Marketing konsumencki — kanał, którego nie można zignorować

Opublikowany: 2022-12-23

Zainwestuj w swój kanał marketingu dla klientów, aby uzyskać lepsze produkty i doświadczenia klientów — oto jak to zrobić.

Wszyscy pamiętacie lejek, prawda? Lejek marketingowy?

SiriusDecisions uruchomiło swoją pierwszą wersję popularnego sposobu wyobrażania sobie procesu generowania popytu w 2002 roku. Dwadzieścia lat później znacznie zaktualizowali swoją wizję, aby odzwierciedlić fakt, że ludzie nie podążają tylko jedną ścieżką w procesie zakupu.

Zaszła też inna, znacząca zmiana:

/ Pamiętaj

Kiedy ktoś zostaje klientem, marketing się nie kończy — po prostu się zmienia.

Rzeczywistość wygląda mniej więcej tak: pozyskiwanie klientów daje ci klientów, którym możesz sprzedawać – możesz sprzedawać krzyżowo lub drożej i wiele więcej.

Przyjrzymy się trzem głównym korzyściom płynącym z ustanowienia bardziej efektywnego programu marketingu dla klientów dla Twojej firmy programistycznej oraz sposobom, w jaki możesz to skonfigurować. Zagłębmy się.

Korzyści z solidnego programu marketingowego dla klientów

1. Marketing konsumencki zmniejsza churn

Nawet w przypadku najlepszych, najlepszych, rozwijających się organizacji zorientowanych na produkt, znalezienie i wdrożenie oprogramowania na poziomie przedsiębiorstwa jest żmudnym, czasochłonnym procesem, w który zaangażowanych jest wiele zespołów i cała masa ruchomych części.

Klienci muszą:

  • Przygotuj uzasadnienie biznesowe

  • Zidentyfikuj potencjalne rozwiązania

  • Przejdź przez proces demonstracyjny i sprzedażowy

  • Kup swój produkt

  • Zintegruj go z ich systemami…

…tylko po to, by znowu przez to przechodzić. Powody, dla których klienci odchodzą, sprowadzają się do kilku czynników: wewnętrznych w ich organizacji (budżety, zmiana przywództwa itp.) Ponownie.

Ponieważ tak naprawdę nie możemy pomóc, gdy sytuacja zmienia się po stronie klienta, skupimy się tylko na rzeczach, które możemy kontrolować: sprawieniu, by klienci zrozumieli wartość pozostania przy Twoim produkcie.

Jeśli komunikujesz się ze swoimi klientami/klientami za pośrednictwem spójnego, zorganizowanego programu komunikacji marketingowej z klientami, możesz ułatwić im decyzję o pozostaniu z tobą. Robiąc wszystko, co w twojej mocy, aby być nieustępliwie pomocnym, możesz zmusić swoją firmę, aby była bardziej zorientowana na klienta, a co za tym idzie, bardziej dochodowa niż te, które tego nie robią.

/ Jak to wygląda w praktyce?

  • Zawsze bądź w kontakcie ze swoimi klientami: udostępniaj aktualizacje produktów, nowe wersje i nowe funkcje i upewnij się, że zawsze dokładnie wiedzą, ile korzyści czerpią z Twojej współpracy.

  • Zrozum swojego klienta wewnętrznego: jako marketer terenowy, zespół sprzedaży jest twoim klientem wewnętrznym, ale jako marketer klienta, to sukces klienta jest twoim klientem wewnętrznym. Pracuj z nimi krok po kroku, aby zapewnić sukces swoim programom.

  • Wykorzystaj odpowiednie narzędzia: wśród tysięcy dostępnych na rynku narzędzi martech znajdziesz narzędzie do każdego scenariusza, z którym możesz się spotkać, niezależnie od tego, czy chodzi o śledzenie zadowolenia klientów, czy szkolenie i wsparcie. Chociaż technologia nie może stworzyć skutecznego programu marketingowego dla klientów, z pewnością może ci pomóc, gdy działasz z jednoosobowym zespołem.

