Finansowanie klienta: przewodnik

Istnieje starożytna indyjska przypowieść o grupie niewidomych mężczyzn opisujących słonia.

Każdy dotyka innej części stworzenia i wyciąga inne wnioski. Dla człowieka, który czuje trąbę, słoń jest jak wielki wąż; dla człowieka, który czuje kieł, jest jak włócznia; do mężczyzny przy uchu, wentylator itp.

Finansowanie klienta może czasami wyglądać tak…

Dla niektórych jest to potężne narzędzie i niezbędny składnik wzrostu. Ponadto, jeśli twoi konkurenci oferują finansowanie dla klientów, czy masz wybór, aby tego nie robić?

Dla innych jest to ryzykowna strategia, którą należy stosować ostrożnie lub całkowicie jej unikać. Jeśli Twoja firma idzie dobrze, czy zyski są warte opłat, które mogą być zaangażowane?

Wybierz chyba najbardziej znaną formę finansowania klienta już teraz: kup teraz, zapłać później (BNPL) .

Niektórzy zwolennicy twierdzą, że BNPL to rewolucyjna innowacja i pozytywna wartość netto dla klientów i firm. Podczas gdy inni uważają, że jest to nie do utrzymania i wątpliwe. Jeden z badaczy z Harvardu stwierdził niedawno, że „ma potencjał, by stać się całkiem dużą bańką”.

W tym artykule przyjrzymy się głębiej tym pytaniom, aby zbudować kompleksowy obraz finansowania klientów.

Co to jest finansowanie klienta?

Finansowanie klienta to metoda płatności (lub plan płatności ), która umożliwia klientom natychmiastowe kupowanie towarów, ale płacenie za nie później.

Istnieją różnice między opcjami finansowania klienta. Różnice między rozwiązaniami zasadniczo dotyczą następujących kwestii:

• Opłaty
• Okresy ratalne
• Stopy procentowe (lub ich brak)

Jak działa finansowanie klienta?

Finansowanie klienta jest dostarczane bezpośrednio klientom przez samą firmę lub przez zewnętrznego dostawcę finansowania.

W tych ostatnich przypadkach sklep lub usługodawca również otrzymuje płatność natychmiast, ale uiszcza opłatę transakcyjną dostawcy finansowania. Od płatności mogą być naliczane odsetki, w zależności od wybranego rozwiązania i dostawcy.

Małe i średnie firmy zazwyczaj korzystają z usług zewnętrznych firm finansujących. Ale większe przedsiębiorstwa często współpracują również ze stronami trzecimi.

Tworzenie wewnętrznych operacji finansowania może być opłacalne w dłuższej perspektywie. Wymagają jednak dużych inwestycji w zasoby.

Oprócz zatrudniania personelu do zarządzania operacjami finansowania, będziesz musiał wdrożyć procesy, które spełniają standardy zgodności z przepisami.

Specjalistyczna technologia i automatyzacja będą również musiały zostać zintegrowane z Twoimi systemami, aby proces ubiegania się o kredyt i korzystania z niego mógł przebiegać płynnie między Tobą a Twoim klientem.

W jaki sposób dostawcy finansowania klienta zarabiają pieniądze?

Dostawcy finansowania klienta zazwyczaj zarabiają pieniądze na trzy główne sposoby:

1. Stopy procentowe

Opłaty odsetkowe są wspólną cechą wielu rodzajów opcji finansowania. Umożliwiają one pożyczkodawcom osiąganie zysków i tworzenie przepływów pieniężnych, dzięki czemu mogą przyjmować nowych klientów.

Oferowanie klientom finansowania klientom często oznacza, że ​​opłata odsetkowa jest pomiędzy dostawcą a klientem, a nie Twoją firmą.

Jednak nie wszystkie rozwiązania finansowe klientów obciążają je (patrz poniżej sekcja „Kup teraz, zapłać później”).

