Jak sprzedawać krzyżowo i sprzedawać swoim klientom za pomocą marketingu e-mailowego
Opublikowany: 2017-12-19Czy kiedykolwiek wszedłeś do salonu samochodowego, szukając sensownego, używanego sedana, tylko po to, by dać się przekonać do jazdy próbnej Ferrari? A może odwiedziłeś Foot Locker, żeby obejrzeć buty do biegania, ale wyszedłeś z butami, do tego nowe szorty, neonowy top, opaski na nadgarstki i głowę, Fitbit i saszetka na pas?
Brzmi znajomo? Nie tylko jeździłeś niesamowitym muscle carem i przygotowywałeś się do startu we WSZYSTKICH nadchodzących wyścigach na 5 km, ale także doświadczyłeś sprzedaży dodatkowej i krzyżowej (w tej kolejności) z pierwszej ręki!
Zagłębmy się w te taktyki sprzedaży, abyś mógł je wykorzystać do zwiększenia przychodów.
Spis treści
Co to jest sprzedaż krzyżowa?
Co to jest dosprzedaż?
Dlaczego warto stosować techniki cross-sellingu i upsellingu?
7 wskazówek dotyczących udanej sprzedaży krzyżowej i dodatkowej za pomocą marketingu e-mailowego
4 kluczowe elementy akcji, aby rozpocząć
Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa to dwie ściśle ze sobą powiązane klasyczne strategie stosowane przez firmy, aby skłonić klientów do zakupu produktu uzupełniającego lub wyższej klasy.
źródło: UberTheme
Co to jest sprzedaż krzyżowa?
Sprzedaż krzyżowa ma miejsce, gdy wykorzystujesz okazję sprzedaży, aby sprzedać dodatkowe produkty lub usługi istniejącemu klientowi. Na przykład marketingowy to tak, jakbyś sprzedawał jednemu ze swoich klientów biznesowych witrynę internetową, a także oprogramowanie do czatu na żywo i tworzenia formularzy w celu uzupełnienia ich witryny.
Co to jest dosprzedaż?
Upselling to technika, w której wykorzystujesz okazję sprzedaży, aby skłonić istniejącego klienta do zakupu droższego produktu/usługi lub ulepszonej wersji produktu/usługi, aby dokonać bardziej opłacalnej sprzedaży. Na przykład marketingowy, to tak, jak klient przychodzi do ciebie po 3-stronicową witrynę, ale sprzedajesz mu 10-stronicową responsywną witrynę z hostingiem.
Dlaczego warto stosować techniki cross-sellingu i upsellingu?
To, co czyni te strategie tak skutecznymi, to fakt, że o wiele łatwiej jest sprzedać je istniejącemu klientowi niż nowemu!
W książce Marketing Metrics czytamy: „Prawdopodobieństwo sprzedaży nowej osobie wynosi 5–20%. Prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi wynosi 60-70%. ”
Dlaczego to prawda? Cóż, twoi obecni klienci cię znają. Masz zaufanie i rozmach po swojej stronie, więc będą o wiele bardziej otwarci na twoje pomysły i rady niż potencjalny klient.
[clickToTweet tweet="Prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi wynosi 60%, więc używaj kampanii sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej! #emailmarketing" quote="Prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi wynosi 60%, więc używaj sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej kampanie sprzedażowe! #emailmarketing"]
Kolejną ważną zaletą tej nawiązanej relacji jest to, że masz już ich adres e-mail. Daje to możliwość bezpośredniego kontaktu z nimi. Jednym z najlepszych sposobów na skalowanie tej komunikacji do stale rosnącej listy klientów jest opracowanie zautomatyzowanej strategii marketingu e-mailowego w celu ich sprzedaży krzyżowej i dodatkowej (w sposób niezwiązany ze sprzedażą).
Ponadto jest to strategia, z której może skorzystać każda firma w dowolnej branży. Więc jeśli jesteś sprzedawcą cyfrowym, możesz utworzyć wiadomość e-mail dotyczącą sprzedaży krzyżowej produktów i dosłownie sprzedawać jedną z innych usług za pośrednictwem tego e-maila.
Przyjrzyjmy się bliżej, jak to zrobić za pomocą e-mail marketingu.
7 wskazówek dotyczących udanej sprzedaży krzyżowej i dodatkowej za pomocą marketingu e-mailowego
1. Segmentuj swoją listę
Aby móc skutecznie przewidywać, czego będą potrzebować Twoi klienci w przyszłości, musisz segmentować swoją listę. Oznacza to przeprowadzanie badań i organizowanie klientów w podgrupy na podstawie usług lub produktów, z których obecnie korzystają. Gdy to zrobisz, będziesz mógł tworzyć dostosowane, spersonalizowane treści dotyczące bezpłatnych usług i produktów, które oferujesz.
W czym pomoże segmentacja? MailChimp odkrył, że kiedy ich użytkownicy segmentowali listy e-mailowe, współczynniki otwarć wzrosły o prawie 19%, a współczynniki klikalności o prawie 22% w porównaniu do wysyłek bez segmentacji.
