Sprzedaż krzyżowa a sprzedaż dodatkowa: jaka jest różnica?

Istnieje wiele strategii marketingowych , które firmy wykorzystują w celu zwiększenia sprzedaży i generowania dodatkowych przychodów. Jednak dwie najskuteczniejsze i najprostsze strategie to sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa. Pierwsza skupia się na zachęceniu kupującego do dodania kolejnej odpowiedniej pozycji do koszyka, podczas gdy druga nakłania go do zakupu ulepszonej wersji oryginalnego produktu.

W tym przewodniku dotyczącym sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej dowiesz się o kluczowych różnicach między tymi technikami oraz o tym, jak możesz je wykorzystać do zwiększenia przychodów.

Co to jest sprzedaż krzyżowa?

Ta technika sprzedaży zachęca kupujących do zakupu produktów lub usług, które są komplementarne do tego, co jest już kupowane.

Załóżmy na przykład, że jesteś zainteresowany kupnem zegara ściennego. Gdy dodajesz przedmiot do koszyka lub masz zamiar to zrobić, sprzedawca poleca baterie, które służą do aktywacji zegara.

Co to jest sprzedaż dodatkowa?

Upselling to kolejna technika sprzedaży, która przekonuje kupujących do zakupu ulepszonej wersji wybranego produktu. Ta technika jest również korzystna dla kupujących, ponieważ otrzymują lepszy produkt, płacąc tylko trochę więcej.

Na przykład, jeśli masz zamiar sfinalizować transakcję z telefonem średniej jakości, sprzedawca może zaoferować ulepszoną lub premium wersję telefonu.

Sprzedaż krzyżowa kontra sprzedaż dodatkowa

Oto porównanie sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej, które pomoże Ci zrozumieć, czym różnią się te techniki.

Jak zwiększyć sprzedaż dzięki cross-sellingowi i up-sellingowi

Teraz, gdy rozumiesz porównanie sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej, zobaczmy, jak możesz wykorzystać te techniki, aby zwiększyć ogólną sprzedaż i przychody.

Oferuj bezpłatną wysyłkę

Klienci zazwyczaj preferują marki, które oferują bezpłatną wysyłkę. Istnieje wiele sposobów, które możesz zaoferować swoim klientom. Na przykład:

• Dodaj koszt wysyłki do pierwotnej ceny produktu, aby wyglądało na to, że oferujesz bezpłatną wysyłkę wszystkich zamówień.

• Nagradzaj bezpłatną wysyłkę tylko dla klientów, którzy kupią więcej niż XX $.

• Zaoferuj bezpłatną wysyłkę klientom, którzy kupią więcej niż dwa produkty .

Przestrzegaj zasady 25%.

Jeśli próbujesz sprzedać produkt uzupełniający lub premium, upewnij się, że nie kosztuje on więcej niż 25% ceny produktu oryginalnego. Na przykład, jeśli potencjalny klient przyszedł kupić telefon za 300 USD, nie próbuj sprzedawać go z telefonem za 600 USD. Zwiększa to ryzyko utraty zarówno klienta, jak i transakcji.

Mapuj podróż swojego klienta

Zrozumienie potrzeb, preferencji i stylu życia klientów jest ważne, aby Twoje techniki sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej odniosły sukces.

Zbieraj dane psychograficzne i demograficzne o swoich klientach, aby rekomendować im dodatkowe produkty i aktualizacje, które odpowiadają ich potrzebom.

Oferuj tylko kilka (dobrze ukierunkowanych) sugestii

W przypadku sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej upewnij się, że podajesz tylko kilka opcji do wyboru. Klienci mogą czuć się przytłoczeni i zdezorientowani, gdy oferuje się im zbyt wiele opcji. Jako marka Twoim celem powinno być ułatwienie klientom podejmowania decyzji o zakupie.

Śledź każdą kampanię

Nikt nie jest w stanie przewidzieć, jak klient zareaguje na konkretną kampanię cross-sell lub up-sell. Dlatego zawsze powinieneś śledzić ważne wskaźniki każdej kampanii, aby dowiedzieć się, co działa, a co należy zmienić.

Wyznacz jasne cele i zauważ, w jaki sposób każdy element Twojej strategii marketingowej pomaga Ci je osiągnąć. Zbadaj analitykę, aby poprawić efektywność swoich ofert.

Bądź aktywnym słuchaczem

Kiedy rozmawiasz z klientami, słuchaj ich uważnie, aby ustalić, czy jest to odpowiedni moment na rozszerzenie oferty, czy nie. Na przykład klient mówi ci, że chce osiągnąć swoje cele w krótkim czasie. Możesz zasugerować zaktualizowane wersje produktu, który już posiada i poinformować go, w jaki sposób mogą pomóc mu osiągnąć swoje cele.

Nie zapomnij o e-mailach uzupełniających

Nawiąż głębszy kontakt z klientami za pomocą kolejnych wiadomości e-mail, ponieważ zwiększa to ich szanse na zaakceptowanie Twoich ofert. Istnieją różne sposoby wysyłania tych e-maili, aby nawiązać więź z klientami. Oto niektóre z pomysłów na dalsze e-maile:

• E-mail z podziękowaniami, aby podziękować klientowi za wybranie Ciebie

• E-mail z instrukcjami, aby poinformować ich, jak najlepiej wykorzystać produkt

• E-mail programu nagród, aby przekonać klientów do zdobycia nagrody za więcej zakupów

• E-mail z prośbą o recenzję, aby poprosić klienta o udostępnienie recenzji produktu

Te e-maile pokażą Twoim klientom, że cenisz ich opinie i uważasz ich za część marki.

Dowiedz się, kiedy wysyłać oferty

Pamiętaj, że czas jest wszystkim. Powinieneś wiedzieć, kiedy jest właściwy moment na zaoferowanie dodatkowego produktu, a kiedy powinieneś go unikać.

Próba sprzedaży produktu lub usługi, gdy klient ma już problem z zakupionym u Ciebie produktem, może wywołać złe wrażenie.

Pakiety ofert

Innym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest tworzenie i sprzedawanie zestawów powiązanych artykułów zamiast sprzedawania ich jako samodzielnych produktów.

Na przykład możesz sprzedawać hamburgery, frytki i zimne napoje w pakietach w różnych kombinacjach, zamiast sprzedawać je jako osobne produkty. Umożliwi to klientom zakup powiązanych produktów za jednym razem zamiast dokonywania trzech oddzielnych zakupów.

Podsumowując

Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa to dwa potężne narzędzia wykorzystywane przez firmy do poprawy sprzedaży i utrzymania klientów. Powinieneś rozważyć dodanie ich do swojej strategii marketingowej, jeśli chcesz zwiększyć swoje przychody.

Mamy nadzieję, że powyższe wskazówki i porównanie cross-selling vs up-sell pomogą Ci w pełni wykorzystać te techniki!