2. Opłaty transakcyjne

Dostawcy finansowania klienta zwykle obciążają swoich klientów za każdym razem, gdy klienci klienta dokonują zakupu. W przypadku kup teraz, zapłać później, na przykład opłata ta wynosi zwykle od 2-8% całości zakupu.

Dostawcy twierdzą, że opłata ta jest z nawiązką rekompensowana korzyściami, jakie oferuje finansowanie klienta (zob. poniżej „zalety finansowania klienta”).

3. Sprzedaż danych

Prywatność danych jest przedmiotem gorących dyskusji zarówno w mediach, jak i instytucjach politycznych.

Obecnie sprzedaż, przechowywanie i wykorzystywanie danych jest nadal stosunkowo nieprzejrzystą dziedziną. Można jednak śmiało powiedzieć, że prawdopodobnie jest w to zaangażowanych wielu dostawców finansowania klientów.

Wraz z pojawieniem się nowych przepisów i wzrostem przejrzystości może to wpłynąć na sposób działania firm w tej dziedzinie. Rezultatem powinien być większy udział w rynku dla najbardziej etycznych graczy.

4. Kary i opłaty związane z windykacją

Większość rozwiązań finansowania klienta obciąża klientów, którzy nie spłacają pieniędzy na czas. To oczywiście wpływa na ich własny wynik finansowy.

Być może nigdy nie zostało to powiedziane bardziej dosadnie niż wtedy, gdy współzałożyciel i wiceprezes Klarna Niklas Adalberth powiedział publiczności w 2013 roku:

„[windykacja jest] jednym z naszych źródeł przychodów. Najlepszym klientem jest ten, który nie płaci bezpośrednio, ale faktycznie otrzymuje przypomnienie, a potem również pismo windykacyjne, ponieważ jesteśmy w stanie doliczyć opłaty prawne – opłaty państwowe w tym konkretnym kraju. Więc tak, jesteśmy również naszą własną firmą windykacyjną i robimy to podczas [sic] innej marki, nazywa się [Segura?], aby nie zrujnować naszej własnej marki.”

Jednak na tę kwestię należy zawsze patrzeć w kontekście. Opóźnione i nieopłacone płatności mogą zniszczyć firmy. Zakłócają przepływy pieniężne, co ma efekt domina w działalności operacyjnej.

To oczywiście nie wyklucza możliwości, że niektóre firmy finansujące mogą nadmiernie zachęcać nieodpowiednie firmy do oferowania finansowania klientom.

Podobnie jak w przypadku sprzedaży danych, jest to kolejny obszar, w którym prawdopodobnie nastąpi postęp w zakresie przejrzystości i regulacji.

Różne rodzaje finansowania klienta

Jak wyjaśnimy, finansowanie klientów istniało na długo przed fintechem. Ale ciągły wzrost fintechu w ostatnich latach jest dobry dla sprzedawców B2B, ponieważ oznacza większy wybór.

Cały czas pojawiają się nowe zewnętrzne firmy finansujące. Często celują w coraz bardziej wyspecjalizowane nisze.

Jednym z głównych sposobów, w jaki konkurują o udział w rynku, jest oferowanie lepszych stawek i mniej tarcia (patrz poniżej, „Wbudowane finansowanie”).

Oto kilka różnych rodzajów finansowania klienta.

Wykładanie

Płatności za zwłokę pojawiły się po raz pierwszy podczas wielkiego kryzysu lat 30. XX wieku.

Jego popularność spadła w połowie lat 80. (kiedy karty kredytowe stały się bardziej popularne), ale wciąż można je znaleźć w niektórych miejscach, głównie w sklepach stacjonarnych.

Pozwalają klientom wpłacić kaucję na całkowitą kwotę wartości produktu. Następnie klient spłaca resztę pozostałej wartości w nadchodzących tygodniach lub miesiącach.

Nie otrzymają produktu, dopóki cała kwota nie zostanie zapłacona. W efekcie sklep oddał im produkt do czasu jego pełnego zakupu.

Przechowuj karty kredytowe

Istnieją trzy główne różnice między sklepowymi kartami kredytowymi a zwykłymi kartami kredytowymi.

