Metryki cyklu życia klienta, część 1: Zasady przyciągania

Każdy etap cyklu życia kupującego B2B jest wyjątkowy – nie tylko dla niego, ale także dla rodzaju biznesu, w który się angażujesz. a jako marketer masz własny pomysł na najlepsze możliwe wyniki. Dlatego identyfikacja i śledzenie najważniejszych wskaźników na każdym etapie cyklu życia klienta jest tak ważne dla Twojego sukcesu.

W Rethinking the Role of Marketing, niedawnym raporcie Gleanster i Act-On, wyniki ankiety przeprowadzonej wśród marketerów B2B uwydatniły ogromną różnicę w sposobie, w jaki najlepsze organizacje zaspokajają potrzeby swoich klientów. Z raportu wynika, że ​​zespoły marketingowe odnoszące największe sukcesy przejmują pełną kontrolę nad cyklem życia klienta na każdym etapie relacji, od początkowej świadomości i pozyskania po utrzymanie i ekspansję. Z drugiej strony marketerzy w przeciętnych firmach skupiali się na pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów i przekształcaniu ich w klientów.

Przeczytaj pełny raport Gleanster i Act-On, aby dowiedzieć się więcej o tym, co odróżnia wiodące organizacje od reszty, i dowiedzieć się, w jaki sposób najlepsze firmy przejmują kontrolę nad pełnym cyklem życia klienta dzięki nowym metrykom, technologii i udoskonalonemu ukierunkowaniu.

Oczywiście zadaniem marketerów B2B jest dziś nie tylko zrozumienie każdego etapu podróży kupującego, ale także uzyskanie wglądu w to, w jaki sposób zespoły marketingu, sprzedaży i obsługi pomagają poprowadzić potencjalnego klienta, krok po kroku, do zakupu i jeszcze dalej. Aby odnieść sukces w śledzeniu tej podróży i zarządzaniu nią, musisz znaleźć odpowiednie wskaźniki dla swojej firmy. Dzięki temu raportowaniu możesz zidentyfikować kluczowe czynniki kierujące procesem w kierunku sprzedaży – i rentownej relacji na całe życie. Możesz skoncentrować swoje zasoby na tym, co działa, i dostosować lub wyeliminować to, co nie działa. Możesz też stale udoskonalać swoje podejście, aby z czasem poprawiać wyniki.

W tej serii postów na blogu przyjrzymy się dogłębnie pięciu etapom cyklu życia klienta: przyciąganiu, zdobywaniu, pielęgnowaniu, konwersji i rozszerzaniu oraz określeniu wskaźników, które należy mierzyć w każdym z nich.

Pomiar twojego magnetyzmu

W pierwszej części tej serii skupimy się na analizie atrakcyjności, ponieważ od tego zaczyna się związek. Masz tylko jedną szansę, aby zrobić świetne pierwsze wrażenie. Niezależnie od tego, czy nawiązujesz nowe znajomości, czy próbujesz znaleźć nowych klientów B2B, etap przyciągania jest kluczem do sukcesu. To jeden z powodów, dla których szybkie randki są tak popularne. Czasami w pierwszej minucie spotkania ktoś może powiedzieć ci wszystko, co musisz wiedzieć. I tak jest z marketerami B2B, którzy próbują zdobyć świadomość swoich potencjalnych klientów. Ta pierwsza chwila, kiedy rzucisz im okiem, często decyduje o tym, czy będziesz w stanie je złapać, a następnie zwinąć.

Oczywiście istnieje wiele sposobów, w jakie nowy potencjalny klient może Cię znaleźć – lub których możesz użyć, aby go znaleźć, gdziekolwiek się znajdują. Ważne jest, aby zrozumieć najbardziej prawdopodobne kanały, aby móc dostarczać odpowiednie treści w każdym z nich w idealnym czasie. Musisz mieć dobre pojęcie o tym, jaki jest Twój klient, w jakim typie i wielkości firmy pracuje, jakie problemy musi rozwiązać, dlaczego może kupować od Ciebie i gdzie będzie szukać informacji. Dzięki temu poziomowi wglądu będziesz w stanie stworzyć solidny plan tworzenia treści i marketingu.

Ile osób odwiedza Twoją witrynę? Jak angażujące są Twoje treści? Jak popularna jest Twoja marka? Oto ważne pytania, na które musisz odpowiedzieć, badając ten etap cyklu życia klienta.

