7 wskazówek dotyczących badania klientów od „The Customer Whisperer”

Co faktycznie zapewniają badania klientów

Zanim przejdziemy do wskazówek dotyczących badania klientów, ważne jest, aby zająć się głównym powodem, dla którego przedsiębiorcy nie tworzą produktu, za który zapłaci ich rynek docelowy.

Katelyn słyszała zbyt wielu założycieli, którzy mówili, że nie muszą przeprowadzać badań klientów, ponieważ klienci nie wiedzą, czego chcą . Kusząca jest myśl, że to, co budujesz, jest tak innowacyjne, że znasz wszystkie odpowiedzi.

„Klienci nie wiedzą, czego chcą, ale nie dlatego z nimi rozmawiasz. Rozmawiasz z klientami, ponieważ chcesz zrozumieć ich problemy związane z ich obecnymi rozwiązaniami”. — Katelyn Bourgoin, dyrektor generalny Customer Camp

Nawet jeśli klienci nie mogą opracować strategii całego produktu, nie oznacza to, że wywiady nie są wartościowe. Skutecznie przeprowadzając wywiady z klientami, możesz dowiedzieć się, które problemy są wystarczająco duże, aby skłonić ich do wprowadzenia zmian i zakupu nowego rozwiązania.

7 profesjonalnych wskazówek dotyczących badania klientów

Wypróbuj te porady ekspertów dotyczące badania klientów, aby poznać swoich klientów na głębszym poziomie.

1. Zorganizuj badania klientów wokół celów firmy

„Rozmawiaj z klientami w oparciu o strategiczne priorytety firmy. W przeciwnym razie nie będziesz wiedział, co zrobić z zebranymi spostrzeżeniami. Nie będzie odnosić się do projektu, który ma znaczenie dla zespołu”. — Katelyn Bourgoin, dyrektor generalny Customer Camp

Chcesz poprawić retencję? Ulepszyć swój produkt? Dowiedz się, który segment odbiorców jest wart Twojego czasu?

Za każdym razem, gdy piszesz ankietę lub kontaktujesz się z ludźmi w celu umówienia wywiadów, traktuj to jak projekt z jasnymi celami. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że efektywnie wykorzystujesz swój czas i zbierasz przydatne informacje.

2. Strategicznie zachęcaj klientów docelowych

„Musisz uważać na język, którego używasz, ponieważ przez większość czasu ludzie nie są przyzwyczajeni do tego, by się do nich zwracać, przeprowadzać takie wywiady. A więc chcesz, aby było jasne, że to nie jest oferta sprzedaży. Jednym ze sposobów, w jaki to robię, jest oferowanie im zachęty”. — Katelyn Bourgoin, dyrektor generalny Customer Camp

Katelyn zaleca zaoferowanie karty podarunkowej do ulubionej lokalnej restauracji danej osoby, ponieważ sprawia to wrażenie mniej oszustwa i zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe w porównaniu z oferowaniem płatności gotówką. Liderzy biznesowi, decydenci i osoby zamożne odniosą większy sukces, oferując darowiznę na rzecz wybranej przez siebie organizacji charytatywnej.

3. Rozmawiaj z klientami konkurencji

Jak badasz klientów, kiedy ich nie masz? To łatwe. Porozmawiaj z klientami konkurencji.

„Szpieguj swoich konkurentów. Wejdź na G2 lub jakąkolwiek inną stronę z recenzjami i znajdź ludzi, którzy piszą recenzje dla Twojej konkurencji”. — Katelyn Bourgoin, dyrektor generalny Customer Camp

Ta wskazówka dotycząca badań klientów jest również przydatna podczas planowania nowego produktu lub ważnej funkcji.

4. W razie wątpliwości uzyskaj pomoc w pozyskiwaniu docelowych klientów

Jeśli masz trudności z ustaleniem, z kim przeprowadzić wywiad lub jak go znaleźć, nie poddawaj się.