  • Skoncentruj się na podstawach: Jasne, możesz mieć rozbudowane programy marketingowe dla klientów, które obejmują każdy moment od pierwszego do piątego roku… ale nie możesz zrobić tego wszystkiego naraz. Najpierw ustal podstawy i upewnij się, że wszyscy są zgodni. W przeciwnym razie nie ma sensu robić żadnego z tych wielkich planów. Po raz kolejny dotyczy to zwłaszcza zespołu jednoosobowego.

Dlaczego jest to ważne, widać w liczbach: Wykazano, że stała komunikacja z klientami zarówno skraca czas uzyskania wartości, jak i zwiększa wskaźniki adopcji.

Potrzebujesz pomocy w zarządzaniu zadaniami marketingowymi? Zatrudnij agencję, która obsługuje te potrzeby bez dodawania ekwiwalentu pełnego etatu.

2. Marketing konsumencki poprawia mapę drogową produktu

Klient nie zawsze może mieć rację we wszystkim. To, czy powinni, czy nie powinni byli otrzymać konkretnego e-maila, zawsze przychodzi na myśl.

Jeśli jednak mają rację co do jednej rzeczy, to przez większość czasu jest to: features .

Twoi klienci wiedzą, co chcą, aby Twój produkt działał lepiej niż Ty. Zatrudnili go do wykonania określonej pracy i chociaż możesz mieć wizję tego, co chcesz, aby zrobił, absolutnie musisz zrozumieć, czego oczekują od niego Twoi klienci.

Marketing skoncentrowany na pozyskiwaniu koncentruje się na rozmowie z odbiorcami i skupieniu się na sposobach, w jakie Twój produkt może ulepszyć ich codzienną pracę. Z drugiej strony marketing konsumencki jest tak samo skoncentrowany na słuchaniu, jak i na mówieniu.

/ Jak to wygląda w praktyce?

  • Budowanie społeczności i uczestnictwo : Nie musisz tworzyć własnej społeczności. Po prostu bądź aktywny tam, gdzie przebywają Twoi potencjalni klienci i potencjalni klienci, i spotykaj się z nimi tam, gdzie się znajdują.

  • Zwiększ rolę marketingu w rozmowach telefonicznych : Twój dział marketingu klienckiego powinien uczestniczyć w co najmniej pięciu do siedmiu rozmowach tygodniowo, w tym rozmowach z potencjalnymi klientami i klientami. Czasami mogą odgrywać znaczącą rolę w wezwaniu, a czasami wnoszą wartość dodaną do niewielkiej części ogólnej strategii.

  • Edukuj i umożliwiaj pracownikom : To jest rzecznictwo pracowników 101. Nie potrzebujesz 100% współczynnika adopcji przez cały czas. Jeśli jesteś w stanie pozyskać 20, 30 lub 50 pracowników aktywnych w mediach społecznościowych i rozmawiać o swojej firmie w autentyczny sposób, możesz mieć wykładnicze wyniki w rozwoju swojej marki.

  • Wlej wszystkie spostrzeżenia z powrotem do firmy: samo wykonanie wszystkich powyższych czynności nie przyniesie nikomu korzyści, jeśli nie odwrócisz się i nie wykorzystasz tych spostrzeżeń, aby ulepszyć swój biznes.

Jeśli nie masz doskonałego narzędzia do nagrywania rozmów, na rynku dostępnych jest mnóstwo wyjątkowych narzędzi, które mogą pomóc w rejestrowaniu, transkrypcji i zestawianiu rozmów z klientami i potencjalnymi klientami z całych bibliotek.

3. Angażuj i wspieraj swoich klientów i adwokatów, aby budować lojalność wobec marki

Sposób, w jaki kupujemy dziś produkty, jest zupełnie inny niż jeszcze kilka krótkich lat temu.