1. Stopy procentowe

Sklepowe karty kredytowe często naliczają wyższe oprocentowanie niż karty kredytowe. Oba pobierają opłaty za zwłokę w płatnościach.

2. Wykorzystanie lokalizacji

W przeciwieństwie do kart kredytowych, z których można korzystać niemal wszędzie, sklepowe karty kredytowe mogą być używane tylko w tym sklepie (również w innych lokalizacjach sklepów sieciowych).

3. Rabaty w sklepie

Sklepowe karty kredytowe często oferują zniżki na towary i usługi zakupione w tym sklepie. Karty kredytowe mogą współpracować z innymi firmami w zakresie promocji, ale są one zwykle bardziej fragmentaryczne i tymczasowe.

Poza tymi trzema różnicami, obie są dość podobne. Obydwa wymagają na przykład sprawdzenia zdolności kredytowej przed zatwierdzeniem klientów.

Finansowanie w punktach sprzedaży (POS)

Finansowanie POS oznacza finansowanie oferowane w kasach internetowych lub fizycznych.

Technicznie rzecz biorąc, często oferowane są tutaj również karty kredytowe. Jednak w przeciwieństwie do kart kredytowych w sklepie, finansowanie POS na ogół nie wymaga sprawdzania zdolności kredytowej ani procesu rejestracji.

Kup teraz, zapłać później

Kup teraz, zapłać później to prawdopodobnie najbardziej znany rodzaj finansowania POS. Popularność eksplodowała w ostatnich latach.

Jest to opcja krótkoterminowego finansowania klienta, która umożliwia klientom natychmiastowe otrzymanie produktów i opłacenie ich w ratach.

Zwykle jest nieoprocentowany. Jednak wielu dostawców pobiera opłaty za opóźnienia w płatnościach.

BNPL szybko zyskał popularność w ciągu ostatnich kilku lat jako oferta konsumencka. Skłoniło to firmy do bardziej poważnego myślenia o zapewnieniu podobnego poziomu wyboru i wygody nabywcom B2B.

Dostawcy tacy jak Klarna, Affirm, PayPal i Clearpay trafili na pierwsze strony gazet dzięki ogromnemu wzrostowi w ostatnich latach. Apple Pay ogłosił również niedawno, że wchodzi w to pole.

BNPL nie wymaga sprawdzania zdolności kredytowej w sposób, w jaki robią to sklepy lub zwykłe karty kredytowe. A jego marketing często odzwierciedla jego dostępność i prostotę.

Niektórzy krytycy skarżyli się, że zadłuża niektórych klientów, zwłaszcza młodszych, u których jest najbardziej popularny. Jedno z badań wykazało, że 71% respondentów z pokolenia Z używało BNPL do kupowania ubrań.

W ostatnich latach dużo dyskutowano o zaostrzeniu regulacji dotyczących BNPL w przestrzeni konsumenckiej, a niektóre już wchodzą w życie. Wielu dostawców powiedziało, że to z zadowoleniem.

Jaka jest różnica między finansowaniem klientów a finansowaniem konsumentów?

Finansowanie klienta i finansowanie konsumenckie są często używane zamiennie, ale prawdopodobnie istnieje między nimi subtelna różnica.

Finansowanie klienta często konkretnie odnosi się do praktyki przedsiębiorstw dostarczających ją swoim klientom. Jest używany w dyskusjach branżowych.

Finansowanie konsumenckie ogólnie odnosi się do praktyki bardziej ogólnie. Jest często używany w kontekście dyskusji wokół ekonomii i szerzej biznesu.

Ponadto konsument , ściśle rzecz biorąc, to ktoś, kto korzysta z produktu lub usługi, co nie zawsze jest tym samym, co ktoś, kto go bezpośrednio kupuje ( klient ).

Dalsze rozczesywanie włosów nad dokładnymi różnicami zostawimy na inny dzień! Tymczasem wystarczy świadomość powszechnego użycia i wymienności terminów.