Skorzystaj z pomocy profesjonalnego serwisu. Inwestycja będzie tego warta. Jeśli pójdziesz leniwą drogą i zbierzesz informacje zwrotne od ludzi z twojej osobistej sieci, ryzykujesz, że zalejesz swój start-up złymi danymi.

„Moim wielkim przesłaniem jest rozmawianie z ludźmi, którzy są albo kupującymi, którzy kupili od ciebie, albo od konkurencji — albo z ludźmi, którzy podnoszą ręce i mówią, że są na etapie kupowania. Jeśli nie wiesz, jak znaleźć te osoby, istnieją usługi, które Ci w tym pomogą. Wywiady z użytkownikami i Respondent.io znajdą dla Ciebie bardzo konkretne osoby”. — Katelyn Bourgoin, dyrektor generalny Customer Camp

5. Skoncentruj się na zdarzeniach wyzwalających

Rozmawiając z klientami i potencjalnymi klientami, zapytaj ich, dlaczego rozpoczęli podróż w poszukiwaniu nowego rozwiązania? Co się stało, że zaczęli szukać czegoś nowego?

„Wydarzenia wyzwalające to ogromna niewykorzystana kopalnia złota dla marketerów, ponieważ zgadnij co, spędzamy cały ten czas na docieraniu do ludzi, którzy mogą pasować do określonej osoby. Ale to nie ma znaczenia, jeśli ci ludzie nie mają doświadczenia lub wydarzenia, które spowodowało, że twoje rozwiązanie stało się gorącym priorytetem”. — Katelyn Bourgoin, dyrektor generalny Customer Camp

Będą niszowe powody i skrajne przypadki, ale przez większość czasu będziesz w stanie znaleźć motyw w zdarzeniach wyzwalających, które odkryjesz. Motywy te świetnie sprawdzają się w marketingu treści, sprzedaży wychodzącej i kampaniach reklamowych.

6. Odkryj swoich pośrednich konkurentów

W świecie startupów myślimy o naszych konkurentach jako o firmach oferujących podobne rozwiązanie podobnej publiczności. Ale tak nie widzą rzeczy klienci.

Dla nich twój konkurent może być bałaganem w arkuszu kalkulacyjnym lub zaległościami w zadaniach, które nigdy nie zostaną wykonane.

„Kiedy zrozumiesz, kogo klienci postrzegają jako konkurencję, nagle masz tę ogromną szansę, by dotrzeć do ludzi dużo wcześniej — kiedy zaczynają badać to, co postrzegają jako konkurencję, zanim nawet zorientują się, że być może Twoje rozwiązanie lub kategoria istnieje ”. — Katelyn Bourgoin, dyrektor generalny Customer Camp

Kiedy zapytasz klientów, jakich strategii i metod obecnie używają, możesz lepiej zrozumieć ich rzeczywiste potrzeby. Może to mieć pozytywny wpływ na Twoje wiadomości zarówno w zakresie marketingu, jak i sprzedaży.

7. Twórz listy życzeń klientów

To prawda, że ​​klienci zwykle nie mogą powiedzieć, jaki produkt zbudować. Ale mogą ci powiedzieć, co chcieliby osiągnąć.

„Jakie mają oczekiwania? Jakie są rzeczy, których nie mogą robić dzisiaj, a chcą móc robić? Wykorzystaj te informacje do zaprojektowania produktu, który pomoże im wykonać całą pracę, w przeciwieństwie do projektowania produktu w oparciu o domysły”. — Katelyn Bourgoin, dyrektor generalny Customer Camp

Możesz wykorzystać te informacje nie tylko do opracowania strategii rozwoju produktu, ale także do podejścia do sprzedaży. Jeśli masz w swoim harmonogramie świetną funkcję, której konkurenci nie oferują, upewnij się, że konta docelowe wiedzą, że jest na horyzoncie.

Im lepiej rozumiesz swoich klientów, tym lepiej możesz im służyć.

Śledź nas na LinkedIn, aby oglądać więcej odcinków The Closing Show Live.