Dla agencji: 3 porady dotyczące sprzedaży krzyżowej i 5 metod, których możesz użyć już dziś

Znalezienie nowych klientów i zwiększenie przychodów jako agencji zawsze będzie wyzwaniem. Przy ponad 13 000 agencji w samych Stanach Zjednoczonych, a liczba ta stale rośnie, musisz wykorzystać każdą możliwą relację i nową sprzedaż. Jednym z najlepszych sposobów na to jest sprzedaż krzyżowa.

Dobrze przeprowadzona sprzedaż krzyżowa może dodać wartość do istniejących relacji, zapewnić wiarygodność i zwiększyć przychody.

Co to jest sprzedaż krzyżowa i dlaczego warto się tym przejmować?

Sprzedaż krzyżowa to proces sprzedaży innego produktu lub usługi klientowi w celu zwiększenia wartości sprzedaży. Często mylony jest z upsellingiem, czyli wszystkim, co zwiększa cenę i funkcjonalność pierwotnego zakupu.

Weźmy na przykład pod uwagę pracownika fast foodu, który pyta, czy chcesz frytki do burgera. To jest sprzedaż krzyżowa. Frytki są komplementarnym „produktem” do burgera. Sprzedaż dodatkowa może być ulepszeniem, innym kosztownym przedmiotem lub dodatkiem do pierwotnego zakupu.

Kontynuując przykład z fast foodem, sprzedaż dodatkowa może obejmować pytanie klienta, czy chce „zwiększyć rozmiar” swojego posiłku:

Restauracja typu fast-food próbuje sprzedać ci droższą wersję pierwotnego zakupu.

Przykłady sprzedaży krzyżowej agencji
W środowisku agencji, jeśli klient zatrudnił Cię do zaprojektowania grafiki reklamowej, możesz je sprzedawać krzyżowo w ramach usług projektowania stron docelowych po kliknięciu. Jeśli klient wynajął Twoją agencję do zbudowania witryny, możesz zaoferować pisanie treści na każdej stronie. Oba przykłady pokazują, jak agencja próbuje sprzedać droższy produkt.

3 skuteczne wskazówki dotyczące sprzedaży krzyżowej

Bez względu na to, jakie usługi oferujesz, sekret sukcesu zaczyna się od Twojego podejścia.

Sprzedaż krzyżowa wymaga odrobiny umiejętności i sprytu, aby poprawnie ją przeprowadzić. Twoje podejście musi być subtelne, w przeciwnym razie klient może się zniechęcić. Oto kilka wskazówek, jak zwiększyć skuteczność strategii cross-sellingowej:

1. Skorzystaj z e-maili kroplowych

Zamiast próbować dokonać dodatkowej sprzedaży na samym początku nowej relacji, najlepiej odczekać kilka dni lub tygodni przed sprzedażą klientowi jakiejkolwiek innej usługi. Zamiast kontaktować się ręcznie za pośrednictwem poczty e-mail, utwórz kampanię kroplową, aby śledzić automatycznie.

Weźmy na przykład klienta, który kupuje jeden z pakietów projektowania stron internetowych Twojej agencji. Możesz dodać ich do kampanii kroplowej, która w jednym e-mailu zapoznaje ich ze znaczeniem copywritingu, w drugim wyniki, które niektórzy Twoi klienci otrzymują z Twoich usług copywritingowych, a następnie w trzecim e-mailu wyślij im ofertę.

Takie podejście subtelnie sprawdza się w cross-sellingu jako część procesu drip email, zamiast od razu próbować sprzedać klientowi dodatkową usługę. Wysyłając najpierw serię e-maili, możesz wyjaśnić korzyści, nie wychodząc zbyt agresywnie. Dzięki kampanii kroplowej możesz zautomatyzować cały proces, aby zaoszczędzić czas i zidentyfikować najskuteczniejsze e-maile (patrząc na wskaźniki otwarć, kliknięć i odpowiedzi).

