
• Niezależnie od tego, czy pociągają ich nasze produkty, czy nie.

Otrzymasz informacje, które pozwolą Ci:

• Wprowadzaj na rynek nowe produkty, które będą odpowiadać na wymagania Twoich odbiorców.
• Popraw cross-selling, wiedząc, czego potrzebuje klient.
• Maksymalizuj sprzedaż dodatkową.
• Itp.

Ponadto, śledząc cały proces, będziemy mogli zebrać interesujące dane, takie jak powód zwrotu produktu przez klienta . Informacje te nie tylko pomogą w naprawie, ale także zaoferują produkty wyższej jakości i ogólnie poprawią wrażenia klientów.

️ C. Zyskaj lojalność klientów

Czekać. Jest więcej.

Jeśli posiadasz dane kontaktowe swoich klientów, możesz nawiązać bliższą relację i komunikować się z nimi w celu zdobycia ich lojalności; to znaczy, aby mieć pewność, że kupią od Ciebie w przyszłości.

Nie zapomnij; zawsze łatwiej jest sprzedać komuś, kto już od ciebie kupił, niż komuś, kto cię w ogóle nie zna.

Wyzwania, o których należy pamiętać, stosując strategię D2C

Jasne jest, że w biznesie D2C masz absolutną kontrolę. To zaleta, ale też i niedogodność (lub wyzwanie; to zależy jak chcesz to zobaczyć).

Cytując słynne zdanie ze Spidermana: „z wielką mocą wiąże się wielka odpowiedzialność” .

Zobaczmy więc niektóre z tych „obowiązków”.

1. Posiadanie własnej platformy internetowej

Aby rozpocząć sprzedaż w Internecie, najpierw musisz mieć własny sklep internetowy.

Oznacza to dokonanie początkowej inwestycji , o której należy pamiętać:

• Wynajęcie hostingu i opłacenie domeny.
• Płacenie projektantowi stron internetowych za skonfigurowanie i zaprojektowanie Twojej witryny.
• Konfigurowanie i zarządzanie metodami płatności.
• Itp.

Nie zapomnij, że po skonfigurowaniu sklepu będzie on również wymagał regularnej konserwacji (aktualizacje, upewnianie się, że wszystko działa, tworzenie kopii zapasowych).

2. Aby zdobyć klientów, musisz zainwestować w marketing

Klienci nie będą tak po prostu przychodzić.

Poza kwestiami technicznymi będziesz także musiał zainwestować czas i pieniądze w pozyskiwanie klientów. Oznacza to wielki wysiłek marketingowy.

Jakie masz opcje, aby zdobyć klientów?

Tutaj musisz połączyć strategie krótkoterminowe i długoterminowe.

Rozwiązania krótkoterminowe oznaczają natychmiastowych gości, ale wymagają również większych nakładów finansowych. Możesz zacząć od:

• Płatna reklama: prowadzenie Google Ads, YouTube, Instagram, Facebook…
• Kampanie z mikroinfluencerami: promują Twoje produkty w zamian za prowizję.

Rozwiązania średnio- i długoterminowe obejmują tworzenie społeczności w sieciach społecznościowych oraz tworzenie treści pozycjonujących w Google, które przyciągają ruch organiczny do Twojego sklepu.

Czy jesteś gotowy, aby przejść do D2C?

Jak zwykle ten model ma zarówno plusy, jak i minusy.

Ale jeśli w końcu wybierzesz eCommerce D2C, musisz być gotów zainwestować czas i pieniądze , jeśli chcesz, aby Twój sklep ruszył z miejsca. Jednak gdy już to zrobisz, będziesz bliżej swoich klientów i ulepszysz swój biznes.

Czy to brzmi dobrze?

Kontynuuj!