2. Bądź pomocny dla swoich klientów
Tak, promujesz swoje usługi w tych e-mailach, ale subtelność jest kluczowa! Nie bądź nachalnym sprzedawcą samochodów — bądź przyjaciółką, która nie może przestać mówić o niesamowitej książce, którą właśnie przeczytała! Podziel się swoją wiedzą i zaproponuj wskazówki, które Twój klient uzna za cenne.
3. Użyj swojego głosu
Twoi klienci wybrali Ciebie i Twoją firmę nie bez powodu. Część tej decyzji była prawdopodobnie oparta na sposobie interakcji z nimi. Kontynuuj ten dialog w swoim e-mail marketingu, używając swojego unikalnego głosu. Czy w prawdziwym życiu jesteś szczery i bezpośredni? Lekka i zabawna? Nieco bezczelny i lekceważący? Nie bój się pokazać swojej osobowości.
4. Traktuj czas strategicznie
Czas wysyłania e-maili ma kluczowe znaczenie dla powodzenia tych kampanii, a zrozumienie potrzeb klienta ma na to duży wpływ. Na przykład, jeśli możesz zidentyfikować luki w obecnych usługach klienta lub produktach uzupełniających, które przyniosłyby mu korzyści, daj mu znać! Nie wysyłaj tych samych 8 e-maili w tym samym czasie do wszystkich — analizuj usługi i cele każdego klienta oraz dostosuj treść na podstawie tego, co odkryjesz.
Powiązana lektura: Najlepszy czas na wysyłanie e-maili marketingowych B2B
5. Stwórz jasne wezwanie do działania
Wiem, że powyżej głosiłem subtelność i podtrzymuję to w odniesieniu do większości Twoich treści, ale Twoje wezwanie do działania musi być jasne. Upewnij się, że klient wie, że możesz mu pomóc i jaki jest następny krok.
Powiązana lektura: Rzecz nr 1, której brakuje w marketingu e-mailowym: skuteczne wezwanie do działania
6. Wykorzystaj oprogramowanie do automatyzacji marketingu
W erze cyfrowej istnieje wiele niezawodnych rozwiązań do marketingu e-mailowego z automatyzacją kampanii. Dzięki inteligentnemu oprogramowaniu dowiesz się, jacy klienci są zainteresowani jakimi produktami i kiedy, i będziesz w stanie odpowiednio dotrzeć z nowymi kampaniami. Eksperymentuj z e-mailami transakcyjnymi zawierającymi dodatkowe produkty i usługi, wykorzystuj informacje o wcześniejszych zakupach klientów jako nowe możliwości sprzedaży i nie tylko dzięki automatyzacji marketingu.
7. Śledź i analizuj swoje wyniki
Skuteczny marketing to ciągły cykl badań, wdrażania, śledzenia, analiz i adaptacji. Musisz przeanalizować swoje wyniki, aby zobaczyć, co działa, a co nie. Nie każdy e-mail będzie rezonował z Twoimi klientami i to jest w porządku. Jeśli e-mail po prostu nie działa, wycofaj go z rotacji i wypróbuj nowe podejście.
Postępowanie zgodnie z tymi 7 wskazówkami pomoże Ci stworzyć kampanię, która oferuje Twoim klientom niesamowite, przydatne treści. Chociaż Twoim celem jest oczywiście sprzedaż krzyżowa i dodatkowa, musisz przede wszystkim myśleć o potrzebach klienta.
4 kluczowe elementy działania, aby rozpocząć
Rozpocznij kampanie cross-selling i up-selling już dziś za pomocą e-mail marketingu, wykonując następujące proste kroki:
- Sporządź listę usług lub produktów do sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej obecnym klientom.
- Analizuj swoich klientów i dziel ich na segmenty na podstawie historii zakupów, danych demograficznych, jak długo są klientami i/lub innych odpowiednich wskaźników.
- Wymyśl listę tematów do omówienia w e-mailach w oparciu o te produkty lub usługi i dostosuj kolejność tych tematów w oparciu o segmentację.
- Zacznij pisać swoje treści w oparciu o te tematy!
Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa z platformą Marketing Automation firmy Vendasta
Możesz użyć systemu automatyzacji marketingu platformy Vendasta, aby strategicznie sprzedawać krzyżowo i sprzedawać więcej swoim obecnym klientom za pomocą dodatkowych cyfrowych rozwiązań marketingowych. Sprawdź również zalecane kampanie, aby zobaczyć nasze gotowe e-mailowe kampanie marketingowe w celu przyjęcia produktu i możliwości sprzedaży dodatkowej! W międzyczasie każdy przedstawiciel handlowy będzie mógł śledzić swoje inicjatywy sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej za pomocą Sales Pipeline.
Marketing e-mailowy jest pełen możliwości, z nowymi możliwościami pozyskiwania, adopcji i rozwoju klientów biznesowych. Czy masz określoną technikę sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej, która sprawdza się w Twojej branży? Daj nam znać w komentarzach poniżej!
Jeśli jeszcze nas nie wypróbowałeś i chciałbyś dowiedzieć się więcej, poproś o demo już dziś.