Krótka historia finansowania klienta

Wersje finansowania klientów istnieją od wieków. W Finansowaniu amerykańskiego snu Lendol Calder stwierdza:

Kredyt na dobra konsumpcyjne to najstarsza ze wszystkich form kredytu, której historia sięga starożytności. Ale nowoczesny system kredytów konsumpcyjnych ma swoje korzenie w dwóch dekadach po 1915 roku.

W tym okresie pojawiły się również wczesne prototypy kart kredytowych. Pierwszym z nich był Charga-Plate, połączenie aluminiowej płyty i papieru, które w większości były wydawane klientom przez dużych kupców, opracowane w 1928 roku.

Początkowo finansowanie klientów było wykorzystywane do większych zakupów, takich jak samochody i stosunkowo drogie artykuły gospodarstwa domowego. Później rozprzestrzenił się na inne przedmioty, w tym sprzedaż detaliczną.

Rozwój handlu elektronicznego przyniósł własny boom finansowy. A nowi gracze z branży fintech pomogli to dalej rozwijać dzięki innowacjom, takim jak wbudowane finansowanie (patrz poniżej, sekcja „Wbudowane finansowanie”).

Czy finansowanie klienta jest dobre czy złe?

To pytanie jest często zadawane w kontekście etycznym. Niektórzy uważają, że finansowanie klientów może prowadzić do wykorzystywania konsumentów, którzy ostatecznie płacą więcej (z powodu odsetek lub spóźnionych opłat), a nawet w niektórych przypadkach popadają w długi.

Finansowanie klientów jest również czasami obwiniane za zachęcanie do nieodpowiedzialnego konsumpcjonizmu, który przyczynia się do większej niestabilności gospodarczej.

Calder dalej argumentuje, że w rzeczywistości zachęca to do odwrotnego zachowania:

Rodzaj dyscypliny wymuszany przez kredyt ratalny polega na wyrzeczeniu się wielu drobnych pragnień na rzecz zaspokojenia kilku drogich. Zachowuje aktualność starych ideałów, takich jak oszczędność, oszczędność i planowanie….

Alternatywnie finansowanie klienta można postrzegać w świetle psychologii behawioralnej. Zasadniczo decyzje podejmowane przez klientów w związku z finansowaniem zakupów mogą nie być tak wyrafinowane, jak Calder – lub my sami – myślimy:

Każdy z nas myśli, że jesteśmy znacznie bardziej racjonalni niż jesteśmy. Myślimy, że podejmujemy decyzje, bo mamy ku temu dobre powody . Nawet jeśli jest odwrotnie. Wierzymy w powody, bo już podjęliśmy decyzję. – Daniel Kahneman

To, czy finansowanie klientów polega przede wszystkim na zwiększaniu dostępności towarów i usług, czy też zachęca ich do wydawania ponad stan, jest tematem, który będzie dyskutowany jeszcze przez długi czas.

Opinie są różne, podobnie jak jakość dostawców finansowania i rodzaje oferowanego finansowania.

Zalety i wady finansowania klienta

Poniższe zalety i wady finansowania klienta są z punktu widzenia właścicieli firm.

Zalety

Korzyści płynące z finansowania klienta często wiążą się ze zwiększoną sprzedażą i lepszym doświadczeniem klienta. Wiele innych korzyści wynika z tego.

Przyjrzyjmy się bliżej tym zaletom.

1. Zwiększ współczynniki konwersji i sprzedaż

Finansowanie klientów jest ogólnie postrzegane jako spójny sposób na zwiększenie sprzedaży i współczynników konwersji. To, o ile zwiększa wydatki, zależy od kilku czynników, w tym: branży, pory roku i konkretnego dostawcy.

Na przykład, według jednego z badań, oferta kup teraz, zapłać później zwiększa sprzedaż mody dla klientek o 51%. Jednak, jak pokazuje poniższy wykres, wzrost jest mniejszy w innych domenach.