2. Poczekaj, aż będziesz mógł zapewnić „wygraną”

Inną taktyką jest praca nad projektem klienta przez jakiś czas. Gdy pokażesz wymierne efekty, klienci będą chętniej inwestować w Twoje usługi dodatkowe.

Będziesz także w stanie nawiązać lepsze relacje w tym czasie i stworzyć bardziej spersonalizowany plan dostosowany do nich. To dlatego, że będziesz mieć wgląd w to, jakie metody marketingowe stosował klient przed zawarciem umowy z agencją, co się powiodło, a co nie.

3. Dopasuj usługi do celów klienta

To, że na przykład oferujesz usługi projektowania stron internetowych, nie oznacza, że ​​Twój klient potrzebuje zupełnie nowej witryny. Musisz więc wziąć pod uwagę cele klienta i sposób, w jaki odnoszą się do nich Twoje usługi dodatkowe.

Jeśli ich celem jest zwiększenie ruchu, możesz zaoferować reklamę PPC, SEO lub content marketing. Projektowanie stron internetowych może nadal odgrywać rolę w tych usługach (np. projektowanie stron docelowych po kliknięciu, publikowanie postów na blogu itp.), ale należy je uwzględnić w całej ofercie i pokazać, w jaki sposób każda usługa pomoże osiągnąć cele klienta.

W ten sposób zapewniasz wartość, a nie próbujesz sprzedać klientowi coś, czego nie potrzebuje do osiągnięcia zysku.

5 popularnych metod sprzedaży krzyżowej

Przy wielu sposobach sprzedaży krzyżowej, oto kilka z najczęstszych podejść, z których mogą korzystać agencje marketingu cyfrowego:

1. Oferuj usługi dodatkowe

Jednym ze sposobów sprzedaży krzyżowej jest oferowanie dodatkowych usług. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie, możesz rozważyć sprzedaż usługi uzupełniającej lub odwrotnie. Na przykład, jeśli Twoja agencja sprzedaje oprogramowanie SEO, możesz świadczyć usługi budowania linków.

Screaming Frog to agencja SEO i firma zajmująca się oprogramowaniem do indeksowania sieci, która właśnie to robi. Oprócz narzędzia do przeszukiwania sieci (SEO Spider) świadczą również usługi SEM, SEO i marketing w mediach społecznościowych:

2. Zapewnij produkty uzupełniające (sprzedaż pakietowa)

Sprzedaż pakietowa to kolejny popularny sposób realizacji sprzedaży krzyżowej. Amazon często używa tej metody w sekcji „Często kupowane razem”:

W agencji możesz połączyć usługi SEO i SEM, aby osiągnąć zarówno krótko-, jak i długoterminowe cele związane z rankingiem. Innym przykładem może być łączenie treści i projektu ebooka.

3. Twórz sugestie oparte na danych

Możesz sprzedawać dodatkowe produkty lub usługi, analizując wcześniejsze interakcje klienta z Twoją witryną i dokonane przez niego zakupy.

Jeśli okaże się, że klient przeglądał Twoją witrynę, czytał artykuły na blogu na temat technik reklamy cyfrowej i pobierał e-booki związane z reklamą, możesz skontaktować się bezpośrednio i przedstawić argumenty za Twoimi usługami PPC.

Wiele systemów CRM, takich jak HubSpot i Agile CRM, może przypisywać aktywność w witrynie do dowolnych kontaktów, które posiadasz:

4. Promocje na boisku

Jeśli obecnie masz promocję na jedną ze swoich usług, jest to idealny moment na sprzedaż krzyżową klienta. Takie podejście wydaje się raczej próbą podkreślenia sprzedaży niż ukierunkowania na klienta, więc wiąże się z tym mniejsze ryzyko.

Na przykład, jeśli masz zniżkę w Czarny piątek na swoje usługi marketingowe w mediach społecznościowych, możesz skontaktować się z klientami zajmującymi się marketingiem treści, aby poinformować ich o sprzedaży. Mogą być zainteresowani usługą jako sposobem na dalsze promowanie swoich treści.