Ludzie nie będą przeszukiwać tysięcy dostępnych opcji ani spędzać dziesiątek godzin na stronach z recenzjami, redukując swoją listę, aby znaleźć idealne dopasowanie.

Ich proces będzie wyglądał następująco:

  • Zapytaj przyjaciół, współpracowników i ich społeczność

  • Zidentyfikuj trzy do pięciu najlepszych wyników

  • Dowiedz się, które prawdopodobnie mieszczą się w ich przedziale cenowym

  • Demo trzy lub więcej

  • Wybierać

Miejsce, które możesz wykorzystać, to bycie najważniejszym dla przyjaciół i społeczności. Ale jak chcesz zmienić swoich klientów w adwokatów?

Niezależnie od tego, czy nazwiesz to Dark Social, czy zwykłą pocztą pantoflową, sposób, w jaki Twoi klienci mówią o Tobie, może być jednym z najskuteczniejszych kanałów wywierania wpływu na dużą skalę. Tracisz wiele, jeśli nie wspierasz swoich najlepszych klientów, aby stali się orędownikami poprzez określone programy VIP.

/ Jak to wygląda w praktyce?

  • Wykorzystaj w swojej kopii dane opinii klientów : weź rzeczywiste słowa, które Twoi klienci zostawiają w recenzjach (dobre lub złe), i podziel te recenzje na kategorie odpowiedzi. Następnie podsumuj odpowiedź i powody, dla których wybrali Ciebie. Teraz masz bibliotekę cytatów i słów, które pomogą Ci napisać tekst reklam, e-maili, strony internetowej oraz dla zespołów ds. sprzedaży i sukcesu klienta.

  • Dołącz do rozmów z klientami: wiem, że omówiliśmy to już powyżej, ale warto to powtórzyć. Uczestnictwo w rozmowach z potencjalnymi klientami i klientami oraz uważne słuchanie to najlepszy sposób na budowanie relacji z klientami, zrozumienie, co jest dla nich ważne, a następnie wykorzystanie tych informacji, aby dać im to, o co proszą lub coś, czego nawet nie zdają sobie sprawy, że potrzebują.

  • Po prostu zapytaj: jestem zaskoczony, jak często to działa. Po wykonaniu wszystkich innych kroków z tego przewodnika prawdopodobnie byłeś w bliskim kontakcie ze swoimi klientami i wielokrotnie udowadniałeś swoją wartość. Więc w tym momencie najłatwiejszą drogą do przodu jest po prostu zapytać, czy jest ktoś inny, o kim mogą pomyśleć, kto mógłby skorzystać z twojego produktu.

Jeśli działasz z ograniczoną liczbą pracowników, korzystanie z oprogramowania do słuchania społecznościowego może być ogromną pomocą w agregowaniu całego szumu, który może być obecny w sieciach społecznościowych.

Marketing konsumencki to konieczność

Marketing konsumencki był kiedyś „miłą rzeczą”, ale teraz jest koniecznością.

Podsumowując, solidny program marketingowy dla klientów może pomóc:

  1. Zmniejsz odejście: Odejście ma miejsce, ponieważ pozostanie jest bardziej bolesne niż odejście. Marketing konsumencki może pomóc w zwiększeniu adopcji, skróceniu czasu uzyskania korzyści i zwiększeniu wyników korzystania z produktu.

  2. Popraw CLV (całkowitą wartość klienta): Rozmowa z klientami, a nie tylko rozmowa z nimi, daje lepszy sposób na zbudowanie mapy drogowej produktu, aby faktycznie odzwierciedlała to, czego chcą Twoi użytkownicy, a nie to, czego Twoim zdaniem potrzebują.

  3. Stymuluj pozyskiwanie: gdy znajomi i współpracownicy Twoich klientów pytają: „czego używasz do X?” spraw, aby twoje było imieniem, które upuszczają.

Przeczytaj więcej spostrzeżeń Nicka dla Capterry tutaj:

  • Zwiększ swój zasięg marketingowy dzięki rzecznictwu społecznemu pracowników