2. Zwiększ średnią wartość zamówienia (AOV)

Według Klarny detaliści korzystający z BNPL odnotowują wzrost AOV o niewiarygodne 45%. Może to oczywiście mieć ogromny wpływ na rozwój firmy.

Podobnie jak w przypadku sprzedaży bardziej ogólnie, liczby te różnią się w zależności od branży i firmy.

3. Zwiększ lojalność klientów

Dużą częścią atrakcyjności finansowania klienta jest wygoda , jaką oferuje. Pozytywne skojarzenia, jakie to wywołuje w umyśle klienta, mogą wywołać efekt domina, zwiększając jego lojalność.

Wielu właścicieli firm zdaje sobie również sprawę, że jeśli nie oferujesz finansowania swoim klientom, mogą po prostu udać się do konkurencji, która to robi.

Lojalni klienci mogą być również lepszymi klientami. Ich zadowolenie z pierwszego zakupu jest oczywiście ważnym punktem wyjścia do zaufania. Jeden raport wykazał, że powracający klienci wydają również o 67% więcej niż nowi klienci.

4. Zwiększenie zasięgu klientów

Skutecznie ułatwiając dostęp do produktów i usług, finansowanie klientów może przyciągnąć klientów spoza podstawowej grupy docelowej.

Może to otworzyć nowe strumienie przychodów i możliwości biznesowe. Ten trend jest często widoczny w handlu detalicznym, zwłaszcza gdy moda z wyższej półki wkracza do głównego nurtu.

5. Popraw przepływ środków pieniężnych

Oferując swoim klientom finansowanie za pośrednictwem strony trzeciej, otrzymujesz pełną płatność za zakupy z góry (pomniejszoną o opłatę transakcyjną).

Poprawia to przepływ środków pieniężnych, które możesz następnie zainwestować w innym miejscu w swojej firmie. Ta korzyść jest szczególnie przydatna dla małych firm, zakładając, że mogą one bez problemu spełnić wymagania programu finansowania, z którego korzystają (takie jak minimalne wartości sprzedaży).

Niedogodności

Podobnie jak wszystkie opcje finansowania, finansowanie klienta ma pewne potencjalne wady. Poniżej wymieniliśmy trzy z nich.

1. Koszt

Aby oferować finansowanie klienta, musisz zapłacić dostawcy finansowania klienta. Niektóre z tych stawek mogą być bardzo zmienne.

Może to stanowić problem dla małych firm, szczególnie jeśli pracujesz w obszarze, w którym finansowanie nie jest tradycyjnie popularne.

Mówiąc najprościej, musisz rozważyć koszty swojej firmy, biorąc pod uwagę zwiększone finansowanie oferty sprzedaży, a nie , jeśli to się nie powiedzie.

2. Koszty skalowania

Ważny jest moment wdrożenia finansowania klienta.

Jeśli osiągniesz zwiększoną sprzedaż, wyższe AOV, nowych klientów itp., może się okazać, że kładziesz nacisk na swoje zasoby, w tym linie zaopatrzenia i przepływy pieniężne.

Zwiększenie skali, zanim zdobędziesz odpowiednią infrastrukturę, może zaszkodzić Twojej reputacji. Oczywiście nie możesz być pewien, w jakim stopniu finansowanie klienta poprawi Twoją sprzedaż. Ale najlepszy scenariusz może stać się najgorszym scenariuszem, jeśli nie jesteś na to przygotowany.

3. Ryzyko

Kontrole kredytowe są stosunkowo proste – a niektórzy powiedzieliby, że mniej bezpieczne – w przypadku wielu opcji finansowania klienta.

Co się dzieje, gdy klienci nie wywiązują się ze swoich płatności? Zawsze czytaj drobnym drukiem umowy i rozumiej wszystkie potencjalne wyniki przed podpisaniem czegokolwiek.

Jak zaoferować klientom finansowanie

Oczywiście oferowanie finansowania (przy użyciu własnych procesów wewnętrznych) to coś, co wymaga wielu badań. Jednak znalezienie dostawcy finansowania powinno być prostsze.