5. Edukuj swoich klientów

Wreszcie, niektórzy klienci mogą nie w pełni rozumieć wartość Twojego pakietu usług. Mogą zdawać sobie sprawę, że SEO jest niezbędne, ale zalety określonych usług SEO (budowanie linków, marketing treści i projektowanie stron internetowych przyjaznych dla urządzeń mobilnych) mogą wymagać więcej edukacji.

Edukując klientów, możesz zilustrować korzyści płynące z każdej usługi i sposób, w jaki mogą one odnosić się do Twojego klienta. Wysyłanie im e-booków, powiązanych postów na blogu lub zgłaszanie ich do kursu e-mailowego to sprawdzone sposoby na pokazanie swojej wiedzy i edukowanie klientów.

Gdy zobaczą, w jaki sposób każda usługa może przynieść korzyści ich firmie, będą bardziej skłonni zgodzić się na dodatkową pracę.

Kiedy jest najlepszy czas na sprzedaż krzyżową?

Wiedza o tym, kiedy sprzedawać krzyżowo, jest równie ważna, jeśli nie ważniejsza, niż sama sprzedaż początkowa. Jeśli spróbujesz sprzedać klientowi w niewłaściwym momencie, może to zaszkodzić twojej relacji lub całkowicie zniweczyć pierwotną sprzedaż.

Żadne podejście ani żadna reguła nie określają najlepszego czasu na sprzedaż krzyżową.

Jednak pamiętając o głównym celu sprzedaży krzyżowej — przekonaniu klienta do zakupu usługi, która uzupełnia jego pierwotny zakup — możesz odpowiednio zaplanować sprzedaż. Mówiąc najprościej, najlepszy czas na sprzedaż krzyżową jest wtedy, gdy sprzedaż ma sens.

Przykład
Gdybyś był sklepem z grami wideo, świetną okazją do sprzedaży krzyżowej gier wideo byłby zakup nowej konsoli.

Jako agencja, jeśli masz klienta, który właśnie uruchomił swoje konta w mediach społecznościowych, możesz zaoferować zarządzanie mediami społecznościowymi, aby pomóc przyciągnąć nowych obserwujących. Jeśli klient właśnie uruchomił reklamy Google i Facebook Ads, możesz zaoferować usługi projektowania stron docelowych po kliknięciu, aby wygenerować większy ruch i potencjalnych klientów.

Ostatecznie nie ma dokładnego czasu na sprzedaż krzyżową, ale jest wiele złych momentów i to Ty decydujesz, kiedy zadzwonić. Niektóre transakcje sprzedaży mogą pójść dobrze natychmiast po podpisaniu umowy przez klienta, podczas gdy inne najlepiej zachować na później.

Cross-selling jest cenny zarówno dla Ciebie, jak i dla klienta

Powtarzające się przychody są niezwykle istotne dla rozwoju agencji. Bez pieniędzy przychodzących z miesiąca na miesiąc, przewidywanie przepływów pieniężnych i dokonanie niezbędnych inwestycji w celu rozwoju firmy może być trudne. Jednak znalezienie nowych klientów jest trudnym i kosztownym procesem.

Dlatego tak ważne jest, aby wykorzystać dokonywaną sprzedaż i kontynuować sprzedaż obecnym klientom. Jednym z najlepszych sposobów na to jest cross-selling. Przyjmując subtelne podejście, tworząc pozytywne wrażenia i ustalając czas sprzedaży, możesz wycisnąć jak najwięcej ze swojej strategii sprzedaży krzyżowej.

Zamień kliknięcia reklam w konwersje, twórz dedykowane, szybko ładujące się strony po kliknięciu dla każdej oferty. Zobacz, jak zapewnić wszystkim odbiorcom unikalne strony docelowe po kliknięciu, rejestrując się już dziś w wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.