Metryki przyciągania

Przyjrzyjmy się teraz metrykom, które możesz zmierzyć podczas fazy przyciągania. Pamiętaj, że nie powinieneś (i prawdopodobnie nie mógłbyś) mierzyć każdego z nich. Wybierz podstawowe dane, na których chcesz się skupić, i kilka drugorzędnych danych do śledzenia. W przeciwnym razie zostaniesz przeładowany informacjami. I pamiętaj, że nie chcesz tylko raportować i analizować trendów, musisz mieć pewność, że analiza jest wykonalna.

• Osoby odwiedzające Twoją witrynę: Śledź liczbę osób odwiedzających Twoją witrynę w ciągu miesiąca. Zwróć uwagę na wszelkie trendy w danych demograficznych odwiedzających, takie jak na przykład nagły wzrost ruchu z określonej lokalizacji geograficznej.
• Współczynnik odrzuceń: odsetek odwiedzających, którzy wchodzą na Twoją witrynę i opuszczają ją na tej samej stronie – „odrzuceniu” – bez odwiedzania innych stron. Ten wskaźnik może być jednak niejednoznaczny. Wysoki współczynnik odrzuceń może oznaczać, że ludzie szybko znaleźli to, czego szukali i odeszli. Albo może to oznaczać, że szukali czegoś innego. Testy i ankiety dotyczące doświadczeń użytkowników mogą uzupełnić te informacje.
• Obserwujący w mediach społecznościowych: W przypadku tego wskaźnika wybierz grupę serwisów społecznościowych, w których aktywnie uczestniczysz, i podsumuj liczbę obserwujących. Trzymaj się tych samych witryn, które śledzisz w czasie. Śledź zaangażowanie tych obserwujących w Twoją markę.
• Udziały społecznościowe: poznaj liczbę udostępnień w danym okresie śledzenia dla każdej śledzonej witryny społecznościowej.
• Treści w Twojej witrynie: zobacz, jak ludzie reagują na Twoje posty na blogu, strony internetowe, oficjalne dokumenty, opisy webinarów, formularze rejestracyjne, arkusze danych i tak dalej. Śledź liczbę pobrań, wyświetleń i potencjalnych klientów generowanych przez każdą z nich.
• Widoczność w mediach: poznaj liczbę komunikatów prasowych tworzonych i rozpowszechnianych przez Twój dział PR, a także liczbę artykułów zebranych przez blogi i media.
• Liczba wydarzeń, seminariów internetowych i spotkań: zanotuj, w ilu wydarzeniach Twoja firma jest aktywnie obecna w danym okresie; mogą to być światy wirtualne lub rzeczywiste. Śledź, ile leadów od nich otrzymujesz.
• Ranking Google: To najbardziej widoczny wynik wszystkich Twoich działań online. Wybierz słowo kluczowe lub wyrażenie, które najlepiej pasuje do Twojej firmy. Wpisz to wyrażenie w Google i zobacz, na jakim miejscu jest Twoja witryna. Jeśli Twoje działania w zakresie SEO i treści są konsekwentne i skuteczniejsze niż działania konkurencji, pozycja Twojej firmy prawdopodobnie wzrośnie z czasem.
• Liczba wyszukiwań dla marki: skorzystaj z Google Trends, aby sprawdzić trend wyszukiwań Twojej marki przez użytkowników bezpośrednio w wyszukiwarce. Dzięki temu uzyskasz ogólne pojęcie o świadomości marki w Internecie. Pamiętaj, że wartości wyświetlane w Trendach Google są dynamiczne; dlatego poszczególne wartości dla danego miesiąca będą się zmieniać, co wymaga aktualizacji historycznych.

Jeśli chodzi o przyciąganie uwagi i budowanie świadomości, kluczem jest mierzenie każdego działania, które ma na celu zwiększenie Twojej widoczności i udziału w widowni. Jakie wskaźniki śledzisz, aby mierzyć sukces swoich kampanii uświadamiających? Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach.

Koniecznie pobierz eBook The New Marketing Metrics for B2B, aby uzyskać wskaźniki cyklu życia klienta na każdym etapie podróży, a także pięcioetapowy plan, który pomoże Ci przeanalizować proces biznesowy i stale poprawiać wyniki marketingu .