Jaki rodzaj finansowania klienta powinieneś zaoferować?

Zapytanie klientów bezpośrednio jest jednym ze sposobów, aby pomóc w wyborze trasy, podobnie jak sprawdzenie, co oferują konkurenci.

Jedną z korzyści płynących ze znalezienia odpowiedniego dostawcy jest doradztwo i wiedza specjalistyczna związana z ich usługami. Nie zawsze jest to łatwe do wcześniejszego ustalenia. Można jednak w tym pomóc, czytając recenzje i rozmawiając z istniejącymi użytkownikami usług, jeśli to możliwe.

Dokładna wiedza, w których częściach procesu pomaga Twój dostawca, jest również kluczowa. Należy wziąć pod uwagę kwestie takie jak integracja z POS i miejsce, w którym sprzedajesz swoją nową ofertę.

Finansowanie wbudowane

Finanse wbudowane to bezproblemowa integracja usług finansowych przez podmioty niefinansowe.

Jest to jeden z kluczowych elementów, które należy wykonać, jeśli chcesz skutecznie wdrażać finansowanie klientów.

Podobnie jak płatności wbudowane, finanse wbudowane stały się oczekiwaniem wielu klientów. Rzeczywistość jest taka, że ​​wbudowane finanse wymagają skomplikowanej technologii i procesów. Decyzje o zatwierdzeniu muszą nastąpić w ciągu kilku sekund, jeśli nie chcesz tracić klientów przy kasie.

Finansowanie B2B

Osoby pracujące w branżach business-to-business (B2B) coraz częściej oczekują poziomów usług business-to-customer (B2C).

Krótko mówiąc, oczekują również wyboru, wygody i bezproblemowego doświadczenia przy kasie.

Mierniki i procesy finansowania B2B różnią się znacznie od tych w B2C.

Więcej decydentów może wymagać zatwierdzenia większych zakupów z dłuższymi terminami płatności. Przy wyższych cenach zakupu należy również wziąć pod uwagę dłuższe terminy płatności.

Prawdopodobnie zauważysz, że Twoi więksi klienci będą mieli bardziej złożone wymagania w zakresie hierarchii fakturowania i kontroli wydatków.

Inny jest również rodzaj finansowania oferowany klientom B2B. Dostępne jest finansowanie faktur (w tym faktoring i dyskonto), linie kredytowe i inne rozwiązania.

Wniosek

Coraz większa liczba klientów B2B oczekuje obecnie tego rodzaju opcji płatności i wygody jako konsumenci w punkcie sprzedaży.

Finansowanie klientów istnieje od dawna, ale w jego nowoczesnym wcieleniu jego korzenie sięgają początku XX wieku.

Podobnie jak w przypadku wielu form finansowania i ogólnie ekonomii, od dawna toczy się debata na temat najlepszych praktyk, regulacji i tego, czy jest to zasadniczo dobra czy zła rzecz.

Jako właściciel firmy warto mieć świadomość tych problemów. Ale ostateczny wynik jest zwykle bardziej palący. Jeśli twoi konkurenci oferują finansowanie, często nie chodzi o to, czy ty też powinieneś, ale o wybór właściwego sposobu na zrobienie tego.

Główną wadą jest to, że wiąże się to z pewnymi kosztami i ryzykiem. Możesz mieć wstępną inwestycję i czas, aby zrobić to we własnym zakresie.

Istnieje jednak szansa, że ​​będziesz chciał szybciej czerpać korzyści, a strona trzecia może dostarczyć rozwiązanie finansowania klienta, zintegrować je i zapewnić zgodność z zasadami i przepisami. Znalezienie dostawcy specjalizującego się w Twojej branży jest często kluczowe.

Kup teraz, zapłać później dla konsumentów podniosło stawkę dla wygody płatności i wyboru, ale doświadczeni sprzedawcy B2B widzą okazję do wyróżnienia się podobnymi propozycjami dla swoich kupujących.